三十而立守初心：行業迭代的“時代答卷”與堅守者的“溫暖足跡”

編者按：

2026年，中國人壽迎來個險營銷30周年。30年前，個人營銷代理人制度正式在中國啟航；30年后，這個行業已經從當年保費不足12億元的“幼苗”，長成了服務億萬家庭的“大樹”。期間，該公司個險銷售隊伍也如同春筍般在全國各地破土而出，將保險的種子播撒在960萬平方公里的國土上。每一份保單，都記錄著中國家庭財富與保障增長的點點滴滴。國壽銷售隊伍用腳步丈量責任，用專業詮釋擔當，讓保險這份“無形”的保障，化作無數家庭抵御風險的“有形”依靠。他們的故事，就是中國人壽乃至中國個險營銷三十年最真實的縮影和底色。

三十而立，立堅守、立陪伴，更立人心。

1995年，在家待業的楊蔚機緣巧合加入中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK），成為行業早期“拓荒者”；1996年，在國外真切感受到保險價值的戴允紅，毅然歸國并加入中國人壽，帶著這份認可“走街串巷”；1998年，鄭暉“跳槽”至中國人壽，滿懷熱忱踏上事業新篇。

三人起點各異、來路不同，卻奔赴同一片熱土。

從1996到2026年，中國人壽個險營銷走過了整整30年，渠道總保費從不足12億元跨越至2025年的超5500億元，為數千萬家庭搭起了風險保障的“安全網”。

三人的事業征程，恰好與中國人壽的發展同頻共振，彼此成就間，流淌出守護民生、傳遞溫暖的動人華章。

“初代”破冰人：不靠人情單，靠專業開路

上世紀90年代，中國保險業剛剛起步，楊蔚便在1995年加入中國人壽上海市分公司。彼時，公司的個險營銷隊伍尚未正式組建，楊蔚算是“第一批吃螃蟹的人”。

“說實話，最開始我并不了解保險。”楊蔚笑言，“當時我生完孩子在家休息，一位在銀行工作的親戚得知中國人壽正在招聘代理人，我就入職了，算是機緣巧合進入了保險業。”

當初的這個選擇，她一干就是30年。

初入行那會兒，老百姓的收入不高，對保險更沒有概念。“我出去推銷保險，客戶還以為我是賣保險箱的。”這一讓人“哭笑不得”的場景，楊蔚仍歷歷在目。

當年，沒有線上的便捷支付，連銀行卡支付都少見，讓陌生人把真金白銀交到自己手上，談何容易？

她的展業“第一站”，是丈夫工作的醫院。起初，丈夫并不支持她做保險，楊蔚便“悄悄”地去醫院各科室拜訪，“醫護人員整體認知水平較高，我把自己學到的理念和他們交流，得到了認可。”

就這樣，楊蔚入職的第一個月，就簽下了17單業務，憑借亮眼業績，她當月就獲得公司表彰，這給了她很大的信心——這條路，走得通！

盡管是初代代理人，楊蔚的展業理念卻頗有遠見，她堅持優先為家庭“頂梁柱”配置保障。

1998年，一位男客戶原想給孩子投保，楊蔚反復勸說：“你是家里的‘頂梁柱’，萬一出了事，這個家怎么辦？”最后，客戶聽從了建議，給自己投保了保障型產品。

三年后，這位客戶不幸出險，楊蔚第一時間上門安撫家屬，并連夜整理理賠資料，理賠款很快就交到了家屬的手中，維持了家庭正常運轉。

“這個家庭到現在已經延續了三代人，都在我這里買保險。”楊蔚說，“這件事讓我更加篤定，保險是一份傳遞關愛的事業，是家庭的穩定器。”

如今，楊蔚將工作重點轉移到了團隊管理，高峰時期，團隊有近300人，如今穩定在170人左右，他們共同為上萬名客戶提供貼心服務。

圖：楊蔚與客戶在一起

楊蔚和相處幾十年的客戶，早就變成了朋友，團隊的服務邊界，也早已超越保單本身。

“我們有些老年客戶，子女常年在國外，一旦生病住院，都是團隊的業務伙伴前去車接車送、陪同就醫，客戶非常感動，保單之外，還是要有溫度。”楊蔚說。

30年前，那位偶然踏入行業的年輕母親，歷經歲月洗禮，眼中的堅定卻從未改變。

會“漏氣”更能“打氣” 一樁心梗理賠撐起堅守路

1996年加入中國人壽北京市分公司的戴允紅，入行背后有一段特殊的經歷。

1995年之前，戴允紅在日本生活。“當時，我在日本生孩子花了30多萬日元，大部分保險都報銷了，自己只花了9萬日元。”這讓她對保險的價值深信不疑。

回國后，孩子一天天長大，戴允紅決定重新工作。“既能找點事干，又能兼顧家庭”，再加上對保險的認可，她毫不猶豫地加入了當時正在招聘的中國人壽。

但入行初期的艱苦，仍超戴允紅的想象。上世紀90年代，大部分人并不了解保險，甚至認為是騙局。“那時候，我們去寫字樓、公園、廟會擺咨詢臺，一天不下20訪。”戴允紅說，當時，所有的產品材料都是紙質，每天要背著近10斤的展業包走街串巷。大熱天奔波下來，已身心俱疲。

被拒絕、被誤解更是家常便飯。上門講解保險，很多客戶甚至直接打斷、不愿溝通。

戴允紅把自己比作“氣球”：“早晨開完會，我就像氣球打足了氣，鼓足干勁出門拜訪客戶。被客戶拒絕受挫時就像氣球被扎破了漏氣，只能回到公司再補，重新出發。久而久之，我的內心也越來越強大。”

而真正讓她下定決心堅持走下去的，是2000年的一筆理賠。

1998年，有一位客戶在戴允紅處投保了重疾險，兩年后不幸突發心梗去世，她全力協助家屬理賠，僅3天，理賠款就交到了客戶家屬的手上，幫助這個家庭渡過難關。

“那段理賠經歷一直支撐著我走到現在。”戴允紅說，“那是我第一次真切體會到，這份工作真的能在別人最絕望的時候，給一份希望。”

從業近30年，戴允紅累計服務客戶約2800位，甚至有一家三代人都是她的客戶，這份長久的情誼讓她倍感珍惜。

30年來，保險行業的監管環境、產品形態、展業規則已經發生天翻地覆的變化，在這一過程中，戴允紅親眼見證了中國人壽培訓體系的迭代升級。

“入行初期，培訓就是簡單的‘老帶新’。現在，公司有專業的培訓部門，有新人入職、職級晉升、專業能力提升等多個層級的培訓，公司管理層還親自參與授課，產品也緊跟市場的變化持續迭代，更能滿足客戶的需求。”戴允紅表示。

展望未來，戴允紅表示，自己還要持續學習，終身學習，為客戶提供更契合需求的專屬保障與財富規劃方案。

被客戶“推著”成長 母親是第一位“導師”

1998年，鄭暉踏入了中國人壽江西省分公司的大門。

在此之前，鄭暉已頗有人生閱歷。她高中畢業后進過工廠，到珠海見過世面，又通過成人高考攻讀財務會計專業，還在南京外貿公司“摸爬滾打”過，然而，她始終在尋找一個更廣闊的舞臺。

“加入中國人壽不是我的第一份工作，卻是我堅持至今的最后一份工作。因為熱愛，所以堅持。”回想起當初的選擇，鄭暉語氣篤定。

彼時的中國保險市場，如同一片尚待開墾的土地。1998年，人們“對保險幾乎沒有概念”，沒有智能手機，只有小靈通，展業全靠一雙腳、一張嘴。

鄭暉的第一張保單是一份重大疾病定期保險保單，簽給了自己的母親。

但這一單并不順利，在給母親講解保險時，鄭暉生硬地背誦產品條款，反復講了好幾遍，母親還是搖頭說沒聽懂。年輕氣盛的她急躁起來，母親沒有生氣，只是平靜地說了一句：“你沒有耐心，不適合做保險。”

“當時，這句話像一盆冷水澆下來。”鄭暉突然明白了問題所在，保險條款里的專業術語，對普通老百姓來說無異于“天書”，照本宣科，永遠走不進客戶的心里。母親，成為了鄭暉保險生涯的第一位導師。

不久后，鄭暉又遇到了第二位“導師”——父親單位的同事。“我上門向他介紹保險，拿出一本費率手冊給他看，他說，產品還要我自己看，你沒背下來嗎？那一瞬間，我臉燙得不行。”鄭暉說。

回家后，她把自己關在房間，用一周時間把保險產品條款都背熟了，徹底告別了“翻書展業”。

“一路走來，都是客戶在‘推著’我成長。”鄭暉回望來時路感慨，“我有一位客戶年交保費超百萬，當年我給他做計劃書，字里面夾雜很多數字，他說，這樣看起來很累，你應該畫表格。”這讓鄭暉明白，客戶的要求，恰恰是專業精進的契機。

從業近30年，鄭暉親歷了行業從“人情單”到“專業單”的深刻轉變。“剛入行時，客戶出于人情投保，很多人還覺得‘談保險不吉利’。現在完全變了，客戶會主動研究條款、對比產品，對代理人的專業度要求也越來越高。”

鄭暉用持續學習應對變化，法商、稅務、財富管理……這些看似與保險關聯不大的領域，她都一頭扎深鉆研。“新時代的代理人不能只懂保險，要向專業化、顧問化、品牌化轉型。”

圖：鄭暉向客戶講解保障方案

“保險從來不是錦上添花，是絕境中的兜底保障，是普通人面對風險時的底氣和尊嚴。” 從青澀到從容，近30年的光陰流轉，鄭暉用熱愛與專業證明，保險的意義，不在于賣出多少保單，而在于每一次堅持背后，那未曾辜負的信任與托付。

結語

從1996年到2026年，中國人壽個險營銷走過了30年。

楊蔚、戴允紅、鄭暉完整地經歷了保險從“興趣缺缺”到“主動問詢”，從紙質手寫到指尖辦理的歷程，一切都在改變，始終不變是代理人30年如一日的堅守與服務。

她們是中國人壽的代理人，更是客戶家庭的守護者、保險理念的傳播者。正是這樣長期堅守的國壽人，撐起了保險作為經濟減震器、社會穩定器功能的價值擔當。

30年，不是終點，而是新的起點。“因為熱愛，所以堅持。”鄭暉這句脫口而出的話，道出了所有國壽堅守者的心聲。

在中國人壽個險營銷30周年的“坐標”上，他們的故事仍在續寫。下一個30年，更多年輕的保險從業者將接過“接力棒”，在廣袤的中國大地上，編織這張守護億萬家庭的風險保障網。