85后山東理工男押注“反直覺”生意，10年做出10億級品牌

去過上海國家會展中心的人知道，這里大得像一座小城鎮。

第六屆TOPS它博會選址于此，這是中國寵物行業最重要的展會之一，從寵物品牌到服務商、消費者、繁育者，都要躬逢其盛。

朱長林也不能例外。我們在展館附近的一家酒店里見到了他。彼時上海的日光已有些毒辣，但朱長林堅持穿著全套“紳裝”，為自家品牌的發布會做足準備。

他出生于1987年，山東德州人，寵糧品牌“凱銳思”創始人。

許多養寵人對這個品牌都不陌生。2017年，凱銳思從狗糧起家，依靠專門針對巴哥、拉布拉多的兩款專用型犬糧打開了市場。它在平價產品的基礎上切入“專寵專用”細分賽道，為不同品種的寵物“量身定制”營養方案。

“高端概念+平價方案”，凱銳思選擇了一個非常反直覺的市場方向。

這造就了一個奇妙的“凱銳思現象”：在消費者高頻發聲的場域，凱銳思的討論度向來不高；但在無人知曉的角落里，這個創立近10年的品牌正在悄悄成長為“隱形巨頭”。目前，凱銳思的年銷售額達到10億元，且連續多年保持雙位數增長。

朱長林對這一點的解釋很樸素：從品牌理念上，他更愿意服務聚光燈外默默無聞的大眾人群，依靠細分產品逐步建立用戶心智；從商業邏輯上，他希望為消費者提供高價值的解決方案，同時給予他們低成本采買的機會，“只有這樣，機會的壓強才能出現。”

耀目寵物集團CEO、凱銳思品牌創始人 朱長林

做這個決策并非標新立異。相反，朱長林極其重視數據的反饋。

他的經營風格源自兩段早期創業史。大二那年，朱長林被舍友拉著開了淘寶店。那時淘寶直通車剛剛上線，他靠賣女性箱包賺了幾十萬元，攢下第一桶金。但當他信心滿滿殺進男性箱包市場，卻遭遇慘敗：男包單價雖高，但一個包能用好幾年。高毛利的背后是低復購。

第二段創業，朱長林選擇了美妝。他目睹這個行業被國際大牌步步進逼，品牌詞的轉化率達到品類詞的好幾倍，“做品牌”的緊迫感油然而生：品牌仿佛自帶一種“無形的力量”，美妝行業的終局將是品牌之間的全面競爭，品牌化刻不容緩。

帶著這個認知，朱長林開始挑選新賽道：有沒有一個這樣的行業——品類詞搜索占比高，證明品牌尚未聚集；同時復購率高，證明消費者有著明確的剛需？

以這兩項數據為指引，朱長林一頭扎進了寵物賽道。

他說，自己的重要決策都是基于數據驅動。“我是一個務實、理性的理工男。凱銳思是一家比較講究邏輯的企業。”

這個邏輯體現在對“大眾定價+專寵專用”路線的清晰押注，也體現在凱銳思反復強調的產品邊界上：決不做通用型寵糧。朱長林表示，專用糧是凱銳思的核心稟賦和價值，細分化則是商業競爭到一定結果的必然產物，品牌需要提早占位。

通過專用型犬糧打開市場后，凱銳思又進入貓糧領域。但朱長林在這里遭遇了困境：貓的品種模糊，許多消費者都不清楚自家貓的品種；這樣一來，凱銳思能做的生意就集中在英短、布偶等少數幾個熱門品種上，導致專用型貓糧的市場容量天然小于專用型犬糧。

“按品種分類”的敘事失效了，通用型寵糧的邊界又不可逾越，凱銳思該如何抉擇？

經過一年多的思考，朱長林最終決定：轉向“分階貓糧”市場。

凱銳思《2026中國寵物分階喂養綠皮書》發布會

和“專寵專用”類似，“分階喂養”也是一個相當前沿的養寵理念。凱銳思推出了“6階營養”分階貓糧，將寵物的生命周期細分為6階：離乳期、幼年期、青春期、成熟期、初老期、高齡期，再把產品切成“銀爪”“金爪”“鉆爪”三個系列。據悉，上線僅15天，“金爪”系列銷售額已突破百萬元。

朱長林認為，寵物品牌的使命，歸根結底是要為消費者解決時間和經濟問題。無論是喂養模式、定價策略，還是從寵物食品拓展至貓砂、保健品等品類，本質上都是凱銳思希望一站式滿足消費者的更多需求，降低其決策阻力。

性價比品牌的心智，似乎并不成為朱長林的包袱。當其他品牌急于占據“品類專家”位置時，凱銳思更想做Babycare那樣的人群品牌，“不論是做中高端還是大眾端，本質上還是‘品類專家’的定義。但我希望凱銳思能服務更多人群，我的生意體量、社會價值就會越來越大。”

關于一度甚囂塵上的“毒貓糧”爭議，朱長林也坦然面對。他承認，這是早期凱銳思疏于傾聽消費者聲音的結果。目前，品牌已將供應鏈轉移至山東和江蘇，其自有工廠也已開始動工建設。

耀目寵物集團凱銳思透明工廠

在百花齊放的中國寵物行業，凱銳思貢獻了一個細分寵糧市場的品牌化樣本。天下網商總結，凱銳思的主要策略可以概括為：

第一，堅持大眾定價路線，以規模化帶來成本優勢。凱銳思通過清晰的定價策略覆蓋大基數消費人群，借助生意規模攤薄研發和運營成本，在龐大的大眾消費市場建立品牌力。同時自建工廠，進一步強化品控和成本優勢。

第二，深挖"專寵專用"賽道，提前布局細分化市場。在產品端，凱銳思構建了“品種×生命周期”的雙維精細化產品矩陣，切入“專寵專用”賽道。其產品線從早期的“品種專用”升級為“6階營養模型”，并拓展出覆蓋多端需求的三大系列。配合內部產品研發的“0-1-3模型”，品牌在復雜的產品地圖中，實現了研發效率與商業價值的動態平衡。

第三，鎖定大眾養寵人群，專注做人群品牌。凱銳思對標母嬰頭部品牌，將目標受眾鎖定為追求高質價比的“大眾養寵人群”，從流量變現轉型為“人群品牌”運營。此外，品牌以“寵物顧問”人設建立深度信任，精細化挖掘用戶全生命周期價值，提高用戶粘性和信任度。

第四，渠道布局以DTC為核心，構建全域融合。在渠道拓展上，凱銳思以DTC（直面消費者）模式為核心，業務占比超90%，確保一手用戶數據能快速反哺到產品研發。其在線上深耕“貨架電商+興趣電商”雙輪驅動策略，其中天貓作為基本盤貢獻超50%營收；在線下則滲透專業寵物醫院、新零售等渠道。

以下是天下網商和耀目寵物集團CEO、凱銳思創始人朱長林的對話，經編輯整理：

三次創業造就的“數據敏感”體質

天下網商：作為凱銳思品牌創始人，您給自己的標簽是什么？

朱長林：第一個詞是務實，一個比較典型的務實、理性的理工科男性，這是個人層面。作為企業，凱銳思是一個比較講究邏輯性的企業。

天下網商：您有過箱包、美妝行業的創業史。有沒有特別難忘的成功經驗或者失敗教訓？

朱長林：成功的經驗不值得再提了，失敗的比較多。

從事箱包行業讓我認識到，男性和女性的消費需求千差萬別。我用對于女性客戶的理解去做了男性箱包，當時只看到男性箱包單價高、毛利高，但沒有看到背后，一個包男性會用好久。這種底層的邏輯給了我很大啟發，所以第二段就開始做化妝品，堅定地做女性生意。

美妝經歷給我最大的啟發是，第一，如果你未來雄心壯志一定要做品牌，從創立那一天開始，就必須按照品牌的要求和標準去開展一系列動作；第二，面對女性用戶群體，除了物理功能之外，情緒價值也非常重要。

天下網商：2017年您開始進入寵物行業，為什么當時會從美妝跨界到寵物？

朱長林：2015年，我的老東家就已經立項做寵物項目了。當時我做美妝生意也比較累，所有的時間和精力都在不斷地開品、打品。我能明顯感受到國際巨頭在市場中的份額、地位、競爭能力都在不斷提升。

有一個小小的場景：我們去一些電商平臺開會，最早的時候，第一排座位貼著我的名字。到后面，就坐到第三排、大眾區，名字也沒有了。

我的感受就是，似乎不是我努力就能把這個事干得特別好的，而是有一股無形的力量。這個力量是什么？現在看，就是品牌。那時那刻，我沒辦法把“品牌是什么”特別清晰地表達出來，只是感覺巨頭一進到渠道當中，它的效率就天然地比較高。

當時我也不理解背后體系化的邏輯，但是阿里講究的是數據驅動——這是阿里教會我的一個很有意義的點，阿里全數據的透明度、完善度都很好——我們就學會了用數據去佐證自己的感受。

2012年到2016年期間，美妝賽道的搜索詞中，品牌詞的搜索占比逐年增加。當時品牌詞的轉化率也是非常恐怖的，品類詞可能就是3%~5%，好的有7%~8%，很少有破雙位數的，但品牌詞的轉化率在20%~30%。我想，怎么才能有品牌詞的搜索占比？那肯定是它做了大量的品牌動作。

我覺得以后美妝行業的競爭一定是品牌之間的競爭。那可不可以有一個時間差，我用我今天的認知，跳到一個其他的、品牌還沒有特別聚集的產業？我就開始找這樣的生意。

首先，我要去看品類詞的搜索占比，一定得是占比非常高的，才證明品牌還沒開始占據這個賽道。另一個商業指標就是復購率。比如美妝行業，全行業的復購是很高的，但是單一品牌的復購不高，大品牌也不高，因為消費者天然喜歡嘗試。

商業指標幫我理性地分析選擇方向是不是對的，剩下的就到了個人興趣跟個人能力。我從小養狗，我父母喜歡養貓，我對寵物有天然的喜歡。但是之前我一直把它當成個人情緒的陪伴，沒有把它當作一個事業來看待。但直到那個數據出來之后，我就猛然找到感覺了。

所以，我入局寵物賽道的節點，是基于數據化的分析得出的。2015年，我就在公司內部推動了這個項目，發展得也還不錯。但是寵物的交付鏈路太長，從開始銷售到最后收款，服務周期比化妝品長很多。再加上寵糧按斤賣，在物流履約上面的交付也會比較久。

從這兩個維度去看，寵物生意的爆發屬性和美妝是沒辦法比的。集團層面覺得還是要把精力放在美妝上面。

到了2017年，我還是想去做有品牌建設空間、有復購的生意，所以就出來正式創立了凱銳思。

帶著美妝經驗，走進“專寵專用”的窄門

天下網商：2017年進入寵物行業，您覺得這是一個合適的時間點嗎？當時貓賽道還沒有完全起來，凱銳思一開始切入的是狗賽道，狗賽道的競爭是相對比較激烈的。

朱長林：真正的黃金時間應該是2012年，寵物犬糧的元年。

我2017年進來的時候，已經認識了一些比較優秀的品牌方操盤手，他們說：你這個時候進來，如果不投入大的資金，很難在主糧賽道拿到結果。

但我的結論是，能不能在一個行業取得成功，跟進入的時間點沒有決定性關系，而是取決于需求是不是被充分滿足。如果競爭對手特別優秀，需求已經得到了非常精細化的滿足，哪怕你是剛剛進來一年（也沒機會），就跟電動汽車一樣，大家動作足夠快，很快就會變成紅海。

我們看到當時在線上賣得好的品牌都有一個特點：它的視覺和產品設計理念是相對滯后的。如果我們用美妝的競爭格局去看寵物賽道，能明顯看到那個確定性的機會。所以視覺基礎成了我們的第一個破局點。

當時在寵物賽道，從看見到咨詢，再到購買、收貨和售后，每個環節大家都做得比較粗顆粒。但這個產業為什么還能發展？肯定就是供需關系的極度不平衡。

天下網商：之前有其他從業者說過，他想把品牌做成“寵物界的三只松鼠”。您當時對凱銳思有沒有什么期望，例如“寵物界的薇諾娜”？

朱長林：當時的想法就是，消費者花錢買產品，肯定是希望得到某一些功能性的價值。你得先解決這個產品實際的物理價值，才能去談所謂的情緒價值。

當時我們的思路就是，我可不可以解決寵物身上一些特殊性的問題？美妝行業典型的功能性代表就是薇諾娜，我們非常認可功能性這個方向。當時（寵物）行業主打的都是美味食材、促進食欲那種路線，但我們認為產品的價值應該是解決問題，而不只是維持營養的供應。

所以你看到，我們1.0的VI視覺是一個“營養博士”的形象，就是特意做出的一個視覺錘。

天下網商：在行業還在追求適口性的年代，凱銳思選擇了以科學喂養作為破局理念。它的第一批產品是“專寵專用”系列，至今也是品牌的主推產品。“專寵專用”方向當時幾乎只有海外品牌在做，凱銳思作為一個新品牌，為什么敢切這個方向？

朱長林：看到了商業機會。我不認為2017年是一個非常藍海的窗口，因為很多優秀的商家已經進來了，你必須先撕開一個口子。細分化的邏輯無非就是這一刀怎么切，橫著切、縱著切、斜著切，角度取決于創始人對商業機會的洞察和理解。

當時我看到，小區里大家在一起交流的時候，會問：你養寵嗎？我養。第二個問題就會問：你養的啥？貓還是犬？什么品種？

在日常溝通中，品種是一個非常前置的信息點。之后，我們又去看了市面上做這個方向的（品牌）。瘋狂小狗做通用糧，皇家做品種專用糧，這兩個方向的企業家都做得很優秀，就證明方向沒錯。

“反直覺”的生意，跑出3倍效率

天下網商：凱銳思最先做的是哪幾個品種的專用糧？

朱長林：第一款產品是巴哥的專用犬糧，后來又選了中大型的拉布拉多，這兩個品種其實不是主流。但我們遵循一個原則：創業的第一步不是來自于能做多大，而是要先活下來，驗證商業判斷。所以我們選了一個在中間的、也不是說極小的品種。這個產品上線了差不多一周，我們的銷量就起來了，驗證了消費者對于我們的產品詮釋是認可的。

天下網商：當時您看到了哪些數據，覺得這個商業模式是可以跑通的？

朱長林：轉化率。我們的轉化率基本上是直接競爭對手的3倍，換言之，我的流量成本是它們的三分之一。這就是非常篤定的一個指標了。

天下網商：“專寵專用”背后是科學化、精細化喂養，直到今天也是一個偏高端的方向。為什么凱銳思反其道而行之，要做一個性價比品牌？

朱長林：你這個問題很好，很關鍵。如果從順人性的角度來講，你賣的是一個精細化產品，那你就應該貴。但當你確實賣得貴的時候，就沒有太多的競爭優勢和價值。這是我的邏輯。

比如這瓶水，我們知道有1塊錢的水，也有10塊錢的水。如果是一個精致的、玻璃瓶裝的水，大家一眼就覺得它應該賣很貴。它標價10塊錢擺在貨架當中，你能接受它貴，但是你不見得會選擇它。我覺得這就是需求跟商業當中逆人性的部分。

我當年有兩個選擇：一個是大眾定位，不做那么精細，賣一個便宜的價格，大家覺得OK；要不就是做專寵專用、精細化的寵糧，賣高價，大家也能接受。但是如果朝著這兩條路走，一定活不下來。我應該做的是，給消費者一個高價值的解決方案，但是給他一個低成本采買的機會。只有這樣，機會的壓強才能出現，我才能夠在短時間內取得3倍于競爭對手的效率。

天下網商：到你們涉足更主流的寵物品類，和通用型寵糧“正面對決”的時候，怎么和這類寵糧做差異化？

朱長林：一個新品牌要在短時間內構建強大的技術壁壘，我覺得是不現實的。比如在做泰迪專用糧的時候，我們需要真正理解這個犬種的核心特點。比如，它的牙是偏細的，和比熊等其他小型犬還不太一樣。所以怎么讓糧“脆而不硬”，這是非常關鍵的。

我們遵循第一性原理：你在產品上的投入，消費者是不是能感受到價值，而不只是你認為它好。我們從糧型上、工藝上，尤其是膨化的參數指標上做了創新，讓用戶真正感受到，吃這個東西確實不太一樣。這是1.0的微創新。

慢慢地你會發現，它（犬種）的毛發、皮膚都會有一系列的問題，然后消費者會跟你聊，因為你做專用糧，消費者的期望也會變高。到了2.0階段，我們就從口腔到腸道，一點點去研究。

現在是3.0階段。3.0是研究好腸胃之后，需要在階段或品種上，找出最特殊的那個點，解決它。這就是我們企業內部的產品研發“0-1-3”模型。

0是堅決不能出現的部分。寵物食品當中不能出現兩個東西，第一是影響寵物健康的，第二是違背人類對食品的認知跟理解的。也就是要新鮮，要安全。1的部分就是腸胃。我們不管做品種專用還是分階專用，都要遵循一個邏輯：必須找出核心的、不變的東西，否則研發方向就會散掉。3的部分就對應了不同犬種和不同階段寵物的特殊需求。

進軍貓糧市場，打出“6階營養”新品

天下網商：凱銳思什么時候開始拓到寵物貓市場的？

朱長林：2019年8月份啟動的。犬糧做了兩年之后，我們能明顯感覺到貓的增速非常快。跟進的邏輯還是把之前做得對的事情復用，所以我們就做了品種貓專用貓糧，上了英短、美短、布偶的產品，順勢切進來了。

天下網商：做貓的產品跟做狗的產品有什么區別？

朱長林：區別還是比較大的。在犬產品上面，大家對于品種比較有共識。但是貓不一樣，不同品種的差異沒有那么大，甚至消費者都不確定自己養的貓是什么品種，這是雜交生育的問題。其次，貓的品種沒有犬那么豐富，熱度集中在幾個品種。

當時我判斷，專用型貓糧賽道的市場份額可能沒有專用型犬糧那么大。果不其然，我們跑了一年多，就要面對一個比較艱難的決定：要不要進入分階貓糧的市場。我們就上了幼年期、成年期、老年期的貓糧，迎來了第二波增長。

天下網商：為什么堅決不碰通用糧？

朱長林：核心是，品牌還是要解釋明白自己的價值在哪兒，這是其一。其二就是以終為始，去看人的市場的發展：護膚品、保健品，都已經有了兒童專用的產品。所以細分化是商業競爭到一定結果的必然產物。與其被動等到那個階段，不如我把這件事情提前做了。

天下網商：近期，凱銳思推出了“6階營養”新產品，進一步把貓的生命階段分為6階。為什么選擇從這個角度去切寵物市場？

朱長林：過去十年，我們積攢了1500萬養寵用戶，從他們的反饋中，我們發現了很多核心問題。比如“不吃”的占比非常大，不吃產品，后面所有的那些營養就都不成立了。第二就是腸胃的問題：軟便、便秘、腹瀉……有一系列問題要解決。

有兩種解決辦法。一種是按功能：找一個配方，先解決不吃的問題，然后在腸道消化上面做得好一點。但這個邏輯會出問題：同樣一個配方，不同犬貓吃下去的狀態是不一樣的。

我們就把“不吃”的比例再進行分配：哪一個階段的貓不吃的比例高？一頭一尾——離乳期的幼貓，乳牙比較嫩，產品的顆粒、硬度，都不能超過它承受的范圍；尾部的老年貓，牙齒松動，也不能吃太硬的東西。所以我們啟用第二種辦法，提出了分階的概念。

凱銳思金爪6階烘焙貓糧

天下網商：此次凱銳思推出的6階貓糧有什么特點？

朱長林：我們瞄準寵物不同階段在美毛、關節、泌尿等方面的重點需求，在貓糧中加入新西蘭綿羊奶、高純魚油、鮮兔肉、南極磷蝦等稀有食材，結合我們的500億專利益生菌和Uptake營養吸收技術進行復配，實現“精準營養，科學守護”。

我們的研發體系也在不斷完善。凱銳思有諾獎得主出任首席科學家，國際獸醫專家擔任首席研發顧問，還與南京農業大學聯合成立了寵物分階喂養研究院。同時和山東省農科院、華測等機構達成戰略合作，協助完成全鏈路品控檢測體系。

天下網商：分6階不會覺得太多了嗎？會影響到SKU研發和管理的難度。

朱長林：會的，企業內有這樣的聲音。我覺得任何一個品牌背后都是兩層邏輯。一層邏輯是消費者的價值，另外一層邏輯是企業內部組織效率的問題。如果站在組織效率上來講，確實6階比較多，但是三階又太少，如果真的要論多少，可能通用糧的效率更高。

那還是回到一個邏輯，企業的核心文化是什么？以客戶價值為中心。如果你覺得這個事情是對的，剩下的事情無非就是不斷提升組織能力，去解決復雜性問題。

品類專家or人群品牌？

天下網商：在寵物品牌里面，凱銳思總給人一種比較神秘的印象。之前有媒體提到過“凱銳思現象”：這個品牌似乎聲量不大，但卻在10年內默默做到了10億元量級。訣竅是什么？凱銳思的產品是賣給了下沉市場的“沉默的大多數”嗎？

朱長林：任何賽道當中，永遠都會有多元化的人群出現。有站在舞臺上、燈光下，非常耀眼的那一部分人群，也會有很多默默無聞、不能被我們所熟知的人群。

我的判斷來自于現實生活中的感知。我發現，很多人愿意喂養流浪貓，但是不愿意把流浪貓領回家，因為他們會想到很多現實因素：居住環境、時間、成本，這些都是問題。

為什么中國的養寵滲透率不能達到歐美那么龐大的數值？背后一定是有很多擔憂的。無非兩點，一個是時間負擔，一個是經濟負擔。

站在我的視角，肯定要做一個選擇，到底是服務舞臺上的人群，還是要服務大眾？我們堅決選擇了后者。大眾生意最大的特點是規模化優勢比較明顯。這個方向選完，才有了定價邏輯。所以大家說的這個“凱銳思現象”，我覺得在各行各業都有。

我們不追求單一的爆品，我們本身就是一個個很細分的產品。我們追求的是把每一單交易盡可能做得完備一些，用戶和口碑就會慢慢生長、建立起來。

天下網商：除了主糧之外，凱銳思在零食、用品、保健品等品類是不是也有一些布局？當時拓品的邏輯是什么？

朱長林：市面上的商家可以分兩類，一類是品類專家：我是誰？我是哪個品類？我是烘焙糧/膨化糧/凍干糧的專家。還有一類像Babycare一樣，做的是人群生意。

我非常認可人群生意的方向。對于養寵訴求來講，養寵人并不是從一開始就想買一款糧，他們的想法是：我要養一只寵物，比如養貓。在這個過程中，我要買貓糧，買碗喝水，還要買貓窩、貓砂，等等，這些東西是“被迫”的，不是主動訴求。圍繞著養寵這件事情，消費者真正的訴求是：我能不能降低養寵的成本和投入精力的復雜度？我覺得這是未來一個大的機會。

決定了做人群生意之后，我們首先拓了零食，又拓了保健品。圍繞“吃”這件事情，我們延伸了其他幾個系列，上線之后效果也不錯。其實養寵最核心的心智品類就是主糧，只要大家對你的主糧充分認可，其他品類的連帶是順理成章的。

天下網商：為什么不考慮做一個新品牌，擺脫一下固有的心智？

朱長林：我要做的是一個人群品牌，我不擔心“性價比品牌”這種心智認知。

不論是做中高端還是大眾端，本質上還是來自于品類專家的定義。今天我希望能服務更多人群，我的生意體量、社會價值就會越來越大。我不會把一個品牌局限在只服務某一類人群，無非是在發展的過程中，你用多個品牌來面對不同用戶更高效，還是用一個品牌更高效。在我看來，人群品牌越聚焦越好。

渠道版圖：線上、線下和出海

天下網商：凱銳思目前有90%的銷售額是由線上渠道貢獻的，是出于什么考慮？線下渠道準備如何發力？

朱長林：企業的發展階段不同，所以出牌順序不同。品牌的終局狀態——或者說成熟狀態，沒有誰更重要這一說，全渠道的能力都是要補充到的，只要能夠觸達到用戶的地方，都要把貨鋪下去。

對我來講，線上的發展是我的大長板，需要把長板部分先做好。我對線上渠道比較了解，天貓渠道又是我最擅長的，所以把天貓作為主渠道。我也慢慢了解線下渠道的生態，為線下開拓產品系列。

線下渠道擅長的是服務。線下交互體驗非常好，尤其是情感鏈接、售后服務體系，承接效率天然比線上好。但不足的是，大家特意為一款糧去線下門店或商場選購，這件事情的時間成本巨高。如何讓消費者在時間上面更高效，這是我線下破局的關鍵。

天下網商：線上渠道里，凱銳思在貨架電商的占比也是高于興趣電商的，這是怎么考慮的？按照常規思路，你們做內容投流其實挺合適的。

朱長林：我覺得興趣跟貨架有各自的優勢。貨架電商最核心的點就是需求非常明確。興趣電商則要在一個不確定需求的池子里邊，把用戶需求先激發出來。我們現在興趣電商（份額）還沒有超過貨架電商，是因為組織能力還在構建中，創始人的基因也很關鍵。

天下網商：您是從淘寶做電商起家的，天貓平臺對凱銳思有哪些特殊的意義？

朱長林：我很感謝阿里的第一點是，它教會了我商業的部分，這是認知層面。第二點就是，它讓我學會了用數據化的決策來推動整個企業的發展。第三點就是整個用戶體系的構建，我們真正從商家交易的邏輯，變成了品牌跟用戶之間鏈接的邏輯。

我從20多歲進入到電商賽道，跟阿里結緣，一直到今天，如果沒有新時代給我的機會，一個剛畢業的小伙子要去企業里一點點摸索，也不知道背后的邏輯是什么，很難走到認知打開的那一步。

自建供應鏈，直面“毒貓糧”爭議

天下網商：現在凱銳思的供應鏈是怎么分布的？

朱長林：我們現在處在“分步走”的第一階段。我們的核心供應鏈在山東菏澤，還有江蘇。從今年開始，我們啟動了自有工廠的建設，這是第二階段，代工跟自有生產相結合。

天下網商：在寵物行業，有的品牌從一開始就很重視自有工廠，投了大額資金去建廠；也有的品牌覺得現在中國供應鏈已經很成熟了，可以直接用。凱銳思現在處在哪個階段？

朱長林：我們一開始選的是后者，放大自己的長板，短板讓其他合作方補上就好了。到了今天，“6階營養”下面有很多研發成果要落地，不管是出于研發成果的驗證效率，還是出于保密性，我覺得自有工廠都應該出現了。

從2017年到現在，我明顯感受到供應鏈變得非常成熟、完備。但代工廠肯定希望通過同類型業務的集合和規整，保證生產效率。但對我來講，我要的是定制化、個性化、精準化。雙方不是同一套邏輯，決定了我們必須要做自有工廠。

天下網商：之前凱銳思遇到過一段時間“毒貓糧”的輿論。前因后果是什么？

朱長林：客觀來講，這是我個人對于行業理解一些判斷失誤的地方。

我做美妝、做箱包，發現中國的供應鏈優勢，最大的成果呈現在產業帶上。你進到這一行，自然會聽到某個區域的產業鏈上下游配套非常完備。在2015年到2017年，我們聽到某個區域有天然的區位優勢，認為它就是寵物的產業帶。

那個階段山東工廠還沒有規模化優勢，我們就用這套邏輯，去找了當地比較有規模的工廠合作，發展的節奏也比較好。但是1年多之后發現，原來那個區域生產的寵糧在消費者側是有認知差異的，行業媒體對那個區域也有一些看法和意見。所以我們把代工廠挪到了山東。

天下網商：意識到凱銳思的負面輿論之后，您做了哪些動作？

朱長林：外界的聲音，不管來自B端還是來自C端，不管是好的標簽還是不好的標簽，答案只有一個，就是創始人和組織能力一定在某些方面存在缺陷。我知道這個事情（“毒貓糧”輿論）之后，第一反應就是追根溯源：這是一個認知問題，還是一個客觀事實？

我們一層層拆解下去，說我們“毒貓糧”標簽的，無非就兩個點。第一，我們的產品是在那個區域生產的。這個我不做過多解釋，我作為單一企業沒辦法扭轉整個區域產業升級的問題，它需要一個長期的修復與升級過程。

第二，就是我們的售價。這和品牌定位有關系。我認知上的所謂“毒狗糧”“毒貓糧”，一定是使用產品后傷害了身體機能。它要有兩個佐證，第一個佐證是確實有一些毛孩子受到傷害了，第二個佐證是產品里確實檢出來了毒素、細菌、重金屬等成分。這兩個東西都是沒有的。

所以這個標簽背后，我愿意為自己當時的選擇、造成了大家誤解的結果（買單）。從2019年開始，我們已經把核心產能全部遷移到山東、江蘇的頭部合規大廠，同時啟動了自有工廠的建設，2023年還落地了央視探廠的 “水晶廚房” ，開放全流程直播。

我們還建立了一套從源頭根治、長期主義的完整體系。包括派駐專職品控工程師全程駐廠跟產，重金屬、毒素、微生物等各項檢測標準對齊或高于國標。我一直說，地域決定不了品質，標準才決定品質。

終極愿景：品牌的“消失”

天下網商：在小紅書這樣的社交媒體上，寵物是一個熱門話題。您關注過凱銳思在這些平臺上的內容風向嗎？凱銳思在營銷層面投入怎么樣？

朱長林：小紅書也好，抖音也好，阿里生態的內容平臺也好，這些營銷渠道給商家跟企業一個很大的價值就是，消費者允許你去解釋和表達一些非交易性的理念。這個意義非常重大，我們可以在事前去影響他們。

原來我們收集到的消費者聲音來自于購物評價，但是這些評價全部跟商品、跟交易相關，你只能看到寵物吃得好不好、服務態度好不好，看不到消費者其他的生活狀態。順著這個原點，我們再去研究小紅書，去聽用戶的聲音。

我們看到，大家更多在小紅書討論養寵這件事本身。這驗證了我的一個觀點：沒事的時候他們是不會討論你（品牌）的，但凡討論你，你一定有做得不好的地方。

這也印證了我的終極追求——我希望在養寵場景下，寵物的食品跟用品應該通通消失，它應該就是寵物家長跟寵物的一個空間。我們還是要加大投入力度，去保持跟用戶的溝通，尤其是非交易場景下的溝通。

天下網商：從行業角度來看，現在中國犬貓寵物數量還在增，但也只是微增，很多人認為寵物行業要進入存量競爭了。您怎么看待？對行業前景有什么判斷？

朱長林：首先，寵物賽道的增速確實放緩，也能明顯感受到競爭加劇了。這個現狀不光是出現在寵物賽道，整個大快消都面臨這樣的情況。但是今天看競爭最慘烈的母嬰行業，依然能看到Babycare這樣的品牌在保持雙位數的高速增長。任何市場當中都一定會有非常優秀的、逆勢增長的品牌，也一定會有在快速增長的時候賺不到錢的品牌。

所以我還是保持兩個觀點。第一，堅定看好寵物賽道在消費品當中領頭的位置，接下來隨著人群結構多元化、情感價值日益重要，這是一個不可被取代的賽道。第二，競爭倒逼品牌方思考一個問題：我們過去只是在賣產品，是物理層面的價值；今天則要站在心智層面，思考品牌的價值。

天下網商：遠期來看，您希望凱銳思成為一個什么樣的品牌？

朱長林：首先，還是要把過去好的部分保留住——山東人務實、理性的狀態。我們要扎扎實實地去做事情。其次，把我們曾經不擅長、但是又非常重要的傾聽、理解、溝通做好，真正去做一個人群驅動的品牌，服務養寵這件事情。

我希望未來有一天，凱銳思會完成它的使命，然后退場。品牌不再是主人要去費心糾結、反復權衡的議題，只需要安放在家里的一個角落，把更多空間留給養寵、相伴這件事情本身，這才是有意義的。