五糧液低度“淡妝”杭州城，練兵“濃抹”新華東

西子湖畔，杭州市井，出現了新版的“淡妝濃抹總相宜”，淡為39度，濃為濃香。

繼29度一見傾心聯動鄧紫棋熱銷全國之后，標志著五糧液在超低度領域模式探索成型。

近期，五糧液再開一局，這一局讓39度五糧液“淡妝”落戶大杭州，集中浙江全省39度五糧液專班銷售人員在杭州進行為期40天的BC一體化大拉練，從而形成了52度、39度、29度的三箭齊發之勢。

潮飲錢塘-39度五糧

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長期以來，五糧液發力低度市場一直懸而未決，而去年的五糧液1218全國經銷商大會上，五糧液股份公司總經理華濤給出了明確答案：將?39度五糧液?定位為“高端低度白酒第一品牌”，并致力于將其打造為百億級增長引擎。前后結合看來，39度五糧液選址杭州，這次大練兵有深意。

為什么五糧液會選擇在杭州打造樣板市場、在淡季進行大拉練呢？知酒君認為可能有以下三個原因：

首先，這是五糧液的既定戰略。從去年底把39度五糧液設定百億大單品之后，此后在多次公開會議都提到39度五糧液的重要性，明確表示要39度五糧液要從渠道推力轉向消費者拉力，通過BC聯動培育用戶，聚焦環渤海、環太湖核心市場，推行“一品一策”專屬方案，打造蘇州、杭州、河北、天津等樣板市場。之所以首選杭州，因為在河北、天津市場雖有低度酒消費氛圍，但競爭對手深耕較長，直接正面沖突不是“最優解”；蘇州雖市場潛力大（上百億），但蘇酒品牌根深蒂固、消費以中高度為主，未來可以培育，當前不宜盲目重倉。

其次，浙江一直都是低度酒的重要市場，杭州尤其明顯。獨立酒評人肖竹青告訴知酒君，五年前杭州高低度白酒消費比例五五開，如今低度白酒整體占比更是達到七成，蕭山更是全國39度五糧液傳統第一大縣級市場，當地商務、婚宴普遍優先低度高端酒，43度茅臺、39度五糧液長期占據宴席主流。

再次，杭州以及浙江經濟總量大，白酒消費潛力巨大。浙江省酒類流通協會秘書長許東海表示：“浙江是低度酒的優勢市場，而杭州不僅是‘上有天堂，下有蘇杭’的天然特色，也是低度酒的天選之地。”統計數據顯示，杭州市GDP超2.3萬億，浙江省GDP接近10萬億，本身也是黃酒的消費大省，與低度酒具有天然的親進度。據肖竹青介紹，整個浙江省白酒市場約250億，杭州獨占一半，杭州民營經濟活躍、新經濟活躍、中小企業商務宴請頻次高，主流消費價位帶穩定在300元以上，消費者愿意為高端低度名酒買單。另外，早在去年8月，五糧液股份公司總經理華濤曾率隊調研浙江，深入一線調研市場情況，指導營銷工作。

從前后動向來看，39度五糧液將杭州作為樣板市場打造的重要原因——具備天時地利人和。

張勝軍表示，此次五糧液在杭州市場推出的和美之夏39度五糧液夏日嘉年華活動，通過冰萃凝香、激情一夏等細分活動，再次拉升了杭州人對39度五糧液的偏愛，很顯然此次杭州基地市場大拉練活動，不僅是強化杭州市場低度白酒的領導者地位，更是在探索一條廠商客一體化發展的現代化運營模式。

對于樣板市場的打造，酒業自古以來就有很多方法論，但此次39度五糧液審時度勢地選擇了BC一體化線路。

BC一體化線路即酒廠和經銷商協同作戰，具體核心舉措包括以下五點：

●一是做好組織保障，成立一體化運營專班，推行“一品一策”專屬方案。

●二是聚焦場景深耕，做強宴席場景，做精商務宴請，拓展年輕社交與悅己場景。

●三是著力渠道創新，BC 聯動賦能終端，開瓶掃碼雙向激勵，新增專賣店優化終端形態。

●四是強化品牌傳播，主題品鑒會全國落地，博鰲論壇等高端平臺展示，強化品牌形象。

●五是成熟市場穩價盤、穩復購；成長市場提升終端利潤和開瓶動力；關注存量五糧液用戶和品質生活用戶。

知酒君注意到，從2026開年以來，39度五糧液就在全國各區域同步開展“三生萬物·九久如意”主題品鑒活動，在全國累計開展了200多場品鑒會，邀請了超3000名意見領袖參與，帶動了39度五糧液的消費氛圍與口碑落地。

行業也對39度五糧液給予了更高期望，肖竹青表示，希望39度五糧液此次杭州大拉練，能夠跑通“渠道推力+C端拉力”標準化模型，能夠扭轉低度產品“送禮強、自飲弱”短板，能夠完善價格管控體系，解決區域串貨、價格倒掛隱患，能夠以杭州為支點撬動整個長三角低度白酒市場增量。

其實，做深做透杭州市場，對于五糧液優勢市場大華東有著不可估量的作用。整個華東來看，杭州、南京、上海是三大核心集中化市場，而連接江蘇與浙江的交界地——環太湖地區同樣也是低度酒的重度市場，這就意味著做好了杭州樣板市場，周邊規模化復制就水到渠成。

早在2024年，低度國窖1573在環太湖地區年銷售超15億。其中，蘇州市場銷售規模約4-5億，其下轄縣級市張家港更在一年間實現了約9倍增長。另外，42度洋河系列產品也在華東表現不錯。而五糧液是華東市場的大贏家，這次選擇低度并避開過度競爭區域落戶杭州，對于未來形成39度華東市場的遍地開花有著重大意義。

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