執業第5年，生完小孩第1年，我決定扎根做涉稅法律服務

這兩年，很多律師都有一個共同的感受：案子還在，但咨詢變少了，成交變難了。

在佛山執業的劉闊雅律師，也深有同感。

其實，她的前幾年，走得其實很順：從地產法務辭職轉行，執業半年就獨立，靠批量案件和老客戶轉介紹站穩腳跟。

2024年市場遇冷，她的業績反而逆勢增長。

但增長之下，亦有危機。

生完小孩第1年，本該是她最需要求穩的一年——客戶要穩，收入要穩，精力也未必跟得上。但恰恰在這一年，她做了執業以來最大的一個決定：離開“萬金油”賽道，扎根做涉稅法律服務。

她為什么做出了這樣的定位轉變？

用她自己的話來說：

“做大決定，要聽從內心的聲音，找準賽道比盲目努力更重要。”

以下文字，是劉闊雅律師對轉型歷程的完整復盤，以第一人稱講述。

01求變：業績逆勢增長的第2年，咨詢悄悄變少，混跡老板圈的我決定入局涉稅

回頭看，我職業路上的每一次重要選擇，其實都在做同一件事：市場變了，我跟著變。

第一次，是2018年。

當時我在一家中型地產公司做法務，已經快5年。樓市表面還火熱，好地段的樓盤買房要搶號，但公司投資部一次次去參加土地招拍掛，一次次空手而歸——地價漲得比房價還兇，新掛牌土地的單價，甚至超過了旁邊在售的樓盤。

不拿地，沒貨可賣；高位拿地，一旦市場轉向，就是滅頂之災。

另一邊，法務這份工作也讓我有點疲憊——公司業務板塊穩定，合同類型翻來覆去就那些，時間一長，我感覺學不到新東西了。

行業在變差，個人在原地踏步，去還是留？糾結半年后，2019年春節，我失眠了幾個晚上，最后只問自己一個問題：不去做律師，會不會后悔？答案是會。

節后我立馬辭職，去律所掛了實習，執業半年后獨立。靠一批批量案件起步，加上老客戶轉介紹，前期創收一直很穩定。事后證明，正是那次“看見變化就動”，讓我躲開了地產行業后來的下墜。

（當時接到的批量案件）

第二次市場變化來的時候，隱蔽得多。

2024年下半年，同行都在說從業十幾年沒見過這么難的年份，連大團隊的收入都在下滑。但我的業績，反而比2023年更好。好業績，恰恰蒙住了我的眼睛。我當時的想法是：繼續做萬金油律師也挺好，待著唄。

直到懷孕那年，轉折來了。怕客戶顧慮我的身體，我特意沒在朋友圈發任何消息，但咨詢還是明顯變少了，創收斷崖式下滑。復盤下來，懷孕只是次要原因——只要有咨詢，我照樣能接案。真正的問題是：市場悄悄變了。

（生產后發的朋友圈）

變在哪？

民事案子，錢越來越難拿。以前經濟好，起訴后容易調解拿錢；現在從委托走到執行終本，動輒一兩年，還常常執行不到錢。當事人只看結果，錢拿不回來，你的付出得不到認可，風險代理極易打水漂。

刑事案子，單價雖高，但家屬的期盼是巨大的心理壓力。電話隔天就來，你要分析案件，還要提供情緒價值；偏偏辯護空間又有限，常常做到“心累”。

案子越做越重，錢越來越難收，客戶越來越難滿意。繼續留在“萬金油”賽道，只會越來越內卷、越來越內耗，我必須找一條新路。

往哪走？想來想去，我總會想起2023年在商會里看到的那一幕。

那年我加入了本地一個商會，每個行業只有一個代表，我是那個律師。很快我就發現，老板們并不需要律師——企業沒出大糾紛，不會主動找你。聽得最多的一句話是：“我們工廠人不多，沒必要請法律顧問。”

但商會里的財稅機構代表，境遇完全不同。“金稅四期”來臨，老板們最怕的不是糾紛，是稅。每周例會，大家圍著他一個問題接一個問題地問，他的單子一單接一單地成交。

同樣一張桌子：律師被客氣地晾在一邊，財稅機構被熱情地圍在中間。

后來我又見識了一位做財稅的姐姐的收入：靠會銷講課獲客，幫企業處理稅務稽查，客單價幾萬到幾十萬，年創收穩穩過百萬。

差距在哪？在老板的認知里，律師只懂法。商業和稅務的事，扔給財務，財務再找會計師、稅務師事務所——從頭到尾，沒律師什么事。反過來想：誰能打破“律師只懂法”的刻板印象，誰就能接住這個市場。

真正推我下決心的，是2026年3月11日晚上的一場直播。那天我刷視頻號刷到律海茫茫，賴律正在講他為什么從公司法、股權業務轉型涉稅刑辯，句句戳中我的痛點。

聽完我感覺天塌了——年初我剛定下公司法專業化路線，普法海報做好了還沒發朋友圈，方向就這么被擊碎了。但難過之余更多是慶幸：一來還沒投入，及時止損；二來大咖的選擇，幫我驗證了一條新賽道。

找準賽道，比盲目努力更重要。直播還沒聽完，我堅定了轉型的決心。

02實戰：法稅視角讓一個"死局"案件有了新解法，客戶帶著稅務問題主動找我

下單的時候我也嘀咕過：零基礎學稅，多久才能真正用上？答案比我預想的快。

1個多月后，我手頭的案子，開始有了不一樣的解法。先說一個差點“死”在傳統思路里的案子。

去年8月，老客戶介紹來一位樂器培訓機構的小股東。他的訴求很簡單：分紅。公司開了快十年，他一分錢紅利都沒見過，每次開口問，大股東永遠是那句話：“公司虧損。”

真的虧損嗎？我們隨手一查，跟他說的截然相反：公眾號高調宣傳又開了幾家分店，美團、抖音上的課程賣得火爆。當事人不放心，找人去線下門店轉了一圈，看到了更關鍵的細節——收銀臺的收款碼，要么是大股東個體戶的，要么是他和別人合伙公司的。

公司賬上“虧損”，錢去了哪兒，不言自明。

可看破是一回事，贏下來是另一回事。按傳統公司法思路，只能先起訴股東知情權、查賬，再提分紅糾紛。而這條路極易走死：官司打贏了，大股東不配合查賬；配合了，給你看的賬也不是你想看的。

一個眼看著對方把錢裝進腰包、卻拿他沒辦法的案子。

更遺憾的是，當時報價方案發了，簽約時間都約好了。因為我臨近預產期，讓同事幫忙接待，客戶提出再要一份詳細的服務方案，我實在力不從心，案子就這么擱下了。

今年4月，課程群里一位律師同行分享了自己的一個案件，我看完立刻想起這個案子：它完全可以換一條路走——涉稅刑辯。

大股東用個人收款碼隱瞞收入，可能涉嫌逃稅、虛開，多年累積下來金額一定不低。把刑事風險作為談判籌碼，大股東作為實控人面臨刑責壓力，完全可以強勢談判解決。

一場談判，可能頂得上兩三場漫長的訴訟。

這個案子雖然沒成，但我真切感受到：學了稅，很多原來覺得無從下手的案子有了新思路。再遇到，我敢很有底氣地接下來。

而且，這樣的故事并不是個例。

前段時間我陪當事人去法院，一見面他就說：“劉律師，我看你朋友圈最近都在發稅務內容，我們公司剛好遇到一個事，跟稅有關。”

他公司的老板，被前員工騙取了營業執照和人臉識別，在跨境電商平臺偷偷開了個店鋪。老板毫不知情，直到稅務局突然找上門追繳稅款。

他一臉懵，急需一個懂稅的人，幫他奪回店鋪、處理稅務。

于是他第一時間就想到了我——懂稅，讓我抓住了客戶的剛需問題。

客戶通訊錄里躺著一二十個律師，誰占住了“懂稅”這個位置，誰就拿到那次機會。

03落地：零基礎入局涉稅，1個多月，我完成了從萬金油到法稅律師的轉身

短短1個多月，我就接到了2單涉稅的咨詢。

一個連財務報表都發怵的零基礎小白，是如何快速地拿到這樣的進展，讓身邊的人立馬都知道我懂稅的？

其實，說來慚愧，早在2023年，在商會看著財稅機構做的風生水起的時候，我就想過：要不要學學稅，試一試？

但這個念頭一冒出來，就被我自己摁下去了。

攔住我的，是兩個字：畏難。

我總覺得搞稅得先考下注會、稅務師，一想到那些復雜的數字和報表，就望而卻步。所以，當年，這個想法，還沒付諸實踐就被扼殺到搖籃里了。

但這一次，我不僅付諸了實踐，還堅持了下去。

真正點醒我的，是我在聽律海茫茫直播論壇時，紀瑋老師說的一句話——考證是加分項，不是必選項。

那一刻我真正意識到，原來擋住我的從來不是什么稅務師證書，也不是繁復的稅務知識，而是敢于開始、敢于行動的決心。

所以，我當時毫不猶豫地報名了，后來又成為了成為法稅AI創研院博研校友。

在律海茫茫的啟發下，我下定決心，這一年，我要先行動起來，把稅學起來、業務做起來，先干再說。

我做的第一件事，是把手頭案件的交付分給團隊合作律師，騰出精力，專心學習轉型。

在必修課中，我們立馬可以跟著紀瑋老師的財稅基礎知識實戰線上陪跑課，先搭起企業增值稅、所得稅、股權架構涉稅的知識框架，讓我在老板聊稅的時候，聽得懂、能聊得進去，不“露餡”。

（我線上課做的筆記）

而且，我們還可以用律海茫茫研發的財稅AI教練智能體，每天利用碎片化時間，隨時學習，鞏固基礎知識。

遇到干澀難懂的知識點，我就直接喂給財稅智能體，讓它舉例子、拆概念，把知識吃透。中午開完庭的空隙、睡前的半小時，再刷幾道AI題庫，訓練自己的稅務直覺。

在這個學習的過程中，我意識到，AI教練在幫助我理解的時候，會用大白話給我講懂；那么，我在面對客戶，也該用大白話把客戶講懂。

客戶聽得懂你，才會信你，才會把業務交給你。

就這樣，在日復一日的學習和堅持中，1個多月的時間，我就從0基礎的稅務小白，成為了一個“懂稅”的、能和老板聊得上話的剛需律師。

當然，光學進來還不夠，我必須要告訴大家，我懂稅，才會有咨詢來主動找我。

好在法稅AI創研院的課程，不僅教我們知識，還會鼓勵我們積極輸出，幫我們塑造好自己的懂稅專家IP。

最基礎也是最關鍵的，就是發好朋友圈，做好自媒體。

我以前一個月發不了幾條朋友圈，公眾號、視頻號也都是今年3月底上了課之后才開通的。

在CoCo老師的鼓勵和積分打卡的激勵下，我現在幾乎日更。晚上刷抖音，看到群里同學分享聽課筆記，我就默默退出抖音，回去聽課——社群里“卷”的氛圍，把我的焦慮，變成了專注學習的能量。

持續輸出的目的只有一個：把“我懂稅、遇到涉稅問題可以來找我”植入客戶心智，成為私域里潛在客戶的第一選擇。第二個案子客戶的主動上門，就是最好的驗證。

發出去的同時，我也在往回沉淀：每天的學習心得、案例拆解，都整理進自己的法稅實務知識庫。下次遇到類似問題，不用從零開始。

到今天，我知道，我在轉型成為稅務專家律師的這條路上，還有很長的路要走。

但在短短的1個月里，這些發生在我身上的變化，卻是實實在在的——案子有了新解法，客戶開始主動找上門，朋友圈一天天在積累信任……

過去那個阻擋我、讓我望而卻步的門檻，現在成為了我最大的敲門磚——先學起來、用起來，先帶著涉稅思維去見客戶，邊干邊學。

04結語

市場一直在變，這是劉闊雅律師執業這幾年最深的體會。而她的應對方式，是兩次都動在別人前面：第一次，她離開了下墜前的地產行業；第二次，她在業績還在增長時，把根扎進了涉稅法律服務。

涉稅不只是一個新標簽，更是一個新視角：站在老板最關心的錢和風險旁邊，客戶才真正需要你。方向對了，就不怕路遠。

如果你也感覺傳統業務越來越卷、咨詢越來越少；如果你也想像劉闊雅律師一樣，把懂稅變成自己的新賽道——別錯過8月6日14:00—21:00的公益直播：「稅務師考試倒計時100天誓師大會」。

會有多位成功通過稅務師考試的律師親身實戰，給大家分享：自己是怎么通過稅務師考試的？拿到這個證，到底對自己的業務有多大幫助？對劉闊雅律師來說，考證是加分項，不是必選項。而如果你想拿下這個加分項——100天，全力以赴，贏在稅務師。

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