隨特朗普訪華的Coherent，是什么來歷？｜文摘

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導(dǎo)語：2026 年 5 月 13 日至 15 日，美國總統(tǒng)特朗普時(shí)隔 9 年再次對中國進(jìn)行國事訪問。而比總統(tǒng)本人更受商界關(guān)注的，是他身后那支由白宮親自篩選的 " 史上最強(qiáng)商業(yè)代表團(tuán) " 。17 位商界領(lǐng)袖的名單被媒體反復(fù)拆解：最后一刻擠上飛機(jī)的黃仁勛、手握千億營收成績單的庫克、盤算著擴(kuò)建工廠的馬斯克……每一個(gè)名字背后，都是清晰的商業(yè)訴求和萬億級的市場想象。

當(dāng)所有聚光燈都打在這些家喻戶曉的面孔上時(shí)，一個(gè)幾乎沒有任何公眾知名度的名字，卻安靜地出現(xiàn)在了這份星光熠熠的名單里 ——Coherent（高意）公司首席執(zhí)行官吉姆?安德森。

圖片來源：新浪財(cái)經(jīng)

說起Coherent，甚至連很多科技行業(yè)的從業(yè)者都對此感到陌生。它沒有蘋果的品牌光環(huán)，沒有特斯拉的話題熱度，更沒有英偉達(dá)的萬億市值神話。但這家公司，正站在AI基礎(chǔ)設(shè)施最關(guān)鍵的一層。

過去兩年，關(guān)于AI的敘事幾乎都圍繞芯片展開。GPU、算力集群、大模型訓(xùn)練、推理成本，構(gòu)成了科技新聞里最常見的一組關(guān)鍵詞。英偉達(dá)因此成為AI時(shí)代最耀眼的公司之一，數(shù)據(jù)中心也被視為新一輪科技競賽的主戰(zhàn)場。

但算力并不是孤立存在的。當(dāng)成千上萬張GPU被部署在數(shù)據(jù)中心里，它們必須以極高速度、極低延遲完成數(shù)據(jù)交換。模型越大，參數(shù)越多，訓(xùn)練和推理過程中對網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)囊缶驮礁摺Ｄ撤N意義上，AI的瓶頸不只在“算得快”，也在“連得上”。

Coherent的價(jià)值，正是在這里浮現(xiàn)出來。這家公司長期深耕光子學(xué)、激光器、光通信器件和光模塊等領(lǐng)域。它不直接制造大眾熟悉的AI芯片，卻為高速光通信、數(shù)據(jù)中心互聯(lián)和先進(jìn)制造提供關(guān)鍵部件。

在AI數(shù)據(jù)中心不斷擴(kuò)容的背景下，光模塊、激光器芯片、磷化銦材料等過去相對冷門的產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)，正在被重新定價(jià)。

一家“窄門”公司，趕上了AI最寬的賽道

Coherent成立于1971年，最早以激光技術(shù)起家。過去幾十年里，它并沒有走向大眾消費(fèi)市場，也沒有成為一個(gè)家喻戶曉的品牌，而是長期扎在工業(yè)、通信、半導(dǎo)體、材料加工、數(shù)據(jù)中心等B2B場景里。

在AI浪潮之前，Coherent更像是一家典型的工業(yè)科技公司：穩(wěn)健、專業(yè)、離公眾很遠(yuǎn)。但AI數(shù)據(jù)中心的爆發(fā)，突然把它推到了新一輪基礎(chǔ)設(shè)施投資的中心位置。

當(dāng)800G、1.6T光模塊成為數(shù)據(jù)中心升級的關(guān)鍵詞，當(dāng)更高帶寬、更低功耗、更穩(wěn)定的光通信能力成為云廠商和AI公司爭搶的資源，Coherent積累多年的光子學(xué)能力開始顯現(xiàn)出更強(qiáng)的商業(yè)價(jià)值。

它的優(yōu)勢不只是某一個(gè)單點(diǎn)產(chǎn)品，而在于更完整的產(chǎn)業(yè)鏈布局：從上游材料，到激光器芯片，再到光模塊和相關(guān)封裝測試能力，Coherent在多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)都有積累。

這種能力在平時(shí)并不容易被公眾理解，但當(dāng)行業(yè)進(jìn)入供不應(yīng)求周期時(shí)，它就會變成議價(jià)權(quán)。這也是Coherent出現(xiàn)在特朗普商業(yè)代表團(tuán)名單中最值得玩味的地方。

在一支由科技巨頭、金融巨頭、制造業(yè)巨頭組成的代表團(tuán)里，Coherent看起來并不起眼。但如果把視角從“誰最有名”切換到“誰卡住了關(guān)鍵環(huán)節(jié)”，它的存在就不再突兀。

從“做大”到“做深”：AI浪潮時(shí)代的隱形冠軍

AI產(chǎn)業(yè)鏈的上游正在出現(xiàn)一批新的隱形贏家。

它們未必直接面對用戶，未必?fù)碛袕?qiáng)勢品牌，也未必擅長講宏大的科技故事，但它們掌握的是AI基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)張過程中不可繞開的環(huán)節(jié)：先進(jìn)材料、光通信、散熱、電源管理、精密制造、封裝測試。

這些公司往往有一個(gè)共同特征：市場看似窄，技術(shù)卻很深；客戶數(shù)量不一定多，但客戶質(zhì)量極高；營收規(guī)模未必最大，但利潤率和現(xiàn)金流表現(xiàn)可能相當(dāng)可觀。Coherent正是這一類公司的代表。

它不像英偉達(dá)一樣定義AI時(shí)代的芯片敘事，卻可能在AI數(shù)據(jù)中心擴(kuò)建潮中，長期分享“賣鏟人”的紅利。更值得注意的是，Coherent近年來的經(jīng)營選擇，并不符合很多企業(yè)熟悉的增長路徑。

它沒有把自己擴(kuò)張成一個(gè)橫跨所有熱門概念的平臺型公司，也沒有試圖進(jìn)入更容易被資本市場理解的消費(fèi)級賽道。相反，它更像是在不斷收縮焦點(diǎn)：剝離低利潤、低協(xié)同業(yè)務(wù)，把資源集中到增長更快、利潤更高的光電子和AI相關(guān)方向。這種選擇看起來并不熱鬧，卻很符合一種經(jīng)典的“隱形冠軍”邏輯。

赫爾曼·西蒙在《小而精：利潤優(yōu)先的經(jīng)營法則》中反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)真正需要追求的，不是規(guī)模本身，而是利潤質(zhì)量。市場份額、營收增長、組織規(guī)模都不是目的，它們只有在能夠帶來可持續(xù)利潤時(shí)，才具有意義。

而Coherent這類公司，正是在踐行西蒙的“小而精”理念：不追求所有市場，不服務(wù)所有客戶，不講最大聲的故事，而是在一個(gè)足夠深的領(lǐng)域里，建立技術(shù)壁壘、客戶壁壘和定價(jià)權(quán)。

真正的“利潤優(yōu)先”，不是少做生意，而是更聰明地做生意

《小而精》這本書最想推翻的，是一個(gè)在商業(yè)世界里存在了很久的迷思：企業(yè)越大，市場份額越高，就越成功。

赫爾曼·西蒙并不否認(rèn)規(guī)模的價(jià)值。市場份額當(dāng)然重要，規(guī)模優(yōu)勢也確實(shí)可能帶來成本下降、渠道議價(jià)和品牌影響力。但問題在于，很多企業(yè)在追逐規(guī)模的過程中，把“手段”誤認(rèn)為了“目的”。

書中開篇講了一個(gè)頗具象征意味的細(xì)節(jié)：通用汽車的管理層曾經(jīng)佩戴一枚寫著“29”的胸針，代表他們要在北美市場拿下29%的市場份額。這個(gè)目標(biāo)足夠清晰，也足夠有動員力，但在西蒙看來，它恰恰暴露了一種危險(xiǎn)的管理慣性：企業(yè)把市場份額變成信仰，卻很少追問，為了這幾個(gè)百分點(diǎn)的份額，到底付出了多少利潤代價(jià)。

這也是《小而精》的核心提醒：市場份額只能是實(shí)現(xiàn)利潤的工具，而不能成為企業(yè)經(jīng)營的終點(diǎn)。

尤其在成熟市場里，需求增長放緩，產(chǎn)品差異變小，競爭對手越來越多，客戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商的成本也越來越低。這個(gè)時(shí)候，繼續(xù)靠降價(jià)、促銷、讓利去搶份額，往往不會創(chuàng)造新的市場，只是把利潤從企業(yè)端轉(zhuǎn)移到客戶和競爭對手手里。

因此，真正值得企業(yè)追求的，不是更大的規(guī)模幻覺，而是更厚的利潤、更穩(wěn)的現(xiàn)金流和更強(qiáng)的定價(jià)權(quán)。

在書中，赫爾曼·西蒙基于大量企業(yè)實(shí)踐，提煉出了一套可落地的利潤增長路徑。他將這條路徑劃分為四個(gè)階段，并針對每個(gè)階段提出了具體的行動目標(biāo)。

1、轉(zhuǎn)變思維，擺脫“份額焦慮”：有些市場份額，本來就不重要

很多公司一聽到市場份額下降，第一反應(yīng)就是恐慌。銷售團(tuán)隊(duì)會擔(dān)心客戶流失，管理層會擔(dān)心排名下滑，投資人會擔(dān)心增長乏力。于是企業(yè)很容易采取最直接的動作：降價(jià)、加服務(wù)、給折扣、做促銷，用各種方式把客戶留下來。

但《小而精》提出了一個(gè)非常反直覺的判斷：一家公司的市場份額也可能“過大”。

所謂“過大”，不是說企業(yè)不該做大，而是說某些份額并不是靠真實(shí)競爭力贏來的，而是靠過度讓利、過度承諾和過度服務(wù)換來的。這樣的份額看起來漂亮，卻會持續(xù)消耗利潤。書中在第2章提出，企業(yè)需要用“競爭地圖”重新判斷：哪些戰(zhàn)場值得爭，哪些客戶值得守，哪些份額應(yīng)該主動放棄。

書中提到清泉公司與競爭對手阿爾岡昆的案例。面對競爭對手搶走部分客戶，清泉公司本能地想用降價(jià)反擊。但如果站在利潤角度重新分析就會發(fā)現(xiàn)，在某些客戶那里，對手擁有更高的客戶感知價(jià)值。清泉即便用更低價(jià)格搶回訂單，也可能只是用長期利潤換短期份額。

這類情況在現(xiàn)實(shí)商業(yè)中并不少見。有些客戶看似重要，采購量很大，但要求極低價(jià)格、額外服務(wù)和特殊賬期；有些產(chǎn)品賣得很多，卻需要復(fù)雜庫存、定制交付和高售后成本。企業(yè)如果只看銷售額，就會覺得這些業(yè)務(wù)必須保住；但如果把真實(shí)成本算進(jìn)去，結(jié)論可能完全相反。

所謂“利潤優(yōu)先”，第一步就是承認(rèn)：不是所有增長都值得追，不是所有客戶都值得留，不是所有市場份額都值得守。

2、敢于提價(jià)：好公司要學(xué)會拿回應(yīng)得的利潤

在很多企業(yè)內(nèi)部，“提價(jià)”是一件需要很大勇氣的事。為了留住客戶，企業(yè)更習(xí)慣把成本上漲自己消化掉，把額外服務(wù)免費(fèi)送出去，把本該體現(xiàn)在價(jià)格里的價(jià)值悄悄讓掉。

但《小而精》反復(fù)強(qiáng)調(diào)，價(jià)格是影響利潤最直接的杠桿之一。企業(yè)要提升利潤，不一定總要靠發(fā)明一個(gè)全新產(chǎn)品，也不一定非要大規(guī)模降本。很多時(shí)候，它只是沒有為自己已經(jīng)創(chuàng)造的價(jià)值收取合理價(jià)格。

當(dāng)然，西蒙并不是鼓勵(lì)企業(yè)盲目漲價(jià)。書中的邏輯很清楚：提價(jià)的前提，是企業(yè)真正理解客戶為什么愿意付錢。客戶到底看重什么？哪些價(jià)值是競爭對手很難復(fù)制的？哪些服務(wù)過去被企業(yè)免費(fèi)贈送，但其實(shí)客戶愿意為它買單？

書中半島汽車合金公司的案例很典型。這家公司原本以為，客戶購買的只是汽車用合金這種“半同質(zhì)化”產(chǎn)品，所以很難在價(jià)格上有太多空間。但經(jīng)過對真實(shí)交易過程的梳理后，公司發(fā)現(xiàn)，客戶在意的不只是產(chǎn)品本身，還有服務(wù)響應(yīng)、交付穩(wěn)定性和問題解決能力。也就是說，企業(yè)過去以為自己賣的是“材料”，實(shí)際上客戶愿意為“可靠性”付費(fèi)。

這給企業(yè)的啟發(fā)是：不要輕易把自己的價(jià)值免費(fèi)送掉。很多公司利潤薄，并不是因?yàn)闆]有價(jià)值，而是因?yàn)樗鼪]有把價(jià)值講清楚、算清楚、標(biāo)進(jìn)價(jià)格里。服務(wù)、速度、穩(wěn)定性、專業(yè)能力、品牌信任，這些看不見的部分，往往才是真正能支撐溢價(jià)的部分。如果企業(yè)提供了更好的價(jià)值主張，就應(yīng)該有底氣拿回應(yīng)得的利潤。

3、不要一味討好客戶：客戶滿意，不等于企業(yè)賺錢

“客戶第一”是商業(yè)世界里最不會出錯(cuò)的一句話。但《小而精》提醒企業(yè)，最危險(xiǎn)的地方也在這里：客戶當(dāng)然重要，但企業(yè)不能把“客戶第一”理解成“客戶所有要求都要滿足”。

有些客戶會不斷要求更低價(jià)格、更長賬期、更高服務(wù)、更復(fù)雜定制。表面上看，企業(yè)是在維護(hù)客戶關(guān)系；實(shí)際上，它可能正在把自己的利潤一點(diǎn)點(diǎn)讓出去。更麻煩的是，一旦客戶習(xí)慣了這種待遇，企業(yè)再想收回，就會變得異常困難。必要時(shí)，企業(yè)甚至要犧牲一部分客戶滿意度，來保護(hù)利潤。這不是說企業(yè)可以輕視客戶，而是說企業(yè)要學(xué)會區(qū)分客戶。

有些客戶貢獻(xiàn)的是高質(zhì)量利潤：訂單穩(wěn)定、價(jià)格合理、流程標(biāo)準(zhǔn)、合作關(guān)系健康。有些客戶貢獻(xiàn)的只是熱鬧的收入：采購量大，但壓價(jià)嚴(yán)重，服務(wù)要求復(fù)雜，實(shí)際利潤很低，甚至可能虧損。

書中關(guān)于大型零售客戶的案例就說明了這一點(diǎn)。一些企業(yè)長期被“大客戶”牽著走，因?yàn)閷Ψ讲少徚看螅云髽I(yè)不斷讓步。但當(dāng)公司真正核算服務(wù)這些客戶的全部成本后才發(fā)現(xiàn)，部分大客戶帶來的利潤遠(yuǎn)低于預(yù)期，反而是一批規(guī)模沒那么夸張、但價(jià)格接受度更高、合作更穩(wěn)定的中型客戶，才是利潤的真正來源。

因此，企業(yè)不能只看誰買得多，還要看誰讓公司真正賺到了錢。客戶管理的關(guān)鍵，不是討好所有人，而是把有限資源放在最值得服務(wù)的客戶身上。

4、重塑激勵(lì)機(jī)制：公司想要利潤，就不能只獎勵(lì)銷量

要把自己本該享有的利潤“拿回來”，公司必須建立以利潤為基礎(chǔ)而非以銷量為基礎(chǔ)的激勵(lì)制度。

《小而精》第9章強(qiáng)調(diào)，企業(yè)必須讓激勵(lì)機(jī)制聚焦利潤，而不是單純聚焦銷量。因?yàn)殇N售人員會對激勵(lì)做出反應(yīng)：如果公司獎勵(lì)銷售額，他們就會想辦法把銷售額做大；如果公司獎勵(lì)利潤，他們才會認(rèn)真維護(hù)價(jià)格、篩選客戶、優(yōu)化交易條件。

書中德帕多快遞公司的案例很能說明問題。公司原本希望通過提價(jià)改善利潤，但銷售團(tuán)隊(duì)為了完成銷售額指標(biāo)，反而引導(dǎo)客戶承諾更高采購量，以換取更大折扣。結(jié)果看似銷量上去了，平均價(jià)格卻被壓低，利潤并沒有真正改善。問題不在銷售不努力，而在制度獎勵(lì)了錯(cuò)誤行為。

后來，公司開始推動以利潤為核心的激勵(lì)改革，讓銷售人員真正感受到：如果他們?yōu)榱藳_量損害公司利潤，自己的收入也會受到影響。這才是組織管理中最關(guān)鍵的部分。

企業(yè)想得到什么，就要獎勵(lì)什么。想要銷量，就獎勵(lì)銷量；想要市場份額，就獎勵(lì)份額；但如果企業(yè)真正想要高質(zhì)量利潤，就必須把毛利率、價(jià)格執(zhí)行、客戶利潤貢獻(xiàn)、回款質(zhì)量等指標(biāo)納入考核。否則，“利潤優(yōu)先”永遠(yuǎn)只會停留在口號層面。

回到利潤，才是企業(yè)穿越周期的能力

很多企業(yè)在增長期習(xí)慣看規(guī)模：營收、客戶數(shù)、市場份額、門店數(shù)量。因?yàn)檫@些指標(biāo)最直觀，也最容易向外界證明“公司還在增長”。但《小而精》真正提醒的是，規(guī)模不能自動轉(zhuǎn)化為利潤。尤其在成熟市場里，很多增長其實(shí)是靠降價(jià)、讓利、增加服務(wù)和犧牲毛利換來的。

這種增長短期內(nèi)看起來有效，但會留下后遺癥。客戶一旦習(xí)慣低價(jià)，企業(yè)就很難重新提價(jià)；銷售團(tuán)隊(duì)一旦習(xí)慣用折扣成交，也很難主動維護(hù)價(jià)格。最后，公司可能保住了收入，卻沒有保住利潤。

所以，利潤優(yōu)先不是讓企業(yè)不增長，而是要求企業(yè)先判斷增長質(zhì)量。一筆訂單能不能賺錢，一個(gè)客戶值不值得長期服務(wù)，一項(xiàng)業(yè)務(wù)是否值得繼續(xù)投入，都應(yīng)該被認(rèn)真計(jì)算，而不是只看它能帶來多少銷售額。

這也是為什么 Coherent 這類公司值得被重新看見。它所在的 AI 光通信賽道并不為大眾所熟知，卻正在成為 AI 基礎(chǔ)設(shè)施擴(kuò)張中不可繞開的環(huán)節(jié)。它的價(jià)值不來自大眾知名度，而來自長期深耕后的技術(shù)位置、客戶黏性和定價(jià)能力。

在今天的市場環(huán)境下，很多行業(yè)都不缺競爭者，也不缺低價(jià)。真正稀缺的是企業(yè)穩(wěn)定賺錢的能力。只有利潤足夠健康，公司才有余力投入研發(fā)、改善產(chǎn)品、提高服務(wù)，也才有能力應(yīng)對成本上升和需求波動。

因此，“小而精”并不是反對規(guī)模，而是提醒企業(yè)：規(guī)模必須建立在利潤之上。沒有利潤支撐的增長，越快越容易出問題；有利潤質(zhì)量的增長，才是企業(yè)穿越周期的安全墊。 AI 時(shí)代的隱形冠軍，往往不是聲音最大的公司，而是那些在關(guān)鍵環(huán)節(jié)里足夠深、足夠穩(wěn)、利潤也足夠豐厚的公司。

新書信息

小而精：利潤優(yōu)先的經(jīng)營法則

【作者】[德]赫爾曼·西蒙 ［美］弗蘭克·F.比爾斯坦 ［美］弗蘭克·盧比

【書號】978-7-5217-8529-6

【頁數(shù)】318頁

【出版時(shí)間】2026年4月

【內(nèi)容概要】

當(dāng)增長放緩、競爭加劇、產(chǎn)品趨同，企業(yè)如何才能真正賺到錢?越來越多企業(yè)發(fā)現(xiàn):銷量在增長，利潤卻在被稀釋;市場份額擴(kuò)大了，現(xiàn)金流反而更加緊張。《小而精》直擊這一經(jīng)營悖論，提出一個(gè)被長期忽視卻至關(guān)重要的原則一一利潤不是經(jīng)營的結(jié)果，而應(yīng)成為一切決策的起點(diǎn)。

本書提出一個(gè)看似簡單卻極具顛覆性的主張:利潤優(yōu)先，而非市場份額優(yōu)先。僅僅通過思維方式的轉(zhuǎn)變一一從追求規(guī)模轉(zhuǎn)向追求收益質(zhì)量一-企業(yè)就可能釋放出相當(dāng)于年?duì)I收1%~3%的新增利潤空間。與其為守住市場份額被迫降價(jià)，不如讓每一次定價(jià)、每一筆訂單、每一項(xiàng)促銷都回到同一個(gè)問題:它是否真正提高了利潤?

作者基于大量企業(yè)實(shí)踐，提煉出一套可落地的利潤增長路徑:重構(gòu)客戶假設(shè)，識別真實(shí)支付意愿;用內(nèi)部數(shù)據(jù)找出利潤貢獻(xiàn)差異;優(yōu)化產(chǎn)品與客戶結(jié)構(gòu);把握提價(jià)時(shí)機(jī);重塑激勵(lì)機(jī)制，使組織行為真正圍繞利潤展開。這些改變，無需顛覆性創(chuàng)新，也不依賴激進(jìn)擴(kuò)張，卻能顯著改善盈利能力與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。

對于正在經(jīng)歷“內(nèi)卷”、成本攀升與增長乏力的企業(yè)而言，這是一部教你做精、做強(qiáng)、做久的經(jīng)營方法論一一讓每一分營收都沉淀為真實(shí)、可持續(xù)的利潤與現(xiàn)金流。

【作者簡介】

[德]赫爾曼·西蒙(Hermann Simon)，全球知名管理思想家、定價(jià)與盈利戰(zhàn)略領(lǐng)域權(quán)威專家，被譽(yù)為“隱形冠軍之父”。長期致力于研究企業(yè)在成熟市場中的利潤提升路徑，提出“利潤優(yōu)先于市場份額”的核心價(jià)值主張。

作為戰(zhàn)略與營銷咨詢專家，他為全球數(shù)百家企業(yè)提供利潤增長與定價(jià)優(yōu)化方案，強(qiáng)調(diào)通過精細(xì)化營銷組合、價(jià)格管理與收益結(jié)構(gòu)重塑，釋放隱藏的利潤空間。

[美]弗蘭克·F.比爾斯坦(Frank F.Bilstein)、弗蘭克·盧比(Frank Luby)，均為西蒙顧和管理咨詢公司高管。

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