Big pharma的客氣話，還當真了？

有朋友問胖貓Big pharma跟我們開完會，說完“Interesting”就沒然后了。

開會的氣氛極好。

藥企BD和科學家頻頻點頭，提問直擊核心，甚至留下一句：“Interesting, let’s discuss internally.”

這邊團隊覺得這事兒有點穩了。

但是，然后，就沒有然后了。

三天，一周，半個月，毫無音訊反饋。

信心滿滿的團隊就開始慌了，他們到底幾個意思？是項目沒戲了，還是在憋大招？

其實將心比心，咱們平時跟別人溝通的時候也都是，好好好；厲害厲害；牛！。

允許咱們自己商業互捧，也得允許老外的客套話。

老外的商業互吹無非就是Interesting、Awesome、Great～～

說到底大藥企也沒那么復雜，更沒那么閑。行就行，不行人家就撤了～

01

別把Interesting當成有進展

在金主爸爸的語境里，Interesting從來不是一個結論， 只是個社交禮貌，至多是科學家的個人好感。

任何企業都是龐大的官僚系統。要把一個外部項目推進這個系統，牽頭人要消耗極大的內部信用。

他得去lobby臨床、商業化、CMC、法務、IP……每一關，都有人在挑刺。

所以，關注項目點點贊是免費的。但推動一個項目，深入其中是需要付出代價的。

團隊覺得聊得好，是因為對方科學家的好奇心被滿足了。但要讓藥企動起來，光有好奇心遠遠不夠。

科學興趣被翻譯成一個具體、可執行、與藥企決策直接相關的問題時，真正的動能才開始。

02

與其被動等，不如主動要

面對這個問題，其實答案很簡單，要！要！要！

但是很多Biotech會后的常規動作是催！催！催！

“請問有反饋嗎？”，“我們最近在和別的家聊，比較急！”

催不到就有點威逼的意思了～

這種催促在藥企的節奏面前，基本無效，甚至會暴露出你的焦慮。

所以不要催，那是無用功。想辦法給對方牽頭人遞刀子。

幫藥企對接的內線（項目牽頭人）寫作業。

他在內部匯報，需要彈藥。

所以不用寒暄廢話， 直接問：“基于上次討論，為幫貴團隊完成內部初評，需要解答哪些的問題，提供哪些支持資料？”

一句話，身份變了。

不再是求著他買項目的乙方，而是幫他向內部交差的合伙人。

所以要琢磨著幫他寫好可以一鍵轉發的總結

別指望藥企的人會去翻那60頁的PPT。

內部匯報往往只有5分鐘， 會后24小時內，發一封極簡的、能被一鍵轉發的郵件。

不務虛，寫干貨：

（1）我們是什么藥，治什么病，資產與機制是啥樣的；

（2）數據怎么樣，憑什么比競品強，核心差異化有哪些；

（3）接下來怎么開發，臨床路徑如何規劃的；

（4）哪些材料可以直接看，哪些簽了 CDA 馬上能給，資料清單直接附上！

準備一份Forwardable Summary～

藥企內部的牽頭人可以直接復制這段話，發到內部群里；

將心比心，你把他的活兒干了，他自然愿意推你的項目。

03

停止腦補，拒絕意淫

這個階段，Biotech管理層最需要的是降噪， 別去過度解讀任何信號。

藥企多拉了兩個人開會？可能只是那倆人剛好有空，或者順便聽聽，不代表項目升級了。

對方提問很深？可能他們內部正好也在做這個靶點，順便來你這套套話。

主動提出簽CDA？ 這只是合規要求的常規動作，離真正的交易條款（Term Sheet）還差十萬八千里。

至于沉默？

可能只是牽頭人休假了，或他們內部在過新一年的預算，項目被暫時擱置了。

在真金白銀的 Term Sheet 蓋章前，一切掌聲，都是幻覺。

千萬不要用“別人在搶”來制造緊迫感，這個把戲就像幼兒園給大學生糖吃，對方大概率一笑而過。

著急出手的是所有賣管線人的焦慮，時間久了會讓人心態崩潰甚至扭曲。

為了協調自己的心理，可能會過于理解一些普通的信息，普通的信號，做出一些離譜的行為！

如果心態不好，還不如干脆不做這筆交易，因為后面搞心態的時候還多著呢！

TS，條款談判，交割，項目推進，項目推進問題處理，項目收尾，賺了錢分錢，等等～

沒有心力 把期望值降到零，那別干這個瓷器活。

開完會，發完郵件，該干嘛干嘛，繼續推進自己的研發。

沒人為氣氛買單，也沒人會在乎別人帶的節奏。科學數據的確定性和清晰的下一步規劃，是換來真金白銀的唯一對價。

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