汽車經銷商還是好生意嗎？

三年前，有一家主流財經媒體以封面報道唱衰4S店，直言車企都會做直營，經銷商即將消亡。

我當時逆勢提出完全相反的判斷：經銷商不會消失，消失的只是躺賺的舊模式。

為驗證行業真相，我受全國工商聯相關組織邀請，走遍全國調研數十家經銷主體，從百億集團到縣城單店，產出數萬字獨家產業報道。

6月3日，我受全國工商聯汽車經銷商商會邀請，在新能源汽車分會改選后的首次活動上，作為產業觀察員主持了這場產業閉門論壇。

如今的中國汽車經銷商們日子仍不好過，行業規模越做越大、新車銷量持續走高，但全產業鏈陷入詭異困局。增量不增利，越做越辛苦，流水暴漲、利潤縮水。

但通過和商會領導、部委官員、銀行、保險、評級機構的高管、專家們的深入探討，我堅信：汽車經銷商依然是個好生意，要的是變革玩法、優化組織，更重要的是升級心態，涅槃而生。

全網最大誤區：你從未看懂的4S店

外行對4S店的刻板印象，往往是錯的：以為4S店就是低買高賣，靠差價賺錢的零售門店，這就小看ta了。

汽車經銷，本質是一門類金融生意。

這不是簡單賣車的門店大集合，而是通過普遍一二三四線的城市網點、業務貫穿售前、售中、售后、資金流轉、用戶運營。點多、線長、面廣，可延伸、可嫁接、可衍生的生意極多，這是高延展性的流通金融賽道。

三年前同行寫的那篇《4S店之死》，最大的問題就是：只看表面賣車，這一件事兒，忽視了經銷的金融屬性和產業價值。

此前我曾撰文《4S店模式宣告終結了嗎？》，當時就針對“4S店將被直營取代”的說法提出質疑，我當時就篤定：專業的流通服務，主機廠替代不了。

這幾年的市場變化，完全驗證了我的判斷：大批車企直營模式折戟，開始收縮；不管是新勢力還是傳統大廠，重新依賴經銷商鋪渠道、做服務、扛市場；畢竟伴隨所售賣的汽車數量越來越多，要求越來越高，挑戰越來越大。

畢竟，專業的事兒需要專業的人來做。

沒法躺賺“笨”錢了

放在十年前，開4S店，確實曾是閉眼賺錢的好生意，想進入這個圈子，門檻頗高，光有錢都不夠；

早年新車緊缺，買車要加價、要排隊。途觀、凱美瑞、雅閣，想要早點提車，輕輕松松加價兩三萬。

那時候，經銷商賺錢有四大支柱：賣車賺差價、上牌賺服務費、保險賺返點、分期賺貼息。

現在看來，那是時代紅利，不是個人能力。

如今，這些紅利正在快速褪色。

當年我就提到，汽車經銷商早已告別躺賺紅利，《4S店不能再“躺著”賺錢了》一文，也曾詳細拆解過行業盈利邏輯的轉變。

現在買車，價格透明如白紙。一年業內幾百款新車，發布會多到記者都不夠用了，車企內卷殺瘋了，新車定價貼著成本走、乃至賠錢賣車，終端優惠政策滿天飛。

論壇上我聽到一個極其扎心的真實數據：一臺售價6萬元的商用車，整車銷售利潤只有600塊；算起來，連資金占用的利息、門店水電人工難以覆蓋。

新車銷量持續走高、汽車金融滲透率穩步攀升、產業年度規模持續擴容，但所有終端經銷商都陷入同一個死循環：流水持續暴漲，盈利持續縮水，增量徹底不增利。

靠加價躺賺、靠信息差套利的粗放時代，徹底終結。

傳統盈利模型崩潰

現在經銷商難做，不是單一問題，是雙重結構性困局。

困局一：汽車金融：從核心利潤源，變成純成本包袱

目前行業新車分期平均滲透率達58.3%，優質單店滲透率可達80%—90%，數據看似亮眼，實則超八成門店做一單就虧一單。

目前市面上八成分期業務，全靠主機廠貼息支撐。但廠家貼息額度有限，根本覆蓋不了門店的資金周轉、場地、人員運營成本。金融業務，徹底由盈轉虧。

比貼息內卷更致命的，是提前還貸的行業頑疾。

2021到2025年，銀行早年為了搶市場，給渠道返傭極高，最高達到放款額的8%–15%；這個商業模型建立在如下假設上，那就是客戶長期分期、銀行賺利息。

可現實呢？主流品牌、核心區域，85%的車主會在1—2年內全額結清車貸。

銀行高額前置返傭最終淪為了沉沒成本，不僅造成金融機構虧損，還衍生海量消費投訴。

再加2025年6月北京落地監管紅線：終端費率上限15%、經銷商返點封頂5%。主機貼息不足、用戶提前還貸、監管限價收緊，三重擠壓之下，經銷商金融盈利空間被徹底抹平。

關于價格戰給行業帶來的沖擊，我在《普遍虧損的汽車經銷商何去何從？》中也做過深度分析，持續降價已經讓多數門店陷入增收不增利的困境。

困局二：新能源產業鏈的垂直整合，直接堵死了經銷商最后的售后退路。

燃油車時代，新車不賺錢，還能靠維修配件回血。新能源汽車時代，這條路走不通了。

現在頭部車企搞垂直一體化，從礦產、三電到整車全部自研自控，新車外觀、配置高度同質化。同時，多數主機廠鎖定原廠配件編碼、嚴控售后配件外流，直接切斷4S店維保增收路徑。

賣車不賺、分期不賺、保險不賺、售后也沒得賺。這就造成了今天4S最尷尬的局面：傳統四套盈利邏輯陸續失靈。

舊的生存模式，已經徹底走不通。

破局出路：別再卷價格，改卷價值

舊路子走不通，不代表沒新路。通過和整個產業鏈上下游的大咖們交流，花生堅定地認為：行業拐點來了。

以前的玩法上靠賣車，帶動后續服務盈利；未來的新玩法上，靠專業服務，拉動新車成交與用戶復購。低價內卷是死路，精細化價值競爭，是唯一活路。

所有破局路徑，只有兩條：一是向內自救，二是向外找增量。

1、向內改革：重構臃腫的門店

層級臃腫，是傳統4S最大的通病，對內改革落在門店組織架構。

傳統4S層級繁瑣，中層卡住管理權限，老板頂層規劃很難落地執行，有些點就是再這樣的內耗中，吃掉了利潤。

針對這一點，業內也有一些新的探索，比如店中店裂變模式，把一個大店，拆成多個獨立核算、獨立經營的小單元。

通過內部市場化競爭，精簡冗余內耗，從管理層面省下隱性成本，激活一線員工積極性。

告別卷外部價格，先盤活內部活力，砍掉冗余內耗，這是所有老店的第一步自救。

2、向外突圍：放棄新車紅海，死守三大非標藍海

新車是血海，沒得卷。但有三塊生意，主機廠永遠無法直營、無法標準化替代，這是經銷商的保命底牌。

第一，二手車。一車一況、一車一價，天然有信息差、有服務壁壘。

第二，個性化融資租賃。千人千面的定制金融，機器和直營標準化做不了。

第三，企業大客戶集采。本地化資源、本地化服務，是外地總部直營無法覆蓋的。

被低估的超級紅利：國內存量車+海外大市場

1、存量車循環經濟，被嚴重低估的線下紅利

全國機動車保有量接近4億臺，大量老舊燃油車，正在進入超長尾維保周期。

未來存量燃油車逐步進入長尾維修周期，老車停產、原廠配件漲價、稀缺件難尋，

合規再造配件、拆車件復用，有望成為全新藍海。

這也有先例可循：有保險公司先行一步，使用合規再造配件維修出險，車主保費可以降低10%–15%。

保險+舊件循環的新模式，既讓利消費者，又給門店帶來穩定、可持續的新增利潤，或許是來十年經銷商的新空間。

2、整車出海，中國車企的終極增量戰場

國內存量市場的內卷，本質都是產業練兵，出海，才是中國汽車產業的終極主戰場。

依托完善的制造業產業鏈，國產新能源汽車具備全球成本與品質優勢，但長期受四大難題制約：海外渠道建設成本高、各國準入合規復雜、外貿資金占用量大、匯率波動吞噬微薄利潤。

目前銀行、出口信保整已搭建完整金融解決方案：針對年出口額達標的中小車企，開放大數據普惠跨境貸；通過跨境資金池統籌調配海內外資金，搭配匯率避險產品鎖定利潤，全方位打通車企出海的資金壁壘。

一個好漢三個幫，整個汽車產業鏈上，玩家眾多，需要的是各方面的互協同互助。

行業在涅槃，不是在落幕

直至今天，很多人唱衰經銷商，說他們不行了。

其實，不是行業不行了，是躺著賺錢的時代徹底結束了。

過去幾十年，從業者靠著信息不對稱、政策紅利、整車加價躺著賺錢；往后十年，粗放經營、低價內卷的玩家會陸續出局。

能留下來的，只有三類人：深耕精細化服務的人、吃透非標藍海的人、懂產業生態的人。

我多年前的產業調研結論，如今全部被市場驗證：大批主機廠收縮直營戰略，重新牽手經銷商共建渠道、深耕市場、布局出海。

經銷商掙始終有不可替代的頂層產業價值。

如今，汽車經銷商們正經歷一場破舊立新的重生，這才剛剛走到中場。

2026年，中國汽車市場競爭更加激烈，結構性調整進一步深化，行業面臨的挑戰更加嚴峻。值此全國工商聯汽車經銷商商會成立20周年之際，為凝聚行業共識、反映行業呼聲、破解經營痛點，引導行業在存量市場中贏得發展機遇，實現從“賣車”到“全生命周期”服務。 商會定于2026年6月25－26日在廣東珠海橫琴召開2026年度中國汽車流通行業大會暨汽車出口大會。

本屆大會將以“ 廿載同心，再啟新程”為主題，重點聚焦宏觀局勢、行業發展、廠商關系、盈利提升等核心內容，發布2026中國汽車流通行業社會責任TOP100、2026中國民營汽車經銷行業TOP100、2026中國汽車經銷行業新能源汽車銷售TOP100，并舉辦汽車出口、汽車后市場、數字化、新媒體、二手車等多場細分領域專題會議。

文 | 李皙寅·花生

編輯 | 黑松