變現(xiàn)率“三連降”，貨拉拉尋求突圍

【潮汐商業(yè)評論/文】

過去兩年，國內(nèi)同城貨運行業(yè)經(jīng)歷了一輪整體的價格重構。運力供給持續(xù)擴容，需求端議價能力走強，行業(yè)運價中樞本身在下移。

這是用戶端感知搬家拉貨“變便宜”的主要原因，而貨拉拉抽傭率和變現(xiàn)率的下滑，也是行業(yè)價格下行壓力下的跟隨調(diào)整。

根據(jù)貨拉拉公開數(shù)據(jù)，內(nèi)地貨運平臺服務變現(xiàn)率從2023年的10.3%降至2024年的9.6%，2025年進一步滑到9.1%；同期，同城貨運綜合抽傭率從12.2%降至10.9%。

三年，步步走低。每完成100元交易，平臺自己留下的部分，一年比一年少；司機端被抽走的比例，同樣在壓縮。

交易規(guī)模在擴大，變現(xiàn)能力在收縮，兩條曲線反向而行。

貨拉拉的利潤去了哪里？

實際上，抽傭下調(diào)與變現(xiàn)率走低，既是平臺穩(wěn)住運力、爭取商戶的主動讓利，也是商業(yè)判斷與監(jiān)管壓力共同作用下的結果。

01 變現(xiàn)率下降，增收不增利

從訂單量指標來看，貨拉拉還是穩(wěn)居行業(yè)頭部。

最新披露的財務數(shù)據(jù)顯示，2025年，貨拉拉全球交易總額（GTV）133.21億美元，同比增長19.6%，營收21.39億美元，同比增長34.3%，全年訂單10.27億筆，平臺平均月活商戶達2130萬個，月活司機約210萬名，業(yè)務覆蓋全球15個市場、超過400個城市。

不過，規(guī)模增長并沒有給貨拉拉帶來利潤的同步擴張。更能反映實際經(jīng)營狀況的是經(jīng)調(diào)整凈利潤：2023年3.91億美元，2024年5億美元，2025年5.6億美元。三年增速逐級放緩，2025年利潤同比僅增12%，明顯落后于同期34.3%的收入增速，增收不增利的局面還在持續(xù)。

值得關注的是，近三年貨拉拉的毛利率持續(xù)下滑，2023年至2025年，從61.2%逐年下滑至57.8%和50.5%，三年間跌去超過10個百分點。

毛利率下滑的直接表現(xiàn)就是平臺變現(xiàn)率下降。

根據(jù)官方數(shù)據(jù)，貨拉拉在中國內(nèi)地市場的貨運平臺服務變現(xiàn)率從2023年的10.3%降至2024年的9.6%，2025年進一步下探至9.1%；同城貨運綜合抽傭率同期從12.2%降至11.4%和10.9%。

如果按照2025年上半年約45.67億美元的貨運平臺服務GTV測算，變現(xiàn)率較2023年下降1.1個百分點，就直接導致貨拉拉收入減少近5000萬美元（約3.57億元人民幣）。

規(guī)模變大了，但每單的抽成越低，平臺每撮合一筆交易，從中獲取的收益在持續(xù)變少。

問題出在哪？

核心在于貨拉拉收入結構的調(diào)整。

近年來，貨拉拉大力拓展零擔運輸、搬家服務、企業(yè)定制物流等多元化業(yè)務，這部分收入占比從2023年的約26%快速攀升至2025年的39.3%。

但這些業(yè)務本質上是更重的運營服務，需要介入倉儲、裝卸、客服等環(huán)節(jié)，毛利率僅15.9%，遠低于傳統(tǒng)貨運平臺服務81.2%的水平。同時，增值服務中車輛銷售占比增加，導致增值服務毛利率從52.9%驟降至31.4%。

另外，貨拉拉所處的行業(yè)賽道，宏觀水溫也在變。

根據(jù)交通運輸部數(shù)據(jù)，2024年全國完成營業(yè)性貨運量568.75億噸，同比增長3.9%；2025年完成587億噸，同比增長3.2%。總量仍在增長，但增速已從接近4%滑落到3%附近，大盤的增速在降檔。

盤子還在變大，但變大的速度越來越慢。這對身處其中的每一個玩家都意味著同一件事：增量不夠分了。行業(yè)競爭從“做大蛋糕”轉向“分蛋糕”，而這正是貨拉拉降傭讓利、穩(wěn)住運力的底層邏輯所在。

當市場從增量擴張轉向存量博弈，平臺間的競爭邏輯也隨之改變，從“誰圈的地更大”變成“誰能留住司機和貨主”。

也就是說，貨拉拉的變現(xiàn)率“三連降”，不是一個短期的營銷手段，而是平臺在競爭壓力和監(jiān)管窗口指導下，做出的結構性讓步。

以上種種都說明，貨拉拉正從一家高毛利的“數(shù)字撮合平臺”，滑向一家低毛利的“綜合物流服務商”。

02 行業(yè)競爭加劇，降傭難掩增長焦慮

同城貨運行業(yè)的國內(nèi)戰(zhàn)場，早已不是藍海。

從市場基本面看，同城貨運需求低頻、非標、極度分散。

C端搬家年均需求僅1-2次，B端中小商戶雖有復購但訂單密度遠低于即時配送。況且中國90%以上的同城司機為個人貨車車主，商戶側95%以上的中小企業(yè)無自備卡車，這種供需兩端碎片化的現(xiàn)狀，決定了平臺難以通過規(guī)模效應快速攤薄獲客成本。

與此同時，在這樣的存量市場中，行業(yè)競爭還愈演愈烈。

滴滴貨運于2020年攜品牌與資金優(yōu)勢殺入，快狗打車雖市場份額萎縮至不足1%仍在勉力維持，滿幫集團通過收購“省省”切入同城賽道，滴滴送貨也在持續(xù)加碼。

面對競爭，貨拉拉的應對策略是“主動讓利”，也就是降價+降傭。

2024年以來，貨拉拉持續(xù)下調(diào)部分訂單類型的傭金率，拼車及用戶出價訂單抽傭平均降低6%，100公里以上長里程訂單抽傭平均降低4%。

2025年9月至11月，貨拉拉在降低抽傭上讓利8580萬元，覆蓋約60萬司機。

2026年1月，貨拉拉完成第六次算法公開，將內(nèi)地同城貨運綜合抽傭率進一步降至10.9%，并設置了50至100元的單筆抽傭上限。

從平臺視角看，降傭是用短期利潤換取運力池的擴容與穩(wěn)定，再通過訂單密度的提升攤薄單位成本。

但是，從行業(yè)視角看，“讓利換增長”的邏輯客觀存在天花板。

一方面，司機對平臺缺乏忠誠度，一旦其他平臺給出更低費率或更高補貼，運力流失隨時可能發(fā)生。

另一方面，目前同城貨運的監(jiān)管壓力已從“事后整改”升級為“事前規(guī)制”，交通運輸部要求主要平臺“一企一策”公開發(fā)布降低收費舉措，算法透明化成為硬性要求。

貨拉拉雖然從2025年3月起先后完成六次算法公開發(fā)布，涵蓋搶單中單規(guī)則、取消判責、運價計算等核心機制，但這種“自我透明化”也壓縮了平臺的算法套利空間。

可以看到，當國內(nèi)市場的游戲規(guī)則從“比誰便宜”變成“比誰規(guī)矩”，貨拉拉過往靠規(guī)模優(yōu)勢和先發(fā)效應建立起來的護城河，正在接受新一輪挑戰(zhàn)。

03 押注海外業(yè)務，能否對沖內(nèi)地盈利壓力？

國內(nèi)變現(xiàn)空間收窄，貨拉拉扭頭看向海外。

海外賬本確實好看得多。

2023年到2025年，境外收入從1.17億美元漲到1.97億美元，占比雖始終沒超過一成（8.8%、9.3%、9.2%），但增速可觀。

還有一點，境外貨運平臺服務變現(xiàn)率穩(wěn)定在15.9%，比國內(nèi)高出近7個百分點；境外毛利率也從62.2%提升至70.7%，同樣是撮合一單，在海外能多賺差不多一倍。

同一家公司，在中國內(nèi)地和海外的業(yè)務呈現(xiàn)出兩個不同的狀況：一個承壓，一個舒展。

舒展有舒展的道理。

貨拉拉的海外業(yè)務在2014年從東南亞起步，2019年闖進拉美，目前業(yè)務覆蓋全球15個主要市場超過400個城市。2025年境外GTV做到10.86億美元，同比漲了31%，遠超國內(nèi)的19.3%。

在海外市場，貨拉拉踩中的是三重復合紅利：市場滲透率還很低，數(shù)字化貨運在那些地方剛剛開頭，對手沒成型；境外貨運平臺服務變現(xiàn)率較高且穩(wěn)定；基礎設施弱，空駛率高，信息撮合的價值溢價明顯。

說白了，不是貨拉拉比別人更能打，是那個市場還允許它用最簡單的方式賺錢。

但輕松賺錢的窗口期，不會永遠開著。貨拉拉自己顯然也清楚這一點。

現(xiàn)在的問題是，海外這塊高毛利的蛋糕，還太小。收入不到總盤子的一成，即便一直保持三成以上的增速，對全局的拉動也有限。國內(nèi)變現(xiàn)率每掉一個點，損失是數(shù)千萬美元級別的真金白銀，海外那點利潤，填得慢而吃力。

另一邊，海外擴張本身是重資本投入。品牌要本地化，地推團隊要養(yǎng)，支付體系要搭，合規(guī)要一層層打通，每一項都在燒錢。

但這筆賬要換個角度看。

國內(nèi)市場的降傭讓利，是在為過去的定價權買單；海外的投入，是在一個增量市場里主動占位，賭的是未來，海外業(yè)務是下注新牌桌。

所以海外市場的看點在于，在一個增量市場里，貨運平臺的商業(yè)模式是否能跑得通，又能跑多久。如果跑通了，那就不只是補貼國內(nèi)的補丁，還可能是貨拉拉下一個十年的基本盤。

短期來看，貨拉拉困境依舊，要在盈利、增長、合規(guī)、穩(wěn)定四個目標上同時走鋼索。但稍微拉長一點看，平臺機會在于，在國內(nèi)被迫學會的精細運營和算法透明，剛好是去海外新興市場打長線戰(zhàn)役時最需要的能力。

同城貨運的終局還沒到，國內(nèi)在收緊，海外在展開，兩條線一收一放之間，貨拉拉正在努力尋找到新的平衡點。