常法從3萬漲到9.8萬，4家全續(xù)簽，她做對了這3件事

現(xiàn)在，90%的律師一談到常年法律顧問，第一反應(yīng)就是：

“太卷了?！?/strong>

3萬、2萬，甚至幾千塊的常法產(chǎn)品，市場上到處都是。客戶一問價格，律師心里就美的，最后的結(jié)果基本都是打折，然后硬撐著低價，服務(wù)一年。

但我們的博研校友韋德英律師，卻能在常法價格戰(zhàn)日益頻繁的當下，實現(xiàn)逆勢增長。

上個月，她把自己的常法服務(wù)從原本的3萬，漲到了9.8萬，而且4家顧問單位全部續(xù)簽。

更絕的是，還不只是有常法。她還談下了一個55萬的涉稅刑事案件。

這組數(shù)字，聽起來很猛。但真正值得復(fù)盤的，是她拿下這些給力結(jié)果的背后有一套很清晰的談案成交邏輯。

以下，基于韋德英律師在法稅AI創(chuàng)研院課程現(xiàn)場的分享復(fù)盤，整理而成。

01篩選客戶：不是所有客戶，都適合報高價

很多律師不敢報價，本質(zhì)上不是不會報價，而是沒篩客戶。

這也是韋律常法漲價的第一步：先篩客戶。

客戶有沒有錢，只是一方面；更重要的是，他最近有沒有風險、有沒有焦慮、有沒有被政策變化打到痛點。

如果客戶沒有支付能力，你報價再巧也很難成交。如果客戶沒有支付意愿，你講得再專業(yè)，也只是免費普法。

所以，高價成交不是從報價那一刻開始的，而是從你篩對客戶那一刻開始的。

篩支付能力，也篩支付意愿，只選擇支付能力、支付意愿雙雙在線的客戶來做好服務(wù)和跟進。

韋律這次4家顧問單位全續(xù)簽，其實不是隨機發(fā)生的。

她說，這4家本來就是老客戶，也是關(guān)系比較好的客戶。其中有3家是高新技術(shù)企業(yè)，客戶本身有一定支付能力，也對政策變化、合規(guī)風險比較敏感。

這時候，她沒有上來就說：“你要不要續(xù)簽常法？”

而是，做了一個很小但很有效的動作：定點推送內(nèi)容。

韋律師在廈門執(zhí)業(yè)，平時會關(guān)注本地政策。

12月底，廈門公布了一批高新技術(shù)企業(yè)被撤銷資格的名單，總共有100多家。這個信息，對普通人來說可能只是新聞，但對高新技術(shù)企業(yè)老板來說，就是實實在在的風險提醒。

于是她專門寫了一篇公眾號文章，把這個政策和風險講清楚，然后發(fā)給對應(yīng)的高新技術(shù)企業(yè)客戶。

她只是很自然地提醒客戶：你之前好像也聊過這個問題，現(xiàn)在監(jiān)管嚴起來了，你可以關(guān)注一下。如果有不懂的地方，可以來找我。

這就是非常高級的“不銷而銷”，讓客戶感受到：這個律師一直在關(guān)注我的行業(yè)，也真的知道我最需要的服務(wù)是什么。

另外一家客戶，因為被約談了，對稅務(wù)問題本身就很重視。韋律也剛好圍繞這個問題寫了文章。

她自己說，很多文章可能只會發(fā)給一個人看。

02刺激需求：客戶怕什么，你就幫他看見什么

篩到合適客戶后，下一步不是急著賣產(chǎn)品，而是刺激需求。

韋律刺激需求的方式，不是制造恐慌，而是把客戶原本模糊的風險，變成他能看得見的現(xiàn)實問題。

舉個例子，普法講高新技術(shù)企業(yè)被撤銷資格。

如果律師只是講“高新企業(yè)要注意合規(guī)”，客戶可能不會有感覺。但當你把本地100多家企業(yè)被撤銷資格的名單、政策變化、潛在后果擺出來，客戶馬上就會意識到：這不是抽象風險，這可能和我有關(guān)。

客戶一旦意識到“這個問題可能發(fā)生在我身上”，他才會更認真、更愿意去聽律師說話。

同樣的，她用類似的方式，談下了一個55萬的涉稅刑事案件。

一開始，合作律師原本想報15萬。但韋律溝通后發(fā)現(xiàn)，這個案子不是普通刑事案件，里面還有涉稅風險。她判斷，這個風險點如果講清楚，案件價值和客戶需求都會完全不一樣。

于是，她基于案件的難度和自己獨特的法稅一體融合視角，報價65萬，最后成交55萬。

為什么客戶愿意接受？

因為她幫客戶看見了別人沒有講清楚的風險，讓客戶真的覺得這個律師值得這個價，把律師的價值嵌進客戶已有的解決路徑里。

告訴客戶，在稅企爭議里，盲目的“找關(guān)系”不可取。

因為無論如何，企業(yè)都需要有專業(yè)的懂法懂稅的律師，來幫他提供專業(yè)材料、合法理由和可操作路徑，遞一個合法合理的梯子。

客戶一下子就聽懂了。

這就是高價值法稅一體服務(wù)的關(guān)鍵：不是讓客戶覺得你在多賣一個東西，而是讓客戶覺得，你真的幫他看到了更完整的風險和更穩(wěn)妥的路徑。

高價成交，從來不是單純“敢喊價”。

而是你能不能讓客戶相信：這個價格背后，確實有他不能忽視的風險和價值。

03產(chǎn)品成交：把價值擺出來，讓客戶自己問出口

韋律還有一個非常關(guān)鍵的動作：她把產(chǎn)品和報價單擺到了談案桌上。

這件事看起來很小，但非常有用。

她最近重新裝修了辦公室，特意放了一個適合泡茶的大茶桌。然后她把老客戶約過來喝茶，說得很自然：辦公室新裝修了，路過可以來坐坐。

客戶來了以后，她沒有一上來推銷。但是桌邊放著她和法稅AI創(chuàng)研院共同研發(fā)的合同交易架構(gòu)法稅同審宣傳單。

在《AI驅(qū)動法稅實務(wù)必修課》結(jié)束后，韋律師就立馬把課程中的產(chǎn)品物料給用了起來：

法稅AI創(chuàng)研院研發(fā)的合同交易架構(gòu)法稅同審宣傳單頁

客戶等人的時候、喝茶的時候、找話題的時候，自然會看到，也自然會拿起來翻。

這個時候，產(chǎn)品成交就不再是律師硬著頭皮開口，而是客戶主動開啟話題。

這其實也是，很多律師在談案報價時，最容易出現(xiàn)的問題——所有成交都靠臨場發(fā)揮。

但韋律的做法是，把產(chǎn)品變成談案環(huán)境的一部分。客戶看得見，摸得著，問得出口，律師才能順勢講得出來。

更關(guān)鍵的是，她不是直接把心理價位寫出來，而是設(shè)計了分層報價的模式。

如果她一開始就報9.8萬，客戶很可能繼續(xù)問：能不能再便宜一點？

但當更高一階的錨定價格擺在那里，9.8萬反而變成了一個更有性價比的價格。

這背后不是套路，而是產(chǎn)品化成交的基本邏輯：你要先讓客戶看見標準價，再讓他感受到優(yōu)惠。

你要先讓客戶看到完整產(chǎn)品，再讓他理解自己買到的不是簡單咨詢，而是一套法稅同審、法財稅一體的顧問服務(wù)。

這也是我們在里一直強調(diào)的：律師不能只靠口頭表達價值，而要把服務(wù)產(chǎn)品化、可視化、標準化。

過去律師談顧問服務(wù)，往往只會說：“我可以幫你審合同、答咨詢、處理法律問題?！?/p>

但客戶聽不出差異。

如果你能把法稅同審、合同涉稅審查、財稅風險提示、企業(yè)合規(guī)體檢、專項報告、老板咨詢這些內(nèi)容，拆成清清楚楚的產(chǎn)品模塊，客戶才會知道自己到底在買什么。

韋律這次常法的3倍漲價，不是單純的漲價。而是，她把原來模糊的律師服務(wù)，變成了客戶看得見、摸得著、能比較、能選擇的產(chǎn)品。

這時候，成交就自然多了。

04結(jié)語

高價成交，不是靠話術(shù)硬推出來的。

而是先篩對客戶，再看準需求，最后把產(chǎn)品價值擺到客戶面前。

客戶有支付能力，也有真實風險，你又能提供別人看不到的判斷和交付，那就不要害怕報價高。

尤其是涉稅法律服務(wù)，本來就不是低價內(nèi)卷的賽道。

它考驗的是律師能不能看懂客戶的經(jīng)營風險，能不能把法律、財務(wù)、稅務(wù)放在一起審，能不能把自己的服務(wù)設(shè)計成客戶愿意高價購買的產(chǎn)品。

韋律常法翻3倍、4家全續(xù)簽，正因為她一直在做一件事：用客戶聽得懂的方式，提前解決客戶真正擔心的問題。

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