現(xiàn)在賣啥到歐盟能賺到錢

文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

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一個(gè) Club 會(huì)員說他想成立一家貿(mào)易公司，計(jì)劃專攻歐盟市場，但現(xiàn)在有點(diǎn)迷茫，不知道該賣什么產(chǎn)品。

估計(jì)有人看到這個(gè)問題，腦子里跳出來的第一個(gè)念頭就是：什么產(chǎn)品在歐盟好賣？

但如果你這么考慮問題，估計(jì)不會(huì)有啥好結(jié)果。

這就像有人問你什么行業(yè)賺錢，答案當(dāng)然是很多行業(yè)都賺錢，也很多行業(yè)都虧錢。

賺錢的不是行業(yè)本身，而是你進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)機(jī)、資源和自身能力。

選品也是一樣的道理。

歐盟市場的購買力不錯(cuò)，渠道成熟，客戶相對穩(wěn)定，規(guī)則也比較清楚，但代價(jià)是門檻高、合規(guī)嚴(yán)、售后要求多，消費(fèi)者也越來越精明。

我在歐盟賣的產(chǎn)品剛開始只有三種，經(jīng)過二十年的發(fā)展，現(xiàn)在拓展到四十多種。這幾年可以很清晰地看到歐盟市場消費(fèi)的變化。

根據(jù)歐盟統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，2024 年歐盟家庭實(shí)際消費(fèi)支出增長 1.5%，增長最快的是信息與通信類，增幅為 5.7%。

休閑、運(yùn)動(dòng)、文化和交通類也都有增長，但服裝鞋類和酒精煙草類是下降的。

也就是說，歐洲人仍然在花錢，只是更更有選擇性了。

總體來說，能提高效率、改善生活、降低長期成本的東西，他們愿意買；

可有可無、同質(zhì)化、純靠概念或者講故事包裝的東西，他們越來越不買賬。

所以，一個(gè)新貿(mào)易公司想做歐盟市場，首先不要問什么東西火，而是要去思考：什么東西既符合歐盟消費(fèi)趨勢，又適合新公司切入？

有些產(chǎn)品確實(shí)有市場，但不適合新公司做。

比如醫(yī)療器械、兒童用品、食品、化妝品、帶電池的復(fù)雜電子產(chǎn)品，這些品類能做，但合規(guī)成本、責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)和售后要求都比較高。

所以，我給新貿(mào)易公司的第一個(gè)建議是：不要一上來就碰“高風(fēng)險(xiǎn)”品類。

02

對于剛開始做歐盟市場的貿(mào)易公司，我建議從三類產(chǎn)品入手。

第一類，能提高效率的產(chǎn)品。

比如提高辦公效率工具、電腦周邊、移動(dòng)辦公配件、會(huì)議設(shè)備、翻譯設(shè)備、AI 輔助硬件等產(chǎn)品。

為什么？

因?yàn)闅W洲人工成本高，企業(yè)運(yùn)營成本高，消費(fèi)者和企業(yè)客戶都愿意為節(jié)省時(shí)間和提高效率付錢。

2025 年上半年，西歐的 IT 類產(chǎn)品增長明顯，小家電和大家電也有增長，但傳統(tǒng)消費(fèi)電子，比如電視、音響這類產(chǎn)品就比較疲軟。

這個(gè)信號(hào)很清楚，歐洲消費(fèi)者買電子產(chǎn)品，但側(cè)重點(diǎn)越來越明顯。

所以，如果一個(gè)產(chǎn)品能讓人工作更快、溝通更順、會(huì)議更方便、輸入更高效、跨語言協(xié)作更簡單，它就有機(jī)會(huì)。

比如，我們這樣一家新成立的小貿(mào)易公司，現(xiàn)在能和世界五百強(qiáng)合作，就是選對了品，產(chǎn)品解決了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者提高辦公效率+省錢兩個(gè)問題，且完成了當(dāng)?shù)厥袌龅暮弦?guī)流程。

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第二類，是家庭效率型產(chǎn)品。

比如改良后的廚房小工具、小家電、清潔工具、收納產(chǎn)品、節(jié)能產(chǎn)品、小空間生活解決方案、寵物家庭清潔產(chǎn)品。

這類產(chǎn)品之所以有機(jī)會(huì)，是因?yàn)榭梢越鉀Q歐洲家庭正在面對的現(xiàn)實(shí)問題：人工貴，房子不一定大，能源成本高。

凡是能幫他們節(jié)省時(shí)間、節(jié)省空間、減少麻煩、降低使用成本的產(chǎn)品，就更容易受到歡迎。

舉個(gè)例子。

一個(gè)廚房產(chǎn)品，如果只是普通鍋碗瓢盆，很難做出差異。

但如果它解決的是小廚房收納、單人家庭烹飪、節(jié)能烹飪、快速清潔、減少油煙、少占空間這些具體問題，它就不再只是一個(gè)普通廚房用品，而是一個(gè)生活場景解決方案。

小家電也是一樣的道理。

不要一聽小家電有增長，就沖去賣空氣炸鍋、咖啡機(jī)、吸塵器。

這些東西早就是紅海了，價(jià)格卷得一塌糊涂。你得去圍繞具體生活場景做優(yōu)化后的產(chǎn)品。

比如免安裝、少維護(hù)、適合租房和小空間使用的移動(dòng)空調(diào)這幾年在歐美銷量是就很OK。

因?yàn)樗鉀Q的不是我要買一臺(tái)空調(diào)的問題，而是解決我不想安裝、不方便改造、只想快速降溫，買來就能用的問題。

產(chǎn)品一旦和具體場景綁定，它就不再只是一個(gè)產(chǎn)品，而變成了解決方案。這時(shí)候，價(jià)格就不完全由成本決定。

第三類，是低決策成本、高復(fù)購的產(chǎn)品。

比如家庭清潔用品、個(gè)護(hù)工具、廚房耗材、寵物用品、旅行收納、戶外小配件、家居護(hù)理用品。

這類產(chǎn)品很適合新貿(mào)易公司切入。

因?yàn)樗鼈兘忉尦杀镜停M(fèi)者購買壓力小，售后相對可控，歐洲買家也更容易做自有品牌。

所以，如果一個(gè)產(chǎn)品能讓歐洲客戶覺得上架風(fēng)險(xiǎn)低、解釋成本低、售后麻煩少、復(fù)購可能高，就可以認(rèn)真研究一下。

03

最后我想對那些想開發(fā)歐盟市場的人提個(gè)醒：不要把歐盟當(dāng)成一個(gè)市場。

歐盟是一個(gè)統(tǒng)一大市場，但不是一個(gè)統(tǒng)一消費(fèi)群體。

德國、法國、荷蘭、意大利、西班牙、波蘭、羅馬尼亞、捷克、瑞典，這些國家都屬于歐盟，但消費(fèi)能力、渠道結(jié)構(gòu)、審美偏好、價(jià)格敏感度卻不一樣。

所以，不要一張嘴就說我要做歐盟市場，更靠譜的做法是先選擇一兩個(gè)目標(biāo)國家，研究它們的渠道、客戶類型、消費(fèi)習(xí)慣和價(jià)格區(qū)間，然后用一個(gè)適合的產(chǎn)品做進(jìn)去。

做波蘭、羅馬尼亞、捷克，進(jìn)入這些市場最快的方式，是用性價(jià)比和供應(yīng)鏈。

但如果做德國、荷蘭、瑞典這些市場，就不能只想著價(jià)格，還要考慮認(rèn)證、包裝、環(huán)保、售后、文件完整性和長期供貨能力。

產(chǎn)品不能脫離市場，市場也不能脫離渠道。

不建議一個(gè)新貿(mào)易公司在完成目標(biāo)市場調(diào)查之前，就去瘋狂找產(chǎn)品。

那樣做只會(huì)越來越焦慮。

至少先確定自己要開發(fā)哪類客戶。

是歐洲進(jìn)口商？批發(fā)商？電商賣家？超市采購？連鎖店？品牌方？工程客戶？

不同客戶要的東西完是不一樣的。

進(jìn)口商看穩(wěn)定和利潤，電商賣家看圖片、賣點(diǎn)和退貨率，超市看價(jià)格、包裝、認(rèn)證和供貨能力，品牌方看研發(fā)配合和長期供應(yīng)鏈。

然后再看看自己有什么資源。最好做自己熟悉的、有優(yōu)勢的東西。

如果完全沒有供應(yīng)鏈積累，就更不要一開始碰復(fù)雜產(chǎn)品。

先從低售后、低風(fēng)險(xiǎn)、易標(biāo)準(zhǔn)化、容易解釋清楚的產(chǎn)品切入，活下來，再慢慢升級。

最后，再反推產(chǎn)品。

不要從產(chǎn)品出發(fā)，而要從客戶需求、自身資源和市場趨勢出發(fā)。

這三個(gè)圈重疊的地方，才是真正適合你的選品方向。

開發(fā)歐盟市場，不是找到一個(gè)看起來很火的產(chǎn)品，而是找到一個(gè)需求真實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)可控、自己的能力可以handle全過程的切入口。

千萬別只聽別人說，或者看到誰賺錢了就去做人家的產(chǎn)品。適合別人的，未必適合你呢。

5.31，Club線下聚會(huì)，上海見。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？

第二位下周公布。