一群中國人，跑去47℃的地方種玫瑰

來源：市場資訊

（來源：點這里關注→劉潤）

給你看一張照片。

這是一朵玫瑰。是我們問道全球一行企業家，在烏茲別克斯坦參訪時，在一家中國企業的玫瑰園里拍到的。

看到它的時候，我非常驚訝。因為來到這里兩三天，當地最高氣溫47℃，在太陽底下站一會都受不了。把嬌嫩的玫瑰養好，不容易。

為什么要千里迢迢跑到這里種玫瑰？

答案，可能就藏在“千里迢迢”四個字里。

烏茲別克斯坦深居內陸，鮮花運到這，要承擔冷鏈成本和損耗。距離像堵墻，把玫瑰擋在門外，反而給本地種植留下了空間。

有意思的是，同樣在這，一座瓷磚廠，卻可能被距離困住。因為它只有做到足夠的產量，成本才能降下來。可一旦當地市場吃不完，運輸就成了難題。

同一段距離，能保護一朵玫瑰，卻可能困住一座工廠。

這或許是中國企業去烏茲別克斯坦做生意之前，最值得算清的一筆賬：你的生意，會被距離保護，還是被距離困住？

幾點收獲，和你分享。

01

過去是樞紐，今天成了目的地

攤開地圖，烏茲別克斯坦被一圈國家包圍。

哈薩克斯坦、阿富汗、土庫曼斯坦……你會發現，不光烏茲別克斯坦自己是內陸國，這一圈鄰國，也全都是。

在地理上，這叫“雙重內陸國”。全世界只有兩個，另一個是列支敦士登，被瑞士和奧地利包圍。

（圖片來自：必應搜索）

這意味著什么？

普通內陸國的貨物，越過一道國境就能到鄰國海港。可烏茲別克斯坦的貨物想進入海運，至少還要穿過一個同樣不靠海的鄰國。

陸路時代，中心就是流量。

烏茲別克斯坦是中亞的中心，甚至是亞洲中心。陸運時代，這個位置非常厲害。它境內的撒馬爾罕、布哈拉，就曾是絲綢之路上的重要城市。

但海運時代，中心不再自動等于流量，離港口近才是。

根據數據，全球大約80%貨物貿易靠海運完成。為什么？船雖然慢，卻能一次裝下大量貨物，把單位運輸成本壓到最低。

于是，同一個位置，商業意義發生了巨大變化。

過去，這里是樞紐，什么貨物都要經過。今天，全球貨物流向港口，烏茲別克斯坦，更像商品抵達并服務的目的地。

樞紐的生意，是讓貨物經過。目的地的生意，是讓貨物留下。

這就產生了兩個結果：外來商品運進來更貴，本地生產獲得保護。但本地商品想走向全球，也同樣要付出更高成本。

02

一朵玫瑰，吃到了距離的紅利

一個典型例子，就是開頭提到的玫瑰。

云南，一朵玫瑰的批發價，可能只有兩三毛。但在這里，玫瑰的批發價能到三四元，零售五六元。情人節，能到20元左右。

為什么不把云南玫瑰運過來？

因為太貴了。你不僅要承擔冷鏈和運輸損耗，單是進口關稅，一朵玫瑰就要0.5美元。

運輸劣勢，給本地產業帶來了保護優勢。

于是，有家中國企業，選擇在這里種玫瑰花。負責人宋總告訴我，他們建了10個大棚，種植面積約100畝。外面的低價玫瑰進不來，在當地種出來，就能賣更高價格。

可高售價，不代表一定能賺錢。

畢竟這里的環境，對嬌嫩的玫瑰花來說，實在惡劣。

夏天，溫度最高要50℃。于是，大棚一側裝著濕簾，不斷有水流下，再用風機把鼓風降溫。冬天，溫度最低能到零下二三十度。所以，要鋪熱水管持續供熱。最冷的時候，取暖費用一天就2萬多。

水也是問題。玫瑰剛種下去，一度長得不好。后來才發現，水質不適合直接種花，只好追加40多萬元，安裝凈水設備。

克服萬難之后，這筆玫瑰賬，終于被他們算清楚了。宋總告訴我，維持四五個客戶，項目就能運轉。整個回本周期，只需要兩年。

價差，是地圖留下的利潤空間。但能不能吃到，要看成本。

03

瓷磚廠怕的，不是賣得便宜，而是賣不完

但同樣的處境，放在其他企業身上，就很麻煩。

比如，瓷磚。

瓷磚重、脆，長途運輸成本很高。本地生產，照理也能吃到距離紅利。

但玫瑰可以小規模種，瓷磚卻必須大規模生產。

為什么？因為瓷磚廠，要建廠房、買設備、燒窯爐。窯爐點著后，也不能停。只有把產量做上去，每塊瓷磚分攤的成本才會降下來。

我們參訪的鵬盛產業園里，有一家2010年投產的陶瓷廠。它有三條生產線，每年能生產超過1000萬平方米瓷磚。

要把這1000萬平方米瓷磚消化掉，需要大量經銷商、工程項目和家庭裝修，持續不斷地購買。靠烏茲別克斯坦本地，有點難。

產量做小，成本降不下來。產量做大，本地市場又吃不完。

距離，可以保護一朵玫瑰。可對于瓷磚，它又是天花板。

04

地圖上挨得近，但不一定是你的市場

本地市場吃不下，能不能賣到周邊國家？

不少企業的出海規劃里，有一種算法：進入一個國家，再把周圍幾個國家人口加起來。看，這就是我的區域市場。

地圖上看，這套算法非常合理。烏茲別克斯坦地處中亞腹地，周圍分布著多個國家，建一座工廠，貌似就可以向整個中亞銷售。

可地圖上只有距離，沒有出國境線背后的成本。

比如，如果你要把一車瓷磚，從烏茲別克斯坦運到哈薩克斯坦。

雖然只需要開幾十公里，但跨過國境，它就成了進口商品。企業要報關，證明瓷磚在哪生產、用了什么原料，能不能享受貿易優惠。

接下來，你還要滿足當地的質量安全標準。吸水率、耐磨性等指標，可能需要重新檢測。包裝上寫什么，提交哪些文件，也要按要求來。

即便是貨過了邊境，生意也才走完一半。

誰把貨鋪進當地市場？經銷商愿不愿意壓庫存？貨款用什么貨幣結算？如果退貨，又怎么跨境處理售后？

地理上的鄰國，只是潛在市場。生意真正走通，才算你的市場。

05

歐洲打開6200扇門，只有384扇走通了

烏茲別克斯坦，有一項很有吸引力的貿易待遇：

歐盟的“普惠制+”受益國。

什么意思？簡單來說，如果烏茲別克斯坦的商品符合某些要求，進入歐盟，可以享受關稅優惠。制度覆蓋的范圍，是：

6200多類商品。

聽起來不錯。那是不是意味在這辦廠，就有機會以更低成本進入歐洲市場？畢竟再怎么算，本地人工和能源還是相對便宜。

但實際情況，似乎沒有那么簡單。公開資料顯示，2023年，烏茲別克斯坦通過這個機制出口的商品，只有：

384類。

為什么這么少？

關稅優惠，不意味著歐洲客戶就愿意買。

想把產品賣到歐洲，你首先要拿出符合當地要求的產品。接下來，還要找到愿意采購的客戶。然后，交期能不能保證，物流會不會耽誤，價格有沒有競爭力，都要一項項算。

另一組數據，也說明了這個問題。

2023年，烏茲別克斯坦一半出口，仍集中在四個主要市場，俄羅斯、中國、哈薩克斯坦和土耳其。約三分之一的出口商品，還是原材料。

歐洲確實打開了6200多扇門。能走通多少扇，要看能力。

想讓能力長出來，烏茲別克斯坦就需要企業帶著資金、技術和訂單來到當地，把原材料加工成產品。

如何吸引這些企業？

06

免稅3-10年，當地想換的是投資和崗位

當地政府的辦法之一，是：稅收優惠。

在烏茲別克斯坦的自由經濟區，企業可以享受土地稅、財產稅和水資源稅等方面的優惠。優惠多長時間，和投資額直接相關。

在現場，我們就看到了這樣一組數據：

投資30萬至300萬美元，優惠3年。300萬至500萬，5年。500萬至1000萬美元，7年。超過1000萬美元，最長可以優惠10年。

為什么免稅能吸引企業？

因為去國外建廠，最難熬的，往往是剛落地那幾年。廠房要建，設備要買，工人要招聘培訓。但另一頭產品賣不賣得出去，不知道。前期成本太高，即使人工和出口條件有優勢，企業也不敢貿然行動。

而稅收優惠，減輕的正是前期成本壓力。

這是一筆交換。

政府少收幾年稅，幫企業熬過最難的建廠初期。企業則把資金、設備、技術和崗位帶進來，為當地補上原本缺少的產業能力。根據現場負責人介紹，來這里建廠，必須要保證90%以上的員工，都來自本地。

某種程度上來說，當地政府的選擇非常明智。

因為要發展產業能力，支持企業經營，比直接拿預算買設備更穩妥。

這個虧，他們之前已經吃過了。

07

140億美元設備，沒有換來同等產出

2024年，烏茲別克斯坦政府在復盤工業發展時，提到一組數據：

此前幾年，進口了約140億美元的設備。可這些設備，并沒有換來相匹配的就業和產品附加值。

類似的問題，也出現在土地上。

當時，烏茲別克斯坦已經建了24個特殊經濟區，卻仍有大約800公頃鋪好基礎設施的土地，沒有充分利用。

為什么會這樣？

因為買到生產資料，不等于獲得生產能力。

如果一個地方盛產棉花，你不能覺得，買一批紡織設備回來，棉花就能自動變成產品。你要調研目標市場需要什么面料，要滿足什么標準，再根據產品要求，配設備組織生產，才能把棉花變成產品。

所以，如果你先買了設備，再尋找能生產什么，賣給誰，一旦型號買錯，或者技術和維護跟不上，再先進的設備也沒啥用。

發展制造業，不能只統計進了多少設備、建了多少園區。真正該問的，是投入有沒有進入企業，變成產量、崗位、利潤和出口。

機器可以買回來，產業能力卻只能經營出來。

因此，生產什么產品、購買什么設備，應該交給了解市場，也承擔經營結果的企業。政府要做的，是讓企業經營工廠變得容易。

這也是，產業園的價值所在。

08

鐵路、海關和6個食堂，為的是不讓企業重復造輪子

產業園，具體解決什么問題？

把每家企業都需要的條件，提前準備好。不用重復造輪子。

企業去陌生國家建廠，不是找塊空地放下設備，就能生產。它要找地、接水電、修路，還要搞定海關、倉儲和物流規則。

能正常生產后，員工住在哪里，中午去哪里吃，設備壞了找誰修，都影響工廠正常運轉。

拿我們參訪的鵬盛產業園舉例。

為了讓原料產品進出方便，當地專門修了一條鐵路支線。火車可以直接開進園區，裝貨卸貨。旁邊還有海關監管倉，報關清關都可以在園區銜接。

烏茲別克斯坦不少地方供電并不穩定，但對工廠來說，停電就意味著產線停機、設備重啟。因此，園區接入了110千伏供電和天然氣管線。

產業園離塔什干約70公里，員工每天回市區挑戰很大。于是，園區建了宿舍和6個食堂，既有中餐食堂，也有清真食堂。

當企業越來越多，園區的價值還會進一步增加。

目前，鵬盛產業園已經有16家企業投入運營，這些企業并不是隨意放在一起，而是圍繞建材皮革，形成了相互銜接的產業鏈。

比如，皮革廠把牛皮加工成皮革，制鞋企把皮革做成鞋。邊角料，也可以送進明膠廠，做成明膠。

工廠聚在一起，不一定是產業集群。只有企業開始共享成本，互相成為客戶和供應商，產業才真正生根。

不過，產業園能做的，也只到廠房門口。進了廠房，還是要看人。

這就涉及到另一筆賬：

當地的人工成本，真的低嗎？

09

月薪300美元，不等于人工成本低

在一家建材工業集團，我們得知，當地工人的月薪大約：

300-400美元。

于是，很多中國企業，覺得當地的制造成本很有吸引力。

可工資低，不等于人工成本低。

如果一名熟練工一天能生產100件合格產品，但另一名工人生產50件，但會有更多損耗，后者即使工資低一半，也未必更便宜。

企業雇人，不是為了購買時間，是為了得到合格產品。

所以如果要算成本，你得把培訓、管理、返工全算進去。

比如，培訓。新員工入職以后，先接受兩個月帶薪培訓，才能正式上崗。比如，返工。東西生產出來，不一定合格。例如窗戶，你要滿足承重標準，耐得住雨雪暴曬。甚至，人員流動。現有的工人能干多久？新人的培訓怎么算？這些，你都要考慮。

當工人能穩定做出合格產品，低工資才可能變成低成本。

這也是很多企業出海時，最容易低估的一筆賬。

10

土地變貴以后，機會就開始走向配套

當競爭者變多，成本洼地就會被逐漸填平。

聽負責人說，園區最早做皮革時，當地牛皮的成本非常低。但隨著越來越多皮革企業進入，牛皮就漲價了，利潤也變薄了。

農業，也一樣。

烏茲別克斯坦土地很多，但適合種植的，是那些能穩定灌溉的耕地。但今天，這些土地的租金，已經隨著中資企業的競爭，越抬越高。再做農業，已經沒什么成本優勢了。

不過，最顯眼的紅利消失，不代表機會也消失。

園區負責人提到，現在想做農業，與其親自下做種植，不如看看已進場的企業還缺什么。畢竟，田種得越多，化肥、農藥需求就越大。收獲之后，還需要物流和冷鏈，才能運到更遠的市場。

當競爭逐漸激烈，機會就會從資源，轉向競爭者們的不方便。

最后的話

現在，再回頭看那朵玫瑰。

距離，是擋住了外面的低價玫瑰。但真正讓鮮花開出來的，是企業克服高溫、低溫、水質、客戶，把帳一筆筆算明白。

出海最容易犯的錯，可能是把條件當成結果。

周邊有人口，不等于都是市場。歐洲給了關稅優惠，不等于訂單自動出現。工資低，不等于成本低。土地原料便宜，也不會一直便宜。

到底是不是機會，要看你能不能把條件，經營成產品和利潤。

我們一直說：glocal，思考全球化，行動本地化。

企業走得再遠，最后都要落到一塊土地、一群客戶，以及具體問題上。

今天，依舊收獲滿滿。明天，我們繼續。

P.S.

坐在家里，只能揣測。去到現場，才有答案。

過去的一年多里，我們陸續去到了沙特、阿聯酋、日本、墨西哥、越南、印尼、美國、新加坡、英國、肯尼亞、拉帕戈斯群島、古巴。

下半年，我們也會繼續走在探索世界的路上。

8月30日-9月6日，我們將去到巴西。作為拉丁美洲的資源腹地、經濟心臟和人口藍海，巴西正以強勁復蘇的市場活力，成為全球商業版圖的關鍵力量。那里，是一片熱情洋溢的出海新熱土。

現在，我也想邀請你，與我同行。

一個人，要讀萬卷書，也要行萬里路。因為，一個人的成就，大不過他的夢想。一個人的夢想，大不過他的所見所聞。

如果，你也對這樣的一線游學感興趣，歡迎你加入我們。

讓我們一起，行萬里路，問道全球。

觀點/ 劉潤 主筆/ 景九 版面 / 黃靜