從2025年的千億成績單，看華為2026年合作伙伴政策的新航向

2026年伊始，華為中國政企業(yè)務(wù)交出了一份極具分量的成績單：2025年銷售收入歷史性首次超越千億！

對于中國ICT產(chǎn)業(yè)而言，這是一個(gè)標(biāo)志性時(shí)刻。政企市場的“千億俱樂部”門檻極高，需要具備全棧技術(shù)能力、深厚的行業(yè)理解能力，以及強(qiáng)大的伙伴協(xié)同體系。放眼國內(nèi)ToB市場，能企及這一營收規(guī)模者，寥寥無幾。

華為的千億答卷絕非偶然。這既是其在“根技術(shù)”上全棧突破的必然回報(bào)，更是“伙伴+華為”體系雙向奔赴的勝利。

從“渠道”到“同路人”

傳統(tǒng)IT伙伴體系中，廠商與伙伴之間往往是一種“產(chǎn)品－渠道”的線性供應(yīng)關(guān)系。而華為近年來提出的“同路人”理念，標(biāo)志著合作伙伴體系的一個(gè)重要轉(zhuǎn)向。這不僅是稱謂的改變，更是價(jià)值邏輯的轉(zhuǎn)變：伙伴不再僅僅是銷售觸角的延伸，而是共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值的共同體。

這種轉(zhuǎn)變在2025年的市場實(shí)踐中已顯現(xiàn)出巨大力量。

核心伙伴高增長：2025年，華為銀牌及以上伙伴業(yè)績同比增長58%，證明了與華為同行有發(fā)展、有豐收。

伙伴根系更深：4.9萬多家伙伴服務(wù)了超過3.3萬家客戶，覆蓋面從核心城市延展至縣鄉(xiāng)末梢，伙伴深深扎入市場的土壤。

自主驅(qū)動力更強(qiáng)：商業(yè)市場伙伴的自主交易率超過60%，表明體系活力已從“華為推著走”轉(zhuǎn)向“伙伴自己跑”。

伙伴體系不再只是規(guī)模變量，而成為華為中國政企業(yè)務(wù)增長的核心引擎。

復(fù)盤2025：不是華為“簡單”變大，而是伙伴體系變強(qiáng)

所以，華為中國政企業(yè)務(wù)千億成績單的背后，是伙伴體系的全面進(jìn)化。伙伴數(shù)量在增長的同時(shí)，伙伴能力在進(jìn)化，伙伴承擔(dān)的角色也在發(fā)生實(shí)質(zhì)性變化。

在“伙伴+華為”體系的構(gòu)建中，華為堅(jiān)持做對了最關(guān)鍵的一件事：不僅讓自己變強(qiáng)，更讓伙伴在各自的賽道上找到了位置，讓伙伴變強(qiáng)。

在NA市場，關(guān)鍵詞是“聯(lián)合”。面對復(fù)雜的行業(yè)場景，華為堅(jiān)持伙伴地圖強(qiáng)應(yīng)用。2025年，華為聯(lián)合伙伴發(fā)布了120多個(gè)行業(yè)解決方案，打造了70多個(gè)行業(yè)燈塔項(xiàng)目。沿著行業(yè)聯(lián)合打造與行業(yè)場景強(qiáng)耦合的解決方案和應(yīng)用方案，這種“聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合上市”的模式，證明了“伙伴+華為”體系在解決客戶核心業(yè)務(wù)難題時(shí)的滲透力與創(chuàng)新力。

在商業(yè)市場，關(guān)鍵詞是“自主”。過去，商業(yè)市場的痛點(diǎn)在于方案難配置、難安裝。2025年，華為通過打造“5易”產(chǎn)品體系（易集成、易配置、易銷售、易安裝、易維護(hù)），顯著降低了技術(shù)和交付復(fù)雜度。這形成伙伴自主交易率超過60%的關(guān)鍵推力，華為將“做生意的主動權(quán)”交給了伙伴，讓伙伴能更敏捷、更高效地服務(wù)客戶。

在分銷市場，關(guān)鍵詞是“下沉”。華為坤靈通過136款新品的密集發(fā)布和“4+10+N”場景化方案的落地，配合10家全產(chǎn)品分銷鉆石伙伴的試點(diǎn)，逐步打通了區(qū)縣市場的“毛細(xì)血管”。分銷市場的活躍，標(biāo)志著華為的技術(shù)能力觸達(dá)了最廣泛的長尾客戶群，打開了中小企業(yè)躍升數(shù)智化的更大增量空間。

規(guī)模之上，如何躍遷？

站在千億營收的新高度，華為在欣喜之余，選擇沉下心來，審視2026年的新起點(diǎn)。

當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境正在發(fā)生劇變：AI技術(shù)正在重塑千行萬業(yè)，客戶的需求不再是簡單地“買設(shè)備”，而是升級為“買價(jià)值、買轉(zhuǎn)型、買服務(wù)”。

在千億規(guī)模之上，伙伴體系面臨著新的命題：如何保證在海量交付中的服務(wù)質(zhì)量？如何避免無序競爭稀釋價(jià)值？如何讓高投入的伙伴獲得高回報(bào)？

換句話說，“有規(guī)模”之后，必須回答“如何有質(zhì)量”，這正是2026年華為合作伙伴政策的核心考量。

新政策解碼：匯聚優(yōu)質(zhì)伙伴，堅(jiān)持長期主義

從整體基調(diào)看，2026年的伙伴政策堅(jiān)持構(gòu)建“以客戶為中心”的“伙伴+華為”體系的核心方向，圍繞已經(jīng)跑通的模式，進(jìn)一步做深、做細(xì)、做穩(wěn)，特別是從關(guān)注業(yè)績規(guī)模，轉(zhuǎn)向關(guān)注“業(yè)績+能力”的雙輪驅(qū)動。在此過程中，華為旨在匯聚一批真正的“同路人”，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

這背后，透露出三個(gè)關(guān)鍵詞：成長、能力、秩序。

1、新導(dǎo)向：引入“伙伴成長指數(shù)”

面向鉆金銀伙伴，華為首次引入了伙伴成長指數(shù)（PGl-Partner Growth Index）。以往的政策激勵(lì)主要掛鉤業(yè)績，誰賣得多，誰拿得多。現(xiàn)在，PGI將從業(yè)績（規(guī)模/增長/結(jié)構(gòu)）和能力（專業(yè)化/解決方案/服務(wù)）兩個(gè)維度、六個(gè)指標(biāo)進(jìn)行綜合評估，并直接關(guān)聯(lián)激勵(lì)機(jī)制。

這一變化釋放了明顯信號：它將引導(dǎo)伙伴從單純的銷售型向能力型、服務(wù)型轉(zhuǎn)變。在新的規(guī)則下，技術(shù)強(qiáng)、服務(wù)好的伙伴，將比單純的“搬箱子”獲得更多的資源傾斜。

2、新賦能：從“授人以魚”到“授人以漁”

在既有“布道師領(lǐng)航”“滿天星”等人才計(jì)劃基礎(chǔ)上，2026年華為將進(jìn)一步加大對伙伴能力發(fā)展體系的投入。

通過端到端整合銷售、售前、售后、商務(wù)等能力的課程和賦能資源，并向伙伴全面開放；同時(shí)，根據(jù)不同伙伴的特點(diǎn)和需求，面向伙伴不同角色，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)賦能，從牽引伙伴的技能提升走向伙伴公司的綜合能力提升。

3、新護(hù)城河：用規(guī)則守住成果

當(dāng)4.9萬余家伙伴組成龐大體系，秩序不再是可選項(xiàng)，而是生存底線。

2026年，華為特別強(qiáng)調(diào)了“對內(nèi)嚴(yán)管紀(jì)律，對外強(qiáng)化秩序”。對于商業(yè)賄賂及腐敗行為的“零容忍”，以及對違規(guī)行為的嚴(yán)查嚴(yán)罰，實(shí)際上是華為為優(yōu)質(zhì)伙伴構(gòu)建的一道“護(hù)城河”。只有在一個(gè)陽光、透明、公正的環(huán)境中，遵守規(guī)則、長期投入的伙伴才能不吃虧，才能敢于投入。

結(jié)語：志同道合，共赴新程

2025年的千億成績單，是“伙伴+華為”體系成長的最佳注腳；而2026年的新政策，則是為了讓這條路走得更穩(wěn)、更遠(yuǎn)。

其啟示在于：其一，伙伴體系必須以客戶為中心，通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值獲取收益；其二，要建立清晰的價(jià)值分配與激勵(lì)機(jī)制，讓伙伴真正受益，形成雙向奔赴的合力；其三，伙伴體系建設(shè)需要堅(jiān)持長期主義，通過持續(xù)的資源投入、能力賦能與秩序維護(hù)，實(shí)現(xiàn)健康成長。

正如華為中國政企業(yè)務(wù)副總裁許超在新年致合作伙伴的信中所言：“志合者，不以山海為遠(yuǎn)；道同者，方能共赴前程。”

當(dāng)越來越多的優(yōu)質(zhì)能力型伙伴與華為成為數(shù)智化道路上的“同路人”，千億將只是一個(gè)序章。