從門外漢到銷冠，零跑用極致性價比殺出生路

12月28日，零跑十周年慶典。

創(chuàng)始人、董事長兼 CEO 朱江明發(fā)表主題演講，回顧十年創(chuàng)業(yè)征程，詳解核心技術成果，并發(fā)布下一個十年發(fā)展戰(zhàn)略。

這場凝聚著理工男赤誠的分享，全景展現了零跑從「從零起步」到 「站穩(wěn)腳跟」，再向 「世界級智能電動車企"」邁進的雄心與路徑。

其實相比于這些宏大戰(zhàn)略的分享，打動我的反而是這位理工男的一片赤誠。

01來時路的十年

零跑真的是一個絕大多數人都想不到的黑馬。

因為零跑的來時路其實很坎坷。

最開始進場造車的零跑，甚至都不懂怎么造車，用朱江明的話來說就是「完全是一個門外漢」。

至于怎么了解這個行業(yè)，零跑想到的辦法就是通過招聘渠道了解技術和產品。

零跑用了兩個多月的面試去了解行業(yè)，然后加上自己相對拿手的三電部分，拼成了最基礎的一個小團隊。

而零跑這十年，其實也很不容易。

起步就差點翻車。

S01是零跑的第一臺車。

由于是第一次造車，沒有經驗的零跑選擇了雙門四座轎跑路線。

注意，這個時間點是2019年，在這個時間點我國新能源還是以家庭實用型為主。

所以定位偏離主流需求成為翻車第一個點。

其次，這臺車產品力和性價比都不夠，不管是價格，、空間、續(xù)航、實用性，都不及同期競品。

好在2020年上市的微型車T03靠著足夠高的性價比，2020年T03銷量占到全年總銷量（11391臺）的90%以上，幫助零跑開始在市場站穩(wěn)腳跟。

但與之相對應的是，把零跑平均售價壓在10萬以下。

于是2021年，零跑又有了C系列第一臺車，中型SUV C11，售價15.98-19.98萬，用十幾萬的價格做到了友商近30萬左右車型配置，價格屠夫屬性初步顯露。

之后的零跑越跑越順，22年推出中大型轎車C01、23年引入增程，實現純電+增程兩條腿布局；24年又中型SUV C10、中大型SUV C16。

與之對應的是，零跑銷量也在不斷攀升：21年4萬多（43121臺）、22年突破11萬（111168臺）、23年突破14萬（144155臺）。

隨著這些售價十多萬的車型的上市，零跑也逐漸擺脫了對微型車的依賴。

但實際上，零跑在行業(yè)里的聲量并不算大，一方面是零跑非常低調，二來可能大家的期待值不高：」

但是很顯然，包括我在內的很多人都看走眼了，零跑勢頭非常好。

2024年，零跑銷量直接突破29萬，銷量的翻番，才讓更多人開始關注到零跑這匹黑馬。

25年就更不用說了，今年年銷量突破65萬、銷量新勢力第一已經是板上釘釘了。

沒錯，零跑的這個銷量就是這么恐怖。

02為什么賣這么好？

零跑之后所以能獲得這么好的銷量表現，說的再天花亂墜，本質還是因為便宜。

首先，零跑抓住的市場是6萬-30萬之間最為龐大的汽車市場。

以24年的數據來看，6-30萬占據了約 83%-85% 的市場份額。

其次，零跑走的是超強品價比路線，用十幾萬的價格做到友商20-25萬車型同等的配置。

這是能大賣的核心原因。

如果在零跑內部進行歸因，則是兩個原因：

1、模式上學比亞迪

2、策略上學理想

先說模式。

從2015年造車伊始，零跑就已經確定核心技術自研策略，直到現在都沒有變過。

到目前為止，零跑已經掌握電池，電驅，電控，座艙，智駕，熱管理，電子底盤這些核心技術。

電池部分，除了除電芯外購或合資生產以外，從模組，PACK到BMS全部自己研發(fā)，自己制造。

零跑已經在金華、武義、湖州建成了三個總產能150萬個電池包的高度自動化工廠，后續(xù)產能還可以進一步擴展，形成了規(guī)模化的產業(yè)集群；緊貼零跑武義電池工廠的合資電芯工廠，也在緊鑼密鼓的建設當中。

電驅動部分，零跑15年開始組建電驅團隊，S01上就用上了八合一電驅，如今也有十年技術積累。

電驅部門幾乎量產了業(yè)內所有類型的電驅，從三合一，五合一到八合一，矢量電驅等等。

零跑在金華和湖州建成了各一百萬臺的自動化電驅動工廠，特別是湖州的一體化超級工廠，目標是所有電驅零部件都在一個工廠制造，減少包裝運輸，做到極致成本。

而且，零跑也量產了空調壓縮機，車載電源，電驅油泵，增程器等等全系電力電子零部件。

除了這些，零跑還有構建了極具競爭力的電子制造產業(yè)集群。

零跑有自己的電子部門，這個部門承擔著零跑整車電器架構，整車控制器，智能座艙，智能駕駛，車燈，云平臺五條產品線，研發(fā)總共2000多人。

零跑已經投產兩個車燈工廠，具備150萬輛車車燈的產能，同時也投產了全球最先進的控制器SMT和裝配的生產線。

哦對了，車燈已經開始外供，已經獲得國際車企巨頭Stellantis零部件訂單。

這還沒完，除了三電零部件之外，其他高價值，高附加值的核心零部件，零跑也開始自研自制。

今年零跑相繼投產了保險杠，投產了座椅，這些工廠都緊貼零跑整車廠。

圍繞著零跑，零跑真的是打造了一個非常強大的自己的供應鏈集群。

經過十年的沉淀，零跑自研自制的核心零部件的比例已經占到整車BOM成本的65%。

「如果按供應商平均15%毛利率計算，與外購相比，零跑整車成本有10%的優(yōu)勢，隨著零跑銷量規(guī)模的不斷擴大，這個優(yōu)勢就越來越明顯，這個也是零跑未來持續(xù)競爭力的護城河。」

朱江明這樣說道。

簡單來說，技術優(yōu)勢就是成本優(yōu)勢。

是不是看著和比亞迪很像，比亞迪也是通過構建自己的迪鏈，才建構起自己的技術護城河和成本護城河。

說完模式，來看策略。

在產品思路上，零跑的策略是全面向理想學習。

在這方面，零跑真的是一個好學生。

好的點在于，理想好的地方它會好好學習，產品策略基本向理想看齊，把能給用戶的、提升體驗的全給用戶，打造同級別乃至同價位里的最強水桶車。

半價理想真的不是白叫的。

所以零跑銷量能賣這么好，全面向理想學習這一點非常關鍵。

但是，加個但是，現在的理想多多少少已經變味了，沒有曾經理想的那種產品思路了。

這一點，千萬別學去。

其次，零跑雖然在學理想，但是也非常大方的承認在學習，大大方方，值得夸獎。

03新十年怎么走？

這是一個好問題。

零跑給自己定下的目標是年銷400萬輛、成為值得尊敬的世界級智能電動車企

是不是很大膽？

具體怎么實現呢？

1、堅持技術創(chuàng)新。下一個十年在技術層面要做到，從跟跑到領跑。明年零跑會舉辦零跑技術日，展示零跑的很多新的技術成果。

「舒適，智能，好而不貴是我們創(chuàng)新追求的方向。」

2、產品創(chuàng)新，零跑已經發(fā)布了A，B，C，D四大系列的多款產品，涵蓋6-30萬的價格區(qū)間，未來在每個系列還會豐富更多的品種。

每個細分系列都能做到同級產品更高配置，更優(yōu)品質，好而不貴。

「我們也在規(guī)劃新一代產品，將會在適當的時候向大家發(fā)布，零跑的新一代產品將會是新的物種，完全是新的品類，現在和大家賣個關子，敬請期待！」

3、打造零跑生態(tài)，聚焦前瞻 AI 技術預研，圍繞用戶剛需出行場景打造可落地的實用方案，通過技術與場景的深度融合，構建相互賦能的生態(tài)體系，持續(xù)放大品牌價值。

4、深化產業(yè)集群優(yōu)勢。堅持本地化產業(yè)布局，建設一體化超級集成工廠和超大規(guī)模產業(yè)集群，邀請核心供應商就近建廠，構建「極致成本、極致效率、極致庫存」的供應鏈體系，夯實制造根基。

「零跑與供應商的關系很簡單，從來不需要搞人際關系。質量，成本，交付是衡量供應商合作伙伴優(yōu)劣的唯一標準。零跑從15年成立那天起，從來沒有拖欠供應商的貨款，所有付款都是系統自動支付，按時付款是我們應盡的義務！」

5、升級營銷服管理。深化廠商一體化協同，建立精細化、流程化的營銷服務體系，確保經銷商盈利，以超越用戶期待的產品和服務打造品牌金字招牌，推動品牌良性可持續(xù)發(fā)展。

從大面上來看，思路確實很正確。

至于馬上來的2026，零跑的銷量目標是100萬。

想要在從內卷的、已經存量飽和的汽車市場中再切到更大一塊蛋糕，難度是真的不小。

所以，零跑的策略有兩個點：

1、向下扎根，向上生長。

2、向外求。

第一點指的是產品，分別對應不同市場和不同目的。

向下扎根，指的是零跑要繼續(xù)鞏固自己的十萬級基本盤。

明年零跑將推出零跑A10，作為準A級SUV，這臺車將把很多高端配置下放至 10 萬內市場。

SUV還是要比轎車好賣，而這個10萬內的市場明顯還有很多機會，以零跑極致性價比的打法，這車不爆也得爆。

當然，毛利估計不高，主要是為了幫助零跑擴大市場份額。

向上生長指的是推出高價位車型，為的是拔高品牌調性和更高的毛利。畢竟車價格越（參數丨圖片）高，越容易得到更好的毛利和營收表現。

這一點參見蔚來，單靠ES8一款車型就將創(chuàng)造超過150億的營收，

而蔚來四季度營收指引是327.6-340.4億元。這就是說單這臺車帶來的收入就占到總營收的45%左右。

零跑現在的主堆的車型還是在20萬往下，更高定位和價位的車型還沒有。

零跑現在就是在填這個空白。

具體來說，明年將有三款新車端上來：

零跑D19：全尺寸 6/7 座 SUV，對標理想 L9、問界 M9

零跑D99：中大型 MPV，兼顧家庭與輕商務，對標騰勢 D9

零跑D21:高端 MPV，定位略低于 D99

當然，價格肯定還是在30萬內，按照零跑打法，那么至于在配置層面對標的是同級別35萬甚至40萬以上車型。

還是挺期待零跑的這種高端的「好而不貴」，應該會給市場不小的震撼。

第二點則是出海。國內卷，那就去國外。

這也是很多車企的策略。

零跑的優(yōu)勢在于，可以借助車企巨頭Stellantis的銷售渠道，服務體系，以及本地化的制造，以最低的投入快速進入全球市場。

25年是零跑進入海外市場完整的第一年，零跑國際在忻總的帶領下實現了7萬多臺的客戶訂單和6萬多臺的出口，同樣也成為了造車新勢力海外銷量的冠軍。

隨著南美，中東非，亞太更多市場進入和更多產品的投放，零跑海外市場的版圖將會快速擴大，未來幾年也會成為零跑銷量增長的重要貢獻者。

04隱憂在哪里？

說完好的了，那不好的呢？

零跑現在最核心的問題在于，智能化能力太薄弱。

這也是今年《科技叢林》一直在強調且多次去說的事情。

零跑的智能化太拉了。不管是智艙還是智駕，零跑都不算第一梯隊。

這是零跑的大弱項。

因為極致性價比這個東西真的沒有特別特別深的護城河，如果友商想，完全可以賠著錢賣更便宜的價格。

零跑需要構建在價格外的其它護城河。

而智能其實就是最有力的武器。

小鵬現在其實在走的也是性價比路線，但是小鵬還有一個強力武器，俺就是智能。

我們以小鵬MONA M03為例。這臺車之所以能大賣，核心還是因為性價比高，而且把智能輔助駕駛乃至座艙體驗做到了絕對的同級最強。

而我們零跑剛好有一個對標車型，那就是B01。

那么，零跑的策略是什么呢？避它鋒芒，比小鵬再便宜個兩三萬。

所以，零跑真的是要把智能化能力拉起來。

據我所知，零跑接下來會采用元戎的智駕方案，大概明年這幾款D系列車型上用吧？

不管怎么說，零跑必須把這一塊能力做起來。

此外，零跑的這條極致性價比之路還是挺危險的。

雖然零跑將很多價格很高的零部件收歸自己來做，降了成本。

但是與此同時，零跑給自己留給自己的毛利率其實也非常少。

比如最新的B系列，同樣非常炸裂的性價比產品，現在月銷量基本都在萬輛以上，但是毛利并不高。

朱江明曾向媒體透露，他對B系列的期望，是能夠實現個位數的毛利。

按照行業(yè)其它玩家的做法，一般給自己定的毛利至少要有15%，這樣才能保證生存。

所以，零跑現在這套極致成本定價，其實是有點危險。

因為只有上量越來越多，才能通過規(guī)模效應把利潤攤平，但是如果銷量一旦拉垮，那么，后果不堪設想。

零跑這一步是真的非常大膽了。

25年三季度最新財報數據顯示，零跑毛利率來到14.5%，而且還賺錢了，凈利潤1.5億。

是不是看著還行？

但是要知道的是，在這個成績背后是，零跑三季度交付了超過17萬（173852臺）臺車、且研發(fā)支出只有12.1億的情況下做到的。

要知道，同期的蔚小理研發(fā)支出強度都在20億以上。

所以，零跑想要實現更多盈利，那么就要不斷不斷不斷提升銷量。

朱江明曾公開表示，50萬只是能活，100萬規(guī)模效應優(yōu)勢才能出來，活到最后需要300萬輛（年銷）。

「過去的十年我們很難，可以說是九死一生，很多人都不看好，現在我們也才過了溫飽線，我們才過了企業(yè)盈虧的平衡點，我們沒有任何喘息的機會。」

「因為新能源汽車的窗口期也就剩下幾年，我們在中國汽車大盤的占比還很小，放在全球汽車大盤來看那就更小，所以我們必須分秒必爭，全力奔赴下一個十年。」

這也是零跑為什么會有新十年這么龐大的銷量目標。

但是吧，話又說回來了。

之所以會這樣，還是因為零跑想要做「好而不貴」的產品。

關于這一點，朱江明是這么說的：

「我作為一個財富自由的工程師再次創(chuàng)業(yè)來造車，目的一定不是完全為了賺錢，更多是興趣和成就感，希望用自己積累的經驗，成就一個完美的作品。」

「汽車行業(yè)在十年前的中國，還是外資品牌占主導地位，所以在新能源汽車這個賽道，完全有機會彎道超車，也希望通過我們的努力，讓用戶可以花更少的錢買到更好的車，希望我們提供的產品能夠超越您的預期，真正做到好而不貴。」

「堅持成本定價，把實實在在的省下來的這些成本都讓利給消費者。」

「讓每一款零跑車都極具性價比，真正做到價廉物美。這樣的理念在零跑的所有產品都會始終堅持，所以買零跑產品不用交智商稅。零跑一定堅守這樣的承諾。」

零跑確實也確實在這么做。

這讓我想起曾經的小米。

雷軍曾說：「大家都覺得小米產品物超所值，其實我們沒有什么秘訣，因為我們克制了貪婪，只掙一點點。」

零跑反而是真的做到了這一點。

從目前來看，只要在接下來的智能化能力補齊、產品規(guī)劃以及策略執(zhí)行不變形以及沒有太多內耗的情況下，零跑明年百萬銷量目標還是有很大概率實現。

完。