中國汽車出海的“克制密碼”與隱形天花板

撰文|莫 莉

編輯| 黃大路

設計|甄尤美

題圖| AI

比亞迪200萬輛，奇瑞超過200萬輛，上汽180萬-200萬輛，吉利100萬輛，長城和長安合計150萬輛，廣汽50萬輛，新勢力品牌150萬輛。

合計約1100萬臺。

5月15日，在2026第十八屆軒轅汽車藍皮書論壇出海專場“中國汽車全球份額天花板”尖峰辯論中，主持人羅蘭貝格亞洲區(qū)汽車業(yè)務負責人鄭赟做了一件事：把中國主要車企公開的2027年海外銷量目標逐個加總。

他把這個數(shù)字除以中國車企可觸達的海外市場總量，扣除美國、日本、韓國、印度等短期進不去的市場，得出25.5%。

這個數(shù)字與鄭赟此前基于歷史研究提出的“25%天花板”假說幾乎完全重合。他在論壇上說出了一個行業(yè)心照不宣的事實：“行業(yè)大家都感受到了這個天花板，但大家沒有明說。”

中國汽車出海，已經(jīng)走過了單純拼出口數(shù)字的階段。

過去幾年，中國車企在海外市場的存在感迅速變強。2025年，中國汽車出口達到709.8萬輛，同比增長21.1%，繼續(xù)位居全球首位。進入2026年，這條曲線仍在往上走。

中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年一季度中國汽車出口222.6萬輛，同比增長56.7%，其中新能源汽車出口95.4萬輛，同比增長1.2倍。到了今年4月，乘聯(lián)分會數(shù)據(jù)顯示，中國乘用車出口76.9萬輛，同比增長80.7%，新能源車占出口總量的52.7%，首次超過燃油車。

但車賣得越多，后面的題也越難繞開。

中國車企在國內(nèi)已經(jīng)拿下接近七成份額，今年4月自主品牌國內(nèi)零售份額達到69.6%，新能源車零售滲透率也首次突破60%。只是到了海外，國內(nèi)那套增長經(jīng)驗并不能原樣照搬。

價格、配置、智能化和供應鏈效率，確實能幫中國車先打開局面，但能不能真正留下來，還要看本地化生產(chǎn)、合規(guī)、售后、配件、品牌認知和文化融入。

這也是“中國汽車全球份額天花板”成為一個現(xiàn)實問題的原因。

過去燃油車時代，美系、日系、德系車企在全球市場擴張時，往往會在海外份額上遇到某種隱形邊界。今天，中國汽車帶著新能源、智能網(wǎng)聯(lián)和完整產(chǎn)業(yè)鏈重新進入全球市場，這道邊界是否仍然成立？

對此，廣汽國際總經(jīng)理衛(wèi)海崗認為，中國車企出海不能簡單復制國內(nèi)“卷王”打法，廣汽要做的是圍繞產(chǎn)品、渠道、品牌、本地化、服務和生態(tài)，貫徹“在當?shù)亍楫數(shù)亍保瓿蓮摹白叱鋈ァ钡健白哌M去”再到“走上去”的轉(zhuǎn)變。

敏實集團全球高級副總裁嚴火鳳認為，海外建廠真正難的不是設備和產(chǎn)能，而是人、合規(guī)和社會價值，只有成為當?shù)厣鐓^(qū)的一部分，企業(yè)才可能長期經(jīng)營。

在玲瓏輪胎總裁周令坤看來，全球供應鏈不是簡單地更開放或更封閉，而是在分化：涉及安全、數(shù)據(jù)、芯片和軟件的部分會收緊，但輪胎等成熟性能件反而會出現(xiàn)新的窗口。

上海華宜車聯(lián)汽車科技創(chuàng)始人、CEO楊宏偉認為，中國汽車出海還處在早期，很多“一帶一路”市場缺的不是購車需求，而是售后、配件和維修體系，平行出口和本地服務網(wǎng)絡仍有補位空間。

鄭赟最后把問題收回到一個更現(xiàn)實的判斷上。25%不是一個神秘數(shù)字，而是一個提醒：中國汽車要往上走，不能只看出口量，還要看能不能在海外真正經(jīng)營下去。

25%從何而來

25%這個說法，并不是憑空來的。

鄭赟和羅蘭貝格團隊回看了三段汽車全球化歷史：1950年代的美系、1980年代的日系、2000年前后的德系。

一個共同現(xiàn)象是，不管這些國家的車企技術(shù)多強、品牌多強，當它們在海外市場份額接近某個水平后，增長都會慢下來。

豐田是常被拿來參照的對象。2025年，豐田在美國市場銷量約251.8萬輛，市場份額約15.5%。這是一個經(jīng)營了幾十年的成熟市場，但豐田也沒有長期突破20%。

從這個意義上看，海外市場不是只要產(chǎn)品足夠強，就能無限上量。當?shù)禺a(chǎn)業(yè)、就業(yè)、政治、供應鏈和消費者心智，都會形成邊界。

嚴火鳳在論壇上提到，美系、日系、德系車企在海外發(fā)展到一定階段后，往往會有意識地控制份額。

她舉了豐田在美國皮卡市場的例子。底特律三大最賺錢的是全尺寸皮卡，豐田不是做不出來，但它長期沒有在這一塊把事情做得太滿。

這背后不是能力問題，而是商業(yè)選擇。一個外來品牌如果在東道國最核心、最賺錢的市場沖得太猛，很容易引起當?shù)禺a(chǎn)業(yè)和政策反彈。

中國車企過去幾年習慣了加法。加配置、加速度、加產(chǎn)能、加市場、加門店。國內(nèi)市場的價格戰(zhàn)和產(chǎn)品迭代，也讓企業(yè)很難慢下來。

但出海不是國內(nèi)競爭的簡單延伸。

鄭赟說，中國自主品牌在國內(nèi)已經(jīng)拿到接近七成份額，這可以看作進入全球頂級牌桌的一張入場券。關(guān)鍵在于，日韓企業(yè)、德國企業(yè)不僅在本土市場強，也同樣在海外市場長期經(jīng)營起來。

中國汽車現(xiàn)在要回答的，是能否憑借新能源、智能化、供應鏈和產(chǎn)品效率，撕開燃油車時代留下的那道邊界。

這個問題放在2026年，更有現(xiàn)實感。

中國汽車出口還在高增長，但歐美市場的門檻正在提高。歐盟已經(jīng)對中國制造電動車加征反補貼關(guān)稅，其中比亞迪、吉利、上汽分別面對不同稅率，且是在10%標準進口關(guān)稅之上疊加。美國則維持對中國電動車100%的關(guān)稅。關(guān)稅只是表層，后面還有數(shù)據(jù)合規(guī)、軟件限制、供應鏈審查和本地生產(chǎn)要求。

也就是說，中國車不是賣不出去，而是越賣越多以后，規(guī)則會變得更復雜。

這正是25%這道題的意義。

出口還在沖

從數(shù)據(jù)看，中國汽車的出海速度確實很快。但與此同時，國內(nèi)市場明顯承壓。

2026年1至4月，國內(nèi)汽車銷量644.7萬輛，同比下降20.6%。出口占總銷量的比重已經(jīng)明顯抬高。

新能源結(jié)構(gòu)也在變。

乘聯(lián)分會數(shù)據(jù)顯示，2026年4月新能源乘用車國內(nèi)零售滲透率首次突破60%，達到61.4%。國內(nèi)市場已經(jīng)被新能源重塑，海外市場也正在接收中國新能源產(chǎn)品。

更大的背景是全球電動化還在推進。IEA在《Global EV Outlook 2025》中提到，2024年全球電動汽車銷量超過1700萬輛，同比增長超過25%，其中中國銷量超過1100萬輛。Reuters援引研究機構(gòu)Rho Motion預測，2025年全球純電和插混銷量將超過2000萬輛。

這給中國車企提供了新機會。

過去，中國車出口更多依賴燃油車和性價比。現(xiàn)在，中國在電池、電驅(qū)、電控、混動、智能座艙、輔助駕駛和整車制造效率上都形成了比較強的產(chǎn)業(yè)鏈能力。對很多新興市場消費者來說，中國車不僅便宜，配置也更高。

楊宏偉在論壇上提到，他深耕的一帶一路市場里，中國車滲透率還很低，有些地方連5%都不到，但當?shù)叵M者很喜歡。埃塞俄比亞首都亞的斯亞貝巴甚至出現(xiàn)中國新能源汽車一車難求的情況。

埃塞俄比亞是一個很典型的例子。AP報道稱，埃塞俄比亞在2024年成為全球首個禁止進口非電動私人車輛的國家，但當?shù)赝瑫r面臨充電、維修、零部件和二手殘值等問題。這個案例說明，新興市場確實有需求，但需求后面跟著一整套服務問題。

這也是楊宏偉反復強調(diào)售后和配件的原因。

他所在的華宜車聯(lián)定位是汽車出海協(xié)同伙伴，主要服務一些主機廠暫時顧不上的市場。他提到，企業(yè)每年出口約1.5萬至1.6萬臺車，主要流向一帶一路國家，同時在當?shù)亟ㄔO倉庫，孵化修理廠，其中不少是夫妻店。

在這些市場，車賣出去之后，配件能不能到、維修能不能跟上，往往比品牌發(fā)布會更重要。

這和中國車企在國內(nèi)熟悉的打法不一樣。在國內(nèi)，一個新車發(fā)布后，可以通過密集渠道、OTA、社交媒體和價格策略快速拉動銷量。但到了海外，一個城市有沒有備件倉，一個技師會不會修，一個用戶出了事故后能不能盡快拿到配件，都會影響品牌口碑。

所以，出口數(shù)據(jù)越好，后面的壓力越大。

優(yōu)勢不能照搬

中國車企最容易帶出去的，是價格和產(chǎn)品配置。最難直接帶出去的，恰恰是這幾年在國內(nèi)最熱的智能化。

衛(wèi)海崗在論壇上提出，中國汽車正在形成兩個市場。

國內(nèi)智能網(wǎng)聯(lián)發(fā)展很快，一些車已經(jīng)做到L2++，甚至強調(diào)城市NOA、全路面智能駕駛。但在海外，很多市場最多做到L2+、高速NOA加泊車，就已經(jīng)算先進。

原因很簡單。城市智能駕駛需要本地道路數(shù)據(jù)、地圖、法規(guī)、網(wǎng)絡基礎(chǔ)設施和用戶場景。不同國家的數(shù)據(jù)合規(guī)要求不同，道路結(jié)構(gòu)不同，交通習慣也不同。中國市場跑出來的智能化能力，不能直接復制到海外。

衛(wèi)海崗說，如果中國汽車單獨起飛，造出來的車適合國內(nèi)，卻和國際市場脫離，就會形成兩個市場。對車企來說，這不是一個技術(shù)口號，而是產(chǎn)品定義問題。

楊宏偉的一線觀察更具體。

他提到，中國新能源車出海太快了，國內(nèi)車機屏幕里很多內(nèi)容，到了海外除了車輛本身功能之外，可能都是負擔。在他深耕的一些國家，當?shù)赜脩粑幢仃P(guān)心激光雷達、毫米波雷達或者復雜的智能座艙功能，反而更在意車里能不能掛白袍，能不能放拖鞋。

他給出的判斷是：當?shù)赜脩舾谝獾氖牵愕闹悄芑欠褡鹬匚摇?/p>

中國車企在國內(nèi)卷出來的很多東西，到了海外不一定都是優(yōu)點。大屏不是每個市場都需要，智能駕駛不是每個國家都能用，高配置也不一定比本地化細節(jié)更打動人。

這也是衛(wèi)海崗強調(diào)分層分級的原因。

他認為，中國汽車撬開海外市場，早期靠的是性價比；最近幾年，更多靠新汽車概念，包括智能網(wǎng)聯(lián)、新能源、汽車設計和場景定義。

但走向海外時，并不是每個國家都希望你有很強的智能化和電動化。有些國家能源設施不強，有些國家網(wǎng)絡條件不夠，海外市場必須分層。

廣汽的做法也比較現(xiàn)實。根據(jù)不同的海外市場引入滿足當?shù)匦枨蟮漠a(chǎn)品，同時采取了因地制宜的海外建廠模式，在泰國等國家投資建設KD工廠，在有些國家則采用合作代工的模式。

這不是最激進的打法，但符合衛(wèi)海崗所說的節(jié)奏。不同國家選擇不同進入方式，不急著把一種模式套到所有市場。

周令坤則從供應鏈角度補充了另一層變化。

他認為，全球供應鏈不是簡單地更開放或更封閉，而是在分化。涉及安全、隱私、數(shù)據(jù)、芯片、軟件、三電的一些零部件，未來會越來越強調(diào)主權(quán)和可控。國家主權(quán)會通過數(shù)據(jù)合規(guī)、供應鏈安全體現(xiàn)出來，相關(guān)領(lǐng)域的墻會變高。

但輪胎這類成熟性能件不一樣。它既有配套，也有后市場，零售市場規(guī)模很大。玲瓏在全球前十車企中已有8家實現(xiàn)供貨，未來有機會進一步突破。

周令坤的意思是，中國供應鏈不能只看整車出海。越成熟、越標準化、越能體現(xiàn)成本和制造效率的零部件，反而可能在海外獲得更多機會。

新能源輪胎就是一個例子。純電車比燃油車更重，對承載、滾阻、噪音提出了更高要求。發(fā)動機沒了以后，車內(nèi)噪聲更多來自路噪和風噪，輪胎的重要性反而提高。未來如果輪胎內(nèi)置傳感器，還可以把溫度、壓力、地面狀態(tài)傳回整車系統(tǒng)。

這說明，中國汽車出海不是整車企業(yè)一個人的事。整車、零部件、售后、物流、維修、金融、軟件和數(shù)據(jù)，最后都會連在一起。

本地化要交學費

如果說智能化考驗的是產(chǎn)品適配，本地化考驗的就是組織能力。

嚴火鳳提供的敏實經(jīng)驗提供了另一個視角：全球化的真正門檻不是技術(shù)，是人。

敏實2007年第一次到美國買工廠，2012年和2013年陸續(xù)在墨西哥、泰國和德國建廠。她說，前十年，每一家海外工廠建立后的前5到6年，基本都是頭破血流，付出了很高代價。直到2017年，敏實海外工廠才實現(xiàn)全面盈利。

但2017年之后，情況發(fā)生變化。敏實在塞爾維亞、法國、英國、波蘭、捷克、美國田納西、加拿大等地繼續(xù)擴張，新工廠甚至可以在量產(chǎn)第二年實現(xiàn)盈利。

嚴火鳳把經(jīng)驗歸納為三個關(guān)鍵詞：人、合規(guī)、社會價值。

其中最難的是人。

她提到，海外工廠初期，總經(jīng)理必須由總部外派，而且要經(jīng)過系統(tǒng)培訓，有全球項目、工廠管理或者海外工廠工作經(jīng)驗，也要具備語言能力。中層和班組長崗位上，敏實采用雙崗制，一個總部派過去的人，一個本地人，把本地人慢慢培養(yǎng)起來。等本地團隊成熟后，總部人員再去下一個地方建廠。

現(xiàn)在，敏實海外工廠員工本地化率大致達到50%至70%。

合規(guī)是底線，社會價值則決定能不能真正融進去。

嚴火鳳舉了塞爾維亞的例子。敏實每年舉辦一到兩次中塞青年文化交流，邀請當?shù)爻踔猩⒏咧猩⒋髮W生到中國參觀，費用由敏實承擔。人選來自員工推薦、學校推薦、政府推薦或者當?shù)厣鐓^(qū)有威望人士推薦。

她認為，這種方式比在年報里寫CSR數(shù)字更有用。因為員工家屬和社區(qū)會真實感受到，這家企業(yè)不只是來建廠，也愿意和當?shù)匕l(fā)生關(guān)系。

這和很多車企剛剛開始的本地化不同。

中國車企這些年海外建廠動作明顯增加，但從出口轉(zhuǎn)向生產(chǎn)，只是第一步。真正難的是本地招聘、本地供應商、本地法規(guī)、本地工會、本地服務和本地社會關(guān)系。

這也是衛(wèi)海崗提到借船出海的背景。重資產(chǎn)建廠適合規(guī)模較大的海外市場，但在很多國家和地區(qū)，先通過合作、代工、KD組裝、區(qū)域倉和渠道建設進入市場，可能比直接建完整工廠更穩(wěn)妥。

不過，長期看，本地化是繞不過去的。

豐田、現(xiàn)代、起亞、大眾這些車企的全球份額，不是靠單純出口做出來的，而是靠海外生產(chǎn)、當?shù)夭少彙數(shù)劁N售和本地就業(yè)做出來的。中國現(xiàn)在仍是重出口、輕海外生產(chǎn)的結(jié)構(gòu)。日本車企大致形成了出口400萬輛、海外生產(chǎn)1700萬輛的結(jié)構(gòu)，而中國目前仍是出口700萬輛以上、海外生產(chǎn)剛剛起步的狀態(tài)。

這也是中國車企未來幾年必須補的一課。

出口可以很快，本地化很慢。出口看銷量，本地化看耐心。

售后也是生意

在這場圓桌里，楊宏偉提供了一個容易被忽略的角度：二手車和售后。

他認為，中國汽車出海還處在很早期。即便已經(jīng)出口幾百萬輛，很多市場的滲透率仍然很低。真正能決定品牌能不能留下來的，不只是新車賣多少，而是車賣出去之后能不能修、配件有沒有、二手殘值能不能形成。

他提到，美國、日本每年都有相當規(guī)模的二手車出口。中國新能源汽車產(chǎn)銷量逐年上升，這些車未來流向哪里，也會成為一個問題。中國如果未來能把二手車出口做起來，每年200萬輛以上是有機會的。

這個判斷目前還需要更多行業(yè)數(shù)據(jù)驗證，但方向值得關(guān)注。

中國汽車過去更多討論新車出口，卻很少討論存量車服務。海外用戶買了一輛中國車，三年后如果賣不出去，維修價格高，配件周期長，品牌口碑就會受影響。

在新興市場，售后甚至比廣告更重要。

楊宏偉提到，在埃塞俄比亞等市場，消費者買車之后很難維修，主機廠顧不上，消費者買不到配件。他們需要從廣州空運配件過去。有些地方設倉不一定劃算，甚至從中國空運比從中轉(zhuǎn)地調(diào)貨更方便。

這些細節(jié)聽起來很瑣碎，卻是出海真正的成本。

中國車企過去在國內(nèi)形成了很強的新車發(fā)布能力、供應鏈響應能力和營銷能力，但海外市場考驗的是另一套體系。有沒有區(qū)域件倉，有沒有當?shù)丶紟煟袥]有維修培訓，有沒有金融服務，有沒有殘值體系，有沒有保險合作，這些都決定用戶會不會再買第二輛。

鄭赟在圓桌上也提到，中國汽車今天談出海，不能只看整車品牌的份額，也要看敏實、華宜這類企業(yè)如何嵌入全球汽車行業(yè)。也就是說，出海不只是整車廠的戰(zhàn)場。

這和周令坤說的生態(tài)也能連起來。

如果中國車企只是出口整車，份額增長到一定程度，很容易遇到關(guān)稅和本地化要求。但如果整車、零部件、維修、物流、金融、二手車、軟件和服務一起出去，海外市場看到的就不只是外來產(chǎn)品，而是一整套產(chǎn)業(yè)能力。

當然，這套能力更難做。它需要時間，也需要企業(yè)少一點短期沖量的心態(tài)。

別只算銷量

回到鄭赟的那道加法題。

衛(wèi)海崗認為，中國新能源車在國內(nèi)的快速增長，已經(jīng)證明很多過去的判斷會被改寫。前幾年行業(yè)對新能源滲透率的預測遠低于實際結(jié)果，現(xiàn)在很多消費者用過電動車之后，已經(jīng)回不去了。

放到全球市場看，如果海外能源環(huán)境、油價變化、產(chǎn)業(yè)鏈建設繼續(xù)推進，中國新能源車仍有機會。

但他也承認，25%的現(xiàn)實限制存在。美國、日本、韓國、印度等大市場短期內(nèi)很難進入，中國車企真正可觸達的市場有限。剩下市場能不能做出足夠份額，取決于產(chǎn)品適配、本地化、合規(guī)和服務。

嚴火鳳的回答更強調(diào)長期經(jīng)營。

她認為，25%或25.5%不是不可能達到，但能否長期保持甚至突破，取決于中國主機廠走向全球時，是否真正考慮可持續(xù)發(fā)展。到每一個地方，是不是在本地經(jīng)營、融入本地文化、做品牌深耕，這些都很關(guān)鍵。

她提到，中國主機廠要用全球公司的心態(tài)，做全球共贏的事業(yè)。這個共贏不只是供應鏈之間，而是所有利益相關(guān)方的共贏。

周令坤則提醒，過去25%的歷史經(jīng)驗仍然有參考意義，但今天三個前提都變了。

第一，中國出海車企數(shù)量遠多于當年的美系、日系和德系，不是三家企業(yè)覆蓋世界，而是一批企業(yè)和大量服務商一起往外走。

第二，動力類型變了。過去的25%發(fā)生在燃油車時代，這一次是新能源和智能化帶來的產(chǎn)業(yè)鏈變化。

第三，生產(chǎn)效率可能變了。AI和智能制造如果繼續(xù)發(fā)展，原有生產(chǎn)組織方式會被重寫。

但周令坤沒有把話說滿。他認為，中國汽車行業(yè)要回答的，不只是產(chǎn)品和技術(shù)，還包括輸出什么樣的商業(yè)文明。除了產(chǎn)品、技術(shù)和就業(yè)，中國企業(yè)還帶出去什么，這是一個很有意義的問題。

這句話聽上去有點大，但落到企業(yè)行動里，其實并不復雜。

如果一個企業(yè)到海外只是搶份額、打價格、壓供應商，很容易引起當?shù)胤锤小Ｈ绻軒砭蜆I(yè)、培訓、供應鏈機會、服務能力和長期投資，當?shù)厥袌鰧λ慕邮芏染蜁煌?/p>

楊宏偉的判斷最樂觀。他認為，25%的天花板是過去傳統(tǒng)汽車的數(shù)據(jù)。對今天的新汽車而言，智能網(wǎng)聯(lián)、軟件和新能源帶來的變化，不能用過去的思維簡單判斷。

但即便如此，他說的重點也不是只靠銷量，而是售后供應鏈和本地化。

這場討論最后留下的，并不是一個確定答案。25%能不能突破，沒有人能給出最終結(jié)論。但可以確定的是，中國汽車出海已經(jīng)過了只看出口量的階段。接下來，企業(yè)要回答的問題會更細，也更難。

一輛車能不能賣出去，還是第一步。

賣出去之后能不能修，配件能不能到，智能化能不能適配，工廠能不能本地化，員工能不能本地化，品牌能不能被當?shù)赜脩粜湃危攀歉L的考題。

中國車企過去擅長做加法。到海外市場，可能要開始學會另一件事。哪些功能該留下，哪些配置該減掉，哪些市場該深做，哪些邊界不能硬沖，哪些本地伙伴必須尊重，哪些長期投入不能省。

25%的墻最后有多高，不只取決于中國車企能造多少車，也取決于海外市場愿意留下多少中國車。