AI 駕校進(jìn)入下半場(chǎng)：教練下車之后，誰(shuí)來(lái)重做駕培？

易顯智能創(chuàng)始人馬宏

中國(guó)駕培行業(yè)第一次被 AI 改造時(shí)，外界最容易看到的是“教練下車”。

一輛 AI 教練車通常裝有傳感器、攝像頭、控制系統(tǒng)和語(yǔ)音交互設(shè)備，可以在固定訓(xùn)練路線中完成提醒、糾錯(cuò)和剎停。相比傳統(tǒng)教練，它不會(huì)因?yàn)槠v、情緒或個(gè)人經(jīng)驗(yàn)差異影響教學(xué)。對(duì)駕校而言，這類設(shè)備最直接的價(jià)值是降低對(duì)教練人力的依賴；對(duì)學(xué)員而言，練車過(guò)程也更容易獲得穩(wěn)定反饋。

但這只是 AI 改造駕校生意的第一層。

過(guò)去幾年，易顯智能把自動(dòng)駕駛、智能控制和車路協(xié)同技術(shù)引入駕校訓(xùn)練場(chǎng)。表面上看，駕校訓(xùn)練場(chǎng)路線固定、場(chǎng)景相對(duì)封閉、但其技術(shù)難點(diǎn)并不低。AI 教練面對(duì)的不是按照既定規(guī)則行駛的車輛，而是操作習(xí)慣、學(xué)習(xí)進(jìn)度和應(yīng)變能力各不相同的新手學(xué)員。系統(tǒng)不僅要識(shí)別車輛狀態(tài)，還要判斷學(xué)員為什么犯錯(cuò)、何時(shí)提醒以及何時(shí)介入，因此對(duì)交互、控制和安全冗余提出了更復(fù)雜的要求。駕培也成為 AI 技術(shù)較早進(jìn)入實(shí)際交付的場(chǎng)景之一。

在這家公司創(chuàng)始人馬宏看來(lái)，駕培行業(yè)過(guò)去并非沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)改造過(guò)。上一輪互聯(lián)網(wǎng)駕校主要解決報(bào)名、比價(jià)和獲客問(wèn)題，把一部分交易環(huán)節(jié)搬到了線上。但學(xué)員真正開(kāi)始訓(xùn)練后，仍要面對(duì)傳統(tǒng)駕校長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，教練水平不穩(wěn)定，服務(wù)體驗(yàn)難以量化，學(xué)員投訴和口碑高度依賴個(gè)體教練。

這些問(wèn)題并不新。過(guò)去，駕校的規(guī)模擴(kuò)張主要依靠增加場(chǎng)地、車輛和教練，管理方式仍然停留在線下。一個(gè)駕校能否穩(wěn)定交付，很大程度取決于校長(zhǎng)、教練和當(dāng)?shù)仃P(guān)系網(wǎng)絡(luò)。AI 教練車進(jìn)入訓(xùn)練場(chǎng)后，教學(xué)過(guò)程、訓(xùn)練數(shù)據(jù)、學(xué)員行為開(kāi)始被記錄下來(lái)。駕校第一次有機(jī)會(huì)把原本依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的教學(xué)過(guò)程，拆解成一套可以復(fù)盤(pán)和管理的流程。

得手 AI 駕校正是在這個(gè)背景下出現(xiàn)的。它可以被看作易顯智能從設(shè)備供應(yīng)商向運(yùn)營(yíng)端延伸的一次嘗試，除了銷售 AI 教練車，它也試圖把教學(xué)、排課、招生、服務(wù)和內(nèi)容都整合到同一個(gè)體系中。

這意味著，AI 駕校的競(jìng)爭(zhēng)不再只是機(jī)器能不能替代教練，而是能不能重做駕培行業(yè)的線下交付。這個(gè)問(wèn)題比技術(shù)本身更復(fù)雜。因?yàn)橘u設(shè)備是一門(mén)相對(duì)清楚的生意，進(jìn)入運(yùn)營(yíng)端之后，企業(yè)必須同時(shí)處理組織、服務(wù)、品牌、合規(guī)等問(wèn)題。

一個(gè)駕校老板的轉(zhuǎn)型

馬宏并不是從實(shí)驗(yàn)室走出來(lái)的 AI 創(chuàng)業(yè)者。在創(chuàng)辦易顯智能之前，他做過(guò)多年傳統(tǒng)駕校生意，最多時(shí)擁有 9 家駕校。

如果按照原有路徑繼續(xù)發(fā)展，他可以繼續(xù)做區(qū)域駕校擴(kuò)張。但傳統(tǒng)駕培行業(yè)中的一些具體場(chǎng)景，讓他開(kāi)始懷疑這套模式的長(zhǎng)期效率。

他曾提到一個(gè)發(fā)生在 2012 年的細(xì)節(jié)。一個(gè)學(xué)員考完科目二后回來(lái)感謝教練，說(shuō)如果不是當(dāng)天被教練“罵醒”，自己可能過(guò)不了考試。但就在前一天，另一個(gè)學(xué)員因?yàn)楸煌幻叹毩R到不敢上車，提出退款。

同一個(gè)教練、同一種教學(xué)方式，給不同學(xué)員帶來(lái)了完全相反的結(jié)果。馬宏從中看到的不是單個(gè)教練的服務(wù)態(tài)度問(wèn)題，而是傳統(tǒng)駕培長(zhǎng)期依賴個(gè)體經(jīng)驗(yàn)的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。教練的經(jīng)驗(yàn)和情緒很難標(biāo)準(zhǔn)化，教學(xué)效果也難以復(fù)制。駕校管理層能制定制度，但很難控制每一次車內(nèi)教學(xué)的具體質(zhì)量。

后來(lái)，馬宏賣掉 5 個(gè)駕校，只留下 4 個(gè)訓(xùn)練場(chǎng)地，用于支撐 AI 教練系統(tǒng)的研發(fā)。他妻子當(dāng)時(shí)曾說(shuō)：“你這是在用金子換圖紙。”這句話反映了他當(dāng)時(shí)面臨的選擇：一邊是已經(jīng)能產(chǎn)生現(xiàn)金流的線下資產(chǎn)，一邊是一套投入大、周期長(zhǎng)、回報(bào)不確定的技術(shù)系統(tǒng)。

馬宏最終選擇了后者。原因在于，繼續(xù)擴(kuò)大傳統(tǒng)駕校規(guī)模，只是把一個(gè)依賴人、場(chǎng)地和關(guān)系的模型做大；而 AI 教練如果成立，教學(xué)過(guò)程可以從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中抽離出來(lái)，變成系統(tǒng)化的能力。

這也是易顯智能與不少 AI 創(chuàng)業(yè)公司不同的地方。它不是先有技術(shù)，再去尋找應(yīng)用場(chǎng)景；而是先在一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中積累了足夠具體的問(wèn)題，再用技術(shù)去重構(gòu)交付流程。

AI 教練收集的是犯錯(cuò)數(shù)據(jù)

AI 駕校與自動(dòng)駕駛公司面對(duì)的問(wèn)題并不相同。

車企訓(xùn)練智能駕駛模型，是為了讓車輛在開(kāi)放道路中完成感知、決策和控制；AI 教練系統(tǒng)面對(duì)的是新手司機(jī)，它要識(shí)別的是人為什么會(huì)犯錯(cuò)，以及系統(tǒng)應(yīng)該在什么時(shí)刻介入。

馬宏認(rèn)為，RoboCoach 不是把自動(dòng)駕駛技術(shù)縮小后裝進(jìn)駕校。自動(dòng)駕駛的目標(biāo)是讓車自己開(kāi)，AI 教練的目標(biāo)是教會(huì)人開(kāi)車。兩者在傳感器布置、交互方式、決策邏輯和安全策略上存在差異。

易顯智能看重的數(shù)據(jù)，也不是普通駕駛軌跡，而是“錯(cuò)誤+干預(yù)”的配對(duì)數(shù)據(jù)。一個(gè)學(xué)員在哪個(gè)點(diǎn)位、以什么速度、做出什么錯(cuò)誤動(dòng)作，系統(tǒng)又在什么時(shí)間提醒、糾正或剎停，這些數(shù)據(jù)構(gòu)成了教學(xué)閉環(huán)。

在傳統(tǒng)駕校中，很多錯(cuò)誤通過(guò)教練口頭提醒完成糾正。學(xué)員知道自己錯(cuò)了，但未必清楚錯(cuò)在哪里，也未必知道這個(gè)錯(cuò)誤在之后是否被徹底修正。AI 教練可以連續(xù)記錄錯(cuò)誤動(dòng)作、危險(xiǎn)干預(yù)、訓(xùn)練軌跡和學(xué)習(xí)結(jié)果，使教學(xué)過(guò)程變得可追蹤。

這類數(shù)據(jù)的價(jià)值，可能不止于駕考培訓(xùn)。當(dāng)前，城市 NOA、端到端模型和世界模型正在成為車企智能駕駛競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。但在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，駕駛員仍然需要與輔助駕駛系統(tǒng)共同完成駕駛?cè)蝿?wù)。人機(jī)共駕場(chǎng)景下，駕駛員需要理解系統(tǒng)邊界，知道什么時(shí)候可以信任系統(tǒng)，什么時(shí)候必須接管。

易顯智能與東風(fēng)神龍合作前裝教培車，也與這一判斷有關(guān)。車企的數(shù)據(jù)可以反哺教學(xué)場(chǎng)景，AI 教練積累的新手駕駛行為數(shù)據(jù)，也可能被用于新手陪練、AI 副駕和人機(jī)共駕教育。

不過(guò)，這部分設(shè)想仍處在早期。AI 駕校如果從封閉訓(xùn)練場(chǎng)走向真實(shí)道路和車生活場(chǎng)景，將涉及更復(fù)雜的責(zé)任劃分、監(jiān)管要求和用戶付費(fèi)問(wèn)題。

駕校開(kāi)始做內(nèi)容和品牌

短視頻和直播正在成為越來(lái)越多本地生活行業(yè)的主要流量入口，駕培也不例外。以前，駕校主要依靠線下門(mén)店、熟人介紹和區(qū)域廣告獲客；如今，用戶的咨詢比價(jià)和決策過(guò)程越來(lái)越多地發(fā)生在線上平臺(tái)。對(duì)駕校而言，無(wú)法持續(xù)進(jìn)入用戶信息流的駕校，很可能在需求真正產(chǎn)生之前，就已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

今年 6 月，得手 AI 駕校把一批新手司機(jī)帶到巴音布魯克，組織了一場(chǎng)名為“學(xué)車成人禮”的活動(dòng)。14 名由得手培訓(xùn)、拿證不到半年的新手司機(jī)，從烏魯木齊出發(fā)，穿越獨(dú)庫(kù)公路部分路段，最終抵達(dá)巴音布魯克。活動(dòng)當(dāng)天，得手官方抖音直播間成交額突破 1.077 億元。

這類動(dòng)作說(shuō)明駕校正在嘗試用消費(fèi)品牌的方式爭(zhēng)奪用戶注意力。傳統(tǒng)駕校的獲客方式相對(duì)簡(jiǎn)單：低價(jià)、通過(guò)率、熟人介紹。它銷售的是拿證結(jié)果，很少講訓(xùn)練過(guò)程，也很少把學(xué)車包裝成可以被觀看、分享和傳播的內(nèi)容。得手 AI 駕校此舉，是把學(xué)車從考試場(chǎng)景移到了真實(shí)道路場(chǎng)景。

駕校過(guò)去是低頻、剛需、本地化的生意，但內(nèi)容和直播可以改變觸達(dá)方式。學(xué)車可能一輩子只有一次，短視頻卻是每天都會(huì)發(fā)生的消費(fèi)行為，得手希望在用戶尚未產(chǎn)生學(xué)車需求時(shí)就完成品牌觸達(dá)。

這套方法正在改變駕校的經(jīng)營(yíng)方式。過(guò)去，駕校更多等待用戶上門(mén)；現(xiàn)在，招生、咨詢、答疑和服務(wù)承諾都被放到線上平臺(tái)。用戶在抖音，招生辦就要出現(xiàn)在抖音。校長(zhǎng)和教練不僅要懂教學(xué)，也要適應(yīng)直播和內(nèi)容表達(dá)。

“一人駕校”是得手對(duì)外講述較多的樣本。在湖北宜昌，一個(gè)超級(jí)教練配合 27 臺(tái) AI 教練車，年培訓(xùn) 8000 名學(xué)員。他負(fù)責(zé)抖音直播招生、線上答疑和突發(fā)處理，教學(xué)主要由 AI 完成。

這個(gè)案例背后對(duì)應(yīng)的是組織形態(tài)變化，傳統(tǒng)駕校是人力密集型組織，AI 駕校則試圖把教學(xué)交給系統(tǒng)，把人從重復(fù)教學(xué)中解放出來(lái)，轉(zhuǎn)向招生、服務(wù)和運(yùn)營(yíng)。

這也是得手 AI 駕校與單純?cè)O(shè)備銷售模式的區(qū)別。它不只是把 AI 教練車賣給駕校，還試圖幫駕校獲得用戶、管理用戶并完成服務(wù)交付。越往運(yùn)營(yíng)端深入，得手越接近一個(gè)駕培品牌運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

但駕培最終仍是線下交付。內(nèi)容可以帶來(lái)流量，直播可以帶來(lái)成交，真正決定口碑的仍是線下的體驗(yàn)。得手目前已有 200 多家合作駕校，這個(gè)規(guī)模可以提高覆蓋率，也會(huì)帶來(lái)管理難度。隨著覆蓋范圍擴(kuò)大，如何讓這些規(guī)則在不同城市和不同合作主體中得到穩(wěn)定執(zhí)行，將成為其規(guī)模化擴(kuò)張中的重要工作。

擴(kuò)張之后的考題

馬宏判斷，智能駕培已經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證期，行業(yè)進(jìn)入爆發(fā)前夜。他給出的依據(jù)是，易顯智能用了十年時(shí)間，在數(shù)千輛車上跑通多個(gè)單店模型，證明 AI 教練在人效、通過(guò)率和學(xué)員滿意度上具備優(yōu)勢(shì)。按照他的計(jì)劃，未來(lái)五年，易顯智能希望實(shí)現(xiàn) 20 萬(wàn)臺(tái)裝機(jī)，覆蓋 1000 萬(wàn)學(xué)員。

這個(gè)目標(biāo)不小。但 AI 駕校真正的瓶頸未必是技術(shù)。

他也承認(rèn)，未來(lái)五年的擴(kuò)張將同時(shí)考驗(yàn)易顯智能的資金、組織和人才能力。20 萬(wàn)臺(tái)裝機(jī)和千萬(wàn)級(jí)學(xué)員覆蓋意味著企業(yè)不僅要繼續(xù)投入技術(shù)研發(fā)和設(shè)備生產(chǎn)，還要建設(shè)全國(guó)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)能夠運(yùn)營(yíng) AI 駕校的新型校長(zhǎng)，并持續(xù)投入品牌和內(nèi)容建設(shè)。相比單純銷售設(shè)備，這是一種資金投入更重、建設(shè)周期更長(zhǎng)的擴(kuò)張方式，也需要更多產(chǎn)業(yè)資本和外部資源參與。系統(tǒng)可以研發(fā)，設(shè)備可以生產(chǎn)，但線下交付能力需要一座城市一座城市地建立。

駕培是一個(gè)強(qiáng)地域、強(qiáng)監(jiān)管、強(qiáng)交付的行業(yè)。不同城市的考試規(guī)則、監(jiān)管尺度、用戶習(xí)慣和駕校經(jīng)營(yíng)能力并不一樣。AI 教練可以標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)動(dòng)作，卻很難自動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化所有線下服務(wù)。得手如果要成為全國(guó)性品牌，就必須在分散的合作網(wǎng)絡(luò)中建立統(tǒng)一的服務(wù)紀(jì)律。

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)出現(xiàn)。馬宏認(rèn)為，AI 駕校賣的是確定性，但用戶是否愿意為這些確定性付費(fèi)，還需要在更大范圍內(nèi)驗(yàn)證。一旦市場(chǎng)進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)階段，低價(jià)設(shè)備、區(qū)域代理都可能出現(xiàn)。它們未必?fù)碛型暾?wù)體系，卻可能拉低用戶對(duì) AI 駕校的整體預(yù)期。

而在監(jiān)管方面，智能教培車涉及學(xué)時(shí)認(rèn)定、安全責(zé)任、車輛改裝和數(shù)據(jù)記錄。如果車輛只在封閉訓(xùn)練場(chǎng)運(yùn)行，邊界相對(duì)清晰；但當(dāng)前裝教培車、人機(jī)共駕訓(xùn)練和 AI 副駕繼續(xù)擴(kuò)展，企業(yè)將面對(duì)更復(fù)雜的制度接口。

這使 AI 駕校不同于普通消費(fèi)品。它既需要消費(fèi)品牌的獲客能力，也需要落地后比較強(qiáng)的交付能力，還要適應(yīng)監(jiān)管行業(yè)的合規(guī)要求。任何一個(gè)環(huán)節(jié)薄弱，都會(huì)影響模型復(fù)制。

對(duì) AI 駕校來(lái)說(shuō)，下一階段更關(guān)鍵的問(wèn)題是，這套模式能否在更多城市穩(wěn)定交付。（本文首發(fā)于鈦媒體APP，作者｜李玉鵬，編輯｜楊林）