走不進家門的機器人，卻先「租」出了百億市場｜對談擎天租李可為

擎天租CMO李可為

在混亂的機器人租賃市場，他們最先建起了“淘寶”平臺。

作者/Soren

破圈之外

一年前，北京的一頓尋常飯局上，幾位大學同學照例聊起未來。

那時，宇樹機器人剛在春晚完成亮相，社交媒體上充斥著它笨拙又新奇的舞步。飯桌上，有人算了一筆賬：一臺機器人成本二十萬，一場商業活動的租賃報價卻能到三萬，只要訂單接得上，回本周期短得驚人。

這場討論沒有停留在感慨上。幾天后，李可為和其中一位同學李一言，便注冊了公司「飛闊科技」，打了幾十萬進去，從租賃服務商做起，成為最早一批把機器人推向商場、樓盤、年會舞臺的“送戲人”。

他們撞上的，是一個近乎反常、卻又真實存在的風口。2025年初，隨著幾臺人形機器人意外“破圈”，一個原本只存在于極客圈與實驗室的硬件，突然變成了商場、樓盤、年會舞臺上的最潮“演員”。

需求井噴，但供給零散。全國冒出上百家小型租賃商，他們手里攥著一兩臺機器人，在微信群和朋友圈里接單，常常是北京的客戶找上了廣州的服務商。市場燥熱、混亂且充滿草莽氣息。

李可為的入場看似跨界，實則一脈相傳。他的履歷時間線勾勒出一個連續跨界者的輪廓：2016年至2020年，他在美團擔任項目經理，構建信息中臺，理解系統與規模；2020年，他離職創立動漫MCN，運營出“喵掌柜”等頭部賬號，全網矩陣粉絲超1.2億，在寵物內容領域建立影響力；同期，他深度參與寵物行業投資與連接，擔任寵業新創投研習院聯合發起人。

這些經歷看似分散，但在他自己看來，本質始終一致：對流量和內容的敏感。用他自己的話說，就是“講故事”。當大多數人盯著機器人的關節參數和步態算法時，他看到的是一塊極度稀缺“故事”的內容荒地。例如，最早火遍全網的機器人視頻，并非炫技，而是一臺沒電后垂頭喪氣坐在地上的機器人，網友評論：“原來機器人也是牛馬。”

這種洞察驅動了演進路徑。飛闊科技并未停留在簡單的租賃套利上，而是迅速轉向為行業提供附加值：研發標準化的機器人舞蹈與表演內容包，賦能給其他租賃商，以此積累行業信任與影響力。

緊接著，他們發起“機器人租賃聯盟”，試圖整合線下分散的運力與資產——第一次線下大會，全國超過200家租賃商奔赴現場。這個聯盟，成為了后來平臺化構想最堅實的地基。

2025年底，在獲得機器人公司智元等戰略伙伴的支持后，他們將聯盟正式升級為平臺化產品——“擎天租”，并于12月22日上線。

擎天租的定位是一個機器人租賃服務平臺，模式類似于“淘寶”。平臺聚合供需，一端聚合企業年會、商場活動、影視拍攝等B端需求，以及未來潛在的C端體驗需求；另一端嚴格審核并接入來自全國的租賃服務商，由他們作為“商家”持有資產并完成線下交付與履約。平臺則專注于制定規則、建設品牌、拓展場景與提供運營及供應鏈支持。目前公司核心團隊約50人，覆蓋技術、產品、市場、運營與銷售。

由此，它的野心超越了分食現有蛋糕，轉而試圖定義新的游戲規則：將動輒數千元、以天起租的B端表演，拆解成普通人花幾百元就能體驗一兩小時的“分時租賃”；讓機器人從舞臺的科技點綴，走向家庭拜年、餐廳伴桌的日常場景。

李可為透露，針對C端的輕量化產品探索將于2026年春節啟動，并計劃在中山、成都、上海、無錫、北京等多城市，通過與本地伙伴合作，快速落地線下體驗店，構建“線上預約、線下體驗”的閉環。

當下，機器人正處在從“新奇玩具”向“實用工具”漫長演進的早期。其中充斥著的，是技術突破的等待、資本耐心的考驗，以及公眾從獵奇到疲勞的反復情緒。擎天租的策略，是在機器人邁向實用的漫長通道中，先行鋪設一段確定性的體驗通道：通過輕量化的租賃服務試探市場，積累數據，完成用戶心智的初期鋪墊。

以下是「新物種Sinovum」與擎天租CMO李可為的對談，歡迎進入機器人「租賃」的故事。

01. 一場飯桌上的「租賃革命」

新物種：你之前的經歷更多集中在消費IP和內容運營上，外界進一步了解你，是從擎天租開始的。但在擎天租之前，你其實已經在機器人行業里“跑了一段路”。當初是怎么一步步走到這里的？

李可為：其實在擎天租之前，我和大學同學李一言一起創立了“飛闊科技”，聚焦機器人應用場景開發。去年我們年度聚餐時，討論了接下來的商業機會。當時恰逢宇樹機器人因春晚爆火，我們看到租賃市場迅速起量——一臺成本20萬左右的機器人，單場租賃價格可達3萬元，且供不應求。如果運作得快，一兩周就能回本。

最開始，我們并沒有想清楚要做平臺，而是先用飛闊科技的身份，從最貼近市場的地方切入——幫機器人“找場景”

我們給機器人做舞蹈、表演和應用設計，服務商演出、商場活動、品牌發布會，幾乎所有能用機器人的地方，我們都參與過。也正是在這個過程中，我們快速接觸并連接了大量全國各地的機器人租賃商，建立起最早的一批行業信任。

新物種：所以飛闊科技更像是你們理解行業、進入行業的“第一層入口”。

李可為：對。我們最初是將其視為一個商業機遇，成立了飛闊科技，主要解決的是“機器人能干什么、怎么被用起來”的問題。

但跑了一段時間之后，我們發現，隨著機器人市場保有量增加，整機價格必然下降。于是我們轉向技術投入，研發機器人舞蹈動作，并為其他租賃公司賦能，積累了大量的行業信任。

在這一過程中，我們看到租賃市場非常分散和低效，北京的訂單，可能由廣州的服務商來承接，中間消耗大量差旅和運輸成本。因此，我們發起了“機器人租賃聯盟”。

新物種：對于你們發起的「機器人租賃聯盟」，有多少人響應？

李可為：第一次線下大會就來了三百多家服務商。但很快我們意識到，聯盟或協會形式是不夠的。如果機器人租賃要成為一個長期行業，必須有平臺型基礎設施。

這也是擎天租真正出現的原因。在與智元等伙伴深度溝通后，雙方都非常看好租賃市場的前景，覺得僅靠聯盟或協會形式不夠，于是共同創立了“擎天租”這個平臺。

新物種：飛闊科技和擎天租現在是什么關系？

李可為：飛闊科技依然是機器人應用場景開發公司，而擎天租是機器人租賃平臺。飛闊是擎天租的股東之一，但兩者已是完全獨立的公司。我個人目前全身心投入擎天租，負責市場品牌建設和部分銷售工作。

新物種：你作為CMO，從消費級IP運營轉到到機器人租賃，面對的受眾、轉化路徑都完全不同。在做擎天租品牌的過程中，建設的邏輯又發生了哪些變化？

李可為：我認為大道至簡，核心都是對內容的敏感性，或者說“網感”。機器人行業目前缺乏內容靈魂，本體廠商更關注參數和技術，但要讓大眾接受，必須會“講故事”。

一些真正引發廣泛傳播的機器人短視頻，并非刻意炫技，而是源于意外的情緒瞬間，它引發了情感共鳴——機器人也會累，大家彼此都是“牛馬”。我們需要把這種對內容的敏感度，運用到擎天租，讓機器人不再是冰冷的表演道具。

擎天租的小馬IP近期在豫園走紅

02. 讓機器人被理解

新物種：擎天租的平臺模式具體是怎樣的？是自持資產還是純平臺？

李可為：擎天租是純平臺模式，我們不持有機器人資產。資產都在入駐平臺的租賃服務商手中，他們就像淘寶商家。

我們的角色主要是搭臺和賦能。一方面提供交易平臺和運營后臺；另一方面通過市場活動創造增量需求，例如讓原本沒計劃租機器人的企業產生興趣；同時，我們也在整合保險、運輸（如與貨拉拉談合作）等配套服務，降低服務商的運營成本。

新物種：平臺目前的訂單狀況怎么樣？最大的服務商每月訂單量能達到多少？

李可為：我們目前注冊用戶已經超過了20萬，月均訂單在小幾千的量級。比較大的核心服務商，月訂單量在幾十單。我們近期也啟動了全國城市合伙人戰略。

新物種：平臺目前吸引了多少服務商？入駐有門檻嗎？

李可為：目前入駐率超過60%，大約有200多家租賃服務商。對于早期入駐者，我們看重其現有的資產持有量和線下交付履約能力，基本上都是知根知底的伙伴。接下來，我們也會推出針對新入行者的培養計劃，經過培訓和考核后，也能成為我們的服務商。

新物種：目前訂單主要來自哪些場景？

李可為：目前B端定制化訂單占比約90%，主要是年會、慶典、演唱會等場景。定制化雖然人力較重，但能樹立標桿案例，商業價值高。然而，我們認為趨勢必將逆轉，產品一定要走向C端用戶，實現標品化。我們接下來在春節會發力C端，針對貼近生活的場景推出一些爆品，可以期待一下。

新物種：目前機器人距離走入C端服務，還有一定的距離。你們理解的C端路徑是什么？

李可為：我們的C端標品思路核心是“分時租賃”和“體驗經濟”。比如，不再是按天租幾千元，而是按小時租幾百元。場景設想包括：春節期間讓機器人上門拜年送祝福；或者像海底撈陪伴熊一樣，用機器人提供陪伴服務。

甚至不局限于機器人，AI陪伴玩具、小型機器人、外骨骼、數采設備等智能硬件都可能納入租賃范疇，租金可以低至幾元一天。目標是讓使用機器人的成本大幅降低，走進千家萬戶。

新物種：所以未來平臺上不只是人形機器人的租賃，還會增加其他的品類？這里的擴張節奏是怎樣的？

李可為：是的，本質是讓機器人走進千家萬戶，而機器人不只定義為人形。具體哪些品類要進來，目前都還在提案階段，還沒有完全明確。

新物種：C端這塊明確的具體落地計劃是什么？

李可為：今年春節就會啟動。預計在“五一”之前，完成C端標品體系的建設并取得初步成績。同時，我們也在推進線下體驗店的布局，春節后將在中山、成都、上海、無錫、北京等多個城市，與合作伙伴共同開設線下店。

新物種：為什么會是這幾個城市？選擇邏輯是什么？

李可為：我們不是根據城市級別劃分的，完全是根據當地有沒有很好的、合作過且信任倍數高的合作伙伴。有靠譜的合作伙伴能快速推動事情，效率很高。

出現在婚禮現場的擎天租機器人

03. 做時間的朋友

新物種：機器人租賃市場經歷過價格波動和審美疲勞，擎天租的出現是階段性過渡，還是能成長為長期平臺？

李可為：我們認為這是長期存在的平臺機會，這也是我們做擎天租的意義。機器人要真正普及，購買模式阻力很大：維護養護成本高、技術迭代快導致資產快速貶值。

相比之下，“租賃”是更優的路徑，既能降低用戶體驗門檻，又能匹配產品快速迭代的特性。擎天租的價值在于，在機器人能進工廠、當保安之前，提供一個讓大眾認知、接觸、包容機器人的過渡階段和實驗場。

新物種：租賃平臺技術壁壘并不高，如果未來一定會有跟隨者，擎天租的護城河是什么？

李可為：時間窗口和用戶心智。就像二手交易，大家最先想到的是閑魚和轉轉。最早的進入者有更長時間去搶占用戶心智，一旦形成就難以撼動。我們目前最大的優勢就是生態位和速度。我們并不害怕競爭者，現階段市場極小，需要更多人一起把蛋糕做大，遠未到分蛋糕的時候。

新物種：目前擎天租有盈利嗎？你們的市場規模目標是什么？

李可為：現階段盈利不是我們的首要目標。平臺也不收服務費，只有市場規模目標。現在全國每月大概有3000到5000單左右，我們希望這5000單都發生在我們平臺上。

新物種：你們獲得了融資，打法上也明確提到要“像互聯網平臺那樣”做市場投放來搶占心智。但互聯網平臺（如轉轉）當年是直接面向海量C端用戶“猛燒”，而你們目前超90%的訂單來自B端定制場景。你們將如何把握這種“燒錢”的節奏和力度？

李可為：我們的節奏會很不一樣，不會一下子就像轉轉當年那么猛的投放。因為市場階段和客戶結構都不同，我們會一點點來做。核心是先通過市場行為創造B端的增量需求，比如讓原本沒有計劃的企業產生租賃機器人的興趣。

同時，我們也在同步探索C端的標品模型，比如春節啟動的分時租賃試點。我們的投放和增長節奏，會緊密配合業務從“B端標桿”到“C端普及”的過渡進展來動態調整，而不是簡單地復制純C端互聯網的燒錢邏輯。

新物種：擎天租作為開放平臺，但機器人本體廠商智元也是擎天租重要股東，這會影響平臺的中立性嗎？如何說服其他機器人本體廠商加入？

李可為：早期，智元的支持幫助我們快速獲得了資本和資源，這有利有弊。對于部分B端客戶可能有所影響。但這種關系是動態調整的，隨著平臺發展走向更成熟的階段（例如A輪后），我們會更加獨立，扮演更中立的第三方角色。

實際上，現在已經有很多非智元的機器人在平臺接單了，常見的宇樹、眾擎、逐際動力、加速進化等都在了。租賃服務商手里都有其他廠商的機器人，他們也需要一個平臺來呈現和交易。

新物種：從實際租賃訂單來看，目前平臺上最受市場歡迎、接單量最多的機器人類型是什么？是四足機器人、人形機器人，還是其他形態？占比是多少？

李可為：具體的占比數據我手頭沒有，但從訂單和市場需求來看，目前平臺上最受歡迎、接單量最大的毫無疑問是人形機器人。

這主要有兩個原因：第一，市場認知和標桿效應。很多客戶是通過“跨年晚會同款”這種爆點事件第一次認識機器人的，所以他們來平臺會直接指名要這類機器人。第二，場景匹配度。我們目前90%的訂單是B端定制，以年會、慶典、商演為主，這些場景需要擬人化的表演和互動，人形機器人的形態最適合。

當然，四足機器人也在平臺上，但它的角色更像一個補充和過渡。正如我提到的，四足狗的體驗熱度對很多C端用戶可能已經過去，大家現在的新奇感和期待更多集中在“人形”上。四足機器人未來更有可能沿著場景拆分與能力定制的方向發展，在陪伴、特定互動等細分應用中形成穩定需求。

小朋友正在和擎天租的機器人互動

新物種：租賃模式會擠壓機器人廠商的銷售嗎？

李可為：恰恰相反，我們在幫廠商“做大蛋糕”。沒有租賃平臺，本體廠商的銷售主要面向科研機構和高校，很難進入更廣闊的商用市場。租賃火熱，會催生大量租賃服務商，他們為了接單就得采購機器人，這反而增加了本體廠商的銷售渠道。核心是讓機器人“用起來”，而租賃正是解決“用起來”的關鍵。

新物種：你有沒有擔心過，當機器人價格快速下降，租賃需求會消失？

李可為：我們認為不會。機器人價格下降后，其維護成本和迭代速度快的特性依然存在。用戶難以支撐以十萬為基數、快速換代的產品購買成本。因此，“租”會是一個讓機器人走進千家萬戶的更劃算、更可持續的路徑。我們是在解決“用起來”的問題，而不是“擁有”的問題。

排版運營/Teagan

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