50億巔峰過后，“江西王”四特酒的迷途與自救

出品 | 創業最前線

作者 | 郭媛

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

有著“江西王”之稱的四特酒，在2026年表現出了強烈的進攻態勢。

不僅發布「四特80年代」新品、舉辦第二屆“特香美酒節”、在抖音推出四特十五年上市30周年企劃活動，還舉辦了“何以天工·老酒寶藏”天工品牌文化價值研討會。

回顧過往，這家曾經達到50億元規模的江西“霸主”，在錯失發展的黃金10年后，一路跌至15億元左右，市場份額大幅縮水。

如今接連在產品、營銷、渠道端發力，想要重新崛起的意圖十分明顯。縱觀白酒行業，許多老牌名酒都經歷了“復興”“彎道超車”或重新崛起的歷程。那么，在新一輪的“淘汰賽”中，四特還剩多少籌碼，能否追回錯失的十年光陰？

1、聚焦本土市場，全面轉向C端

從四特酒2026年的營銷動作來看，其營銷中心正從B端全面轉向C端。

去年舉辦的首屆特香美酒節，主打“萬瓶小酒限時秒殺”，主要是線上促銷。而今年，四特酒將“特香美酒節”搬到了線下酒廠，并打造沉浸式80年代復古場景：溯源酒廠、老酒盲品、復古集市、創意調酒等。

四特酒此舉是想將歷史文化、釀造技藝、品質等白酒的抽象價值轉化為可感的實景體驗，讓消費者走進酒廠，以沉浸式體驗讓C端消費者真切感受四特酒的產品與文化。

“四特十五年”上市30周年企劃——#四特讓世界品味江西 短視頻征集活動在抖音開啟，用戶分享相關視頻，就有機會贏取禮物，最高一等獎可獲得3萬元現金+45%vol四特十五年30載榮光紀念版500ml 1瓶。

這種別出心裁的營銷舉措，將品牌的敘事權部分讓渡給用戶，四特提供敘事主題與框架，讓用戶填充故事，最終形成海量UGC內容從而反哺品牌。

此外，還推出“四特80年代”新品，復刻了80年代光瓶造型和經典酒標，在保留原有風味的同時喚醒消費者的情感記憶。

（圖 / 四特酒有限責任公司微信公眾號）

種種動作表明，四特酒已經意識到與消費者建立直接連接的重要性，試圖通過活動和新品激活品牌，重新找回市場存在感。

「創業最前線」注意到，四特酒最近發布在BOSS直聘上的招聘信息顯示，江西本土市場和線上渠道或是其接下來的布局重心。

（圖 / BOSS直聘）

近期，四特正在招聘贛東北的戰區經理和南昌市場的產品市場經理，以及九江地區全域的業務主任，充分發揮地緣優勢，深耕本土市場，建立更精細化的渠道網絡。

在全國名酒紛紛完成數字化布局的當下，四特酒的電商渠道布局起步較晚，數字化程度仍有差距。四特雖然在2013年便開設了天貓旗艦店，但長時間內，線上渠道并沒有得到重視。四特酒也意識到了這個問題，并不斷補齊在數字化方面的短板。

在招聘信息中，四特還招聘天貓運營經理與達播商務運營主管崗位，持續強化線上電商渠道的運營能力，進一步拉近與年輕消費群體的距離，適配當下白酒消費線上化的發展趨勢。

除天貓外，四特線上還主要布局了京東、抖音平臺。抖音主打店鋪直播，內容互動性較強，通過達人溯源直播、創意調酒短視頻等內容，突出產品品質化和年輕化。京東則主要強調企業的歷史底蘊與文化內涵，主打品質消費場景。

但四特目前在小紅書并未開通店鋪，作為當下重要的年輕流量陣地，四特在小紅書上相關種草內容較少，布局較為空白。

此時正值618購物節，有米云數據顯示，近30天內，四特酒抖音直播引流素材和商品廣告素材僅為26個和1個，直播引流素材有所上升，但投放量整體偏小。其直播引流素材主要為東方韻產品，但轉化率較低。

（圖 / 近30天四特酒直播引流投放素材、抖音投放趨勢、達人帶貨銷量（圖源：有米云））

整體而言，四特酒的營銷動作正全面轉向C端，從線下體驗升級、線上內容破圈，到本土渠道深耕、數字化能力補齊，全方位落地面向消費者的營銷新戰略。

在存量競爭的白酒下半場，誰能先真正讀懂并擁抱C端，誰就可能握緊下一程的入場券。不過，四特酒此次的戰略轉向尚處于起步階段，布局成效、市場反饋仍需長期觀察。

2、從50億到15億，錯失行業黃金窗口期

今年的四特的“特香美酒節”，80年代復古風格貫穿始終。

為什么是80年代？這個年代是四特從地方小廠走向全國、正式確立“特香型”行業地位的關鍵時期。

然而，從這場熱鬧的節日回望，四特酒的發展可謂是一波三折——營收曾突破50億元，卻又在短短十年間跌至15億元左右。

如果要明白四特酒為什么跌落，需要它明白它來時的路。

四特酒曾是極具代表性的區域白酒品牌。其最早的歷史可追溯到清光緒年間，婁源隆酒坊繼承并改進了江西宜春樟樹的傳統釀酒技藝。為了防偽，婁源隆在酒壇子上貼了四個“特”字，以示品質更優，“四特酒”之名從此而來。

1952年，四特酒的前身“國營樟樹釀酒廠”正式成立。1983年，“江西樟樹酒廠”更名為“江西樟樹四特酒廠”，并注冊了“四特牌”商標。在這期間，四特酒曾五次被評為“江西省優質名品”，在江西的地位無人撼動。

但在2000年前后，四特酒年營收長期徘徊在3億元左右，發展一度陷入低谷。

這時出現了改變四特酒命運的關鍵人物廖昶，其2002年臨危受命，對四特酒進行大刀闊斧般改革：砍掉52個冗余產品，集中資源深耕中高端市場，斥資億元完成窖池技改升級，并推動特香型白酒首個國家標準落地。

2009年，四特酒推出“東方韻”系列，憑借“一口三香”迅速引爆市場。起初2年，四特酒在湖南、湖北等市場試水，成立推廣小組培訓品鑒會，銷售規模增長迅速；2011-2012年才導入江西市場。據四特酒公開披露數據，2012年，其營收達到巔峰的50億元，整個江西市場份額超過50%。

（圖 / 四特酒有限責任公司微信公眾號）

然而十年之后的2023年，根據2024宜春百強民營企業榜單，2023年四特酒的營收已跌至15.08億元，2024年和2025年暫無公開披露數據。但綜合多家媒體報道數據來看，約在15億元左右。

面對這樣的一份成績單，外界將原因主要歸咎于廖昶。自2016年起，這位四特酒的掌舵人長期旅居海外，而2016-2019年，恰逢白酒行業經歷深度調整后的黃金復蘇期，管理層的缺位，導致了四特在很長一段時間里戰略動作較為遲鈍。

濃香、醬香陣營的品牌分化在這一階段加速完成，四特酒的競爭對手們忙著搶渠道、推品牌、做產品時，四特卻還在原地止步。

與此同時，本土的李渡酒也在快速崛起。2020年李渡酒營收3.59億元，到2024年已經達到13.13億元，五年翻了將近四倍，與四特酒的差距越來越小，并通過申遺文化和文旅體驗活動不斷積累品牌資產，形成差異化競爭優勢。

（圖 / 李渡酒業微信公眾號）

而四特酒在很長的一段時間里，品牌傳播近乎停滯，市場上鮮少能聽到四特的聲音，缺乏與消費者的情感鏈接。

決策者的缺位，導致了四特酒在產品、決策、組織方面的鈍化。曾帶四特酒走上巔峰的東方韻系列產品長期未通過升級來延長其生命周期；戰術上市場要素缺失，對市場變化的響應速度遠慢于同行；管理成了“遠程遙控”，內部執行力持續衰減。詳見此前文章鏈接《150億贛酒市場，四特跌落神壇》。

渠道上的問題則是“更慢性的失血”，四特酒長期用“裸價模式”和經銷商打交道，所謂裸價模式，是指廠家以接近成本的價格將產品賣給經銷商，后續的市場推廣、品牌建設、終端維護幾乎全部由經銷商承擔。

廠家利潤被壓薄，經銷商也賺不到錢，久而久之，經銷商慢慢流向了利潤更豐厚的品牌。

近兩年來，四特營銷動作不斷，想要重回大眾視野的意圖十分明顯。實控人廖昶已重新站上臺前，但他面對的，是一個早已重新洗牌的白酒市場。

3、“二次創業”還有多少籌碼？

在2023年的企業經營管理會上，廖昶表示：“我們要清醒地認識到自己的優勢和底氣，抓住機遇、輕裝上陣，集結力量發起攻勢。”這被外界視為四特酒啟動“二次創業”的關鍵轉折點。

2025年，四特酒對企業戰略進行了重新梳理，推出了四特酒2025年“營銷戰略屋”，對品牌、產品、渠道、運營進行了戰略性明確；2026年以來，四特的營銷動作更是密集且多元。

當下，其全面轉向C端，加速線上布局的方向無疑是正確的。但C端的營銷的熱度能不能轉化為實際成果，核心要看能不能帶動組織調整、產品結構升級和渠道利潤修復，這不僅是靠幾場活動能解決的事。

四特酒還將重心押注在老酒上，2025年，四特酒推出了高端品牌天工系列的核心戰略產品四特天工12，主打陳年基酒價值；2026年，四特酒舉辦天工品牌加持研討會，邀請行業專家、媒體記者對天工品牌參觀考察，持續為該系列產品背書。

（圖 / 四特酒有限責任公司微信公眾號）

但這款產品的入局時間略顯被動。近兩年白酒行業消費理性化趨勢明顯，老酒收藏熱潮持續退潮，除茅臺等一線名酒以外，區域酒企高端新品動銷普遍遇冷，消費者不再為單純的“老酒概念”支付溢價，四特天工想要突圍難度極大。

此外，這與當下白酒消費者講究性價比的趨勢不相符合，區域酒企更多深耕大眾價格帶，四特逆勢沖擊次高端以上價位，戰略方向和行業大勢逆向而行，充滿較大不確定性。

且當下的市場環境，無疑比十年前更加復雜。

從江西市場來看，除茅臺、洋河、勁牌等省外企業在這里布局外，李渡在本土市場份額也不斷提升。根據珍酒李渡2025年年度報告，2025年，李渡的營收約為10.85億元，雖有所下滑，但仍對四特酒形成了直接競爭壓力，而四特酒暫無壓倒性優勢。

客觀來看，四特酒仍有發展基礎，據四特酒公開數據，其基酒年產能達6萬千升，總儲能高達11萬千升，充足的老酒儲能為其產品品質構建了扎實的護城河，這也是其有底氣押注年份老酒的基礎所在。

只不過，想要將這些基礎優勢轉化為市場增長，更多還得看市場戰略的落地情況。

2025年，由四特酒牽頭起草的GB/T 10781.7—2025《白酒質量要求第7部分：特香型白酒》國家標準落地，并于2025年12月1日起實施，該標準首次建立了面向消費端的可視化表達體系，為特香型白酒消費者培育奠定了一定基礎。

（圖 / 攝圖網，基于VRF協議）

四特酒當前的系列調整已初見成效，據四特酒有限責任公司微信公眾號數據，2024年11月-2025年6月20日，四特電商整體業績實現了129%增長，全平臺白酒產品銷售額同比激增62%。

2025年618大促期間，四特電商全渠道（消費者動銷口徑）達成銷售1000W+，同比增長14.35%，其中，傳統貨架電商同比增長9.55%，直播電商同比增長243.96%。

但曾經錯失的十年，要用多少日夜來追趕，沒有人知道答案。

*注：文中題圖來自四特酒官網。