高位截癱后，他把“草根平替”做到行業(yè)第一

作者丨柳嘟嘟

出品丨最商業(yè)

鐘承湛毫不掩飾，自己是一個(gè)狂人。

2021年，他放出豪言：要把凱樂(lè)石打造成“全球第一梯隊(duì)?wèi)敉馄放啤保?/strong>

放在當(dāng)時(shí)的牌桌上看，這話頗為不自量力。

論江湖地位，始祖鳥(niǎo)正被安踏推上“戶外愛(ài)馬仕”的神壇，以84%的年增速橫掃高端市場(chǎng)，專業(yè)性能與社交屬性雙雙出圈；

北面憑借潮流化打法風(fēng)靡全球，年度營(yíng)收突破32億美元（約210億元人民幣），大眾認(rèn)知度無(wú)人能敵；

迪卡儂更不必說(shuō)，這一年，它的全球銷售額高達(dá)138億歐元（約970億元人民幣），是絕對(duì)的“巨無(wú)霸”。

而凱樂(lè)石，國(guó)內(nèi)全年?duì)I收僅8.7億元，海外市場(chǎng)幾乎空白。

這成績(jī)，無(wú)論知名度還是市占比，都平平無(wú)奇。

然而短短四年，凱樂(lè)石便交出一份驚艷全行業(yè)的成績(jī)單。

2025年上半年，凱樂(lè)石營(yíng)收達(dá)30億元，增速仍維持約90%。在中國(guó)區(qū)以超25%的市場(chǎng)份額，超越始祖鳥(niǎo)和北面，位列中國(guó)戶外市場(chǎng)榜首。

雖然在全球維度上，凱樂(lè)石與老牌巨頭仍存在不小差距，但這黑馬之勢(shì)，還是讓人難以小覷。

從小眾蟄伏到強(qiáng)勢(shì)突圍，鐘承湛究竟憑的是什么？

鐘承湛的人生信條如果用四個(gè)字來(lái)概括，那一定是“挑戰(zhàn)極限”。

1978年，他出生在湛江一個(gè)商人家庭，父親經(jīng)營(yíng)著建材生意，常年在外奔波。鐘承湛從小被捎在身邊，懵懵懂懂跑遍了大半個(gè)中國(guó)。

漫長(zhǎng)的旅途，慢慢磨礪出他敢闖敢拼的性子。

15歲那年，他迷上了小輪越野自行車。

這項(xiàng)主打特技與競(jìng)速的極限運(yùn)動(dòng)，讓他第一次體會(huì)到腎上腺素飆升的爽感，骨子里的冒險(xiǎn)基因徹底被喚醒。

攀巖、速降、潛水、滑翔傘、滑雪、獨(dú)木舟、越野摩托……21歲那年，他更是獨(dú)自騎行穿越青藏線。

圈里的友人都喚他“八戒”——活得太放肆，需要戒一戒。

更叫人佩服的是，鐘承湛的“玩”從不會(huì)淺嘗輒止，無(wú)論哪項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，他都死磕到專業(yè)級(jí)別，各類資質(zhì)證書(shū)和賽事獎(jiǎng)項(xiàng)拿到手軟。

● 鐘承湛玩越野摩托

照這慣性，他該是在追風(fēng)的路上一騎絕塵，誰(shuí)料他突然急轉(zhuǎn)彎，路子徹底跑偏。

1999年，還在讀大學(xué)的鐘承湛，拿著父親給的20萬(wàn)啟動(dòng)資金，在湛江開(kāi)了第一家超市。

繼承了父親的商業(yè)天賦，他做起生意來(lái)依舊開(kāi)掛，短短三年，連開(kāi)5家連鎖店，年?duì)I收突破1.2億元。

二十郎當(dāng)歲，身家過(guò)億。

錢是個(gè)好東西，但整天泡里面也膩，在日復(fù)一日的進(jìn)貨、賣貨、數(shù)錢中，他越發(fā)清醒：果然，當(dāng)富佬只是臨時(shí)副本，是猛獸，就該回歸山林！

2002年底，24歲的鐘承湛決意挑戰(zhàn)四姑娘山。

前路的未知與艱險(xiǎn)不斷刺激著他，但最令他震驚的，是一個(gè)意外發(fā)現(xiàn)。

在下撤途中他注意到，同行的登山者們裝備精良，但那些背包、沖鋒衣、冰鎬，清一色印著外文logo。

一個(gè)扎心的事實(shí)擺在眼前：這片雪山是中國(guó)人的，但征服它的裝備，沒(méi)有一件是中國(guó)的。

鐘承湛被刺痛了。

次年，他果斷關(guān)停所有超市，在廣州一間不到三十平米的工作室里，創(chuàng)立了KAILAS（凱樂(lè)石）。

這是個(gè)極其任性的決定。

要知道，2002年中國(guó)戶外用品市場(chǎng)全年出貨總額僅1.9億元，整個(gè)行業(yè)體量，甚至比不上他手里的5家超市。

砍掉碩果累累的搖錢樹(shù)，轉(zhuǎn)身去開(kāi)墾荒地，這是什么神仙邏輯？

多年后，鐘承湛給出了霸氣回應(yīng)：

“凱樂(lè)石從來(lái)不是一家理性的公司，很多激動(dòng)人心的事業(yè)，往往起于瘋狂。”

● 鐘承湛

剛起步的凱樂(lè)石，也繞不開(kāi)草根品牌的窘迫。

和當(dāng)時(shí)大多數(shù)國(guó)產(chǎn)小品牌一樣，它走的是“大牌平替”路線：把大牌爆款買回來(lái)，拆解開(kāi)模，稍加修改，貼上自家標(biāo)就直接上架。

“那時(shí)什么賺錢就做什么，先生存下來(lái)才是王道。”

但他心里清楚，跟在別人身后，永遠(yuǎn)跑不出自己的路。

況且戶外圈只認(rèn)硬實(shí)力，如果做出來(lái)的東西連身邊的驢友都看不上，那不僅是丟面子的事。連圈子都進(jìn)不去，還談什么品牌？

2006年，熬過(guò)生存期的凱樂(lè)石，決定丟掉拐杖，徹底轉(zhuǎn)型。

戶外裝備不同于普通服飾，面料、工藝、設(shè)計(jì)、人體工學(xué)每一處都馬虎不得，畢竟在極端環(huán)境下，一件專業(yè)裝備就是實(shí)打?qū)嵉谋Ｃ?/p>

國(guó)際大牌攢了幾十年的技術(shù)家底，可不是喊幾句口號(hào)就能輕易趕超的。

怎么追？

身為資深老炮兒，鐘承湛太懂圈內(nèi)規(guī)則：戶外品牌的核心，是先征服重度玩家。

這群人懂行、認(rèn)貨，只要把他們服務(wù)到位，那就是行走的廣告牌。

這一年，凱樂(lè)石發(fā)起“中國(guó)未登峰計(jì)劃”，向著無(wú)人涉足的山野開(kāi)路。

每次登山探險(xiǎn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)都全程隨行，現(xiàn)場(chǎng)記錄地形、氣候、溫度等核心數(shù)據(jù)，下山后立刻針對(duì)性迭代產(chǎn)品。

“別人做產(chǎn)品，是在實(shí)驗(yàn)室里做，我們做產(chǎn)品，是在山上做。”鐘承湛說(shuō)。

● 中國(guó)未登峰計(jì)劃之央莫龍峰登頂成功

這套腳踏實(shí)地的打法，漸漸讓圈內(nèi)玩家豎起大拇指：“不知道買什么的時(shí)候，選凱樂(lè)石準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！”

2006—2011年，凱樂(lè)石年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)90%，產(chǎn)品線從服裝拓展到帳篷、背包、攀登器械，正式躋身國(guó)內(nèi)戶外第一梯隊(duì)。

凱樂(lè)石的飛速崛起，既是自身硬實(shí)力的結(jié)果，也踩中了行業(yè)的風(fēng)口。

那幾年，中國(guó)戶外市場(chǎng)整體狂飆。

據(jù)中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)，到2012年，市場(chǎng)全年零售總額已達(dá)145.2億元，在售品牌多達(dá)823個(gè)。

但戶外的風(fēng)潮再盛，終究屬于小眾圈層，僧多粥少，最終只能陷入內(nèi)卷，與其在紅海中分一杯羹，不如另辟蹊徑。

鐘承湛把目光瞄向了攀巖領(lǐng)域。

當(dāng)時(shí)的攀巖在國(guó)內(nèi)幾乎是一片荒漠，玩家少，運(yùn)動(dòng)多局限于人工巖壁，自然巖壁攀巖更像是一小撮“野人”的自?shī)首詷?lè)。

沒(méi)有線路，就沒(méi)有玩家，攀巖裝備就永遠(yuǎn)沒(méi)市場(chǎng)。

這看似是個(gè)死循環(huán)，但對(duì)拓荒者鐘承湛來(lái)說(shuō)，解法太簡(jiǎn)單了——自己開(kāi)！

2012年6月，凱樂(lè)石“尋巖中國(guó)”的項(xiàng)目在陽(yáng)朔正式啟動(dòng)。

他們組建起由國(guó)內(nèi)外頂尖攀巖者構(gòu)成的開(kāi)線團(tuán)隊(duì)，鉆進(jìn)深山峽谷，找?guī)r壁、清浮石、打安全掛片，開(kāi)辟出一條條高質(zhì)量攀巖線路。

兩個(gè)月，5個(gè)站點(diǎn)，開(kāi)辟出125條新線路，這個(gè)數(shù)字放到今天不算驚人，在當(dāng)年卻是開(kāi)荒級(jí)別的壯舉。

這是一場(chǎng)先栽樹(shù)、后乘涼的長(zhǎng)線布局，既能盤活國(guó)內(nèi)攀巖生態(tài)，又能讓凱樂(lè)石深深扎根核心圈層，雙贏。

一切都在穩(wěn)步向好，但鐘承湛怎么也沒(méi)想到，一場(chǎng)意外，讓上升勢(shì)頭戛然而止。

2013年11月17日，河北崇禮，萬(wàn)龍滑雪場(chǎng)。

那天雪況絕佳，鐘承湛心情暢快。他興奮地大喊著“Come on！”踩著雪板從山頂沖下，風(fēng)聲灌耳，快意十足。

猝不及防的是，滑雪板的固定器突然脫落，巨大的慣性將他狠狠甩離雪道，整個(gè)人重重撞向一旁的大樹(shù)。

十幾個(gè)小時(shí)的緊急手術(shù)，他命懸一線。

玩了多年的極限運(yùn)動(dòng)，受傷對(duì)他來(lái)說(shuō)并不陌生，可當(dāng)診斷結(jié)果擺在眼前，他還是崩潰了——第12胸椎爆裂性骨折，脊髓完全損傷，高位截癱。

鐘承湛木然地問(wèn)醫(yī)生：“我以后還能不能滑雪？”

答案毫無(wú)疑問(wèn)是否定的。

鐘承湛陷入了長(zhǎng)久的沉默。

彼時(shí)孩子剛出生，公司正處在爬坡的關(guān)鍵階段，而他，連在床上翻身都需要旁人照料。

“我不能被命運(yùn)打敗……不能被命運(yùn)打敗……”他一遍遍在心底給自己鼓勁，拼盡全力尋找能重燃生活希望的支點(diǎn)。

他拿起手機(jī)嘗試搜索“高位截癱 滑雪”，當(dāng)“坐式滑雪”四個(gè)字映入眼簾，將熄的激情再度燃燒。

還沒(méi)出院，他就找人改裝越野摩托，出院僅3個(gè)月，他便踏上了坐式滑雪的訓(xùn)練場(chǎng)。

● 鐘承湛進(jìn)行康復(fù)訓(xùn)練

很多人不解，身負(fù)如此重傷，為何還要執(zhí)念于極限運(yùn)動(dòng)？

他掏心窩子地說(shuō)：“這是我發(fā)自心底的熱愛(ài)，放棄了，我就不是我了。找不到自己，活著又有什么意義？”

短短兩年，他成為中國(guó)首個(gè)掌握坐式滑雪技術(shù)的人，還拿下全國(guó)殘疾人高山滑雪錦標(biāo)賽第五名。他甚至給自己定了個(gè)小目標(biāo)：參加冬殘奧會(huì)！

所謂強(qiáng)者，竟如斯也！

● 鐘承湛受傷后在北大湖坐式滑雪

不過(guò)，生意場(chǎng)終究不同于賽場(chǎng)。

賽場(chǎng)可憑個(gè)人毅力突圍，而商場(chǎng)里的考驗(yàn)，要棘手得多。

回到事發(fā)當(dāng)下，鐘承湛重傷，團(tuán)隊(duì)群龍無(wú)首。

更糟糕的是，即便他強(qiáng)忍傷痛重回職場(chǎng)，商業(yè)決策卻接連出現(xiàn)重大失誤。

康復(fù)期間，鐘承湛急于推動(dòng)產(chǎn)品高端化，一味追求技術(shù)參數(shù)，導(dǎo)致定價(jià)與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)。

產(chǎn)品賣不動(dòng)，庫(kù)存大量積壓，現(xiàn)金流瀕臨斷裂。

2015年，凱樂(lè)石的營(yíng)收首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，核心員工流失率高達(dá)40%，公司一度搖搖欲墜。

這場(chǎng)危機(jī)，本應(yīng)讓凱樂(lè)石及時(shí)剎車、復(fù)盤糾錯(cuò)，但可惜的是，它又拐進(jìn)了盲目擴(kuò)張的道路上。

當(dāng)時(shí)整個(gè)戶外行業(yè)都在向休閑、大眾賽道靠攏，凱樂(lè)石也跟風(fēng)擴(kuò)充品類、四處拓店，想要以此增長(zhǎng)營(yíng)收、消化庫(kù)存。

但用廣泛撒網(wǎng)掩蓋核心危機(jī)，無(wú)異于自欺欺人。

2019年，凱樂(lè)石跌入至暗時(shí)刻：

全國(guó)1200多家門店里，80%都在虧損；品牌定位嚴(yán)重模糊，竟做起了韓版牛仔褲、帆布鞋等和專業(yè)戶外毫無(wú)關(guān)聯(lián)的品類。

這一年，凱樂(lè)石巨虧1.2億元，走到了破產(chǎn)邊緣。

“那時(shí)候的凱樂(lè)石，就像個(gè)得了肥胖癥的病人，看著體量龐大，實(shí)則虛弱不堪。我們什么都想做，最后什么都做不好。”后來(lái)的鐘承湛總結(jié)道。

生死關(guān)頭，鐘承湛猛然清醒：不刮骨療傷，死路一條。

2020年，他解散原有高管團(tuán)隊(duì)，攜手曾任職安踏的老將孔繁泳，開(kāi)啟大刀闊斧的改革。

他們砍掉了七成以上非核心產(chǎn)品線，只保留登山、攀巖、越野跑三大核心業(yè)務(wù)；

全面梳理線下渠道，關(guān)停所有虧損門店，將全國(guó)門店從1200多家精簡(jiǎn)至400家左右；

彼時(shí)露營(yíng)經(jīng)濟(jì)紅利爆發(fā)，全行業(yè)爭(zhēng)相入局掘金，鐘承湛卻逆勢(shì)抽身，舍棄流量誘惑，回歸專業(yè)戶外賽道。

這般極致取舍，在外人看來(lái)無(wú)異于自斷財(cái)路，但時(shí)間最終證明，這場(chǎng)豪賭，他賭對(duì)了。

“登山時(shí)遭遇雪崩，唯一的辦法就是扔掉所有累贅，輕裝前進(jìn)。就像我這副身體，能量有限，只能用在核心機(jī)能上。”

極限運(yùn)動(dòng)，給過(guò)他瀕死的體驗(yàn)，卻也教會(huì)了他破局重生的方法。

拆命運(yùn)的盲盒，當(dāng)真需要些膽量。

如今提起凱樂(lè)石，外界總拿它與始祖鳥(niǎo)對(duì)標(biāo)。

這是件好事，但不是鐘承湛的初衷，他不想做中國(guó)的始祖鳥(niǎo)，他想做世界的凱樂(lè)石。

自2006年他下定決心深耕自主研發(fā)，堅(jiān)持“用運(yùn)動(dòng)員的腳打磨產(chǎn)品”，十余年間歷經(jīng)起伏，最終收獲滿滿。

截至2024年底，“中國(guó)未登峰計(jì)劃”已完成66座無(wú)人山峰的探索；“尋巖中國(guó)”項(xiàng)目，已累計(jì)開(kāi)辟野外攀巖線路2000余條，國(guó)內(nèi)超四分之一的野外攀巖線路均出自該項(xiàng)目。

大量一線山野實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)為研發(fā)賦能。

截至2026年5月，凱樂(lè)石已積累62項(xiàng)發(fā)明專利、145項(xiàng)實(shí)用新型專利、92項(xiàng)國(guó)際設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，其中含金量最高的攀登類核心發(fā)明專利達(dá)21項(xiàng)。

至今，凱樂(lè)石的研發(fā)投入仍常年占營(yíng)收的12%以上，這個(gè)比例在全球戶外品牌里都算頂尖。

這豐厚的家底，讓它足夠與國(guó)際大牌掰掰手腕。

● 凱樂(lè)石連體運(yùn)動(dòng)服

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，凱樂(lè)石的全球化之路正在穩(wěn)步推進(jìn)。

2018年啟動(dòng)歐洲布局，2021年進(jìn)軍北美，2022年深耕亞洲，2025年強(qiáng)化歐洲技術(shù)壁壘。

到今天，凱樂(lè)石在全球布局的銷售網(wǎng)點(diǎn)已超1000家，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球60余個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

在一次采訪時(shí)，他被問(wèn)到：正面硬剛國(guó)際大牌，你有膽怯過(guò)嗎？

鐘承湛坦承，自我懷疑從來(lái)沒(méi)有停過(guò)，但牛吹出去了，膽怯也沒(méi)有意義。

攀登的真意，不在于征服險(xiǎn)峰，而在于步履不停。

正如他喜歡的書(shū)籍《有限與無(wú)限的游戲》所闡述的，有限游戲以取勝為目的，無(wú)限游戲以延續(xù)游戲?yàn)槟康摹?/p>

對(duì)于鐘承湛來(lái)說(shuō)，做品牌是一場(chǎng)無(wú)限游戲，重要的不是在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)論輸贏，而是讓品牌一直“玩下去”。

● 參考資料：

[1] 界面新聞丨商業(yè)頭條 No.72｜締造戶外黑馬：鐘承湛詳解凱樂(lè)石爆紅秘密

[2] 深氪新消費(fèi)丨國(guó)產(chǎn)版“始祖鳥(niǎo)”，憑啥一年狂攬40億

● 最商業(yè)是發(fā)掘商業(yè)標(biāo)桿案例的財(cái)經(jīng)媒體。關(guān)注華人商業(yè)領(lǐng)袖、創(chuàng)業(yè)者及商業(yè)案例，洞察科技制造、品牌出海、產(chǎn)業(yè)革新等。中央網(wǎng)信辦評(píng)選 “中國(guó)正能量網(wǎng)絡(luò)精品”獲得者。