進口呼吸機兩萬，蔡磊做到三千，國產醫(yī)療器械最難的一仗輸在信任

2026年6月21日是世界漸凍人日，這一天恰與父親節(jié)重合。原京東集團副總裁、漸凍癥患者蔡磊，靠眼控儀發(fā)表了一段名為《倒計時》的演講。過去半年，除了藥物研發(fā)，他還在忙一件事：讓每一位漸凍癥患者都用得起呼吸機。他聯合海爾智家做出的國產定制呼吸機，價格比進口便宜約八成，可結果出乎他意料。這樁“便宜八成卻賣不動”的小事，照出的其實是一個大命題：國產高端醫(yī)療器械的進口替代，最后卡住的往往不是價格，而是信任。

要讀懂這樁“便宜八成賣不動”，先要讀懂蔡磊。他曾是京東集團最年輕的副總裁，2019年9月確診漸凍癥（肌萎縮側索硬化癥）。六年多過去，他全身癱瘓、喪失語言功能，如今只能靠眼控儀一個字一個字地敲出想法，卻仍維持著每天工作十幾個小時的節(jié)奏：一邊和藥物研發(fā)團隊高強度開會推進新藥，一邊操心讓病友用得起呼吸機。據報道，全球約有50多萬個家庭被漸凍癥所困。正因為他自己就是被高價進口設備和時間賽跑的患者，他比誰都清楚，把價格打下來對這個群體意味著什么，也比誰都沒想到，最難的關卡不在價格。

一臺救命機，進口兩萬國產三千

對漸凍癥患者來說，呼吸機不是輔助用品，而是續(xù)命的剛需。隨著病情進展，患者的呼吸肌逐漸無力，最終可能因呼吸衰竭而危及生命。醫(yī)學上，若能在肺活量實測值低于預測值70%之前用上無創(chuàng)呼吸機，患者的生命可以得到延長。蔡磊自2023年12月起每晚堅持使用呼吸機，這也是他呼吸功能下滑相對緩慢的原因之一。

問題在于價格。據《每日經濟新聞》報道，漸凍癥患者最常用的是雙水平ST模式呼吸機，大多數進口機型線下渠道售價在1.5萬元到2萬元之間。買不起新機的家庭只能在病友社群里流轉二手設備，而這些超出保修期、消毒情況難以保證的舊機，管路老化、校準滯后、售后缺失等隱患如影隨形。蔡磊發(fā)現，很多病友不是不想戴，而是買不起，只能挨到憋氣才用，錯過了最佳干預時機。

正是看到這一點，蔡磊給海爾集團董事局主席周云杰發(fā)去微信，希望以C2M（從消費者到生產者）模式定制一款患者用得起的國產呼吸機。2025年12月25日，“破冰相守·為呼吸減負”漸凍癥專屬呼吸機公益計劃啟動。廠商按蔡磊團隊提供的需求改造機型、盡力砍掉成本，最終把價格壓到比原機型市場價低一半、比進口品牌便宜約80%，落到3000元左右。

便宜八成，卻只認購了500臺

蔡磊本以為這是一件皆大歡喜的事，等來的卻是遇冷和質疑。據《每日經濟新聞》報道，這款公益呼吸機原本期望的認購量約1000臺，最終只認購約500臺，部分病友仍在觀望。2026年6月11日海爾團隊上門拜訪時，蔡磊用眼控儀敲出的第一句話是“慚愧”，因為規(guī)模沒達預期，分攤到每臺機器上的開模和生產成本反而被推高了。

遇冷的原因，蔡磊和團隊復盤出好幾層。其一，一些其他品牌的呼吸機代理商和二手器械經銷商在病友群里散布“便宜沒好貨”“說是為患者好、還不是為了賺錢”的話術。其二，進口品牌在漸凍癥患者心中地位極高，患者更看重設備能否萬無一失，對新國產品牌需要一個認知過程。其三，更深的底色是國產醫(yī)療器械早年“低價低質”的刻板印象，疊加2020年前后部分劣質產品對行業(yè)信譽的透支。而這款機型雖已通過藥監(jiān)注冊，核心參數如壓力調節(jié)精度、漏氣補償算法等卻未與進口機型做公開對比，缺乏透明的驗證數據。即便定價3000元，仍約占多數患者年收入的15%，而不少患者家庭月收入不足5000元。

賣不動的不是價格，是信任

把這件事抽象出來，它就是一道經典的“進口替代最后一公里”難題。在監(jiān)護儀、內窺鏡、CT、骨科耗材等高端醫(yī)療器械領域，中國制造都走過同一條路：技術追上來了、價格打下去了，市場卻遲遲不買賬。原因在于，醫(yī)療器械的購買決策權重里，價格從來不是第一位的，排在前面的是臨床數據、長期穩(wěn)定性、售后服務網絡和口碑積累。這些東西共同構成一種“信任資產”，而信任資產無法靠降價一次性買到。

呼吸機的特殊性把這一點放得更大。漸凍癥患者需要呼吸機24小時不停機，對零部件壽命的要求遠高于普通打鼾人群使用的家用機，還需要呼吸治療師長期跟蹤、調試參數。而國產廠商長期按場景切分產品線：家用側主攻數千元價位的睡眠呼吸暫停（打鼾）機，有創(chuàng)無創(chuàng)一體機則深耕ICU、康復醫(yī)院等機構場景，恰好在“漸凍癥患者居家長期使用”這個夾縫里留下了適配空白。換句話說，過去國產呼吸機不是做不出便宜的機器，而是沒把“被一個重癥群體托付性命”所需要的那套服務與驗證體系，一并建起來。

信任只能用時間和數據去買

蔡磊沒有把這次遇冷當成失敗的終點，而是看作新起點。他借機向全國醫(yī)療器械廠商發(fā)出邀請，提出漸凍癥群體的痛點正是科技創(chuàng)新的起點，希望聯合更多企業(yè)把咳痰機、護理機器人等剛需設備一起做起來，建一個患者用得起、也用得好的器械生態(tài)。這恰恰點出了破局的方向：進口替代要走完最后一公里，光靠把價格打下來不夠，還得把臨床對比數據、三年免費校準、遠程參數監(jiān)測、二手設備認證這些“信任基礎設施”一并補齊。

以下為推理，供讀者參考：對整個國產高端醫(yī)療器械行業(yè)來說，呼吸機這一仗的啟示是普適的。當技術差距收窄到肉眼難辨，競爭的勝負手就從實驗室轉移到了信任的賬本上，而這本賬只能用時間、用透明的數據、用一臺臺機器跑出來的口碑去慢慢記。便宜八成本該是利器，但在性命攸關的賽道上，讓用戶敢把命交給國產，比把價格打下八成要難得多，也重要得多。這，才是中國制造從“做得出”走到“賣得動、信得過”真正要翻的那座山。

免責聲明：本文事實與數據引自《每日經濟新聞》、虎嗅網等公開報道，呼吸機價格、認購數量、臨床信息以原始報道及廠商、藥監(jiān)部門公開信息為準。本文為行業(yè)趨勢分析，不構成任何醫(yī)療建議或投資建議，漸凍癥患者用機請遵醫(yī)囑。

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