特稿|不肯裁員的善人：西安商人嚴鵬之死

* 本文原創發布于差評孵化的商業財經類帳號 “ 知危 ”

2026 年 7 月 1 日中午，曾經擁有超過 400 多家店鋪的 59 歲陜西商人嚴鵬從西安賽格國際購物中心 7 樓一躍而下。他創立的陜西利和商貿在這家商場有多家店鋪，是商場品類的常年銷冠。

在與多位嚴鵬身邊人士接觸后，知危看到了一名線下實體零售老板的掙扎，這可能也是大多數零售實體從業者的縮影。

很多跡象表明，對這位樂觀熱情、做事仁義的商人來說，過去一年多是他人生中最艱難的時刻，于是他頻繁地舉辦戰友聚會，回憶短暫但珍貴的年輕日子。周圍人幾乎都被他妥帖的照顧，但很少能感知他整日笑瞇瞇神情背后的痛苦，他開始深刻地感受到經銷商體系的脆弱，這種絕望，就像多米諾骨牌效應一樣，當第一個倒下，就一發不可收拾。

嚴鵬出生在陜西長安縣一個普通家庭，父親早故，留下孩子三人由母親拉扯，嚴鵬是老大。1984 年 10 月嚴鵬從西安入伍，第二年入黨，提副班長。

劉琦和嚴鵬在秦嶺的輪訓隊相識，他記得當時的嚴鵬個子不高，不到一米七，話不多，但是見誰都笑瞇瞇的，對于那個年代的青年來說，部隊生涯帶來的塑造是全方位的。

1987 年兩人退伍，嚴鵬在機床廠做了幾年工后，早早選擇下海經商，在西安當時最繁華的解放路附近賣起了磁帶和錄音機。

2000 年左右，他在朋友的幫助下進入服裝行業，在 2005 年成立了陜西利和商貿有限公司，之前的合作伙伴任文立擔任合伙人。劉琦記得早期嚴鵬主要做童裝，第一家店也開在了解放路上，之后便是第一家商場店，耐克的百盛大差市店。之后嚴鵬連續開店，幾乎在西安市內主要的商場都有利和商貿直營的品牌店。

張建剛畢業就在利和做店員，之后短時間做到店長。他的印象里公司一開始只代理了四五個品牌，主要是耐克休閑線 （ 耐克 360 ），阿迪達斯休閑線，寶貝雙星和某戶外品牌。

張建的記憶里，08 年左右正是百貨商場經濟的黃金期，一個普通的店鋪都有可觀的營收。以百盛店為例，業績好的月份營業額超過 100 萬，一般情況約在四五十萬左右。張建還記得有一年的圣誕節，店鋪 48 小時不打烊，12 個員工輪班倒，客人絡繹不絕。

2013 年，賽格國際購物中心在西安小寨商圈開業，當時商鋪入駐實行邀請制，這座商場的野心和嚴鵬的擴張計劃幾乎同步生長，對于嚴鵬和自己所代理的品牌來說，進入賽格不是選擇題，而是必答題，他需要標桿店鋪證明利和商貿的地位，他在賽格拿下了 4 家門店。

從 2005 年到 2019 年，是嚴鵬生意擴張最快的時期，利和商貿的門店增長到四百多家，覆蓋陜西各縣市，其代理的品牌也擴充到彪馬、斯凱奇等多個一線品牌。

利和商貿的成功是時代的東風和企業家努力的共同結果，商場和經銷商的關系，在經濟景氣時是一條環環相扣的共贏鏈。

賽格采用了租賃+聯營的混合運營模式，大部分餐飲業態出于營收考量，選擇純租金模式，而鞋包服飾美妝類則基本為聯營。實際上，這也是大部分商場采用的運營方式，西安只剩下萬達，凱德等少數商場還施行租金制。

聯營模式，指的是由商場統一收銀，先扣點再返款。賽格對服飾品牌扣點在 23%～26% 左右。前店長張健回憶，早年民生、百盛扣點只有 15% 到 20%。“ 像奧特萊斯這樣的商場業態，本身主打折扣，扣點也會更低，耐克阿迪這樣的品牌可能都不到 10%。” 資深商場從業者楊麗說。

這種模式改變了租金模式下商場純房東的角色，將商家和商場綁定的更緊密。為了推高業績和客流，商場在節日進行的促銷活動，比如滿減促銷，基本上為商場進行補貼，商家參與。這對于雙方來說，在利益上具有一致性。

但這也帶來了某種看似風險共擔的幻覺。

楊麗解釋了這種模式下更復雜的經營邏輯：在主合同之外，一些商場的合同通常包含 "保底" 條款——連續幾個月業績不達標，商場可以單方面讓商戶撤柜。

保底指的是商場根據過去該點位的經營狀況，設定一個周期的最低營業額以及相應的保底抽成，商家可以有一定程度的議價。

當聯營扣點和保底同時簽訂時，商場在收入上 "兩者取其高"。楊麗認為這是一種規則范圍下的博弈。與嚴鵬基本同時間進場的某男裝品牌小老板衛輝與賽格簽的正是這種合同。商場給他定了任務，他的店位于電梯口，但營業額并未達標。"你占電梯口位置，又賣得不好，說不過去。"

更殘酷的是末位淘汰。楊麗說，商場每年對同品類商戶排名，最后一名撤柜。衛輝親歷了這一切，他的賽格店開了一年，商場讓他挪位置——把電梯口讓給賣得更好的品牌。他不愿意挪，選擇清場退出。

嚴鵬的店不一樣，利和商貿代理的品牌大多是一線，具有一定競爭性，因此這種模式對于他來說并無影響，很長一段時間，商場與嚴鵬處于共贏階段。

嚴鵬成了大老板，但依舊是那個熱情開朗的大哥。互聯網上網友對他的昵稱 “ 小老頭 ” 或許恰如其分。無論是合作伙伴還是普通朋友，見面時嚴鵬總是貓著腰遞煙，點火，毫無架子。

離職多年后的張建曾在回民街碰到了嚴鵬，他提了一大堆粉蒸肉和其他吃食，原來是員工加班，自己出來買東西給員工加餐。

張建的印象里，嚴鵬從沒和誰紅過臉，每個員工似乎都和他有段故事。2005 年剛入職的時候，張建懷揣著 3000 多塊貨款往總部趕，不料在公交車上被小偷偷了個精光，張建呆立在了財務辦公室，嚴鵬知道后，說了句 “ 我來處理 ”，便讓張建回去上班。

在利和商貿工齡超過 5 年的員工很多，待了 10 年的王娟說，一方面公司的氛圍和環境好，另一方面公司也很少裁人，“ 按做銷售來說 35 歲以上的就很少有人要了，利和很多都是 45 歲左右的。”

事業蒸蒸日上的嚴鵬也開始張羅戰友們的重逢和相聚了。2015 年左右他陸續通過朋友聯絡起在 85～87 年的戰友們，并成為了微信群的群主。

作為老朋友，劉琦有時候不愿意參加戰友聚會，因為他知道，每次去，全國哪里的戰友到西安都是包吃包住，嚴鵬的愛人還會買很多小吃和特產，在袋子上寫好每個戰友的名字，離別時分發，他不忍每次嚴鵬破費。

劉琦不止一次希望嚴鵬搞 AA 制，哪怕只有一次，但是對方總是嘿嘿一笑。后來他才知道，有一次嚴鵬去甘肅參加戰友聚會，發現他們這些外地人的錢是當地戰友湊的，自己感到很不是滋味，“ 他就是不希望給別人增加負擔。”

他依舊節儉，劉琦發現，每次聚會完嚴鵬都要讓手下收拾大家沒用的洗漱用品和拖鞋，打包帶回去。

嚴鵬像個大家長一樣關心著戰友和朋友。劉琦 2014 年左右開店做起了小買賣，嚴鵬知道后，主動問，太辛苦的話可以關了，開個服裝店，“ 運營，人，貨我這邊都有，選個地我們去考察一下。”

也確實，嚴鵬成了戰友里最有出息的那個，一次聚會，劉琦到嚴鵬的公司參觀，在市中心的寫字樓，辦公區域不小，員工都忙不迭地招呼他們，留給他印象最深的是辦公室上掛的字：我們需要一批有干勁的人，不認輸的人，一起打拼。落款是嚴鵬。

受訪者供圖

嚴鵬很篤信人的力量，當危機來臨的時候，他時常選擇先保住人。在疫情的時候，他多次選擇 “ 關店不裁人。”他在高管群里建議關店止損，但請求合伙人把員工疏散調派到其他店鋪。在百業凋零的特殊時期，這是一種并不明智的商業選擇。

王娟也知道店里不怎么掙錢，甚至時常虧錢，雖然 22 年后，行業普遍看好即將到來的一波消費熱潮，自己所在的店即使是當地頭部商場的頭部店鋪，有 8 個人輪班，每個月銷售任務也只設在 20 萬到 30 萬左右，每年也就能達標 75%。店里主要做的是，消化庫存。

王娟說，嚴鵬把每個店的銷售任務一降再降，每次去巡店，從來不提銷售額的事情，臨走自掏腰包給店里員工每人買一雙新款的鞋子。“ 因為這樣做嚴總自己買的東西會算到店員的銷售獎勵上。”

嚴鵬還在想辦法支撐，疫情期間，線上銷售曾經幫助利和商貿實現了業績的回暖。

2020 年 3 月 8 日大促，利和的線上商城首日銷售額達到了 129 萬元，并且后續一直形成了線上線下聯動的趨勢。這或許是嚴鵬在那段灰暗日子里看到的為數不多的光亮——原來自己的生意可以不被物理空間束縛，消費者仍在，只是渠道在轉移。

但線上渠道終究只是補充。對于一個擁有數百家實體門店、幾千名員工的區域代理商來說，線的另一端連接著上百個商場、數千個家庭。線上的回暖不足以對沖線下的失血，就像用一根水管去填補缺口的潰壩。

線下店鋪的促銷成為了利和商貿回血的重要途徑，他希望核心店鋪可以輸血其他店鋪。2020 年 10 月開始，賽格國際購物中心開始了 7 周年店慶 “ 滿 600 減 300 ” 的活動，折扣力度巨大，一般來說，這樣的補貼由商場承擔。

裂縫在此時也被放大。據賽格公告顯示，2020 年 10～2021 年 4 月，利和商貿在賽格店鋪的 4 家門店累計銷售總額達到 2597.13 萬元，涉及訂單 38279 單，平均客單價 678.47 元，“ 精準貼近優惠門檻 ”，存在大量拆分訂單套取店慶券的行為。

經查，其中違規套券的金額達 606.72 萬元，依據合同及活動約定核算違約金為 1154.6 萬元。

今年 6 月 26 日，嚴鵬在朋友圈中舊事重提，他對巨額罰單表示不解，“ 她們拆券的目的就想多賣點貨，而且商場管理者一直也是默許的，包括現在。這個商場的員工都知道。”

罰款這件事讓張建感到震驚，在他看來，幫顧客湊單這件事，一直是商場和店鋪心照不宣的潛規則，在他的工作經歷里，從來沒有遇到過商場因此處罰商家的情況。

楊麗也表示這樣的處罰金額，在商場運營中極為罕見，如果排除其他因素的情況，這可能是特定環境下的某種 “ 殺雞儆猴 ”。“ 這種潛規則，在一定范圍下可以共同推高營業額，商場通常會睜一只眼閉一只眼，在周期審核中盈虧打平甚至微虧都可以接受，除非虧損過大，需要警示。”

她強調，外界實際上夸大了嚴鵬作為省級代理在商場與品牌之間的話語權。在這種模糊的事件處理上，商場既有合同上的程序正義，也有作為高端商場的強話語權，“ 因為這樣的商場從不缺想要入駐的商家。” 換句話說，名牌的省級代理沒有不可替代性。

賽格的公告顯示，利和公司于 2021 年 6 月 16 日進行了書面確認，相關款項當年已履行完畢，其余業務款項均正常返款。

或許在嚴鵬眼中，這筆罰款成為了困難時期最重的擔子，但是他挺了過來。

2023 年 12 月 26 日，是利和商貿的年會，也是嚴鵬的生日，他請了幾個要好的戰友一起參加，劉琦感慨萬千，上臺發了言，祝福公司越來越好。

臺下，喝了酒的嚴鵬第一次跟他提起，疫情期間公司虧了好幾個億——關了將近 200 家店，工資、庫存積壓，都是天文數字。

經銷商做大了，變成了一個薄利生意，需要靠規模化走量攤薄成本，一方面要應對品牌方的考核和開店要求，另一方面要和商場博弈，謀取共贏。

以一件在賽格店鋪售出的衣服為例。像耐克這樣的一線品牌，售價 1000 元的衣服，品牌方先拿走 580 元 （ 以省級代理拿貨價 5.8 折為例 ），商場拿走 260 元 （ 以聯營扣點 26% 為例 ）剩下 160 元。這 160 元要用來均攤：10～15 名員工的工資，商場物業費，倉儲物流費，裝修攤銷，稅費。最后剩下的，才是這家店的利潤。

既然單件利潤薄，唯一的辦法就是：開更多的店，賣更多的貨。但規模本身又放大了風險，同時也意味著資金回籠必須一刻不停地運轉。楊麗透露，聯營模式下商場賬期一般在 20～60 天，但若發生糾紛，需要查清再結算。

拆單事件中，商場按照慣例截留了店鋪貨款。對于利和商貿來說，現金流壓力會驟增，這或許也說明了為何一個月后，2021 年 6 月 16 日，公司就進行了書面確認，并且 “ 相關款項在當年已履行完畢 ”。

劉琦也以為都過去了。

他無數次回想過去一段時間和嚴鵬的交往的細節，為什么沒有早些發現嚴鵬的不對勁兒，嚴鵬的壓力，嚴鵬的 “ 抑郁 ”，劉琦不太知道抑郁的癥狀有哪些。

嚴鵬每天還是會發自己的感想——一些正能量的語錄，一如既往的關心朋友。其他戰友生日，他會提醒劉琦：“ 哥，方便的話你給他打個電話祝福一下，或者發個信息，生日蛋糕我已經買好了。”

有些明顯的是，他似乎對老戰友的需要更多了。2025 年，嚴鵬至少組織了 3 次大型的戰友聚會，八一聚，過年聚，六一也要聚。“ 六一干嘛聚會啊？”，劉琦哭笑不得，“ 我們也要做沒有煩惱的大兒童 ”，嚴鵬回。

今年 2 月 6 號，是嚴鵬組織的最后一次聚會，大家一起去吃了老北京銅火鍋，嚴鵬不厭其煩的回憶過去的日子，帶頭唱起當時的軍歌，招待朋友。

2 月底，嚴鵬突然退群了，也中斷了每天的問候。過了一段時間，他重新和眾人聯系上，說 “ 手機中病毒了。”

4 月，嚴鵬還在朋友圈分享新店開業的消息。

5 月 7 號早晨，嚴鵬突然給劉琦打電話，說 “ 想看看他。”

中午，嚴鵬帶著妻子和公司的副總到了劉琦家，吃完中飯后，嚴鵬提出想要釣魚。一行人到了水庫，天氣涼爽，視野開闊，劉琦記得嚴鵬飛了會兒無人機，然后搬著板凳到他跟前 “ 諞 ”。

兩人聊了很多，聊家庭，聊過去的日子，一切都很平常。

嚴鵬最終沒有釣魚，只是在旁邊看著。

晚飯前，一行人吃了點豆腐腦，劉琦準備張羅大家吃燒烤，嚴鵬從車上拿出三瓶酒。過一會兒，同行眾人說 “ 吃不下了 ”，商量著返回西安。劉琦把酒放回了車上，嚴鵬發現后，又拿下來，擺到桌子上，說，“ 哥，酒放家里，你自己喝。”

那天晚上，劉琦覺得嚴鵬似乎話有些少，他發微信留言，說沒招待好兄弟，極其罕見的，一向熱情的嚴鵬沒有回復。

半個月后，嚴鵬曾經在賽格商場翻越中庭護欄意圖輕生，被現場工作人員和商戶救回。

6 月，嚴鵬收到賽格國際購物中心的撤店通知。楊麗認為，這可能是壓垮這位經商二十余年的中年大家長最后的稻草，這 “ 意味著運營最好，流水最高的店鋪沒了，品牌也會重新評估省級代理的資格和地位。”

王娟說，利和商貿還剩不到 200 家店，這其中包含了直營和三級代理店，除了賽格店之外，大部分無法完成全年銷售任務。

同月，有消息稱，耐克將自 2027 年 1 月 1 日起，取消線上一級經銷商授權，屆時經銷商將無權在任何線上平臺售賣耐克產品，消費者購買渠道將僅限耐克官方旗艦店，這個消息在去年下半年就已經在經銷商群體傳開。截至本稿發出前，耐克已官宣，當日耐克一級經銷商滔搏股票大跌超 24%。

楊麗說，像利和這樣原本通過小程序線上售賣的渠道也將一并被取消。

6 月的最后一天，嚴鵬曾一人到西安的一家商事調解中心，提到自己的一個官司輸了，希望尋求幫助，“ 哭得稀里嘩啦，很傷心。” （ 據「真實故事計劃」）

同一天，利和商貿的員工手機收到了上月工資到賬的信息。

7 月 1 日，嚴鵬再次獨自前往賽格國際購物中心，中午時分，人們聽到一聲巨響，嚴鵬墜落在負一層的花池。

曾經陸續開過十幾家男裝店的衛輝在去年關閉了最后一家店鋪，他認為嚴鵬的公司可能有量級不小的欠款和追債，而一旦撤店，現金流無法支撐公司循環，就會成為一個多米諾骨牌，生發更大的危機。

他向知危控訴這套已經運行了至少二十年的的商場運營系統給商戶帶來的壓力，但是他無法提出解決之道，只有在體量夠小的時候，選擇退出。

有時候，不是因為做錯了什么特別的事，而是可能系統沒有站在自己這邊。

劉琦難過的是，嚴鵬自始至終都沒有向身邊的人透露自己的困境，“ 如果大家知道，以他的人緣，我們一定能幫他渡過難關。”

追悼會上，劉琦去上了香。嚴鵬的愛人坐在門口，對方握著他的手流淚："哥，那天跟你釣魚嚴鵬玩得很開心，感謝你。"

嚴鵬的女兒講述著父親的生平，低低的啜泣聲從四面傳來，聲音不大，但一直未斷。

送花的人不斷，快遞，外賣，面包車拉來的鮮花 “ 擺了幾百米。” 證明了這位 "小老頭" 在這一生中種下的善意，在最后一刻以某種方式回到了他的身邊。

知危致詢了利和商貿的相關人員和親屬，對方表示在有關部門的介入下，已經和商場達成了協議。利和商貿還在。

2026 年的夏天，西安的核桃熟了。去年嚴鵬還來劉琦的后院打過核桃，劉琦的媳婦還記得他在后院轉悠的樣子。

今年沒有人來。

注：除嚴鵬外，文中提及人物均為化名

撰文：Rick

編輯：大餅

設計：子曰

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