加油站正在干掉周邊汽修店？免費(fèi)洗車(chē)只是第一刀，真正的殺招還在后面

在河南新鄉(xiāng)某國(guó)道十字路口，一座當(dāng)?shù)乩吓萍佑驼菊蝗彝小鞍鼑?，?jìng)爭(zhēng)的烈度讓“免費(fèi)洗車(chē)”已經(jīng)不夠看，服務(wù)卷到飛起。

進(jìn)站先遞上一瓶冰鎮(zhèn)蘇打水；加油滿500元返30元；洗車(chē)是人工精洗，洗完立刻送上全車(chē)霧化殺菌；臨走再塞一包紙巾、加滿玻璃水；休息區(qū)里，免費(fèi)的冰綠豆水和咖啡隨時(shí)供應(yīng)。

圖片截取自抖音賬號(hào)@麒麟翟曉飛

上述內(nèi)容來(lái)自行業(yè)人士@麒麟翟曉飛的視頻，其中的主題值得思考，當(dāng)加油站“加500元油送6項(xiàng)服務(wù)”，會(huì)干掉洗美門(mén)店嗎？

一位西安車(chē)主看到后直言：如果當(dāng)?shù)赜羞@樣一家加油站，他不會(huì)再去洗車(chē)店。同時(shí)，山東某洗美門(mén)店老板的話透露出無(wú)奈，業(yè)務(wù)已經(jīng)被當(dāng)?shù)丶佑驼镜拿赓M(fèi)項(xiàng)目搶得差不多了。

真正讓汽服門(mén)店老板們不安的，遠(yuǎn)不止洗車(chē)。如中石化易捷養(yǎng)車(chē)除了建洗車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，還延伸到了保養(yǎng)、輪胎、甚至是鈑噴領(lǐng)域，打造出一個(gè)“汽車(chē)服務(wù)生態(tài)”，直指門(mén)店的命門(mén)。

面對(duì)這種攻城略地的打法，傳統(tǒng)汽服門(mén)店們還能守住什么？

01、加油站正在“搶洗車(chē)生意”

河南新鄉(xiāng)這家老牌加油站的服務(wù)清單，幾乎是為車(chē)主量身定制“一站式省心套餐”，就連行業(yè)從業(yè)者也被驚到了。

值得關(guān)注的是，這家加油站的做法并非孤例。全國(guó)范圍內(nèi)，從民營(yíng)站點(diǎn)到“兩桶油”體系，加油站用免費(fèi)洗車(chē)撬動(dòng)車(chē)主的打法已全面鋪開(kāi)，且用人工洗車(chē)代替了機(jī)洗。

而洗車(chē)曾是無(wú)數(shù)汽服門(mén)店最穩(wěn)定的流量入口，加油站現(xiàn)在把洗車(chē)變成了加油的“贈(zèng)品”，還另外疊加了更多服務(wù)，吸引力不小。原本加油就是剛需，車(chē)主還能順帶免費(fèi)洗個(gè)車(chē)，潛移默化中，足以讓“專(zhuān)門(mén)去洗車(chē)店”這個(gè)動(dòng)作顯得多余。

當(dāng)車(chē)主養(yǎng)成習(xí)慣后，是否意味著門(mén)店正在失去最前端的那道防線？

實(shí)際上，在當(dāng)前消費(fèi)降級(jí)的大環(huán)境下，洗車(chē)美容作為非剛需業(yè)務(wù)，整體都在下滑。F6相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，美容業(yè)務(wù)客單價(jià)同比下滑1%、環(huán)比下滑7%；精品業(yè)務(wù)客單價(jià)同比下滑8%、環(huán)比下滑4%。

圖片來(lái)自F6大數(shù)據(jù)研究院

明顯看到，車(chē)主對(duì)洗車(chē)美容這類(lèi)業(yè)務(wù)的消費(fèi)意愿持續(xù)減弱。如果服務(wù)趨同且沒(méi)有明顯提升，那么“價(jià)格”就成為了重要的參考因素。

目前加油站、自助洗車(chē)等低價(jià)引流的洗車(chē)場(chǎng)景，基本上覆蓋了30元以?xún)?nèi)的洗車(chē)價(jià)格帶，門(mén)店要么無(wú)利可圖，要么去爭(zhēng)搶那一筆在當(dāng)下最容易被車(chē)主劃掉的高價(jià)開(kāi)支。

當(dāng)然，洗車(chē)只是加油站服務(wù)升級(jí)的第一塊敲門(mén)磚。當(dāng)車(chē)主習(xí)慣了在加油站完成“加油+洗車(chē)”這個(gè)組合動(dòng)作后，下一個(gè)問(wèn)題是，保養(yǎng)要不要也在這里做了？

02、從搶洗車(chē)到搶整個(gè)養(yǎng)車(chē)售后

加油站并不滿足于只做洗美。

在后市場(chǎng)連鎖企業(yè)Top榜單上，以11585家門(mén)店登頂?shù)囊捉蒺B(yǎng)車(chē)來(lái)說(shuō)，其服務(wù)鏈條已從洗車(chē)延伸至保養(yǎng)、輪胎、鈑噴、保險(xiǎn)代理乃至車(chē)輛檢測(cè)，幾乎覆蓋了傳統(tǒng)汽服門(mén)店所能提供的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

換言之，加油站正在把自己變成一家“全能型養(yǎng)車(chē)店”，而且還在不斷升級(jí)。中石化官宣在今年還要打造300座集補(bǔ)能、車(chē)生態(tài)、生活服務(wù)于一體的綜合服務(wù)體。

據(jù)AC汽車(chē)了解，僅在江蘇一省，就已運(yùn)營(yíng)超1000家洗車(chē)網(wǎng)點(diǎn)和超400家易捷養(yǎng)車(chē)綜合汽服店，年服務(wù)超千萬(wàn)人次。其中，鎮(zhèn)江還開(kāi)出了首個(gè)自建自營(yíng)的鈑噴中心，當(dāng)?shù)仄T(mén)店老板說(shuō)自己都快被卷哭了。

圖片來(lái)自中石化公眾號(hào)

而且加油站還有致命的武器——不管是99元保養(yǎng)套餐，還是可返還50%等額加油金等，都可以納入“油服互促”的打法里，即加油送洗車(chē)、積分換保養(yǎng)、買(mǎi)養(yǎng)車(chē)卡返加油金。

這套機(jī)制把“加油”和“養(yǎng)車(chē)”這兩個(gè)割裂的消費(fèi)場(chǎng)景牢牢綁定，車(chē)主每加一次油，都會(huì)被提醒一次“這里做保養(yǎng)有積分抵扣”。久而久之，傳統(tǒng)汽服務(wù)門(mén)店會(huì)被慢慢擠出這個(gè)服務(wù)鏈條。

當(dāng)然，快速擴(kuò)張也伴隨著服務(wù)質(zhì)量的參差。黑貓投訴平臺(tái)上，有車(chē)主反映養(yǎng)車(chē)卡與介紹不符、洗車(chē)券數(shù)月未發(fā)、工作人員推銷(xiāo)誘導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)后不予退款等問(wèn)題。

但這并不影響其擴(kuò)張速度步伐。

當(dāng)中石化用全國(guó)3萬(wàn)個(gè)加油站網(wǎng)絡(luò)、超1.2萬(wàn)家易捷養(yǎng)車(chē)門(mén)店和超3.8億線上用戶的體量闖進(jìn)后市場(chǎng)，傳統(tǒng)汽服門(mén)店面對(duì)的就不再是某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是一個(gè)龐大的車(chē)生態(tài)。

03、加油站正在卡住汽服店“命門(mén)”

事實(shí)上，加油站帶來(lái)的最大沖擊在于：進(jìn)入加油站的每一輛車(chē)都是油車(chē)，其洗車(chē)、保養(yǎng)、鈑噴等剛需，也是汽服門(mén)店賴(lài)以生存的重要業(yè)務(wù)。

首先是流量入口的天然壟斷。

加油是剛需、是高頻，一輛油車(chē)可以不洗車(chē)、不保養(yǎng)，但不能不加油。所以，加油站擁有的是“必達(dá)流量”，而汽服門(mén)店需要花錢(qián)把車(chē)主“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，只要把養(yǎng)車(chē)服務(wù)被嫁接在加油這個(gè)必經(jīng)環(huán)節(jié)上，獲客成本趨近于零。

超1.2萬(wàn)家易捷養(yǎng)車(chē)門(mén)店，猶如一張密集的攔截網(wǎng)，將必達(dá)流量層層截留，轉(zhuǎn)化成養(yǎng)車(chē)消費(fèi)。

因?yàn)閷?duì)加油站來(lái)說(shuō)，隨著新能源的滲透率穩(wěn)定在60%，單純賣(mài)油的業(yè)務(wù)正在收窄，養(yǎng)車(chē)服務(wù)成了加油站的“第二增長(zhǎng)曲線”。好在燃油車(chē)存量足夠龐大，保養(yǎng)維修需求還在，與其讓這些利潤(rùn)流向汽服門(mén)店，不如自己先吃掉一波。

而且加油站不僅在搶燃油車(chē)的今天，還在卡位新能源的明天。

6月份，中國(guó)石化先是聯(lián)手廣汽集團(tuán)，在湛江遂溪推出全國(guó)首個(gè)“能源+汽車(chē)”綜合服務(wù)站點(diǎn)，把看車(chē)、選車(chē)、購(gòu)車(chē)也整合進(jìn)加油站了；后又和比亞迪合作，落地其閃充技術(shù)的同時(shí)，還要推動(dòng)雙方在車(chē)主數(shù)據(jù)等方面的合作。

跟車(chē)企合作的用意很明顯，無(wú)論是油車(chē)還是電車(chē)，只要進(jìn)加油站，都是我的客戶。

但不管能源巨頭的布局多么聲勢(shì)浩大、大有來(lái)頭，只問(wèn)老板們一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：當(dāng)車(chē)主在加油時(shí)順手把保養(yǎng)也做了，門(mén)店生意，還能從哪里來(lái)？