湯溝酒業百億目標的鏡花水月

編輯 | 虞爾湖

出品 | 于見專欄

2026年已過半程，白酒行業的Q1財報季揭示出一個冰冷的事實。板塊整體營收同比下滑0.1%，歸母凈利潤同比下降1.4%。表面看降幅收窄，行業似乎正在筑底，但細究之下，這種企穩并非均勻分布。

頭部酒企憑借品牌護城河和渠道掌控力率先回暖，而區域中小酒企依然在寒冬中掙扎。湯溝酒業，這家曾被寄予厚望的蘇酒代表，正處在這種分化的最脆弱地帶。

2023年營收25億，2024年預估營收僅約31億，距離其提出的2025年50億目標越來越遠。在全國化戰略的宏大敘事背后，湯溝酒業暴露出的結構性困境，值得每一位行業觀察者深思。

業績失速，增長神話難以為繼

湯溝酒業的增長故事曾經頗具吸引力。

2021年至2023年，企業營收從15.8億元攀升至25億元，復合年增長率達到25.79%，這在白酒行業深度調整的大背景下，算得上是一份亮眼的成績單。

然而，這份成績單的背后隱藏著一個不容忽視的結構性問題，增長主要依賴連云港這一單一根據地市場。據業內估算，連云港地區貢獻了湯溝酒業超過六成的營收。

當一家酒企六成以上的收入集中在一個地級市，這種增長的本質并非品牌力的外溢，而是區域渠道深耕的極限挖掘。

2024年的經營數據雖未正式對外披露，但綜合多方信息推算，全年營收約在31億元左右。

這意味著2024年的同比增速已從兩位數回落至約24%，考慮到2025年白酒板塊全年營收同比下滑18.1%的行業寒流，湯溝酒業的實際處境可能比數字顯示的更為艱難。

進入2026年第一季度，板塊整體營收僅微降0.1%，似乎寒冬正在過去，但這種企穩更多屬于茅臺、五糧液等頭部玩家的復蘇劇本。

對于湯溝這樣高度依賴單一區域市場的企業而言，Q1的真實狀況恐怕難言樂觀。

問題的根源在于增長引擎的單一化，湯溝酒業在連云港市場已經實現了極高的渠道滲透率，繼續深耕的空間極為有限。

當根據地市場觸及天花板，而省外拓展又遲遲打不開局面時，業績失速幾乎是必然結果。

2021年至2023年這三年翻一番的增長究竟付出了怎樣的代價，業內知情人士透露，這一期間湯溝酒業在渠道端的費用投入大幅增加，促銷返點力度遠超行業平均水平。

換言之，高增長在一定程度上是靠花錢買出來的，而非品牌自然拉動的結果。

這種增長模式的可持續性，本身就值得懷疑。50億營收目標之于當下的湯溝，不是踮起腳尖就能夠到的果實，而是一座需要跨越重重障礙才能抵達的遠峰。

全國化戰略，一場勝算渺茫的突圍

2025年4月，湯溝酒業在南京舉辦合作伙伴財富進階峰會，董事長朱耀匯正式宣布吹響全國化發展號角，劍指50億銷售目標。為此，湯溝酒業祭出了兩記重拳。

一是以千萬年薪簽約業內資深營銷操盤手謝志越擔任首席營銷官，二是豪擲億元與分眾傳媒達成三年戰略合作，試圖通過電梯廣告實現品牌全國曝光。

峰會上，湯溝酒業與十家核心經銷商現場簽署了總金額超過10億元的合作協議，場面頗為壯觀。

然而，簽約金額與實際回款之間往往存在不小的落差，這種風光的亮相儀式能在多大程度上轉化為真金白銀，仍需時間檢驗。

這種打法在行業內引發了不小的爭議。

一位年營收剛過25億的區域酒企，突然以千萬年薪聘請高管，還砸出1億元做廣告，在業內多數人眼中，這無異于一場豪賭。

分眾傳媒的電梯廣告模式確實幫助過一些品牌實現全國化突破，比如劍南春。但需要注意的是，劍南春在投放分眾之前，已經在全國范圍內建立了相當深厚的品牌認知，茅五劍的名號深入人心。

湯溝酒業的品牌基礎與之相比，差距顯而易見。百度指數顯示，湯溝酒的全國搜索熱度僅為洋河的1/20，且70%的搜索集中在江蘇省內。

江蘇白酒市場本身就是一塊被充分開墾的土地，中泰證券研究數據顯示，江蘇省內白酒市場規模從2016年的260億元增長至2022年的560億元，預計2025年將擴容至745億元。

但這塊龐大的蛋糕已經被洋河和今世緣切走了大半，兩家合計占據省內超過60%的市場份額。湯溝酒業在江蘇省內的市占率僅約5%，在蘇南市場的滲透率甚至不足兩位數。省內尚且如此，何況省外。

白酒行業有一個公認的規模法則：30億區域求存，50億區域稱霸，100億奔走全國。湯溝酒業2023年營收25億，尚處于區域求存的階段，卻急于喊出全國化口號，戰略節奏明顯錯位。

九度咨詢董事長馬斐直言，湯溝很難實現全國化，只是口號而已。中國食品產業分析師朱丹蓬也持類似觀點，認為現在中小品牌已經沒有全國化的可能。

這些判斷雖顯刺耳，卻指向了一個行業共識，區域酒企的全國化窗口期正在關閉。湯溝酒業豪賭式投入的潛在風險在于，億元級廣告費能否轉化為真實的銷售業績存在極大不確定性，一旦投入產出不成正比，企業的現金流將面臨嚴峻考驗。

高端化短板，品牌護城河遠未成形

白酒行業的競爭格局正在發生深刻變化。

高端化已經成為酒企突圍的核心路徑。

茅臺穩坐2000元以上超高端價格帶，五糧液和國窖1573牢牢把控千元檔，就連省內的今世緣也憑借國緣系列在次高端市場站穩腳跟。

2026年Q1，盡管板塊整體利潤仍在下滑1.4%，但中高端產品占比較高的頭部酒企已經率先迎來拐點。茅臺直銷收入占比首次突破50%，毛利率高達94.58%。

這種結構性分化說明，行業的未來屬于那些已經完成高端化布局的品牌。

反觀湯溝酒業，其中高端產品占比僅約35%，這一數據遠低于洋河和今世緣70%以上的水平。

湯溝酒業雖然推出了國藏系列，試圖沖擊800至1000元價格帶，但從市場反饋來看，消費者對這個價格檔的湯溝產品接受度仍然有限。

白酒高端化拼的不是產能，也不是廣告投放量，而是品牌故事、文化底蘊、消費心智的長期積淀。

茅臺有巴拿馬金獎和國酒光環，五糧液有中國酒業大王的歷史背書，國窖1573有國寶窖池的稀缺敘事。湯溝酒雖然也有歷史淵源，但如何在消費者心智中建立起對應高端價格的品牌價值，仍然是一個未完成的課題。

湯溝酒業試圖從中國傳統守藝人向守文化升華的品牌升級路徑，在概念層面有一定的新意，但文化營銷需要長期的消費者溝通才能見效，短期內很難支撐起銷量的爆發式增長。

產能瓶頸同樣制約著湯溝酒業的高端化進程，企業現有原酒產能僅2萬噸，即便2萬噸智慧釀造園區項目全面投產，總產能也僅能達到3萬噸，原酒儲能5萬噸。

這個數字放在全國白酒版圖中，實在難言競爭優勢。

高端白酒的核心邏輯在于稀缺性，而湯溝目前的產能規模既支撐不了大規模全國供貨，也難以營造稀缺感。

2025年初那場合作伙伴失聯風波，更是給湯溝酒業的品牌信譽蒙上了一層陰影。

陳井輝失聯事件導致大量經銷商以酒兌付陷入困境，這些酒不僅高于市場價，而且根本無人問津。

這種渠道端的信任危機，對正在推進全國化招商的湯溝酒業而言，無異于釜底抽薪。

結語

湯溝酒業的困境，本質上是中國白酒行業存量競爭時代區域酒企生存狀態的縮影。

行業集中度持續提升，馬太效應日益加劇，頭部酒企的每一次前進，都意味著中小玩家的生存空間被進一步擠壓。

湯溝酒業的五十億目標乃至百億雄心，放在十年前的黃金周期或許并非遙不可及，但在今天的行業格局下，這條道路注定荊棘叢生。

全國化不是喊出來的，高端化也不是砸錢投廣告就能一蹴而就。對于湯溝酒業而言，當務之急或許不是急于奔赴全國舞臺，而是重新審視自己的基本盤。

鞏固根據地市場，提升產品結構，修復渠道信任，夯實品牌根基。白酒行業的深度調整期遠未結束，2026年Q1的數據只是提供了一個喘息的窗口，而非反轉的信號。

在這個意義上，湯溝酒業需要的不是更加激進的擴張計劃，而是更多的戰略耐心和經營定力。只有把這些內功練扎實了，才有可能在未來的某一天真正叩開全國化的大門。否則，這場五十億的豪賭，終將淪為一個被遺忘的行業注腳。

【天眼查顯示】江蘇湯溝酒業有限公司 (曾用名：江蘇湯溝酒廠) ，成立于1990年，位于江蘇省連云港市，是一家以從事酒、飲料和精制茶制造業為主的企業。企業注冊資本5419.3萬人民幣，超過了99%的江蘇省同行，實繳資本5419.3萬人民幣。