二手車商的困境：越正規越不掙錢？！

作者：愛車的徐天才

在二手車這個行業里面，特別是今年，很有意思，那些規規矩矩做買賣，老老實實做自己的誠信透明車況的商家，反而掙不到錢，而一些不按常理出牌，手段花樣百出的不良商家，卻日子過得挺好的，所以想起了這個標題，劣幣驅逐良幣，反正我身邊都是這樣的，不知道是傳統商家業務能力沒跟上？還是對手都太厲害了？

1.現狀：正規商家的困境

有些規模的商家，因為犯錯成本會很高，所以不管在收車還是賣車過程中，大多都會規規矩矩的做生意，該做檢測的做檢測，該整備的整備，該明確告知的還是得明確告知，該給客戶的保障，還是一樣不少的得給，可是這樣，你的成本就很難盈利了。

反過來看市場上的一些其它模式，沒有資金成本，沒有售后成本，甚至連場地成本都沒有，還是一樣做著二手車，還挺好的，利潤比商家高很多。

然后客戶也在通過不同的方式流失，有去買新車的，有被同行瓜分的，那些稍微不正規一點的中介，很低成本的就能擁有很多客戶信息，見過不少，同樣的車，我們能提供全面的保障和檢測報告，但是別人價格便宜5000元，客戶都不帶猶豫的被撬走了。

再就是規模越大，合規成本就越高，現在大多商家的主要利潤其實就是合規和不合規之間的費用，規模大了這一步必不可少的。

然后就是小魚吃大魚，當一些大公司，已經不是以盈利為目的的時候，普通的一般商家，根本不是對手，打不贏，也打不起。

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2.為什么會這樣？

大家都是生意人，出來干活兒已經不是為了夢想了，而是讓自己活下去，沒辦法，假如一臺車其實就追尾了，導致前防撞梁擦了一下掉了一點油漆，有幾個商家會跟客戶說防撞梁碰到了？一講一個死，這個時候只能說輕微追尾，塑料蓋子破了一點，前車主換了一個前杠。

這是小的隱瞞，也不會有任何影響，再往大一點點呢？已經不是在收入面前了，而是在活不活得下去面前，好難能堅持初心，導致的結果就是當哪一天客戶發現了，對二手車這個消費品就缺乏信任了，一傳百，慢慢大家就都不信任這個行業了。寧愿多花錢，也不愿意擔心受怕。

透支信任，虛假承諾，我們的分期價，檢測的S報告，包括對一些事故的判定標準，都沒有一個明確的標準，二手車行業每年扯皮的非常多，各種官司，一個人群中，有一個人上當了，這一群人都不會再碰二手車了。

再就是市場監管難度大，就連檢測公司和檢測公司之間，標準都不一樣，同一臺車經常檢測結果都不一樣，有的說是事故車，有的說不是事故車，甚至還有檢測公司聯合商家篡改報告等級的。

對于行業的欺詐行為，還是缺乏完善的法律條文，雖然有一些相關法律法規，但是在實際執行過程中，處罰的力度和判定的標準，還遠遠不夠，這也是導致很多想好好做生意的商家，沒有動力去遵守了。

3.那怎么辦？

相信我，做對的事兒，不做容易的事兒，這句話只要堅守了，堅持下去了，一定可以走很遠。

個人小見解，僅供參考。

①打鐵還需自身硬：少依賴第三方檢測公司給的背書，很有可能你自己做一份報告，蓋個章，對消費者來說是一樣的感知，所謂的兜底，不妨認真閱讀一下條款，我覺得普通商家都可以做到，可以嘗試著建立自己的內部檢測機制，對車輛進行多輪反復檢測，除了一些重大事故檢測，還可以更詳細一點，可能會更有說服力，客戶更愿意買賬。

去學學那些二手手機品牌，他們是怎么去解決客戶痛點問題的，一定會有收獲，自己去買一部二手電子產品，或者賣一次二手電子產品，感受一下。

②提升服務品質：不管是規模大小，不管是售前售中售后，用私域去提高自己的服務價值，用增值服務去增加客戶粘性，把客戶的終身價值做到最大，提高客戶忠誠度。

一定開始學會做一些差異化經營，別人做不到的我可以做，這是人無我有，別人能做到的，我也能，這是人有我也有。

③團結抵制不良從業者：很多商家是受了行業影響，別人都用分期價先把客戶弄過來，我不這么做，客戶就不來我這里。然后就一直循環下去，體驗感也差了，轉化率也差了，線索量是起來了，但是銷量并沒有上漲，不管是同城市商家，還是同市場商家，還是同類型商家，團結起來，相互監督，相互合作，抵制不正規的業務組織。

可以嘗試跟監督部門溝通合作，及時向監管部門反饋市場中的不良行為，主動配合監管部門的檢查和調查，共同維護二手車市場的正常秩序。

④不斷學習：把以前的那些躺平經驗該丟的可以丟了，根據時代的發展，從各個方面綜合來強大自身，只要自己變強大了，任何行情，任何環境，都沒有辦法輕易把自己擊垮。