從添加HMO到拆解HMO，奶粉的下一步怎么走？

當(dāng)前國內(nèi)嬰配粉市場已進入存量競爭階段，品牌對差異化賣點的追逐從未停歇，HMO成分的快速普及正在重塑高端嬰配粉的競爭規(guī)則，而這場由頭部品牌主導(dǎo)的配方升級浪潮，其深層影響遠不止于產(chǎn)品成分表的更新，對高端產(chǎn)品來說，HMO從概念走向標(biāo)配的過程本質(zhì)上是行業(yè)準(zhǔn)入門檻的一次重置。

多款HMO產(chǎn)品落地，高端嬰配粉的競爭邏輯已被改寫

當(dāng)前國內(nèi)高端嬰配粉賽道迎來新一輪核心成分迭代，行業(yè)競爭進入以HMO母乳低聚糖為主的比拼階段，近年來已有超過20款新國標(biāo)嬰配產(chǎn)品明確添加HMO成分，頭部品牌加碼布局也讓該成分快速進階為高端嬰配粉的標(biāo)配性營養(yǎng)元素。

這并非偶然，而是政策放開、供應(yīng)鏈成熟、消費認知升級三重紅利共振下的結(jié)果。

從政策端來看，2023年10月國家衛(wèi)健委正式批準(zhǔn)2‘-FL、LNnT兩種核心HMO成分可應(yīng)用于嬰幼兒配方奶粉，為品牌配方升級、HMO產(chǎn)品合規(guī)上市提供了政策依據(jù)；在供應(yīng)鏈端，虹摹生物、一兮生物等企業(yè)完成HMO原料自主量產(chǎn)，打破海外企業(yè)的長期壟斷局面，降低原料采購成本、保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定。

在消費端，大眾對HMO的認知度與接受度快速提升，科信食品與健康信息交流中心調(diào)研顯示，自兩款HMO成分獲批作為食品營養(yǎng)強化劑應(yīng)用于嬰配產(chǎn)品后，消費者對HMO的關(guān)注比例高達73.49%，為品類普及奠定市場基礎(chǔ)。

但當(dāng)HMO成為高端產(chǎn)品的常見添加成分而非少數(shù)品牌的獨特優(yōu)勢時，競爭邏輯可能發(fā)生轉(zhuǎn)變，以往品牌可以通過率先應(yīng)用某一新興成分獲得階段性領(lǐng)先，HMO的快速普及壓縮了這一窗口期，現(xiàn)在大多數(shù)定位高端的產(chǎn)品都在添加HMO，這意味著家長的注意力將從是否有HMO轉(zhuǎn)向添加了幾種HMO以及HMO與其他成分如何協(xié)同，這種轉(zhuǎn)變對品牌方的配方設(shè)計能力提出了更高要求，單純依靠單一成分的疊加已難以構(gòu)建有效差異。

多HMO的配方軍備競賽，先發(fā)優(yōu)勢能維持多久？

2026年國內(nèi)嬰配粉行業(yè)迎來新一輪HMO成分擴容，2月5日國家衛(wèi)生健康委員會發(fā)布《關(guān)于梔子油等22種“三新食品”的公告》正式批準(zhǔn)3'-唾液酸乳糖鈉鹽作為食品營養(yǎng)強化劑新品種；2月14日國家食品安全風(fēng)險評估中心再度發(fā)布新規(guī)意見稿，將3-巖藻糖基乳糖、乳糖-N-四糖納入公開征求意見范圍。

HMO成分品類擴容釋放了品牌的配方設(shè)計空間，但也同步抬升了行業(yè)研發(fā)與配方落地的技術(shù)門檻，不同HMO并非簡單疊加即可實現(xiàn)效果升級，品牌想要實現(xiàn)科學(xué)配比、有效復(fù)配需要依托長期母乳研究數(shù)據(jù)、大量臨床試驗驗證，精準(zhǔn)判斷不同HMO的適配場景、協(xié)同邏輯與添加比例，才可能形成安全、穩(wěn)定、有效的復(fù)合配方體系，這對企業(yè)的科研積累、數(shù)據(jù)儲備與配方調(diào)試能力提出較高要求。

率先布局新獲批HMO成分的品牌能夠快速搶占賽道先發(fā)優(yōu)勢，提前搶占消費者心智認知，但需要明確的是伴隨政策放開、原料供應(yīng)鏈成熟、行業(yè)研發(fā)能力整體提升，多HMO組合配方將快速在行業(yè)內(nèi)普及，從少數(shù)品牌的差異化賣點迭代為行業(yè)通用配置，屆時單純依靠多HMO數(shù)量疊加的競爭優(yōu)勢可能弱化。

而多HMO復(fù)合配方可能成為高端嬰配粉的基礎(chǔ)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，未來市場內(nèi)搭載兩種及以上HMO組合的產(chǎn)品將持續(xù)擴容、逐步成為主流，僅添加單一HMO的產(chǎn)品將在高端賽道逐步喪失競爭力，這與DHA的發(fā)展邏輯高度相似，DHA剛開始也是依靠有無構(gòu)建差異，隨后進入含量高低的數(shù)值內(nèi)卷，然后升級為DHA與ARA科學(xué)配比、協(xié)同增效的體系化競爭。

但像2'-FL、LNnT、3'-SL、3-FL、LNT這類具體成分，多數(shù)普通消費者很難理解其背后復(fù)雜的研究邏輯，大多父母也只能記住HMO這個籠統(tǒng)標(biāo)簽，難以區(qū)分中性HMO與酸性HMO的功能差異，更不用說理解巖藻糖基化、唾液酸化等專業(yè)術(shù)語的學(xué)科意義。

當(dāng)品牌熱衷于比拼雙重HMO、三重HMO時，消費者接收到的可能只是HMO越多越好的心理暗示，而非對配方價值的真實理解，同時家長也難以判斷7種HMO是否真的比3種HMO更好，也很難評估不同HMO組合的功能差異。

HMO故事的翻譯難題，品牌怎么講消費者才信？

HMO的營養(yǎng)價值已得到不少學(xué)術(shù)界研究與臨床數(shù)據(jù)支撐，是當(dāng)前高端嬰配粉主要的科研升級方向之一，但行業(yè)普遍面臨如何將專業(yè)、復(fù)雜的科研成果轉(zhuǎn)化為普通消費者聽得懂、可感知、可決策的購買理由。HMO的作用機制覆蓋腸道菌群調(diào)節(jié)、腸道屏障完善、免疫機能提升、病原體黏附抑制等多重維度，難以通過單一話術(shù)簡單概括。

當(dāng)前市場上部分品牌主打場景化功能敘事，將抽象的科研成分與消費者熟悉的育兒需求深度綁定，把HMO這一成分落地為腸道健康、免疫力提升等功能賣點，降低用戶認知門檻；另一部分品牌則側(cè)重科研背書敘事，立足母乳同源的屬性，從母乳研究、天然營養(yǎng)的專業(yè)視角解讀HMO的價值，強化產(chǎn)品的高端科研屬性。

從終端傳播效果來看，場景化功能敘事更適配普通家長的認知習(xí)慣，相較于晦澀專業(yè)機理，消費者更容易理解直觀的功能結(jié)果，比如母嬰店導(dǎo)購向家長講解“HMO可以促進腸道有益菌生長、呵護腸道健康”，比講解“HMO作為可溶性誘餌受體能夠阻斷病原體黏附、減少腸道侵擾”更加容易理解。

但當(dāng)品牌統(tǒng)一將HMO話術(shù)歸納到護腸道、提免疫的通用功能上，可能會導(dǎo)致HMO與益生菌、益生元等成分的宣傳話術(shù)高度重疊，可能使得部分普通消費者難以清晰區(qū)分各類成分的作用差異、機理區(qū)別與獨特價值。

除了話術(shù)重疊問題，母嬰店導(dǎo)購的專業(yè)能力同樣影響HMO價值的傳遞，品牌在前端投入大量資金用于配方迭代、多HMO體系升級，但研發(fā)價值需要通過終端講解傳遞給消費者，若導(dǎo)購僅停留在背誦成分名稱、記憶基礎(chǔ)功效的淺層培訓(xùn)，可能難以向消費者講清產(chǎn)品差異，品牌的研發(fā)投入也就難以在消費端形成認知反饋并轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢。

而提升導(dǎo)購的講解能力、幫助銷售人員根據(jù)不同顧客的需求調(diào)整話術(shù)是品牌需要持續(xù)投入的教育工作。

頭部品牌的HMO陽謀，用科研壁壘構(gòu)建新的市場護城河

當(dāng)前部分頭部品牌不再單純將HMO作為營銷賣點，而是將其納入長期母乳科研體系的板塊，通過系統(tǒng)化研究、標(biāo)準(zhǔn)制定、原料自研等布局形成結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢。

在基礎(chǔ)科研層面，部分頭部品牌依托本土化母乳大數(shù)據(jù)研究夯實HMO配方的底層科學(xué)性，比如某品牌選取國內(nèi)六座城市近800對母嬰樣本開展為期兩年的持續(xù)追蹤隨訪，系統(tǒng)收集母乳成分、母體腸道菌群、嬰兒腸道菌群等多維數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)測定母乳內(nèi)24種HMO在不同哺乳階段的含量波動與變化趨勢；另有品牌依托千萬級母乳研究數(shù)據(jù)庫搭建HMO+營養(yǎng)生態(tài)體系，進一步探明2'-FL成分通過微生物-腸-腦軸影響嬰幼兒認知發(fā)育與記憶能力的作用機制。

在行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)層面，某品牌在2023年4月牽頭發(fā)布國際HMO檢測方法團體標(biāo)準(zhǔn)《嬰幼兒配方乳粉中7種母乳低聚糖含量的測定-液相色譜質(zhì)譜法》，2025年7月由深圳檢測院參與制修訂的《食品中母乳低聚糖的測定》國家標(biāo)準(zhǔn)正式獲批立項，將進一步填補國家食品安全體系中HMO檢測方法的標(biāo)準(zhǔn)空白。

也有品牌選擇在HMO原料環(huán)節(jié)搶占先機，2023年某乳企旗下原料企業(yè)率先通過衛(wèi)健委審批，成為具備合規(guī)HMO原料量產(chǎn)資質(zhì)的本土企業(yè)，2026年2月其自主研發(fā)的3'-SL成分再獲衛(wèi)健委審批，至此全面實現(xiàn)2'-FL、LNnT、3'-SL三大核心HMO原料的合規(guī)落地，完成中性巖藻糖基化、中性非巖藻糖基化、酸性唾液酸化三大類關(guān)鍵HMO代表性分子的全維度布局。

現(xiàn)在來看，部分頭部品牌已經(jīng)通過本土化母乳研究夯實配方邏輯、通過原料自研筑牢供應(yīng)鏈壁壘，未來嬰配粉高端市場的差距將持續(xù)拉大，中小品牌難以復(fù)刻重科研、長周期、全鏈條的布局優(yōu)勢，HMO賽道將進入頭部品牌憑借科研領(lǐng)跑的競爭階段。

羊奶粉的HMO，細分品類的借勢上位與差異化機會

長期以來，羊奶粉賣點高度集中于小分子等方面，依托奶源差異化形成獨立品類定位與高端認知，但隨著入局品牌持續(xù)增多、產(chǎn)品同質(zhì)化加劇，傳統(tǒng)賣點已成為羊奶粉品類的通用標(biāo)簽，稀缺性持續(xù)弱化，難以繼續(xù)支撐產(chǎn)品高端溢價，在此行業(yè)背景下，HMO成分的合規(guī)普及與應(yīng)用或許可助力羊奶粉打破同質(zhì)化內(nèi)卷。

當(dāng)前已有不少羊奶粉品牌率先布局HMO配方升級，比如某品牌羊奶粉宣稱7大HMOs+雙益組合激發(fā)腸道原生自護力，這個觀點來自徐顥軒等人發(fā)表的《人乳低聚糖與腸道菌群互作及其調(diào)節(jié)嬰兒免疫功能的研究進展》一文；某品牌羊奶粉宣稱母乳低聚糖增強免疫，這個觀點引用了蔣思瑾、石璐、周靜等人發(fā)表的《母乳低聚糖在嬰幼兒生長發(fā)育中的作用及其影響因素》一文。

對于羊奶粉品牌來說，優(yōu)先完成HMO的添加可以縮小與牛奶粉在產(chǎn)品配置上的差距，避免因成分缺失而導(dǎo)致想要添加HMO成分的羊奶粉消費者流失，同時羊奶粉品牌也可以利用HMO來對沖消費者對羊奶粉營養(yǎng)不全面的潛在疑慮，通過配方升級強化高端定位。

HMO為羊奶粉與牛奶粉的錯位競爭提供了支點，過去羊奶粉主要依靠奶源差異來建立定位，但奶源差異本身不足以支撐持續(xù)的高端溢價，當(dāng)牛奶粉品牌也在強化母乳研究和成分復(fù)配時，羊奶粉需要構(gòu)建更立體的價值體系，HMO的引入使得羊奶粉可以在功能維度上與牛奶粉展開競爭。

HMO的成本賬，配方升級背后的供應(yīng)鏈博弈與利潤擠壓

HMO的普及可能會推高嬰配粉的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)，每增加一種HMO組分，品牌方都需要承擔(dān)額外的原料采購費用、配方研發(fā)支出以及質(zhì)量檢測成本，與傳統(tǒng)的維生素、礦物質(zhì)添加不同，HMO的原料價格較高，且添加量通常達到每百克數(shù)百毫克級別，這使得成本增量在總成本中占比較高。

當(dāng)前全球具備HMO商業(yè)化生產(chǎn)能力的企業(yè)主要集中在歐洲和北美，國內(nèi)供應(yīng)商雖然正在追趕但尚未形成大規(guī)模替代，這種供應(yīng)格局意味著品牌方在原料采購環(huán)節(jié)的議價能力有限，對于年出貨量較小的中小品牌而言小批量采購的單位成本更高，供應(yīng)鏈中斷的風(fēng)險也更大。

成本持續(xù)上升的同時，品牌在終端提價方面卻面臨剛性約束，嬰配粉作為高頻剛需的母嬰消費品，消費者對其價格變動較為敏感，在行業(yè)整體價格水平已經(jīng)處于高位的背景下，品牌很難將全部HMO成本增量轉(zhuǎn)嫁至零售價，部分品牌選擇在升級配方時維持原價相當(dāng)于自行消化了成本上漲，進一步壓縮了利潤空間。

利潤空間被擠壓已經(jīng)成為行業(yè)普遍現(xiàn)象，不同品牌對此可采取差異化的應(yīng)對策略，比如部分品牌通過縮減營銷預(yù)算或渠道費用來平衡成本，但這種做法可能影響市場份額和終端推力，部分品牌可選擇在一些產(chǎn)品線中采用簡化版HMO組合，將多HMO配方僅保留給超高端系列，以此控制整體成本。

HMO熱潮也有可能引發(fā)新一輪的價格競爭，當(dāng)多數(shù)高端產(chǎn)品的HMO配方趨同之后，產(chǎn)品同質(zhì)化程度將明顯提高，一些缺乏其他差異化手段的品牌可能轉(zhuǎn)而以價格為競爭工具，通過降價或促銷來爭奪市場份額。這種情況一旦發(fā)生，行業(yè)整體利潤水平將面臨進一步下行的壓力。

HMO之后，下一片藍海在哪里？

HMO從獲批到普及的速度比其他成分要快，但當(dāng)一種成分快速普及，品牌就可能需要尋找下一個差異化點，這種成分競賽模式是否可持續(xù)已經(jīng)成為行業(yè)需要正視的問題，品牌需要建立持續(xù)發(fā)現(xiàn)和應(yīng)用新型成分的系統(tǒng)能力。

全球母乳研究的前沿正在向更細分的領(lǐng)域延伸，HMO只是母乳中第三大類固體成分，母乳中還有大量未被商業(yè)化的低聚糖組分、母乳微生物群及其代謝產(chǎn)物、活性蛋白和肽類、干細胞和外泌體等，這些方向中有哪些可以轉(zhuǎn)化為商業(yè)化的嬰配粉成分取決于分離提取技術(shù)的成熟度、規(guī)模化生產(chǎn)的可行性以及監(jiān)管審批的路徑，品牌可建立對前沿研究的跟蹤和評估機制，判斷哪些方向具有商業(yè)轉(zhuǎn)化價值。

未來企業(yè)可對HMO家族內(nèi)部進行深度挖掘，目前獲批的只是近百種母乳低聚糖中的少數(shù)，像2'-FL的特定結(jié)構(gòu)異構(gòu)體、更具功能潛力的6'-SL等都處于臨床研究探索階段，可以預(yù)見將會有更多的HMO組分陸續(xù)獲批，競爭的焦點可能升級為比拼組合結(jié)構(gòu)、科學(xué)配比、功能適配等方面。

母乳微生物群的研究正在成為新的學(xué)術(shù)熱點，近年來已經(jīng)有企業(yè)在探索將母乳中分離出的特定益生菌菌株添加到產(chǎn)品中，一些科研機構(gòu)已成功分離出源自母乳的發(fā)酵乳桿菌CECT5716，像某品牌奶粉中添加了發(fā)酵乳桿菌CECT5716與動物雙歧桿菌乳亞種BB-12；另一品牌奶粉配方中同樣添加發(fā)酵乳桿菌CECT5716，以及動物雙歧桿菌乳亞種BB-12、HN019等。

活性蛋白領(lǐng)域同樣存在明確的產(chǎn)業(yè)化機會，目前嬰配粉中添加乳鐵蛋白已經(jīng)較為普遍，但像乳脂球膜、骨橋蛋白、免疫球蛋白等活性蛋白的工業(yè)化和穩(wěn)定性仍是挑戰(zhàn)，活性蛋白在生產(chǎn)過程中的熱損傷問題需要改進工藝來解決，噴霧干燥、低溫處理等技術(shù)的進步將為更多活性蛋白的應(yīng)用創(chuàng)造條件。

行業(yè)思考：從HMO的快速普及可以看到中國嬰配粉行業(yè)的創(chuàng)新節(jié)奏正在加快，但這種創(chuàng)新更多體現(xiàn)為成分的疊加，品牌之間的競爭逐漸陷入一種軍備競賽模式，每新增一種成分供應(yīng)鏈成本和傳播難度就相應(yīng)增加，但終端消費者的價值感知并未同步提升。真正的突破點或許不在于添加更多成分，而在于如何構(gòu)建更科學(xué)的配方組合。