線下巷戰(zhàn)，影石把店開到大疆隔壁

「核心提示」
一場發(fā)生在街頭的影像戰(zhàn)爭：大疆十年線下深耕優(yōu)勢難以撼動，影石快速擴張勢頭難以忽略。

作者 | 李白

編輯 | 邢昀

當(dāng)兩個品牌的門店間距縮短至幾十米，競爭也進入更白熱化階段。

大疆和影石在無人機和全景運動相機領(lǐng)域的纏斗，過去多集中在產(chǎn)品對標(biāo)、專利、供應(yīng)鏈、人才爭奪上，如今戰(zhàn)火燒到了線下市場。

線下，是消費電子從產(chǎn)品競爭走向品牌競爭的必經(jīng)之路。

大疆有“強管理、廣覆蓋”等先發(fā)優(yōu)勢，影石則以“擴張效率+挖角滲透”展開攻勢，雙方具體競爭點涉及經(jīng)銷體系、門店卡位、排他性爭議等多個戰(zhàn)線。

隨著影石宣稱在全國一、二線城市的全面覆蓋，三、四線或?qū)⒊上乱浑A段的主戰(zhàn)場。

1、線下戰(zhàn)，是必經(jīng)之路

影石與大疆的全面競爭，蔓延到了線下。

大疆在線下?lián)碛惺晗劝l(fā)優(yōu)勢。早在2015年，大疆就開始系統(tǒng)性布局線下，至今已在無人機和手持設(shè)備領(lǐng)域建立完善的零售網(wǎng)絡(luò)。公開資料顯示，大疆在國內(nèi)的授權(quán)零售店/體驗店已超700家。

客觀而言，在影石開始重視和布局線下之前，這個市場的競爭狀況并不適合用“肉搏戰(zhàn)”這種詞語來形容。但影石對渠道市場發(fā)起的攻勢，以驚人的速度追趕前者，讓外界不得不提前嗅到一些暗涌和硝煙。

具體來看，影石國內(nèi)專賣店數(shù)量在三年時間實現(xiàn)了50倍的增長。2025年財報顯示，影石線下專賣店數(shù)量近300家，同期單店銷售額同比提升近五成。專賣店數(shù)量幾乎完成了對所有一、二線城市的全覆蓋。

影石為什么愈發(fā)注重在線下的布局？有兩方面的原因。

站在行業(yè)視角，做過多年智能硬件的朱茜認為，消費電子品牌都會經(jīng)歷從1.0到2.0的階段轉(zhuǎn)變。1.0階段更像是打磨產(chǎn)品和營造市場聲量，靠產(chǎn)品驅(qū)動，能快速觸達早期用戶。2.0階段屬于靠品牌全面驅(qū)動，需要通過線下體驗建立更廣泛的用戶心智，拓寬用戶群體。

同時，隨著市場出貨量和零售用戶數(shù)量的增長，消費者對親手體驗真實產(chǎn)品質(zhì)感、獲取更完善服務(wù)的訴求日益強烈。換句話說，線下能有效彌補線上營銷難以跨越的近距離體驗障礙。

這個論斷是站得住腳的。據(jù)尼爾森IQ在2025年發(fā)布的《中國消費渠道變革白皮書》披露，2024年國內(nèi)線上與線下零售交易占比約為3:7。同時具有參考性的智能手機線上線下占比在4:6左右。

線下渠道的補充，不僅可以拉平與競爭對手的差距，也是獲得規(guī)模增長的動力。2025年年報顯示，影石線下營收同比增長83%，快于線上增速。不過線下拓展的成本也是高昂的，影石在相關(guān)方面的成本增速更快。

為了加快布局線下，影石采取了一系列從人員到組織的激進動作。

2025年下半年，影石挖來大疆的銷售核心管理人員張博。據(jù)雷峰網(wǎng)報道，張博曾在大疆原銷售副總裁袁棟麾下任職，完整經(jīng)歷過大疆改革代理商體系的全過程。除了張博，公開報道顯示影石還從大疆挖走了多名營銷、渠道人員。

影石試圖快速搭建一支能打地面戰(zhàn)的團隊。招聘平臺上可見，影石及其代理在大量招募零售、渠道和市場類崗位，職責(zé)描述明確涉及“負責(zé)線下門店日常經(jīng)營管理”“拓展區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)”“組織門店促銷活動”等內(nèi)容。

財務(wù)上的投入則更直觀地反映了這場攻勢的烈度。據(jù)財報，2025年影石銷售費用達到16.8億元，同比增長103%，遠高于營收增速。銷售費用率為17.2%，同比增長了2.4個百分點。

熟悉該領(lǐng)域的人士強調(diào)，從投入成本來說，手持設(shè)備、無人機等賽道品牌得自己先舍得投入，線下的店面建設(shè)、樣機資源等，都需要品牌配合和提供支持服務(wù)，這必然會帶來一些費用上的開支。

影石方面此前亦明確表示過，公司明確將部分短期費用視為未來競爭力建設(shè)的必要投入。投入背后，影石和大疆在渠道堡壘上的競爭會更加白熱化。

2、十年沉淀VS快速擴張

隨著影石帶著從大疆學(xué)到的經(jīng)驗加快殺入線下市場，它面臨的首要問題是：如何在一個已經(jīng)被對手深耕十年的市場中找到自己的生存發(fā)展空間？渠道模式、店面維度綜合競爭的較量，都考驗著影石的打法和策略。

據(jù)悉，大疆在線下渠道的布局分為官方直營旗艦店、授權(quán)體驗店、授權(quán)專區(qū)專柜等。直營店層面，從2015年首家直營旗艦店在深圳開業(yè)，到目前大疆在國內(nèi)至少有6家直營店。

影石也正在加快開旗艦店的步伐，3月影石在深圳開設(shè)了全球最大的旗艦店，按計劃影石今年還將開設(shè)約10家城市旗艦店。

這個時間節(jié)奏說明，影石很想在大疆已占據(jù)優(yōu)勢的賽道，打出自己的差異化聲量：城市智能影像體驗名片。并試圖用沉浸式的全景影像體驗構(gòu)建自己的高端品牌陣地。

在授權(quán)渠道側(cè)，影石也在加快滲透。

大疆的代理模式歷經(jīng)打磨，已經(jīng)非常成熟。在授權(quán)經(jīng)銷體系中，它主要采取與手機行業(yè)類似的批發(fā)代理模式，其中授權(quán)體驗店在一些區(qū)域采取大區(qū)代理制（如西南部分地區(qū)的授權(quán)體驗店由云南九機公司統(tǒng)一代理），而非體驗店的授權(quán)零售商則在各省市都設(shè)有相應(yīng)的省級代理客戶。

雖然影石在官網(wǎng)開通了加盟申請通道，但沒有披露具體申請成為經(jīng)銷商的條件。對影石來說，挖來大疆負責(zé)渠道層面的高管之后，摸著大疆的石頭過河顯然能成為一條備選方案，但兩家的授權(quán)渠道經(jīng)銷體系能否完全復(fù)用則是另外一回事。

有接近大疆經(jīng)銷商的人士表示，在他看來，大疆在消費級無人機領(lǐng)域是絕對龍頭，具有品牌、流量、利潤空間優(yōu)勢，多年來對經(jīng)銷商的資源投入和扶持力度巨大，同樣對體驗店等不同店面都有考核。在此背景下，如果大疆銷量比重不低，出于商業(yè)利益平衡的考慮，有的商家在選擇大疆后，便不一定會再選擇影石，影石在個別城市拓展經(jīng)銷商方面就得另尋他法了。

無獨有偶，影石除了在開店數(shù)量、速度上持續(xù)加碼，甚至在部分城市與大疆門店的安全邊界也被打破。

一方面，雙方在產(chǎn)品專利層面的排他性競爭，曾蔓延至線下具體門店。據(jù)南方都市報報道，2025年，湖南攝影城一家影石授權(quán)體驗店因商城排他性協(xié)議，不得不拆除帶有影石二字的門頭，一度引發(fā)市場爭議。隨后，影石創(chuàng)始人劉靖康將其比作“這只是我們不同層面所面臨挑戰(zhàn)的冰山一角”。

不過，后續(xù)每經(jīng)等媒體也報道，大疆知情人士透露，大疆內(nèi)部排查，未發(fā)現(xiàn)各經(jīng)銷商有任何“商場排他協(xié)議或條款”。

另外一方面，影石在授權(quán)體系上以授權(quán)專賣店（專區(qū)）和合作體驗點為主，在開店滲透策略上，影石除了搶占潮玩/攝影/運動商圈（如深圳前海、上海淮海路）位置外，很多店面同樣選擇了優(yōu)先覆蓋商圈、IT城和競爭對手有布局的地帶，這導(dǎo)致了兩者在線下保持著貼身競爭的焦灼態(tài)勢。

《豹變》在重慶石橋鋪街道發(fā)現(xiàn)，但凡搭建大疆門店的地方就少不了影石的身影，甚至不少門店的距離僅有幾十米。這個門店分布特征，在為消費者提供更多元化的選擇同時，也表明雙方在線下的競爭激烈程度絲毫不亞于手機廠商。

回過頭來看，影石的“直營店樹立形象、授權(quán)店擴大覆蓋、體驗點引流獲客”打法，與大疆和消費電子行業(yè)的渠道同行策略高度相似，這既是遵循規(guī)律所需要采取的措施，也是補齊短板的辦法。

然而，有人對線下勢頭正猛的影石有不同的看法，“從我們做大疆的角度看，沒遇到過用影石的客戶，感覺真沒啥競爭。”一位接近大疆相關(guān)業(yè)務(wù)的人對《豹變》表示。

這或許源于當(dāng)前大疆在渠道成熟度（具備十多年基礎(chǔ)）、門店總數(shù)（仍是影石的多倍）、門店密度（三、四線提前布局多年）等方面依舊占據(jù)優(yōu)勢，而影石只是開始在大疆走過的路上補功課，兩者在渠道層面的競爭，還遠未到見勝負分曉的時候。

3、比效率更重要的效應(yīng)

在消費電子行業(yè)，與覆蓋效率同樣重要的是效應(yīng)。

一方面是整個線下渠道帶來的經(jīng)營規(guī)模結(jié)果效應(yīng)，由于大疆和影石并未對外披露線下渠道和門店層面的盈利詳情、閉店率等信息，導(dǎo)致外界難以從這個視角洞察兩者在線下的具體經(jīng)營指標(biāo)和質(zhì)量。

另一方面，是線下門店帶來的品牌溢出價值和用戶心智效果，門店形象、陳列水平、店員能力、售后服務(wù)等都對其產(chǎn)生影響。

作為行業(yè)的后來者和追趕者，影石在此方面具備一定基礎(chǔ)，也同樣面臨挑戰(zhàn)。

換句話說，隨著后續(xù)越來越多城市旗艦店的落地，影石能通過全矩陣的產(chǎn)品，深度融合沉浸式場景，打造一個線下的“用戶社區(qū)”，并提供“銷服一體”的服務(wù)，讓售后像買產(chǎn)品一樣方便，增強用戶的黏性和忠誠度。

在授權(quán)店層面，縱深覆蓋策略既帶來了廣泛的流量曝光，也讓不同點位、層級的門店呈現(xiàn)出截然不同的現(xiàn)狀，也需要品牌繼續(xù)補足管理功課，尤其是店端服務(wù)能力方面。

例如，我們在重慶解放碑和石橋鋪發(fā)現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)一點的授權(quán)店，店內(nèi)環(huán)境整潔、庫存充分，陳列效果良好，門口還有豐富的物料。但也有門店店內(nèi)貨物擺放雜亂，甚至存在缺貨、產(chǎn)品矩陣不太完善的客觀事實。

這種參差，反映的是經(jīng)銷商運營能力的差異，也是影石在快速擴張中必然面臨的標(biāo)準(zhǔn)化管理難題。

還有一個需要補上的課題：隨著影石首款無人機產(chǎn)品影翱A1陸續(xù)上架各地門店，線下空間作為無人機產(chǎn)品的“候機廳”，對試飛體驗提出了更高要求。大疆的門店往往配備專門的試飛區(qū)域或戶外飛場，而影石在這方面的積累還不夠。

當(dāng)越來越多的消費者帶著“看看影石的無人機怎么樣”的念頭走進門店時，能否提供足夠好的體驗，將在很大程度上決定其無人機業(yè)務(wù)能否在線下站穩(wěn)腳跟。

回過頭來看，線下渠道的競爭，最終會回歸到品牌價值的競爭。大疆已經(jīng)在這條路上走了十多年，建立了深厚的品牌護城河。影石雖然起步較晚，但憑借差異化的產(chǎn)品和快速的執(zhí)行力，正在一步步縮小差距。

兩者的競爭也是中國消費電子行業(yè)值得持續(xù)觀察的商業(yè)現(xiàn)象。

（應(yīng)受訪者要求，文中均為化名）