當(dāng)你還是個(gè)nobody的時(shí)候，如何讓別人看見你

文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

最近有人自薦來做分享嘉賓，說自己可以講如何搭建供應(yīng)鏈，以及如何讓供應(yīng)鏈對自己忠心。

Club的評審聽完之后，覺得內(nèi)容還沒有到可以正式分享的地步，所以暫時(shí)沒有安排。

后來我想了一下，如果真要講這個(gè)話題，好像我才是那個(gè)比較有資格講的人。

倒不是因?yàn)槲椰F(xiàn)在手里有多少供應(yīng)商，也不是因?yàn)槲椰F(xiàn)在能調(diào)動(dòng)多少資源，而是因?yàn)槲医裉鞊碛械囊磺校_實(shí)是從0開始，一點(diǎn)一點(diǎn)搭出來的。

我很清楚一個(gè)什么都沒有的SOHO，在供應(yīng)鏈面前是什么樣子。

你啥都么有去找人談合作，人家只多看你一眼都算抬舉你。

白眼我見過，輕視也受過，被拒絕、被敷衍、被背叛，更是家常便飯。

后來經(jīng)歷的事情多了我才慢慢明白，供應(yīng)鏈這東西，表面看是找出來的，實(shí)際上是打出來的。

“讓供應(yīng)鏈忠心”聽起來像職場玄學(xué)。在講供應(yīng)鏈之前，我想先說一點(diǎn)，對待供應(yīng)鏈，首先要端正態(tài)度。

供應(yīng)商不是狗，不是家臣，也不是靠你幾句好聽話就會(huì)對你肝腦涂地的江湖兄弟。

供應(yīng)鏈的本質(zhì)是商業(yè)關(guān)系，而商業(yè)關(guān)系里最穩(wěn)定的東西，從來不是感情，而是利益、規(guī)則、能力和后果。

當(dāng)然，感情也有用，但感情只能錦上添花，不能雪中送炭，更不能替你兜底。

開廠的老板都很精，你沒有訂單，沒有價(jià)值，沒有持續(xù)合作的可能性，即便畫餅的技術(shù)高超，即便對方一時(shí)被你蒙住，也解決不了后續(xù)配合的問題，更別說什么忠誠。

02

我想講這個(gè)話題，是因?yàn)槲也皇钦驹诠酒脚_上講供應(yīng)鏈，也不是拿著老板給的資源講供應(yīng)鏈，更不是在已經(jīng)有訂單、有團(tuán)隊(duì)、有資金、有客戶的情況下，回過頭來告訴別人供應(yīng)鏈應(yīng)該怎么搭。

那種分享當(dāng)然也有價(jià)值，但它未必適合大多數(shù)外貿(mào)SOHO和小微貿(mào)易公司，因?yàn)楹芏嗳似鸩降臅r(shí)候，是真的什么都沒有。

我起步的時(shí)候，沒有人把我當(dāng)回事。有人看我只是一個(gè)SOHO，根本懶得搭理我。

有人吃了我畫的餅，前期配合得還可以，一看到訂單有點(diǎn)起色，就開始動(dòng)歪心思，想著繞過我去搶客戶。

也有人在關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子，最后讓我替他們擦屁股。

這些事情只有真正經(jīng)歷過的人才知道，每一次出問題，都是在逼你重新理解人性，重新理解合作，重新理解什么人能用，什么人不能用，什么人值得培養(yǎng)，什么人只能短期合作，什么人是能力不夠，什么人是人品不行，什么人只是小毛病，什么人是大風(fēng)險(xiǎn)，什么人可以再給一次機(jī)會(huì)，什么人必須立刻切斷。

供應(yīng)鏈?zhǔn)窃谝淮未未驑印?bào)價(jià)、催貨、驗(yàn)貨、付款、索賠、救火、談判、翻臉、重建關(guān)系的過程中，一點(diǎn)一點(diǎn)篩磨出來的。

這個(gè)過程里沒有那么多溫情脈脈，也沒有那么多皆大歡喜，更多時(shí)候就是你在現(xiàn)實(shí)里被抽了巴掌，然后學(xué)會(huì)下一次不要把臉伸過去。

03

也有人說，SOHO起步階段不要去建自己的供應(yīng)鏈，因?yàn)椴滑F(xiàn)實(shí)，最好先去買那些有庫存的產(chǎn)品，等自己訂單大了，再慢慢建立供應(yīng)鏈。

這句話聽起來很穩(wěn)，其實(shí)只說對了一半。

如果一個(gè)SOHO沒有判斷力，沒有產(chǎn)品理解，沒有風(fēng)險(xiǎn)意識，也沒有基本的溝通能力，那他確實(shí)不適合一上來就深度介入供應(yīng)鏈，因?yàn)樗B供應(yīng)商是在報(bào)價(jià)還是在挖坑都分不清。

但如果因此得出結(jié)論說，SOHO不適合建立供應(yīng)鏈，那就是另一種極端。

SOHO當(dāng)然要建立供應(yīng)鏈，只是SOHO建立供應(yīng)鏈的方式不能照搬成熟公司的模式，因?yàn)槟遣滑F(xiàn)實(shí)。

你不可能一上來就擁有完整供應(yīng)鏈，但你必須從第一天開始就有供應(yīng)鏈意識，因?yàn)槟阒毁I現(xiàn)貨，就只是做搬運(yùn)，把自己鎖死在最低級的貿(mào)易環(huán)節(jié)里。

現(xiàn)貨當(dāng)然能做，尤其是起步階段，它可以幫你活下來。

但在我看來，起步階段的SOHO和小公司，只有建立自己真正的信息差、能力差和關(guān)系差，才有機(jī)會(huì)從臨時(shí)搬運(yùn)工變成真正的貿(mào)易操盤手。

所以，這個(gè)月的線下分享，我會(huì)聊一聊一個(gè)從零開始的SOHO，如何在沒有資源、沒有平臺、沒有大訂單的情況下，一步步建立自己的供應(yīng)鏈秩序。

我會(huì)講我踩過的坑，吃過的虧，見過的人性，也會(huì)講我后來總結(jié)出來的篩選標(biāo)準(zhǔn)、合作規(guī)則、利益綁定方式和風(fēng)險(xiǎn)控制方法。

這東西不是雞湯，因?yàn)楣?yīng)鏈里本來就沒有那么多雞湯，有的只是你值不值得別人認(rèn)真對待。

比如，

你有沒有能力讓別人持續(xù)賺錢，你有沒有眼力識別壞人，你有沒有手段處理背叛，你有沒有長期主義，有沒有在關(guān)鍵時(shí)刻掀桌子的魄力，以及收拾殘局的能力。

我現(xiàn)在的供應(yīng)鏈，不能說完美，但它穩(wěn)定、可控。

這個(gè)鏈條上的很多人對我又愛又怕。

愛，是因?yàn)楦矣绣X賺；怕，是因?yàn)樗麄冎牢也皇呛煤娜耍吹枚麄兊奶茁罚菜愕们遒~，更不會(huì)在底線問題上有一絲一毫的讓步。

所以，我理解的穩(wěn)定的供應(yīng)鏈關(guān)系不是靠“忠心”維持的。

死心吧，他們不會(huì)把你當(dāng)成自己人的，即便你是他們的股東，他們該坑你的時(shí)候還會(huì)坑你。

但你只要讓他們跟著你有收益，他們就不舍得背叛你。

然后，再讓他們知道背叛你的成本太高，他們就不敢輕易背叛你。

我講的這些東西不美好，也不輕松，但它真實(shí)。

而真實(shí)的東西，往往最有用。

5月31日，Club線下分享，上海見！

第二位分享嘉賓：Tess

分享主題：一無所有的時(shí)候，如何搭建供應(yīng)鏈。

第一位分享嘉賓：幾百塊獲客成本搞到500多萬訂單，她是怎么做到的？