致敬同路人丨梁晨：慢火熬出護(hù)城河，南京凌晟的進(jìn)化樣本

如果把南京凌晟匯融網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“南京凌晟”）的發(fā)展?jié)饪s成一句話(huà)，那大概是：一個(gè)從“賣(mài)設(shè)備的人”，一步步走到“做服務(wù)的人”的故事。

在江蘇這片被稱(chēng)為“散裝”卻又相較富庶的土地上，ICT市場(chǎng)從不缺機(jī)會(huì)，也從不缺競(jìng)爭(zhēng)。南京凌晟總經(jīng)理梁晨的選擇并不那么激進(jìn)，更像一場(chǎng)講究火候的烹飪。在行業(yè)周期的起伏中，反復(fù)試火、耐心調(diào)味，慢火熬煮出一鍋屬于自己的“淮揚(yáng)菜”。

珠江路往事：那個(gè)“有貨就能賣(mài)”的時(shí)代

計(jì)算機(jī)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)出身的梁晨入行于2005年，從地產(chǎn)公司信息化崗位起步，隨后步入數(shù)通行業(yè)。那時(shí)的中國(guó)IT電子市場(chǎng)，正處于第一階段發(fā)展的尾聲，帶著明顯的“草莽氣息”。

南京珠江路電子市場(chǎng)，是無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者的起點(diǎn)。最早的生意邏輯極其簡(jiǎn)單：信息不對(duì)稱(chēng)、價(jià)格空間大。客戶(hù)要什么，就去找什么；只要你有貨，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就能成交。

“那時(shí)候很多合作靠QQ和電話(huà)就能完成，甚至做了幾年生意的合作伙伴，彼此都是網(wǎng)友，從未見(jiàn)過(guò)面。”梁晨回憶道。那是一個(gè)典型的“賣(mài)貨時(shí)代”，但也面臨最大的問(wèn)題：倒買(mǎi)倒賣(mài)，業(yè)務(wù)零散，看不到長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)。

事實(shí)也的確如此。2015年前后，電商沖擊讓價(jià)格透明化，渠道扁平化日趨明顯，分銷(xiāo)利潤(rùn)被壓縮得越來(lái)越薄。更讓梁晨不安的是：團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，沒(méi)有核心廠(chǎng)商，沒(méi)有主打產(chǎn)品，猶如一個(gè)“沒(méi)有主心骨”的組織。

重組與“流浪期”：在不確定性中選擇伙伴、重塑定位

2019年，梁晨與合伙人決定將公司“推倒重來(lái)”。

不是換行業(yè)，而是重新定義自己到底做什么。目標(biāo)很明確：不再做“賣(mài)產(chǎn)品的人”，而是成為“幫客戶(hù)做選擇的人”。聽(tīng)起來(lái)簡(jiǎn)單，但背后是三層關(guān)鍵躍遷：從被動(dòng)接單到主動(dòng)判斷需求，從單品銷(xiāo)售到產(chǎn)品組合，從價(jià)格驅(qū)動(dòng)到業(yè)務(wù)價(jià)值驅(qū)動(dòng)。

但就在引擎剛剛啟動(dòng)時(shí)，2020年發(fā)生的眾所周知的黑天鵝事件給剛重組的南京凌晟潑了一盆冷水。業(yè)務(wù)被打斷，節(jié)奏被重置。在那段被梁晨稱(chēng)為“流浪期”的歲月里，南京凌晟嘗試過(guò)與多個(gè)品牌接觸，但始終覺(jué)得“格局和理念低了一點(diǎn)點(diǎn)”。

直到2021年，南京凌晟正式握手華為。梁晨記得很清晰，簽約的日子是3月5號(hào)——學(xué)雷鋒日。

梁晨看中的是更長(zhǎng)期的確定性：華為的業(yè)務(wù)邊界更廣、賽道更寬；產(chǎn)品布局與產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)高度契合；且華為在戰(zhàn)略判斷上具備極強(qiáng)的前瞻性。他的邏輯很直接：“既然要做，就跟老大走。”

這次選擇，成為了南京凌晟后續(xù)一系列進(jìn)化躍升的起點(diǎn)。隨著華為在分銷(xiāo)市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)以及服務(wù)體系上的持續(xù)推進(jìn)，南京凌晟幾乎踩中了每一個(gè)節(jié)奏點(diǎn)。

在分銷(xiāo)市場(chǎng)，南京凌晟做得順風(fēng)順?biāo)Ｆ浞咒N(xiāo)模式隨之發(fā)生質(zhì)變，不再只是單純賣(mài)貨，而是化身為捕捉機(jī)會(huì)的入口：收集需求、識(shí)別項(xiàng)目、篩選價(jià)值。梁晨將這個(gè)過(guò)程形象地比喻為：“大浪淘沙，沙中取栗，栗中尋金。”

向下扎根與向上突破：重構(gòu)渠道與行業(yè)壁壘

2022年，南京凌晟連續(xù)做了兩個(gè)重要?jiǎng)幼鳎合蛳鲁粒蛐袠I(yè)走。

一方面，南京凌晟在江蘇13個(gè)地市全面布局銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，主動(dòng)縮短與客戶(hù)的物理距離。在“散裝江蘇”的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中，梁晨發(fā)現(xiàn)大量真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其實(shí)潛藏于下沉市場(chǎng)的海量中小項(xiàng)目里。當(dāng)?shù)孛駹I(yíng)經(jīng)濟(jì)高度活躍，那些20萬(wàn)、30萬(wàn)的訂單，廣泛分布于區(qū)縣的學(xué)校、醫(yī)院和制造企業(yè)中，構(gòu)成了一個(gè)龐大且穩(wěn)定的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

由此，南京凌晟逐漸打磨出自己的方法論：用分銷(xiāo)做“喇叭口”，用方案做轉(zhuǎn)化。

另一方面，公司也開(kāi)始向高壁壘的行業(yè)項(xiàng)目發(fā)起沖鋒。南京理工大學(xué)湯山校區(qū)改造項(xiàng)目，是一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。面對(duì)友商多年的深耕積累，南京凌晟與華為團(tuán)隊(duì)耗時(shí)一年完成翻盤(pán)，最終成功交付了覆蓋機(jī)房、無(wú)線(xiàn)、光網(wǎng)絡(luò)的千萬(wàn)級(jí)整體方案。

這一戰(zhàn)向市場(chǎng)證明了，南京凌晟不僅能賣(mài)貨，更能打硬仗。

但在處理渠道與集成的利益關(guān)系時(shí)，梁晨也始終保持著極其清醒的克制：“無(wú)限接近客戶(hù)，但不爭(zhēng)一時(shí)得失。”在能退的時(shí)候做供貨支撐，在需要頂上的時(shí)候提供技術(shù)交付。優(yōu)先維護(hù)生態(tài)圈，而不是盲目爭(zhēng)奪單個(gè)項(xiàng)目的短期利益。

精熬服務(wù)“火候”：走向價(jià)值鏈的最深處

2024年，南京凌晟順利拿下華為ASC（授權(quán)認(rèn)證服務(wù)商）領(lǐng)先級(jí)認(rèn)證。這標(biāo)志著公司完成了又一次關(guān)鍵布局：從賣(mài)方案，走向做服務(wù)。

梁晨的判斷很清晰，未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，不在銷(xiāo)售，而在服務(wù)。原因很現(xiàn)實(shí)：會(huì)賣(mài)設(shè)備的人很多，會(huì)講方案的人也越來(lái)越多，但能持續(xù)交付、穩(wěn)定運(yùn)維的人并不多。尤其在教育、醫(yī)療等關(guān)鍵場(chǎng)景中，客戶(hù)最怕關(guān)鍵時(shí)刻出問(wèn)題。

“以前做生意靠人情，現(xiàn)在客戶(hù)最怕的是事故。”梁晨笑言。

現(xiàn)在的南京凌晟，不僅能做數(shù)通服務(wù)，IT、存儲(chǔ)、安全等全線(xiàn)服務(wù)均能覆蓋。從賣(mài)方案到做服務(wù)，他們正以“能力型伙伴”的身份堅(jiān)定守護(hù)在客戶(hù)身邊。在具體的行業(yè)攻堅(jiān)中，扎實(shí)的技術(shù)與服務(wù)能力已成為其最銳利的破局利器。

剛剛參加完“華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2026”歸來(lái)的梁晨，看到了華為對(duì)PGI（伙伴成長(zhǎng)指數(shù)）的重視。他將其視之為“更具象、更細(xì)致”的利好信號(hào)：“華為自身的發(fā)展歷程不允許自己待在舒適區(qū)，他也希望伙伴同樣如此。PGI看似對(duì)伙伴的要求更高了，但這正是驅(qū)動(dòng)成長(zhǎng)的動(dòng)力與長(zhǎng)期主義的體現(xiàn)，并且伴隨著資源的傾斜和相應(yīng)的激勵(lì)，是一種共贏(yíng)。”

結(jié)語(yǔ)：一道“慢菜”的長(zhǎng)期價(jià)值

目前，南京凌晟已構(gòu)建起堅(jiān)固的三線(xiàn)并行業(yè)務(wù)架構(gòu)：在渠道上，夯實(shí)分銷(xiāo)基本盤(pán)；在行業(yè)上，突破直客與集成項(xiàng)目；在服務(wù)上，筑牢運(yùn)維與服務(wù)保障。

站在2026年的時(shí)代關(guān)口，南京凌晟定下了沖擊更高的銷(xiāo)售額的新目標(biāo)。

回首南京凌晟的一路成長(zhǎng)，梁晨依然喜歡用做菜來(lái)比喻企業(yè)經(jīng)營(yíng)：選好食材，找準(zhǔn)火候，在時(shí)間的沉淀下，終會(huì)散發(fā)出最誘人的醇香。在每一個(gè)發(fā)展階段，都把自己往“更有價(jià)值”的位置挪那么一點(diǎn)點(diǎn)。

正是這些“一點(diǎn)點(diǎn)”的慢火細(xì)熬，疊加起來(lái)，最終鑄就了南京凌晟今天最穩(wěn)固的護(hù)城河。