北京
中國商報（記者 周子荑）7月25日，周末的北京回龍觀和諧家園小區比往常熱鬧不少。
十幾組看房人跟著經紀人走進小區，看完在售房源后又被帶到旁邊的幾棟樓，那里有幾棟正在施工的樓盤，戶型與他們剛看過的房子一模一樣。被窩整裝的設計師站在現場被接連追問，“這種老房防水好做嗎？”“廚房想改成開放式的，能行嗎？”設計師直接在戶型圖上標注，逐項預估花費區間。
這不是一次普通的周末帶看，而是北京鏈家“小區開放日”的現場。自今年3月底啟動試點以來，這項活動已在67個小區落地，覆蓋團結湖、五道口、西紅門、回龍觀東等片區。數據顯示，舉辦開放日的小區當天看房量平均增幅達2.6倍。
鏈家小區開放日現場。（圖片由受訪企業提供）
從“看一套房”到“看懂一個小區” 裝修痛點前置成為突破口
“小區開放日”最初解決的是看房效率問題。過去客戶看房是“一對一”分散帶看，約時間、跑小區、看一套忘一套。北京鏈家把“一對一”變成了“多對多”，多套房源、多組客戶在統一時間內集中看房，幫客戶從“看一套房”切換到“看懂一個小區”。
但隨著試點的深入，鏈家發現客戶真正想了解的遠不止房源本身。來和諧家園看房的大多是剛需家庭，采光、空間感都能親眼看到，但一想到后期裝修改造就心里沒底：墻體能否拆改、老房防水如何加固、全屋改造大概要花多少錢，僅靠戶型圖很難判斷。
針對這個痛點，北京鏈家回龍觀東大區聯合被窩整裝，在征得業主同意后開放了多套正在施工的同戶型房子，一套在做水電改造，管線走向明明白白；一套軟裝接近完成，直接能看到裝修后的樣子。
“以前客戶問的是‘這墻能不能打’，現在問的是‘做成那樣要多少錢’。”現場一名經紀人說。兩種提問的差別在于：客戶腦子里已經有畫面了，要的不再是可行性判斷，而是具體的數字。剛需群體對每一筆支出都敏感，設計師的現場解答讓裝修預算變得有數，也讓購房決策更有依據。
開放日看房者成交率翻倍 “確定性”驅動決策提速
這種“裝修前置”的效果直接反映在成交數據上。參與小區開放日看房的購房者，7日內簽約成交率約為未參與者的兩倍。當購房決策周期不斷拉長，“確定性”成為最稀缺的資源：確定房子能裝成自己想要的樣子，確定居住成本可控，確定小區生活省心便利。
北京鏈家回龍觀東大區客戶總監徐超對中國商報記者透露，目前運營和業策不做強制管理或指標考核。“規模化復制目前主要取決于業務團隊看到試點大區的分享和效果主動報名。和被窩的聯動也是根據商圈和樓盤特點的定制化，不列入考核范圍。”徐超對記者說。
這恰好呼應了貝殼今年3月啟動的“以消費者為中心”策略——一切從消費者需求出發，看看服務本身能不能創造價值，而不是先算“轉化賬”。
徐超還分享了一個案例：片區有一套次頂樓復式房源，經紀人坦率告知存在漏水問題，但客戶看過后依然很喜歡。經紀人聯動被窩整裝做實地勘察和維修測算，給出“可修復”的答案和預算評估后，客戶從看房到簽約只用了一天時間。“如果能一次性幫他把問題都想到、都解決，客戶的決策就更有依據了。”
北京鏈家某門店。（中國商報記者 周子荑/攝）
社區氛圍“可視化” 經紀人的角色正在被重塑
開放日當天，經紀人陪客戶在小區里走一圈。路線不長，但經過垃圾站、停車場、社區小廣場等關鍵位置。走到和諧家園廣場時，有業主在參與磨刀、公益理發，還有人帶著孩子在玩兒童垂釣。一名看房人說：“之前聽說這個小區氛圍好，其實感受不深，今天親眼看到這些，感覺就是不一樣。”
開放日不只是給看房人準備的。在五道口大區東升園的一次活動中，十幾名經紀人同時在現場開直播，人來人往。一名業主親眼看到自己的房子被積極推介后，主動聯系經紀人想聊聊怎么賣。讓業主看到用戶、看到市場反饋、看到房子被怎么銷售，比無數次單方面溝通更有效。
今年3月底，貝殼啟動“以消費者為中心”的策略變革，明確從交易平臺向社區居住服務平臺轉型。彼時貝殼集團董事長彭永東在內部信中提出，未來的貝殼不會只看一次交易，而是要把一個社區、一個家庭、一個居住的長期服務關系看得更長。
北京鏈家經紀人的角色也在變化。過去經紀人主要負責匹配房源和撮合交易，如今客戶需要的是從“買一套房”變成“確定能住進去”，經紀人不僅要推薦房子，還要把裝修預算、社區氛圍、日常便利性這些可能成為卡點的問題提前找出來、提前解決。
當房地產市場從“搶房”步入“挑房”，客戶不缺房源，缺的是看得明白。小區開放日所做的，正是把“住進去”這件事的確定性，提前“交”到客戶手里。
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