北京
原創 | 涌流商業 作者 | 李偉
每周，董明倫（Douglas McMillon）和家人都會從山姆會員商店采購一次，必選品是鮮榨橙汁、藍莓，外加一只烤雞，這樣周末晚上他們就不用做飯了。只需一個小時，晚餐一切搞定，他喜歡這樣便捷的電商體驗。
一小時極速達在中國山姆所在的城市已普及，但類似的服務在美國2024年才開始。作為沃爾瑪公司CEO，中國山姆及電商是董明倫滿意的業務之一。這里有近60家會員商店（其中8家在過去一年開業），上個季度交易額實現兩位數增長；電商業務增長39%。
但危機也顯而易見，今年夏季，人們在討論山姆的選品及品控是不是失控了，一盒好麗友派掀起了一場信任危機。
現在，重塑品質形象、挽回中產家庭購物者的任務，即將交給新管理者。10月27日，沃爾瑪中國宣布了山姆會員店總裁新人選、原阿里巴巴集團副總裁劉鵬。山姆代理總裁Jane Ewing將結束外派任期、返回沃爾瑪國際部。
劉鵬曾擔任天貓國際總經理，天貓進出口業務總裁，負責將眾多海外品牌引入中國；更早以前，他還曾在蘇寧電器、海爾集團、麥德龍供職。
沃爾瑪中國總裁及CEO朱曉靜對劉鵬的寄語是：“我們相信，憑借其國際化的視野、對全球供應鏈的深度整合能力和豐富的中國零售及全渠道經驗，劉鵬能夠帶領山姆中國團隊實現戰略升級。”
中國第一家山姆會員商店于1996年8月落戶深圳。近年來，山姆一直保持著高速發展的態勢。除了已經在30多個城市開設的近60家門店，預計今年年底前還有5家新店開業。
山姆還在大力發展電商業務，提供包括自營電商（山姆會員商店APP）、京東旗艦店、京東到家等多種購買渠道。目前，山姆APP服務范圍已經擴大到了全國絕大部分地區。
2025年之前，英國人文安德（Andrew Miles）執掌山姆多年。他在2012年加入沃爾瑪中國，擔任山姆首席營運官COO，2017年晉升為山姆總裁，2025年1月正式退休。
這12年間，山姆門店從8家增長到50多家。對于選品，文安德主張差異化，“對差異化的追求，才能給消費者帶來驚喜和價值。”商品只有通過長期不斷的創新和迭代，為會員帶來高品質，才是會員制商超的立足之本。
山姆首席采購官張青曾總結選品邏輯：高品質、差異化、明顯的價值感、重精而非多。
2018年之前，山姆選品不乏經典之作、在社交媒體上引發討論，包括168元的巨型泡面桶，4.5公斤的瑞士三角巧克力、1.5米高的樂事薯片。而前瞻性地滿足品質生活方面，山姆是英國戴森進入中國最早的合作伙伴，類似的案例還有挪威三文魚、阿拉斯加帝王蟹、墨西哥藍莓。
普通產品也要更有“價值感”，比如抗靜電暖絨毯，慣例是15根纖維1根導電絲，山姆的是10根纖維1根導電絲，可以更好地除靜電。所以，山姆貨架上出現好麗友、魔芋爽、溜溜梅時，付費會員的反應有些激烈。
付費會員認可與否至關重要。2024財年，山姆凈銷售額為844億美元，占公司總收入的約13%。山姆有一半的利潤來自會員費，會員制促使公司能夠加強供應鏈管理，使商品比同等產品零售價低20%。
這種商業模式的邏輯，就是盡可能地高效運營，降低成本，將資源投入到物超所值、質量上乘的商品中，只有這樣才能吸引會員持續續費。
8月21日，沃爾瑪發布2026財年第二季度業績，其中，沃爾瑪中國實現凈銷售額58億美元，同比增長30.1%；可比銷售額增長21.5%，電商業務凈銷售額增長39%，電商銷售額占比超過50%。
第二季度，山姆會員商店保持增長勢頭，交易單量實現了雙位數增長。
CEO董明倫對山姆中國業務期待頗高。2025年9月3日，在高盛的全球零售會議上，他說：“很高興看到山姆會員店不僅在美國，還在中國和墨西哥都取得了良好業績。你們可能都聽說過山姆在中國，他們的銷量驚人，而且非常穩定。我們在中國的業務規模龐大且不斷增長。”
“如果你研究山姆會員店的增長要素，你會發現，店內客流量在增長，到店取貨的增長率更高、外送的增長率也更高，最終你有機會獲得一個復合增長率極高的業務。”
朱曉靜總結過山姆成功的三個關鍵因素：定位清晰，知道服務的是中國城市中高端消費能力的家庭（Who）；善于前瞻性的洞察消費者需求（What）；關注如何能比別人更好、更有效能地服務消費者（How）。
現在，壓力給到過去十年未曾操盤線下零售業的劉鵬。
涌流商業
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