隱形正畸行業(yè)變天：時(shí)代天使、正雅上位，隱適美“跌落神壇”？

文丨雨山

一副透明牙套，曾經(jīng)承載著人們關(guān)于“無痛變美”的想象。

在很長一段時(shí)間里，隱適美幾乎就是隱形正畸的代名詞。背后的公司愛齊科技，擁有超過2200萬全球病例庫，每年投入數(shù)億美元研發(fā)，用iTero口內(nèi)掃描儀綁定醫(yī)生生態(tài)，再用算法和材料構(gòu)筑起高溢價(jià)的商業(yè)閉環(huán)。

但王座正在松動(dòng)。

據(jù)米內(nèi)網(wǎng)最新市場數(shù)據(jù)，在2025年，中國無托槽隱形正畸案例數(shù)達(dá)到73.16萬例。其中，時(shí)代天使以27.62萬例、37.75%的市占率位居第一；正雅齒科以20.67萬例、28.26%的市占率緊隨其后。兩家國產(chǎn)品牌合計(jì)拿下66.01%的市場份額。

曾經(jīng)的全球壟斷者、行業(yè)啟蒙者愛齊科技，在中國市場的份額已被擠壓至24.82%，對應(yīng)18.16萬例，退居第三。

數(shù)據(jù)來源：米內(nèi)網(wǎng)

這是一次簡單的國產(chǎn)替代嗎？并不是。

當(dāng)我們翻開愛齊科技2025年財(cái)報(bào)、時(shí)代天使2025年報(bào)，以及正雅齒科的招股書發(fā)現(xiàn)：隱形正畸的下半場，將是制造工藝、供應(yīng)鏈重塑、渠道組織能力和臨床醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)定義權(quán)的全面肉搏。

01

王座松動(dòng)：

隱適美的祛魅時(shí)刻

隱適美在中國市場的失速，首先是一次消費(fèi)祛魅。

作為一家典型的美國硅谷公司，愛齊科技一直把自己定義為“數(shù)字科技公司”。它的商業(yè)邏輯是用iTero口內(nèi)掃描儀進(jìn)入診室，用海量病例訓(xùn)練AI算法，再通過隱適美牙套完成高溢價(jià)變現(xiàn)。

但2025年的財(cái)報(bào)里，這家跨國巨頭罕見地向華爾街吐露了壓力。

“非剛需消費(fèi)醫(yī)療”的宿命，正在反噬隱形正畸。愛齊科技直言，通脹和高利率正在擠壓消費(fèi)者的自由支配收入。當(dāng)消費(fèi)者捂緊錢包，隱形正畸這類高客單價(jià)、改善型醫(yī)療項(xiàng)目首當(dāng)其沖。

更刺痛的是，隨著支付能力下降，不僅患者初診量減少，許多對價(jià)格敏感的患者，甚至開始重新選擇更便宜的傳統(tǒng)“鋼絲和托槽”。

這一“返祖現(xiàn)象”，在2025年第二季度表現(xiàn)得尤為明顯。

宏觀環(huán)境的寒氣會(huì)吹向所有企業(yè)，但真正讓隱適美在中國市場被動(dòng)的，是渠道端的水土不服。

隱適美長期維持跨國品牌的高定價(jià)，終端動(dòng)輒數(shù)萬元的收費(fèi)中，很大一部分被其高昂的出廠價(jià)拿走。

但隱形正畸行業(yè)有一個(gè)常被外界忽視的核心規(guī)律：真正影響成交的，不只是患者，而是牙科醫(yī)生。

愛齊科技在財(cái)報(bào)中提到兩個(gè)關(guān)鍵詞：“利潤導(dǎo)向”和“誘餌銷售”。

在消費(fèi)降級(jí)周期里，為了保住自身利潤空間，中國基層診所老板和牙醫(yī)們開始形成一種默契的“倒戈”：他們用隱適美的品牌認(rèn)知把患者吸引到店，再在方案溝通環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)而推薦拿貨價(jià)更低、利潤空間更大的國產(chǎn)品牌。

當(dāng)醫(yī)生不再愿意為你背書，再強(qiáng)大的算法，也很難變成真實(shí)銷量。

面對國產(chǎn)品牌的圍剿，愛齊科技被迫卷入“以價(jià)換量”。

數(shù)據(jù)顯示，2025年，愛齊科技全球隱形牙套出貨均價(jià)從上一年的1295美元降至1245美元，降幅為3.9%。

但對于運(yùn)營成本高昂的跨國巨頭而言，價(jià)格戰(zhàn)并不是解藥，更像是一場慢性失血。

到了2025年第三季度，防守變成了斷臂求生。愛齊科技啟動(dòng)全球大重組，產(chǎn)生了4100萬美元員工遣散等重組費(fèi)用。

為了規(guī)避潛在關(guān)稅風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化制造布局，公司折價(jià)拋售位于墨西哥華雷斯的核心制造工廠資產(chǎn)，計(jì)提2310萬美元減值損失；同時(shí)，公司還對計(jì)劃以非出售方式廢棄的其他制造資產(chǎn)，計(jì)提了7690萬美元的加速折舊。

數(shù)據(jù)來源：愛齊科技2025年財(cái)報(bào)

舊王的疲憊，寫在財(cái)報(bào)里；新玩家的機(jī)會(huì)，則藏在它看不見的中國廣域的縣城市場中。

02

國產(chǎn)品牌如何打穿縣城牙科？

要理解外企為何會(huì)在中國下沉市場潰敗，正雅齒科的招股書提供了一個(gè)切片。

在正雅披露的一組“第三方回款”數(shù)據(jù)中，還原了中國口腔下沉市場最真實(shí)的一面。

2023年至2025年，正雅“第三方回款”占當(dāng)期總回款的比例分別達(dá)到30.51%、29.84%和28.67%。到2025年，絕對金額達(dá)到3.06億元。

進(jìn)一步拆解這筆錢，其中占比最高的場景，是“客戶為自然人控制的企業(yè)，由法定代表人、實(shí)際控制人個(gè)人代付”。2025年，這一場景占比25.06%，金額約2.68億元。

數(shù)據(jù)來源：正雅齒科招股書

換句話說，相當(dāng)一部分牙套貨款，并不是診所通過公司賬戶打來的，而是診所老板用個(gè)人微信、支付寶，或者家屬銀行卡付給正雅的。

這正是中國三四五線城市以及縣鎮(zhèn)口腔市場的底色：數(shù)以萬計(jì)的“夫妻店”和個(gè)體小微診所，構(gòu)成了龐大的終端網(wǎng)絡(luò)。

對習(xí)慣服務(wù)大型牙科連鎖機(jī)構(gòu)的外企銷售體系來說，這些主體既難以觸達(dá)，也常常受限于外企嚴(yán)苛的財(cái)務(wù)合規(guī)要求，成為隱形的渠道盲區(qū)。

國產(chǎn)品牌恰恰鉆進(jìn)了這條毛細(xì)血管中。

正雅依靠86.09%的直銷比例和龐大的地推體系，把產(chǎn)品、培訓(xùn)和服務(wù)送到基層診所。它的優(yōu)勢是更理解基層市場的交易習(xí)慣，更愿意用務(wù)實(shí)、靈活的方式完成滲透。

時(shí)代天使的下沉打法，則更像一場精心設(shè)計(jì)的“陽謀”。

2025年報(bào)中，時(shí)代天使推出了“天使護(hù)航行動(dòng)”。當(dāng)部分中小品牌因質(zhì)量問題波及下沉市場時(shí)，基層醫(yī)生往往面臨患者治療受阻的難題。時(shí)代天使以“救場者”的身份主動(dòng)接手這些受競品質(zhì)量問題影響的病例，提供可負(fù)擔(dān)的解決方案。

這既是一次公益姿態(tài)，更是一場成功的渠道轉(zhuǎn)化思路。它在醫(yī)生群體中贏得口碑，也把那些被小品牌傷害過的基層醫(yī)生，重新拉回到自己的體系里。

而在正雅的招股書中，針對下沉市場則采用了另一套解法：通過“產(chǎn)品組合+系統(tǒng)培訓(xùn)+供應(yīng)鏈支持”的模式進(jìn)行戰(zhàn)略性布局，系統(tǒng)性賦能縣域醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

渠道之外，國產(chǎn)雙雄在下沉市場真正打開局面的關(guān)鍵，是“全科醫(yī)生賦能”。

基層并不缺有正畸需求的患者，缺的是經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的正畸專科醫(yī)生。

外企的邏輯往往是：我提供先進(jìn)軟件，醫(yī)生自己完成診斷和治療方案設(shè)計(jì)。這套模式適合精英醫(yī)生和高線城市診所，卻很難在縣城大規(guī)模復(fù)制。

國產(chǎn)品牌的解法更直接：醫(yī)生不會(huì)排牙，品牌來排。

以正雅為例，招股書顯示，2025年，其直接人工成本占主營業(yè)務(wù)成本比例高達(dá)41.45%，金額為1.68億元。

數(shù)據(jù)來源：正雅齒科招股書

龐大的醫(yī)學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，就像一個(gè)超級(jí)“方案工廠”，把基層全科醫(yī)生傳回的患者牙模數(shù)據(jù)，直接設(shè)計(jì)成完整的治療動(dòng)畫方案。

這種“保姆級(jí)”賦能，讓縣鎮(zhèn)市場中那些原本只會(huì)補(bǔ)牙、拔牙、種牙的全科牙醫(yī)，也有能力承接高客單價(jià)的隱形正畸訂單。

由此可見，國產(chǎn)品牌走的路徑其實(shí)并非完全是從外企手里拿下蛋糕，重點(diǎn)是在基層市場重新做大了一塊蛋糕。

03

更進(jìn)一步：

國產(chǎn)品牌開始重寫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

如果認(rèn)為國產(chǎn)品牌的勝利只是靠下沉渠道和價(jià)格戰(zhàn)，那就低估了中國醫(yī)療器械企業(yè)正在發(fā)生的變化。

在殘酷的市場競爭中，中國企業(yè)已經(jīng)開始從臨床醫(yī)學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的底層發(fā)起反擊。

長期以來，全球正畸界沿用的是西方一百多年前提出的“安氏分類法”。隱適美的算法體系，也建立在這套標(biāo)準(zhǔn)之上。

但這套基于高加索人種骨骼特征形成的分類方法，放到中國人的口腔場景中，常常并不完全適配。

歐美人群普遍牙床寬大、牙齒空間較充足，正畸治療往往更偏向簡單的“牙性排齊”。而亞洲人群普遍牙床較窄，更容易出現(xiàn)嚴(yán)重牙列擁擠，并伴隨骨性前突、下頜后縮、偏頜等復(fù)雜骨性錯(cuò)頜問題。

隱適美基于白人數(shù)據(jù)訓(xùn)練出的算法模型，在處理中國復(fù)雜骨性病例時(shí)，容易遭遇牙齒不按預(yù)定軌跡移動(dòng)的問題，由此帶來較高的“重啟率”。

正雅抓住了這個(gè)技術(shù)真空地帶，用一套針對中國人頜面特征的醫(yī)學(xué)敘事，發(fā)起了升維狙擊。

招股書顯示，正雅深度綁定國內(nèi)正畸專家沈剛教授團(tuán)隊(duì)。為了讓專家利益與公司深度綁定，正雅設(shè)立了“安義沈億”顧問持股平臺(tái)，賦予沈剛團(tuán)隊(duì)核心成員2.82%的發(fā)行前股份。同時(shí)，2025年，正雅向其支付了1781.20萬元技術(shù)服務(wù)費(fèi)。

重金投入換來的，是一套不同于西方標(biāo)準(zhǔn)的臨床路線。

正雅拋開單純依賴安氏標(biāo)準(zhǔn)的路徑，提出針對國人頜面特征的“突、凹、偏、直”診斷分類體系，并結(jié)合沈剛團(tuán)隊(duì)的“頜位重建理論”，推出針對復(fù)雜骨性錯(cuò)頜的“正雅GS系列”產(chǎn)品。

這套產(chǎn)品的目標(biāo)，除了排齊牙齒，也通過在隱形牙套上加入仿生頜墊，例如S8-SGTB裝置，引導(dǎo)下頜骨前移或后退，實(shí)現(xiàn)“頜骨矯形”和“牙齒矯治”的同步。

由此，隱形正畸的邊界從簡單的“牙性排齊”，被推進(jìn)到更具挑戰(zhàn)的“骨性重塑”。

醫(yī)學(xué)敘事最終落到了財(cái)務(wù)報(bào)表上。

正雅招股書披露，2025年，用于常規(guī)正畸的“經(jīng)典版”產(chǎn)品，在激烈價(jià)格戰(zhàn)下，出廠單價(jià)已降至32.36元/個(gè)；但主打復(fù)雜頜位重建的“GS系列”，出廠單價(jià)逆勢達(dá)到45.48元/個(gè)，并且收入占比升至19.73%，創(chuàng)收超過1.8億元。

更值得關(guān)注的是成本端。

2025年，正雅經(jīng)典版單個(gè)（只）單位成本僅為13.24元，毛利率達(dá)到59.08%；即便是結(jié)構(gòu)更復(fù)雜的GS系列，單個(gè)（只）成本也只有20.81元，毛利率為54.24%。

數(shù)據(jù)來源：正雅齒科招股書

這種盈利能力背后，是中國產(chǎn)業(yè)鏈的系統(tǒng)性崛起。隱形牙套核心膜片材料PETG、TPU曾經(jīng)被外資壟斷，如今正雅已實(shí)現(xiàn)“自產(chǎn)替代”。

招股書顯示，其主要光敏樹脂與膜片主材供應(yīng)商，已經(jīng)替換為深圳銳灃科技、伊士曼（中國）等企業(yè)。疊加AI算法自動(dòng)化排牙和工業(yè)級(jí)3D打印，規(guī)模效應(yīng)被進(jìn)一步放大。

當(dāng)成人市場越來越卷，中外巨頭又在另一條賽道上形成了驚人的共識(shí)：兒童早矯。

成年人開始精打細(xì)算，但家長仍愿意為孩子的容貌焦慮買單。

愛齊科技在2025年財(cái)報(bào)中透露，其青少年及兒童案例出貨量達(dá)到93.58萬例。

時(shí)代天使在年報(bào)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)針對混合齒列期兒童的品牌“Angel Aligner KiD”，并加入防齲齒涂氟等創(chuàng)新功能。

正雅則拿下華特迪士尼（中國）有限公司官方IP授權(quán)，把米奇、冰雪奇緣、蜘蛛俠、瘋狂動(dòng)物城等動(dòng)漫IP形象印在矯治器包裝和配套周邊上。嚴(yán)肅的醫(yī)療器械，被包裝成帶有IP親和力的消費(fèi)品。

一副牙套，正在同時(shí)進(jìn)入醫(yī)學(xué)、制造、渠道和兒童消費(fèi)心理的交叉地帶。

04

舊王的反擊

中國市場的勝利，并不意味著戰(zhàn)役結(jié)束。

恰恰相反，當(dāng)國產(chǎn)品牌守住本土、開始出海，國際巨頭的反撲也隨之加速。

技術(shù)、專利、資本，正在構(gòu)成新的絞殺網(wǎng)。

正雅招股書中，藏著一場頗具意味的資本暗戰(zhàn)。

2024年底至2026年3月，全球牙科種植巨頭士卓曼通過多次股權(quán)受讓等方式，悄然拿下正雅齒科7.00%的股份，共2520萬股，一躍成為正雅第三大股東。

更具戲劇性的是，2025年4月，士卓曼將旗下隱形正畸品牌ClearCorrect的中國業(yè)務(wù)運(yùn)營實(shí)體山地愛得，以及存量病例，作價(jià)998.02萬元人民幣打包出售給正雅。

為了妥善處理這批尚未完結(jié)及待重啟的存量病例，士卓曼向正雅一次性支付了383.08萬元履約服務(wù)費(fèi)。

這是一筆不難理解的生意。

愛齊科技依靠隱適美牙套和iTero口掃儀，在全球口腔診所構(gòu)建起強(qiáng)勢生態(tài)，對士卓曼在傳統(tǒng)牙科領(lǐng)域的地位形成壓力。

既然自己在中國隱形正畸市場難以突圍，士卓曼需要尋找一個(gè)更能打的本土盟友。

于是，正雅成為那根被遞出去的“中國長矛”。

與此同時(shí)，中國品牌的出海，已經(jīng)讓隱適美感受到實(shí)質(zhì)性威脅。

時(shí)代天使2025年的全球市場成績單頗為亮眼：不含中國大陸的海外案例數(shù)增長82.1%，達(dá)到25.62萬例，幾乎追平國內(nèi)27.62萬例；海外營收增長102.5%，突破1.63億美元。

數(shù)據(jù)來源：時(shí)代天使2025年年度報(bào)告

為了規(guī)避關(guān)稅壁壘和貿(mào)易保護(hù)主義風(fēng)險(xiǎn)，中國隱形正畸企業(yè)的出海，也從輕資產(chǎn)“賣貨”，轉(zhuǎn)向重資產(chǎn)的“銷地產(chǎn)”模式。

時(shí)代天使的巴西制造基地已經(jīng)投產(chǎn)，并在籌建美國工廠；正雅招股書也披露，其位于西班牙馬德里的2392平方米海外生產(chǎn)基地已正式投用，開啟“全球本土化”。

但舊王不會(huì)坐視自己的全球秩序被改寫。

愛齊科技在2025年財(cái)報(bào)的法律訴訟部分披露，公司正發(fā)起大規(guī)模的專利侵權(quán)防御戰(zhàn)。一方面，其在美國得克薩斯州聯(lián)邦地區(qū)法院起訴了士卓曼；另一方面，公司通過美國國際貿(mào)易委員會(huì)和歐洲統(tǒng)一專利法院，對時(shí)代天使發(fā)起了密集的專利訴訟。

2026年2月12日，歐洲統(tǒng)一專利法院對時(shí)代天使下達(dá)初步禁令，禁止其使用名為“Live Now”的治療規(guī)劃軟件功能，否則將面臨每日2萬歐元罰款。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)防守，正在成為外企鎖住中國醫(yī)療器械出海通道的關(guān)鍵武器。

比專利封鎖更具顛覆性的，是底層制造邏輯的變化。

愛齊科技在財(cái)報(bào)中亮出下一張底牌：公司已完成對奧地利3D打印企業(yè)Cubicure的收購，并正式開啟“直接3D打印技術(shù)”的量產(chǎn)進(jìn)程。

目前，該技術(shù)已應(yīng)用于隱適美腭擴(kuò)弓器，并計(jì)劃在2026年拓展至保持器。

當(dāng)前隱形正畸行業(yè)主流制造工藝，是先用3D打印機(jī)打出患者樹脂牙模，再用高分子膜片在牙模上熱壓成型。這套工藝鏈條長、材料消耗大，卻也是中國企業(yè)已經(jīng)建立規(guī)模化優(yōu)勢的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

而“直接3D打印”的野心，是繞過牙模，直接打印透明牙套本身。

一旦技術(shù)成熟并全面替代現(xiàn)有工藝，它不僅可能縮短交付周期、突破熱壓工藝的力學(xué)設(shè)計(jì)限制，也可能重構(gòu)中國企業(yè)多年積累的規(guī)模化熱壓產(chǎn)線成本優(yōu)勢。

自此，圍繞下一代制造標(biāo)準(zhǔn)的終極較量已經(jīng)開始顯現(xiàn)。

05

階段勝利結(jié)束：

國產(chǎn)品牌邁入下一程

隱適美在中國市場退居第三，是一個(gè)標(biāo)志性的商業(yè)時(shí)刻。

它意味著，“高溢價(jià)+外企光環(huán)”的牙科時(shí)代正在結(jié)束。隱形正畸正式回到了它真正的產(chǎn)業(yè)本質(zhì)：材料工程、臨床醫(yī)學(xué)、智能制造和渠道組織能力的綜合競爭。

時(shí)代天使與正雅齒科的階段性勝利，是中國高端醫(yī)療器械完成國產(chǎn)替代的一次典型樣本。它們靠的是供應(yīng)鏈成本重塑、下沉渠道賦能、本土臨床創(chuàng)新和規(guī)模化制造共同作用的結(jié)果。

更重要的點(diǎn)在于，兩家企業(yè)合力證明了中國制造不僅能做出“平替”，也能圍繞中國患者的真實(shí)口腔結(jié)構(gòu)，提出新的臨床醫(yī)學(xué)敘事。

但本土市場的易主，只是第一戰(zhàn)。

在全球超過130億美元、預(yù)計(jì)2030年超過160億美元的正畸大盤里，中國雙雄真正要面對的，是跨國巨頭的資本同盟、密集專利封鎖，以及“直接3D打印”所代表的下一代工業(yè)革命。

過去，它們在中國縣城診所里打贏了一場戰(zhàn)役。接下來，它們要駛向更深的海域。

那里沒有輕松的替代，也沒有單純的低價(jià)勝利。真正的王座，屬于那些能在全球產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)中，定義下一代醫(yī)學(xué)與制造標(biāo)準(zhǔn)的人。

排版丨喬雨林

制圖丨醫(yī)線Insight