兩個85后回村創業，在大山深處“造”了一門千萬產業

梔香浸透微雨，千島湖畔的群山隱入云霧，漫山遍野開滿了白色的梔子花。

下姜村，坐落于杭州千島湖西南側。這里既有青山綠水的美景，也因為地處偏遠，一度是淳安縣楓樹嶺鎮出名的貧困村，有民謠唱道：“土墻房、半年糧，有女莫嫁下姜郎。”當地種植了幾百畝梔子，但大多僅作為原材料對外銷售，沒有進行精深加工，產品附加值低。

如今，盛放的梔子花為下姜村推開了產業轉型的大門。

下姜村黨總支書記姜麗娟介紹，目前整個“大下姜”片區種植梔子約有2500畝，梔子品種不僅經過改良，產品形態也日益多元化，“我們希望讓更多人知道下姜村有梔子，讓梔子產業走得更遠。”

要走出云封霧鎖的深山，電商是必由之路。2025年，螞蟻集團“百縣百品助農行動”浙江專場在下姜村啟動，推動當地特色農副產品爆單，短短幾天，銷售額就達到40多萬元。在平臺和品牌的共同助推下，這座小山村不僅開出了第一家淘寶店，“下姜梔子”IP也開始在更廣袤的市場發揮影響力。

在“百縣百品”項目鏈接到的上百款標志性產品中，下姜梔子是一個點睛之筆：只有可持續的產業賦能，才能讓大山深處的好貨真正受到消費者認可，推動鄉村產業“走出去”。

兩種歸鄉

村民們都認識姜麗娟：那個身材嬌小、做事卻虎虎生風的“姜書記”。

2016年，姜麗娟離開杭州，回到自己從小生長的家鄉下姜村，創辦了村里第一家精品民宿“棲舍”。

對這個突然歸來的女兒，家人又是驚喜，又是憂慮。彼時，下姜村雖然已脫去了貧困底色，但文旅業態尚處于萌芽階段。村里究竟會有多少游客，又有多少人愿意在鄉村住宿，沒人敢打包票。

然而，姜麗娟很快用大城市學來的市場營銷能力，讓父老鄉親刮目相看：2017年春節期間，從年三十到大年初六，開業僅兩個多月的“棲舍”全部客滿。連母親也稱贊她：“沒想到你一個星期賺了我們大半年的錢。”

作為返鄉創業青年代表，姜麗娟在2020年當選為下姜村黨總支書記、村委會主任。她開始從更高的站位審視下姜村的產業全貌：文旅產業做的是“人進來”的文章，客流量難免受到宏觀環境制約；想讓村民的收入更可觀，就必須把下姜村的產品供應給外部市場，利用鄉村產業帶來穩定的現金流。

為了帶動村集體增收，最快捷的做法就是建立起B端銷售渠道：把下姜村的農產品對接給企事業單位，以助農的名義消化產能。

2023年，姜麗娟邀請余偉杰加入了這個計劃。

和姜麗娟一樣，余偉杰也是“半路出家”。這個瘦削的青年出生于楓樹嶺鎮，原本是某大型服飾公司的IT運維部門主管。兩人分工合作，撐起了一家簡易的“農產品公司”：姜麗娟出面洽談商務，從各級企事業單位拉來采購訂單；余偉杰負責后端貨品管理，將山茶油、日曬面、土雞蛋等農產品打包成禮盒。

在磕磕絆絆中，兩名85后歸鄉青年一道跑通了這個商業模式。2023年端午節期間，下姜村農產品總計賣出了180萬元。如今，下姜村銷售的農產品貨源已擴展至“大下姜”（下姜村與周邊24個村莊成立的鄉村振興聯合體）和整個淳安縣。

深山梔香

通過企事業單位采購農產品，優點是單量大、見效快。但局限性也顯而易見：銷量很大程度上依賴單次合約，缺乏穩定性。

“B端市場只能作為兜底保障。”姜麗娟早早地意識到了這一點，“如果要（著眼于）未來品牌的對外輸出，以及產業的可持續化，一定需要穩定的市場和渠道。”

開拓C端市場勢在必行，姜麗娟選擇先從產品端開始突破。她從湖州的安吉白茶中得到靈感，把目光轉向本地的標志性產業——梔子。這種香氣淡雅、營養豐富的植株，能不能被打造成下姜村的“共同富裕之花”？

下姜村的梔子產業起步于2003年。其品種原本以黃梔子為主，主要用作藥材，受市場價格波動影響大。2022年起，下姜村開始試點種植大葉水梔子，這種梔子能在每年5月采收一次花朵，11月采收一次果實，“相當于畝產翻了一番”。

沿著梔子這條主線，下姜村與浙江農林大學合作，研發出梔子油、梔子藏紅茶、梔子米酒、梔子香氛等多款衍生產品。

這些產品形態雖然多元，但畢竟距離消費市場太遠，其產品力、定價策略能不能獲得消費者認可，姜麗娟心里也沒底。此前，下姜村沒有開過哪怕一家淘寶店，對電商運營、物流發貨等流程幾乎一無所知。

但無論如何，凡事總要邁出第一步，也只有在C端消費市場的競爭中不斷迭代升級，下姜村才能跑通電商鏈路，推動梔子產業走上正軌。

以此為契機，下姜村與螞蟻集團接上了線。2025年5月，螞蟻集團“百縣百品助農行動”浙江專場在下姜村啟動，這成為了下姜村“農貨出山”的一個轉折點。

時隔一年，余偉杰仍記得當時“爆單”的盛況：一開始，店鋪主推的是梔子香薰和香掛，供貨方準備的3000多件貨品在一天之內全部售罄。余偉杰當機立斷，把下姜村的花生、黑豆設為主推品，熱度依然不斷躥升，前后總計銷售超過1萬袋，登上全國淘寶天貓同類貨品排行榜第一位。

為了接住洶涌的流量，余偉杰干脆把發貨點設置在了郵政快遞網點，一車車花生直接從工廠運往縣城，郵政的所有空閑員工都被抽調過來，幫忙打包、貼單。幾千條咨詢信息在后臺響個不停，連姜麗娟都帶著村委干部當起了客服。

姜麗娟坦言：“我們一開始的預期是賣個幾萬塊錢，沒想到‘百縣百品’帶動的消費力這么強勁。”同樣超出她預期的是，“百縣百品”成為了一道路引，帶領著下姜梔子走向更廣闊的世界。

授人以漁

“百縣百品”項目不僅拉動了下姜梔子的銷量，更回答了一個現實的問題：流量高峰過去后，新農人該如何獲取長線運營能力，從外部幫扶過渡到“自主造血”？

下姜村的實踐是“三步走”：第一步，借助支付寶的互動流量優勢，擴大下姜梔子IP在消費者圈層的影響力——也就是“百縣百品”浙江專場所打響的“開門紅”。

第二步，接入專業電商陪跑服務，幫助“電商小白”快速成長。當前，下姜村開設了長期電商培訓課程，專業電商導師對當地電商團隊進行手把手教學，一步步打磨產品，吸引自然流量。據了解，下姜村淘寶店鋪的全年銷售額已突破100萬元。

第三步，則是和品牌資源做嫁接，圍繞下姜梔子打造更多爆款產品。

姜麗娟深知，盡管下姜村的梔子產業已有一定基礎，圍繞梔子果的衍生產品較為成熟，但梔子花的價值還未得到充分利用。她設想過用梔子花開發香氛、美妝產品，但市場反響始終平平。

這時，“百縣百品”項目給村里帶來了一名“遠客”：香氛品牌CITTA西苔。

見了面，姜麗娟才得知，西苔曾經兩度造訪下姜村考察梔子產業，但當時村里的產業基礎尚不成熟，雙方陰差陽錯地錯過了。直到在“百縣百品”的撮合下，她才重新抓住這來之不易的機會。

在三方交流、研發和測試中，下姜梔子的品質讓西苔頗感驚艷。西苔方面表示，下姜梔子是鄉村發展的縮影，帶有一種中國鄉村土地的呼吸感，“那種氣息讓人想到夏天的風、院子里的樹、傍晚的燈光，以及人與土地之間真實的連接。”

姜麗娟也逐漸意識到，C端市場的運行邏輯和B端截然不同。此前，下姜梔子產品的定價即使略微偏高，也會有采購方買單。但在C端市場，每個消費品牌都有自己的人群、價格帶和品牌調性，培養品牌溢價是一個循序漸進的過程。以西苔為觸點，下姜梔子可以先在消費端初步打響知名度。

今年5月26日，“百縣百品”再次舉辦浙江助農專場，西苔的下姜梔子香氛一上線，就快速沖上天貓香氛蠟片排行榜第一名，連續霸榜七天。下姜村也全力打造香氛研發基地，準備從源頭擴大下姜梔子IP的影響力。

“你給我10萬、100萬，錢花光了也就結束了。”姜麗娟直言，“只有從產業結構上鏈接資源，以市場化的方式去運作，我們的產業才是穩固、可持續的。”

除了原生運營能力的成長，思維方式的轉變也同樣可貴。

之前，余偉杰的做法是在全縣搜羅貨源，只要是自己覺得能“跑出來”的產品，就設法包裝上架。但現在，他的思路變成了以市場為導向：先觀察當下哪些賽道最火、什么需求缺口最大，再從身邊對接資源，迎合市場。

就像上個世紀“要想富，先修路”的口號，一條川流不息的“信息高速公路”接入了這個曾經閉塞的小山村。除了“百縣百品”項目外，螞蟻集團還致力于推動當地多業態運營能力升級，從產業、金融、文旅三大維度助力鄉村建設。

“未來，隨著下姜越來越多梔子到達初產期乃至豐產期，產量還會翻上好幾番。”望著遠處云霧繚繞的山巒，姜麗娟躊躇滿志。下姜梔子的清香，正從浙江省的湖山一隅飄向萬水千山之外。