酒店“高考房”，還有多少生意經可做？

本文來自微信公眾號“空間秘探”，作者：李佳茹。

高考前5天，蘇比誤傷了右手，那是她18年前的高考，寫字困難導致發揮失利。18年后，32歲的蘇比在武漢后湖經營著一家77間房的酒店。今年高考季，攜程數據顯示，5月下旬至6月初，考點周邊酒店搜索量環比增長超過300%，多地高考房提前一個月售罄。但是她做了一個讓同行費解的決定，關掉酒店最賺錢的35間電競房和麻將房，一間都不賣。

這不是孤例，高考期間，多家酒店正在用各自的方式為高考"讓路"。有的把退房時間免費延遲到下午四點，有的把會議室改成了自習室。放在十年前，把普通房間改個名字，掛上“狀元房”的牌子，就不愁賣。而如今，這門生意正在迅速進化......

一個酒店人的高考遺憾

蘇比的酒店叫后湖鉑越，離武漢幾個考點不算遠。酒店有近30間電競房和5間麻將房，這些特殊房型平時的售價比普通客房高出不少，因為平時營收很好。

但從6月6日開始，到高考結束，這35間房全部關停。不是相關平臺要求，也沒有通知說非關不可。蘇比只是簡單的說了句：房間的鍵盤聲和棋牌聲，免不了會有噪聲，酒店寧愿承擔這部分損失，高考期間也不做這筆生意。如果實在需要售賣，也可作為高考住宿使用。

關了35間最賺錢的房間之后，蘇比又做了一件事：把會議室改造成了自習室，課桌式布局，暫停一切培訓和會議類業務。工作人員還逐一檢查了全部77間客房的臺燈和空調，確保沒有一盞燈不亮、沒有一臺空調有異響。這些動作算下來，高考期間酒店的營收肯定要掉一塊。但蘇比愿意。愿意的原因，藏在18年前那場高考里。高中時她是縣城里少有的優秀學生，高考前意外受傷最終發揮失利。后來輾轉多年，做起酒店行業。32歲的她，現在最想做的事是"護航高考考生，讓他們不留遺憾"。

這句話放在酒店行業里，聽起來可能不太"專業"。一個生意人，談什么遺憾不遺憾？但如果仔細看蘇比做了什么，就會明白，她做的每一件事，都精準切中了高考家庭最真實的需求。關掉電競房和麻將房，解決的是噪音，會議室改自習室，解決的是復習空間，考生入住酒店不等于只需要一張床，他們可能還需要一盞夠亮的臺燈。蘇比不是第一個這么做的人，但她可能是第一個因為"自己的高考遺憾"而這么做的酒店人。

十多年前，高考房還是典型的“賣方市場”，私家車還沒普及，離考點近，就是最大的競爭力。哪怕條件一般，房間名改成"狀元房"，價格可能就會翻上幾倍，依然一房難求。午休房4個小時幾百塊，比平時全天房還貴。對當時的酒店來說，高考房是真正的"無本生意"，改一下價格，就能多賺一些。

但這個邏輯在酒店行業進入存量競爭時代后就漸漸失效了。以武漢為例，一個考點周邊3公里范圍內，大大小小的酒店可以多達幾十家，消費者的選擇多了，就不愿意為溢價買單了。與此同時，各地監管部門也在持續收緊，多地對哄抬價格開出了罰單，OTA平臺也加強了對異常漲價的實時監控。而蘇比的酒店和當年的高考房天然地站在了反面，不僅不漲價，她直接不賣最賺錢的房型，甚至倒貼服務。

不止是關幾間房

關掉電競房和麻將房，只是第一步。今年高考季，像蘇比這樣“主動讓利”的酒店，正在變成一種行業默契。從全國范圍看，連鎖品牌們也將服務也跟著細化到了具體的產品里，錦江酒店今年的高考房整體預訂率較去年同期提升超7%，旗下麗楓、維也納等品牌在考點周邊門店推出了全鏈條的助考服務。除了常規服務之外，一些細節值得注意：麗楓酒店武漢光谷廣場店在客房放置了貼有祝福標簽的橙子和蘋果；維也納酒店贈送了帶有"一舉奪魁"寓意的向日葵花束，這個動作跳出了"狀元符""985房號"的套路，用一束花替代了標語。

另一個讓人眼前一亮的角度來自麗楓酒店濟南店。這家酒店的總經理根據以往的接待經驗發現，家長們送孩子去考場后回到酒店，大多喜歡在大堂休息交流，緩解等待的焦慮。酒店于是在大堂開辟了"家長能量補給站"，提供免費茶飲、水果、零食和充電設施。高考房的大多數服務都圍繞考生展開，這家酒店是少有的把家長的焦慮也納入設計范圍內的，而家長的體驗，某種程度上比考生更影響口碑。

華住旗下一些酒店還專門設置了“考生專屬通道”，考生可以不用經過大堂，直接從側門進電梯，避免人多嘈雜。其次是前置的便民服務，許多酒店都在前臺搭起了“高考愛心服務站”，免費為所有考生和家長提供礦泉水、紙巾、打印準考證、考試資料，還準備了免費的考試文具包。有酒店工作人員說：“有的考生太緊張會忘帶一些東西，我們提前準備好，哪怕只是幫了一個考生，這個服務就值了”。

多個酒店在退房這件事上也推出了增值服務，按慣例，酒店退房時間是中午，但高考第二天下午還有考試，考生中午需要休息。過去家長要么多訂一晚，要么讓孩子在大堂里等。今年部分地區華美達酒店直接把退房時間免費延到下午4點，有的甚至推出“考完再退”服務，考生考完最后一科回來沖個澡、收拾完再走，不加收任何費用。這些動作單獨看都不大，但組合起來，指向了一個共同邏輯，比起離考點有多近，越來越多家庭更在意的是這家酒店，能不能讓孩子少一點風險，多一點安心。

高考房不只是幾天生意

很多人會提出疑問：高考房每年就三四天，值得花這么多精力去做嗎？

高考房能賺錢，這件事從來不是秘密，但怎么賺，賬怎么算，不同酒店的算法也不同。與前些年不同，現在酒店主要是圍繞需求做產品升級：家庭陪考房、午休鐘點房、送考套餐等服務，成了酒店拉開差距的途徑。而且越來越多家庭一次預訂兩間及以上的房間，一間給孩子，一間給家長起居，數據顯示，今年多房預訂占比較去年同期提升超過10個百分點。三四線及以下城市的高考房預訂增速反超了一二線城市，池州、周口、衡水等城市考點周邊酒店熱度同比增幅均超過35%。

除了基礎房型的溢價，有些酒店通過產品打包來實現收益的疊加。比如杭州的一家中高端酒店，高考期間酒店推出“陪考安心房”，除了房間靜音改造，還包含送考接駁、提前早餐、免費打印資料等服務。相比普通客房，高考套餐價格提升約30%，但入住率幾乎達到100%。北京蔓蘭酒店推出“985套餐”“211套餐”，搭配安眠禮遇、養生包和助眠產品，試圖把一次住宿做成高客單價產品；杭州千島湖龍庭大酒店推出了古法康養禮包，為高考生舒緩備考疲憊。

但更多酒店的溢價，靠的是服務差異化和口碑積累。比如丹楓白露酒店覆蓋武漢6個考點，區位優勢明顯，但高考期間商務雙床房維持490元左右，三天兩晚套餐866元，和平時幾乎沒有差別。有的酒店之所以選擇不漲價，不是讓利，而是算了一筆更長的賬，讓一個家長這次體驗得舒服，孩子考上大學之后的謝師宴、畢業聚餐、家庭出游，他會第一個想起這家酒店。因為在不少本地酒店眼里，高考家庭是非常優質的一批客群：消費能力穩定、100%是本地人，還存在后續消費場景。高考結束后，謝師宴、升學宴、家庭聚餐、暑期親子游，往往都會延續發生。蘇州某本土酒店經理向空間秘探透露，去年高考期間，酒店共接待約百余組考生家庭。高考結束后，酒店通過社群運營，向入住家庭提供謝師宴優惠等住房權益。半年內，有不少家庭產生了二次消費，后續營收甚至超過高考期間房費的收入。

還有連鎖酒店集團，已經把這種“高考房”生意做成長線運營。比如，全季北京五道口礦業大學酒店，會在高考結束后通過企業微信持續維護客戶關系。對很多考生家庭來說，高考只是一個開始，后面還會有畢業旅行、錄取報到、開學送學等需求。酒店則會提供景區推薦、交通信息，甚至免費行李寄存等服務，把一次高考住宿，慢慢轉化成長期聯系；錦江酒店部分門店往年在高考入住時隨房卡贈送專屬住房折扣券，某種程度上，它賣的不只是一間房，而是圍繞一個家庭教育節點的持續服務。另一類酒店，則更看重后續消費的轉化。東莞富力萬達文華酒店在高考服務結束后，會針對入住過的考生家庭推出畢業旅行套餐、升學宴專屬折扣，希望把高考期間建立起來的信任，延續到后續消費場景中；部分萬悅會酒店還推出“入住高考房即送謝師宴代金券”的活動，將短期住宿與后續餐飲消費綁定。高考房只是入口，真正的生意，往往發生在考試之后。

當越來越多酒店意識到，高考房賺的不只是三天的錢，這門曾經依賴地理位置和短期溢價的生意，也開始被重新定義。正如錦江酒店相關負責人表示：隨著畢業季旅行的開啟，這些龐大的客群也將為“后高考酒店經濟”注入強大活力。

高考房背后“老生意”的新價值

高考房并不是什么新生意。但如今，高考房突然又被重新重視了，變化背后，其實也是酒店經營邏輯的改變。過去，酒店更依賴旅游客、商務客等“自然流量”，這兩部分流量是穩定的，但增長已經變得緩慢，甚至有些城市會出現下滑。酒店要增長效益，就必須挖掘新的流量來源。

于是，一類“特定場景生意”，比如演唱會、體育賽事，高考等，這些特定場景的生意，正在成為酒店越來越重要的營收組成部分。比如去年青島某演唱會期間，周邊喜來登酒店專門在微信群里提前聯系已訂房的粉絲，提供應援物資代領、演出后接送、延遲退房等服務，演出結束后在某社交平臺引發大量種草，帶來的后續訂單比演出期間的房費收入還高。 體育賽事也類似，深圳桔子酒店連續兩年在馬拉松前夕為參賽跑者開放"存包+早餐提前開餐+賽后拉伸區"的組合服務，在跑圈里積累了比較高的口碑，后續成為了該賽事的默認住宿酒店。

高考更是如此。一方面，他們幾乎全是本地家庭，未來的家庭聚餐、節日宴請等都有持續的住宿和餐飲需求，是能真正沉淀的“長期資產”，而并非像旅游客群一次性的流量。另一方面，高考又是家庭的重要節點，當酒店在家庭關鍵節點提供了超出預期的服務，這種信任將轉化為長期的消費粘性，基于信任的口碑帶來的獲客率和傳播效率也會極高。這也是為什么武漢后湖鉑越酒店寧愿損失的短期房費，也要關停電競房做好服務的核心原因：它換來的不是3天的營收，而是上百個本地家庭的長期信任，以及未來一兩年里持續的消費可能。

高考每年都會有，但高考房的邏輯正在悄然變化。對酒店來說，它不是節日營銷的噱頭，而是一個踏踏實實做本地生意的機會，真正能沉淀下來的，從來不是房價上的那個溢價數字，而是那些被記住的細節和建立起來的信任。對酒店行業來說，這才是“老生意”的新價值。