銷售額超10000億的頂級賣家，入駐京東了

作者 | 泊如

編輯 | 文定

5月22日，年銷售額超萬億的Costco開市客，在京東官方旗艦店正式上線。消費者可以在旗艦店的“會員中心”購買新卡，也可以綁定已有會員卡。新辦卡擁有和線下實體店同樣的會員權益。

從經營的品類來看，包括KIRKLAND在內的自有品牌外，商品覆蓋休閑零食、糧油調味、名酒水飲、乳品烘焙、家清紙品、個護美妝、母嬰玩具、家居生活、寵物用品、快手速食、健康保健等十余個品類。據悉，旗艦店將實現全國配送覆蓋，目前的配送時效在3日達左右。

至此，京東成為唯一擁有山姆和開市客官方旗艦店的電商平臺，其從過去單純爭奪流量，開始轉向爭奪長期會員用戶。而山姆和開市客陸續擁抱電商平臺，也是零售行業的一次大轉向。

追趕山姆會員體系

開市客急著“全國化”

在中國有兩大會員倉儲店，一家是開市客，另一家是山姆。

門店規模上，開市客有7家門店，從2019年開始，開市客就進入了中國大陸市場，7年時間7家店的速度算不上快。而山姆有67家店，僅2025年就新開了10家，雙方的差距日益拉大。

開市客門店分布情況 圖源：零售眼界

事實上，開市客并非不想擴張，而是倉儲會員制存在天然的局限。其依賴中產家庭密度，需要消費者具備較高的家庭囤貨需求，也依賴自駕出行能力和大型商業物業資源。

真正滿足條件的城市數量很有限，目前開市客都是布局在一二線核心城市，但僅靠門店半徑，很難完成中國市場的會員覆蓋。這也是此次與京東攜手的原因。

此外，中國的中產消費模式也已經變了。國家統計局數據顯示，2025年全國居民人均消費支出增速繼續放緩，居民儲蓄意愿保持高位。

消費降級后，中產家庭對價格敏感度明顯提升，消費者更在意會員費是否劃算，商品是否真的長期便宜，自有品牌能否替代大牌。早期倉儲會員店主打實體店+進口的體驗感已經不吃香了。

而開市客擁有王牌自有品牌KIRKLAND。KIRKLAND在品質和價格之間建立了穩定預期，消費者持續購買KIRKLAND產品的意愿強烈。

這種自有品牌經營的能力在當下被放大。消費者厭倦了為品牌支付高溢價，愿意長期購買品質穩定、價格更低的替代品。和京東合作，能夠讓KIRKLAND突破門店配送限制。

開市客追求的，也不止是渠道的擴張，還有山姆的會員體系。過去幾年，山姆最強的地方除了開店數量，還有早已完成線上會員體系建設。2016年山姆就進駐了京東，目前坐擁1300萬粉絲。

山姆在京東旗艦店的商品，絕大多數采用京東物流。商品提前進入京東的倉庫，消費者享受“京東自營”的同城當日達或次日達體驗。山姆還與京東到家達成了全渠道深度合作。

而開市客此前在線上能力上明顯落后，此次接入京東，本質上也是在補線上會員體系這塊短板。中國倉儲會員制零售，已經開始從區域競爭走向全國競爭。

京東重壓高頻消費家庭用戶

強化品質電商認知

電商行業整體進入低增長階段后，真正拉開差距的是用戶結構，平臺對于高凈值家庭用戶的爭奪正在加劇。

根據京東2025年財報，京東依賴手機、家電等“帶電品類”的驅動模式發生了改變，商超和日百成為了2025財年最核心的增長引擎。與此同時，京東也在不斷強化PLUS會員體系、即時零售和家庭消費場景。

圖：派代

但高頻消費家庭用戶并不容易獲取。這類用戶屬于消費能力更強、消費計劃性更高的一批用戶，開市客擁有的就是這部分用戶資源。

事實上，過去幾年，各大平臺都在強化會員體系。淘寶不斷升級88VIP會員服務，美團強化即時零售會員，京東則持續提升PLUS會員權益。

背后的邏輯其實很一致。現在電商平臺已經無法單純依賴新增流量維持增長，用戶粘性越來越重要。平臺希望通過會員體系，把用戶消費行為長期固定在自己的生態內。

開市客之于京東的價值，在于它已經驗證了會員制零售的長期穩定性。根據開市客的最新財報，全球會員續費率長期保持在90%左右，美國和加拿大市場續費率甚至超過92%。雙方合作后，開市客的強會員體系容易形成用戶粘性，幫助京東留住高頻消費家庭用戶。

想要吸引高凈值家庭用戶，京東如今最需要解決的問題，是如何與拼低價的平臺形成更明顯的差異化。

市場可以看到，近兩年京東一直在強化品質電商的定位。京東自營體系、物流服務、家電優勢以及高品質供應鏈，本質上都在服務這一定位。

顯而易見，開市客能夠進一步放大品質電商的標簽，尤其是長期維持品質穩定和性價比的KIRKLAND，這類商品非常適合京東當前的發展方向。更重要的是，它還能幫助京東提升商超品類的話語權。

傳統大賣場持續被沖擊

零食行業進入下半場

開市客入駐京東，很多人關注的是又一家倉儲會員店開始全面線上化。但這件事真正重要的地方并不只是一次品牌合作。

過去幾年，賣場面積越大越容易形成規模效應，但倉儲會員店改變了這套邏輯。如今決定商超長期競爭力的已經變成會員體系、自有品牌以及全國履約能力。京東與開市客的合作，正處在這個變化節點上。

山姆和開市客都在減少SKU數量，強化精選商品，提升自有品牌占比，同時通過會員體系鎖定長期消費。這種模式曾被認為只適合少數核心城市。但山姆和開市客的陸續合作，以及此前拼多多上線山姆專區，說明消費者通過電商平臺購買倉儲會員店商品的需求一直存在。

傳統大賣場的規模效應被稀釋。根據中國連鎖經營協會2025年7月發布的超市百強榜單，百強超市總銷售額約9000億元，同比微增僅0.3%。但倉儲會員店的零售額仍保持了兩位數的高速增長。如今開市客借助京東全國化后，對傳統零售商超的沖擊會進一步擴大。

而會員制倉儲店還在加強線上會員網絡和供應鏈能力。過去幾年，山姆持續強化前置倉和云倉體系，本質上就是在強化全國履約能力。

開市客此次接入京東，也意味著它開始全面加入這場競爭，未來山姆和開市客的競爭也會更加激烈。未來雙方的競爭不再是誰門店多，而是誰全國履約能力更優秀。

站在整個即時零售行業，平臺價格競爭越來越激烈，傳統品牌溢價能力不斷下降，渠道成本和履約成本卻仍在提升，這會導致利潤變薄。

真正決定即時零售平臺競爭力的，是自有品牌，通過穩定品質和規模采購能力，提升用戶忠誠度，同時提升平臺利潤空間。這也是為什么，如今越來越多平臺開始爭奪倉儲會員店資源。

未來中國零售行業很可能會進入一場新的競爭，即強會員品牌和自有品牌體系之爭。

參考資料：

[1]京東2025年財報 . 港交所官網

[2]《2024年中國超市TOP100》. 中國連鎖經營協會（CCFA）

[3]重磅丨開市客入駐京東 . 零售圈