三元逆襲故事：C 端防守，B 端突圍

據說，近期不少北京胡同老大爺手里的牛奶從三元變成了悅鮮活及其他品牌。

說起三元股份，可以稱得上是根正苗紅，甚至是不少北京人的回憶，長期占據北京市場龍頭地位，屬于北京市國資委控股的乳企。

在自己地盤被搶市場，自然不是一個好兆頭。去年年報顯示，三元股份在北京市場營收下滑了14%。對于消費品公司來說，一旦被消費者忘記，就很難再被回憶起，這才是最大的威脅。

2008年開始，三元股份開始進軍全國化，最終以多個區域子公司持續虧損失敗告終。如今，北京大本營也有失守的跡象，三元股份是如何挽救頹勢的？

01 副業撐起營收

說起三元股份2025年的業績，只能用“慘”來形容。

根據財報，三元股份2025年營收為63.4億元，同比下降9.58%；實現歸母凈利潤為-2.26億元。由盈轉虧。

巨虧的根本源頭，是因為2025年三元股份對法國HCo France S.A.S.(以下簡稱法國HCo)計提了4.97億元的商譽減值。

這場并購要追溯到2018年。當年，三元參與設立了合資公司法國HCo，持股比例49%，實現了對百年法國健康食品品牌、歐洲植物基食品領域頭部企業St Hubert股權的收購，成為三元國際化布局的重要一環。

完成收購后，StHubert在2019年以中文品牌“圣悠活”進入中國市場，發布了植物酸奶、植物涂抹醬等產品，瞄準北京、上海等一線城市中青年消費者。可惜，中國消費者對植物基產品的接受度遠低于歐美，大多數消費者購買植物酸奶只是為了圖個新鮮，加上其定價明顯高于傳統酸奶，缺乏競爭力，表現未達到預期，逐步淪為邊緣化產品。

曾經，投資者一度對St Hubert與三元股份在業務上協同效應給予厚望，植物型蛋白類高端產品與乳制品的結合十分具有想象力，但市場表現終究讓投資者的期望落了個空。其實，單論2025年的業績，St Hubert并沒有出現下滑，只是當時收購時49.39億元的價格對應3.25倍的市凈率導致了過高的商譽，此次減值更像是卸下包袱，但是對現在持有股票的投資者似乎并不太公平。

如果剔除4.97億元商譽減值影響，三元股份雖然能實現超2億元的盈利，但這也不完全歸功于主業的功勞。

1991年，三元股份與麥當勞合作投資成立了北京麥當勞食品有限公司，隨著麥當勞在國內開店越來越多，這筆投資也成為了三元股份過去幾十年來的利潤支柱。就拿2025年來說，北京麥當勞食品的凈利潤為5.67億元，三元股份能從中獲取2億多的利潤。如果再刨除這筆收入，三元股份的主業依舊處于虧損狀態。

回到財報上，2025年三元股份的長期借款從2024年的9.95億元降至0元，而一年內到期的非流動負債則從2024年的0.66億元飆升至11.55億元。業內分析認為，此舉或許是因為銀行不愿意為其提供長期貸款，無奈轉向短期融資的被動選擇。2025年，三元股份的經營活動現金流入為72.11億元，不足以覆蓋短期借款。意味著僅靠主業，三元股份或許難以面對償債壓力。

02 新帥改革

2025年，三元股份迎來了一輪管理層的換屆。其中，最引人注目的是“80后”總經理陳海峰。與其他幾位出身于國企的領導不同，陳海峰的履歷包含消費品、電商、乳業等多個行業，曾在寶潔、強生、飛鶴和京東擔任高管職位。這樣一位“80后”領導擔任總經理，似乎預示著三元跟隨市場方向，下定改革的決心。

畢竟過去二十年的時間里，三元走了太多彎路。

2008年，當眾多乳企因“三聚氰胺”事件而風雨飄搖時，三元成為了少數幾個質量未出問題的“白色騎士”，品牌聲譽達到頂峰。于是在2009年，三元收購了三鹿集團的核心資產，成立了上海三元、山東三元，并收購了乳酸菌飲料企業“太子奶”填補產品空白，意圖向全國市場發起總攻。

結果，由于渠道劣勢明顯、國企制度制約、缺乏大單品等因素，上海三元、山東三元等子公司持續虧損，收購來的三鹿工廠產能利用率持續低迷，導致三元股份的扣非歸母凈利潤從2009年到2017年一直為負。

與此同時，多年的經營不順，讓三元的管理層更迭愈發頻繁，或許也是其未能形成一套清晰、持續的全國市場拓展戰略的重要原因。據統計，陳海峰是三元股份2011年以來的第六位總經理，而且目前陳海峰尚未進入公司董事會，意味著陳海峰能否在公司內部博得更大的話語權，還要看他推行的戰略是否能行之有效、得到股東們的認可。

上任以來，新一任領導班子對三元股份的產品線進行了較大調整，大幅削減SKU，收縮虧損KA及外埠業務，逐步退出低效地區，明確了“聚焦北京、深耕低溫”的戰略。

在2025年年報中，三元股份并沒有提及全國化擴張，也預示著新一任管理層決定戰略性收縮全國業務，集中資源鞏固北京大本營，放棄“大而全”路線，將低溫奶作為核心增長引擎。

既然全國化擴張、擴大品類這條路線已經失敗，及時止損對于三元來說的確是最優選擇。不過，即便如此，三元新一屆管理層仍然面臨著諸多挑戰。

一是，三元新一屆管理層的戰略中明確提出聚焦北京，但根據2025年的財報，北京市場收入29.52億，同比下降約14%，雖然有主動收縮的因素，但是如今北京這類一線城市乳業的競爭程度，也是相當大的。

如今，伊利、蒙牛在北京常溫奶市場中合計占據超八成份額，三元不得不在擁擠的市場中與其他品牌貼身肉搏。與此同時，盒馬、七鮮、叮咚買菜等擁有強大供應鏈的零售巨頭，正紛紛推出自有品牌的低溫鮮奶產品，不僅直接瓜分了貨架份額，進一步壓縮了產品定價空間。

二是，今年三元因“投標提供虛假材料”被處以暫停參加全軍物資工程服務采購活動資格，眾所周知軍隊采購是國內最權威的合規標桿，目前已有多個地方政府和國企在采購項目中明確要求“無軍隊采購失信記錄”。此次事件無疑會成為三元之后進入政府、事業單位采購名單的最大障礙，也在某種程度上影響了品牌聲譽。

03 押注B端

乳制品消費低迷、全國化進程失利的背景下，三元還看上了B端乳制品供應鏈賽道。

與C端消費者“用腳投票”不同，像茶飲、烘焙行業的B端大客戶一旦確立合作關系，通常會簽訂長期、穩定的供應合同，B端市場因其巨大的增長潛力，已成為各大乳企競相布局的新賽道。

如今，各大乳企已爭相進軍B端乳制品供應鏈賽道，如蒙牛在2021年推出了專業餐飲品牌“蒙牛專業乳品”，聚焦于餐飲、咖啡、茶飲、烘焙等領域；伊利推出了B端專業乳原料品牌“伊利索非蜜斯”，已進入奈雪的茶、薩莉亞、滬上阿姨等品牌的供應鏈；君樂寶通過戰略入股茉酸奶、與蜜雪冰城合資建設牧場，并合作推出高端稀奶油產品等方式，深度綁定下游頭部客戶；皇氏集團依靠自身特色水牛奶資源，直接開出了新茶飲品牌“在桂里”，實現從原料到終端的垂直整合。

競爭對手紛紛入局，三元也跟隨了一波潮流。3月底，三元股份發布公告出資1.04億元聯手關聯方收購上海必如食品42%股權，據悉，必如食品主要從事乳制品研發、生產與銷售，銷售渠道以B端為主，主要客戶包括COCO奶茶、茶百道、裕蓮茶樓、奈雪的茶、茶顏悅色等茶飲和咖啡連鎖品牌。

投資必如食品，確實會為三元股份帶來不少好處，比如借助必如食品在B端積累的優勢，更方便三元切入新茶飲賽道，擴大自家品牌在B端市場的銷量增長。

當然，B端對于三元股份來說也不完全是救星。

一方面，必如食品的核心客戶是瑞幸、喜茶、霸王茶姬等全國性連鎖茶飲咖啡品牌，業務覆蓋全國300多個城市，而三元的優勢僅局限于北京及京津冀地區，在全國其他地區供應鏈優勢較弱，協同能力有限。

另一方面，去年中國茶飲行業增速已降至個位數，內卷下各大茶飲品牌紛紛降價促銷，將壓力傳導至上游供應鏈。加上三元的競爭對手也在入局，B端賽道上的玩家也越來越擁擠。

寫在結尾

消費不足與供給過剩，是當下乳業發展的難題。

全國乳制品累計產量為2950.3萬噸，與2024年相比減少了11.5萬噸，產量累計同比下降1.1%

盡管如此，在宏觀消費偏弱、原奶供給充足的背景下，行業價格戰依舊十分激烈。

如何走出舊的范式，抓住中國乳制品行業從“規模擴張”向“結構升級”轉型的機遇，是每個乳企必須思考的問題。