李誕的“茅臺圈粉記”，這不比研報(bào)值得看？

“以前覺得喝茅臺是上一代人的事情，但是現(xiàn)在我也在喝……”

“酒質(zhì)本身就是很重要的商業(yè)模式。”

“只要這個(gè)桌子上有一瓶茅臺，你一定想喝它……”

想必大家最近都刷到了李誕與川糖周掌門對話的視頻，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)上知名的“酒蒙子”，一個(gè)是茅臺體系里最“有節(jié)目”的經(jīng)銷商。他們坐在成都的麥克風(fēng)前，聊了八十分鐘茅臺。

李誕

，贊400

聊著聊著，一些關(guān)于茅臺的核心問題浮現(xiàn)了出來，比如茅臺用什么撐起下一個(gè)十年，以及茅臺能撐過多少個(gè)十年？

在知酒君看來，這場對話值得討論的一個(gè)重要原因，是李誕的人設(shè)——他是“人間清醒”的代言人，出道十余年，他多次在節(jié)目中公開表達(dá)過對“父權(quán)敘事”的反感，但是他愛喝酒。

站在從業(yè)者的角度，李誕這樣的消費(fèi)者其實(shí)很難被白酒所爭取，因?yàn)樗紫仁遣徽J(rèn)同白酒的重社交的群體宴飲文化，其次他有消費(fèi)粘性很高的酒類競品——李誕原本是喝威士忌的。

早年的他，和全網(wǎng)絕大多數(shù)年輕人想法一致：茅臺是上一輩人喝的，就在十年之前，他也堅(jiān)定認(rèn)為“年輕人不愛喝茅臺”，他深信白酒行業(yè)就是“老登資產(chǎn)”，隨著年輕人的長大，白酒自然會被淘汰。

從威士忌到茅臺的陣營轉(zhuǎn)變，來自一次又一次的好奇并嘗試，李誕說：“只要這個(gè)桌子上有一瓶茅臺，你甚至不用會喝酒，你一定會拿起來嘗一嘗，我就是因?yàn)閲L的次數(shù)太多了……突然有一天就愛上了，發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西還挺好喝。”

李誕對茅臺的態(tài)度完整走過了從排斥到被動(dòng)接觸、到接納最后真心喜愛的全流程，相信很多年輕人也和他一樣，反感酒桌文化，甚至沒上過酒桌，但當(dāng)看到桌子上有一瓶茅臺的時(shí)候，可能也會想嘗試一下。只不過很多年輕人沒有這樣高頻次地被培育。

所以在討論為什么喜歡上茅臺這個(gè)問題時(shí)，他明確表達(dá)“和面子什么的沒關(guān)系，就是好喝，這種好喝只有喝了的人才能理解。”

李誕確實(shí)很擅長找答案，他用一個(gè)好喝來回答很多問題，比如白酒是不是正在被年輕人拋棄，再比如白酒是否值得長期投資的“老登產(chǎn)業(yè)”。實(shí)際上“好喝”不僅是李誕認(rèn)同茅臺的原因，也是林園、段永平等投資大佬選擇長期持有茅臺的重要原因。

茅臺的好喝與可口可樂不一樣，它的好喝體現(xiàn)在香氣、口感的豐富性與飲后體感的愉悅，對于一款酒精飲料，好喝就等同于好品質(zhì)。

在李誕看來，衡量一家企業(yè)的競爭力無非是兩個(gè)方面，一是看商業(yè)模式，二是看企業(yè)文化。茅臺的酒質(zhì)本身就是很重要的商業(yè)模式。李誕的邏輯很簡單：茅臺好喝，所以它有競爭力。產(chǎn)品本身過硬，就是一切的原點(diǎn)，就是穿越周期的基石。

這話聽著像段永平說的。巧的是，川糖周掌門在社交媒體上的簡介寫著“價(jià)值投資的初學(xué)者，段永平的信徒”。一個(gè)脫口秀演員和一個(gè)茅臺經(jīng)銷商，在“酒質(zhì)就是商業(yè)模式”這個(gè)判斷上，隔空握了握手。

但問題來了——為什么茅臺好喝？這就不是消費(fèi)者能回答的了。周掌門給出了更深處的答案。

周掌門說，茅臺是一家本分的企業(yè)，他就像一個(gè)西南地區(qū)非常本分的，專注于把這點(diǎn)工作做好的那么一個(gè)人的形象，很憨厚的形象。

對上游原糧供應(yīng)商，茅臺用四倍以上的價(jià)錢，堅(jiān)持只收購當(dāng)?shù)氐募t纓子高粱，回報(bào)鄉(xiāng)里的同時(shí)筑牢第一車間的品質(zhì)壁壘；對消費(fèi)者，茅臺始終堅(jiān)持“儲足陳釀、不賣新酒”，從投料到出廠，至少五年，用時(shí)間等待風(fēng)味；對下游渠道商，茅臺主動(dòng)取消搭售，不壓貨，不捆綁，讓經(jīng)銷商賺到利潤空間合理的錢。

持有股票的投資者，往往容易患得患失，但消費(fèi)者和渠道商往往是一家酒類生產(chǎn)企業(yè)更直接的利益相關(guān)方，對消費(fèi)者而言，它的品質(zhì)是在線的，它的競爭力就在；對于經(jīng)銷商而言，只要它恪守本分，遵守規(guī)則，它的壁壘就始終永固。

周掌門說了這么一句話：“茅臺從來沒有出現(xiàn)過類似V字形的急轉(zhuǎn)直上，而是在很長很長一段時(shí)間埋頭做一件事情，就是把酒釀好。”這句話和李誕前面提到的“突然有一天就愛上了”碰撞在一起，茅臺這種潤物無聲的形象，也就在渠道商與消費(fèi)者的“后知后覺”中樹立起來了。

很長一段時(shí)間里，茅臺做好了一家釀酒企業(yè)的本分，用極致的慢功夫把產(chǎn)品做好，等待消費(fèi)者的主動(dòng)賞味。但現(xiàn)在，茅臺正在從一家釀酒企業(yè)，轉(zhuǎn)向一個(gè)真正“直面消費(fèi)者”的品牌。茅臺正在主動(dòng)把門打開，與渠道商一起讓年輕人走進(jìn)來。

i茅臺的推出是這個(gè)轉(zhuǎn)變最明確的信號。這個(gè)APP目前注冊用戶已近一億，其中七成以上是45歲以下的年輕人。過去買一瓶茅臺，渠道是模糊的、高門檻的。現(xiàn)在，打開手機(jī)就能預(yù)約申購。茅臺用最互聯(lián)網(wǎng)的方式，降低了年輕人接觸它的第一道門檻。在這次對話中，i茅臺上的申購行為成為了李誕與周掌門引出共同話題的一個(gè)重要契機(jī)。

甚至這場八十分鐘的對話本身，也是茅臺主動(dòng)打開這扇門的一部分。一個(gè)以年輕人為主要受眾的文化符號，和一個(gè)賣了二十多年茅臺的經(jīng)銷商坐在一起，用最松弛的方式聊茅臺——這本身就是“直面消費(fèi)者”最生動(dòng)的注腳。

以前，讓一個(gè)年輕人嘗到茅臺這件事，門檻太高了。而現(xiàn)在，茅臺通過一系列的市場化轉(zhuǎn)型，平抑了渠道溢價(jià)，讓更多人可以放心省心地買到茅臺。現(xiàn)在茅臺在做的是一件樸素的事——把門檻降低，把門打開。讓更多的年輕人有機(jī)會“嘗一次”，然后在某一天，突然愛上。

所以對于茅臺，我們現(xiàn)在要做的，就是像李誕和周掌門那樣，感受、見證茅臺的潤物無聲。

*文中配圖來自網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系刪除。