廣東
文|Tess
公眾號| Tess外貿Club（Tess_2006）
01
很多人喜歡把別人的成功歸結為運氣。
但我覺得，很多所謂的幸運，是當事人做過的很多個微小選擇，共同促成的結果。
在《一個人的外貿江湖》里，我寫過蕭懿拿下一個大訂單的故事。
表面看，這個訂單來得很快，甚至有點戲劇性。一個普通詢盤，一個樣品，一次見面，一周之內客戶把訂單給了她。
可如果把這個訂單從頭到尾看下來就會發現，這個結果幾乎是一連串微小選擇共同推出來的，任何一個環節選錯，這個訂單都不會屬于蕭懿。
02
這個詢盤剛來的時候，看上去非常普通，客戶只是簡單要報價。
面對這種詢盤，大多數業務員的處理方式就是發個報價單，然后等客戶回復。
蕭懿沒有這么做。
她先做了客戶背調，盡可能了解這個客戶是誰、做什么、可能采購什么、為什么會問這個產品。然后，她結合客戶的情況，給出了更有針對性的報價和建議。
所以，客戶有了二次回復，說要樣品。
03
客戶要樣品之后，問題很快來了。
客戶說，他可以付快遞費，但不愿意付樣品費。
而公司這邊的規定很明確：樣品費和快遞費都要收。
這個時候，蕭懿有兩個選擇。
第一，按公司規定回復客戶。客戶拒絕，她也拒絕。這件事到此為止。
第二，判斷這個客戶是否值得繼續推進。如果值得，就自己先墊錢。
蕭懿選擇了后者，訂單繼續往前走。
順便說一句，我不認為業務員應該盲目墊錢。相反，如果一個業務員對任何客戶都墊錢，那不是敬業，而是缺乏判斷力。
真正關鍵的不是墊錢，而是判斷。
04
樣品費的問題解決之后，新的問題又來了。
客戶要求三天內收到樣品。
這個要求幾乎是不現實的。
從打樣到包裝，再到安排快遞到香港，正常流程根本不可能三天內完成。
此時，她可以選擇放棄一件不可能的事，也可以選擇繼續想辦法。
最后，她決定繼續推進，坐船去香港送樣。
05
親自送樣這件事，很快又遇到了公司的制度問題。
公司說，雖然她是為了客戶去送樣品，但流程上只能按照普通請假處理。
也就是說，訂單成交之后，公司才會報銷差旅費。如果訂單最后沒有成交，一切費用自負，而且還要扣發當天工資。
蕭懿當然可以不去冒險。
她完全可以對自己說：公司都不支持，我為什么要自己承擔風險？
客戶又不是我的客戶，訂單也不一定能成，萬一我去了，錢花了，工資扣了，最后客戶還是沒下單，那我不是虧大了嗎？
再說了，訂單成交了，也是公司賺大頭。
可是她還是選擇了去。
06
見到客戶之后，她可以只是把樣品交給客戶，簡單介紹幾句，然后離開。
但她沒有把這次見面當成一次簡單的交付，而是詳細介紹了樣品，講產品結構，講材料，講品質，講測試標準。
當然，這些細節未必馬上帶來訂單，客戶也未必當場表現出強烈反應。
很多專業介紹，現場看起來并沒有什么效果。你講了很多，客戶只是點點頭。
但這次專業介紹，成了這個訂單重新回到她手里的關鍵伏筆。
07
介紹完樣品之后，蕭懿可以立刻返回公司。
畢竟樣品送到了，產品也介紹了，該做的事都做完了。
而且，她是請假出來的，差旅費還不一定能報銷，工資還可能被扣。站在現實角度看，她越早回去，損失越小。
但她沒有馬上離開。
她選擇請客戶吃午飯，主動延長了和客戶溝通的時間。
在那頓午飯里，她有機會了解客戶更多的情況，也有機會讓客戶更了解她。
此時，客戶看到的不再只是一份報價單上的名字，也不只是一個送樣品的業務員，而是一個真實、鮮活、有趣的人。
客戶選擇供應商，價格和品質當然重要，但人和人之間的感覺同樣重要。尤其是在客戶還沒有完全確定供應商的時候。
蕭懿請客戶吃午飯，不是為了吃飯，而是為了給這段關系多爭取一點溝通空間。
這點空間，后來也成了客戶記住她的一部分。
08
接下來，所謂“幸運”發生了。
客戶原本已經定下來的供應商的樣品被摔壞了。
這件事當然不是蕭懿能控制的。
但問題是，偶然發生之后，為什么客戶會想到蕭懿？
為什么不是想到另一個供應商？
為什么不是繼續要求原供應商改進？
答案其實已經在此前蕭懿的每次選擇里給出來了。
客戶記得她親自送過樣品，記得她講過產品細節，記得她提過跌落測試，也記得這個業務員處理事情認真、積極、有專業度，還記得她是一個真實有趣的人。
于是，當原來的供應商出現問題時，這才有了后面的重新聯系、安排驗廠，以及最終下單。
所以，原供應商的樣品摔壞是偶然。
客戶想起蕭懿，不是偶然。
客戶愿意重新聯系她，也不是偶然。
所以，運氣只是觸發點。真正決定結果的東西，是運氣到來之前，你是否已經做好了準備。
我相信，即便這次蕭懿拿不到訂單，她也會是一個優質的備胎，距離轉正指日可待。
09
如果我們反過來推演一遍，這件事會更清楚。
如果蕭懿收到詢盤后，只是像大多數人一樣簡單報個價格，客戶可能根本不會二次回復。
如果客戶要求樣品時，她因為樣品費問題直接放棄，后面也不會發生。
如果客戶要求三天收到樣品時，她覺得不可能做到，于是停止溝通，她就不會見到客戶。
如果公司說只能按請假處理，費用自負，還可能扣工資時，她選擇不去，那么樣品也不會及時送到。
如果她見到客戶后，只是簡單交樣品，沒有詳細介紹產品，沒有講品質細節，沒有提到跌落測試，那么客戶后來也未必會想起她。
如果她介紹完就立刻離開，沒有多爭取一次溝通機會，客戶對她的印象也不會那么深。
你會發現，這個訂單并不是突然來的。它是被一步一步推出來的。
每一步都很小，每一步都可以選擇不做，每一步不做也都有充足的理由。
但只要其中任何一步斷掉，后面的結果都不會發生。
10
我今天寫這個，是因為看到一個公司的業務員寫了一篇文章。
她說，她終于明白了為什么此前領導要逼著所有業務員去讀《一個人的外貿江湖》。還把三本書的案例都總結了出來。
有些選擇，短期看未必立刻有用。但長期看，它們會悄悄改變你的命運走向。
所謂幸運，不是命運突然偏愛你，而是你在很多個沒人看見的時刻，沒有把自己從機會里撤出來。
你做過的每一個微小選擇，都會在未來某個時刻替你說話。
蕭懿就是在不斷做出選擇，最后結果證明她的選擇是對的。
6.28線下聚會的視頻已經放到福利倉啦。大家有空去看看
這些外貿人，被人賣了去頂雷，還以為占了便宜(第一位嘉賓）
20年后，一個大廠采購親口證明我當年做對了（第二位嘉賓）
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