把底妝賣到抖音第一，四川美女老板年銷20億

蒂洛薇創始人 張月

作者 | 邱鑫浩

來源 | 邱處機

“白牌稱王”，是近年來抖音電商最惹眼的商業現象。但當2025年抖音彩妝年度銷冠的桂冠，落在一個成立僅四年的品牌頭上時，外界還是免不了要問一句：憑什么？

這個品牌叫蒂洛薇，創始人是一位來自四川的95后女性——張月。2025年，蒂洛薇交出了一份令行業側目的成績單：年增速360%，全渠道GMV突破20億元，七度登頂抖音彩妝月度榜首。

在流量紅利見頂、國際大牌與國貨老將鏖戰的存量市場，這個從四川走出來的美女老板，硬是用一套“養膚底妝”的邏輯，在抖音上殺出了一條血路。

01

從代理商到創牌者

蒂洛薇的故事，始于一次“不妥協”。

創立蒂洛薇之前，張月已經是美妝行業的老兵。她曾操盤代理韓國品牌愛敬的中國全渠道業務，憑借“高濃縮精華”氣墊的賣點，讓愛敬在中國市場聲名鵲起，一度占據其海外收入的七成以上。

然而，身處品牌方與消費者之間的夾層，張月逐漸感到了掣肘。

她發現，中國用戶對韓系氣墊“假白”、“妝感重”的反饋越來越多，但韓國品牌方的研發邏輯基于本土審美，很難為中國用戶的需求做出適配調整。

“那與其在‘夾板’中反復溝通，不如從零開始，做一個真正懂中國女性的品牌。”

2021年，張月在上海創立了蒂洛薇。她要做的事很明確：用護膚的思路做底妝，用“適配”去“聽見”中國用戶的聲音。

張月深知，底妝是所有妝容的基礎，也是最難啃的骨頭。它不像眼影、唇膏靠顏色和包裝就能打動人，而是直接關系到膚質、膚色和膚感。

蒂洛薇沒有選擇大而全的彩妝路線，而是死磕“養膚底妝”這一細分賽道。他們將底妝的功效拆解成抖音上用戶最易感知的具體問題：干皮卡粉、持妝不穩、遮瑕不足。

由此，水晶氣墊、水散粉、粉膏和素顏精華霜構成了蒂洛薇早期的核心貨盤。價格帶卡在100元至200元區間，既避開了低價白牌的粗糙感，也降低了消費者從日韓底妝轉向國貨新品牌的嘗試門檻。

其中，水散粉是蒂洛薇打出的最響亮的一槍。

它把傳統散粉“控油定妝”的單一功能，重新包裝成“精華入妝”、“養膚定妝”的解決方案，開創了一個新品類。2025年4月，蒂洛薇首次闖入抖音美妝TOP20時，水散粉月銷售額已超2500萬元。

02

“客服型”創始人IP與“日不落”直播間

如果說產品是底盤，那么張月對抖音流量的駕馭能力，則是蒂洛薇起飛的引擎。

張月并非隱身在品牌背后的創始人，而是把自己推到臺前。

她的個人賬號不做高高在上的布道，而是像一個“產品介紹官和客服中樞”——解釋產品、接收反饋。

這種“客服型”創始人形象，符合抖音對真實感的要求，也完成了品牌的初期信任建設。

有用戶反饋粉餅易碎，她迅速推動物流標準改良；有用戶吐槽膚感不佳，她直接反饋給研發。這種最短路徑的反饋閉環，是傳統大牌難以企及的優勢。

在流量打法上，蒂洛薇極盡“內卷”。不僅搭建了“日不落”的品牌自播間（一天24小時不間斷直播），還構建了龐大的達人矩陣。

2025年，蒂洛薇合作了近3000位達人，形成頭部引流、中腰部鋪量、尾部種草的金字塔結構。

舍得投入也是關鍵。2025年全年，蒂洛薇平均付費流量占比達18.55%，高于美妝行業平均水平（10-15%），大促期間甚至可飆升至42%。

依靠“超級單品+創始人IP+明星代言+達人矩陣&日不落自播”的組合拳，蒂洛薇硬生生在競爭激烈的美妝紅海中擠出了一條路。

03

不想當“白牌”的野心家

即便業績亮眼，蒂洛薇依然被外界視為“白牌”。所謂白牌，指靠工廠供應鏈和大牌同款代工起家，缺乏品牌溢價和用戶心智。

面對這一標簽，張月并不回避。她的應對策略是“慢”與“拓”。

相比那些靠多SKU測款的新品牌，蒂洛薇開品極慢。從2021年至今，只上新了5款產品。

張月曾表示，如果隨便開個品只能有10%-20%增量，但精心開一個爆品，就會有100%-200%的增量。

為了撕掉“網紅”標簽，蒂洛薇開始重倉線下。

從2025年起，品牌已入駐超13000家線下門店，預計2026年底拓展至近3萬家。同時，聘請任嘉倫為品牌代言人，試圖通過明星背書提升品牌格調。

張月并不避諱自己對排名的在意，但她更關心單品在細分類目里能否長期穩居前三。

從代理商到創牌者，張月用五年時間證明，在流量如潮水的抖音，能留下來的終究是那些“聽勸”、舍得投入、且愿意在產品上較真的人。

至于蒂洛薇能否從“銷冠”蛻變為真正的“品牌”，時間會給出答案。

（全文完）

【邱處機簡介】

主理人來自福建龍巖，公眾號專注于撰寫商業牛人的成長經歷和認知升級，讓我們一起向他們學習，不斷成長，不斷進化。

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