山東
文|歐陽千里 酒水行業研究者
形勢比人強。
口子窖，2026年度預算營收43.1億元，同比增長8%。相比于2025年度曾提出預算營收66.16億元，同比增長10%的目標，能夠看出管理層對營收的態度發生巨大變化，從高歌猛進轉向穩扎穩打。
2025年，口子窖營收、凈利雙降，2026年一季度，亦是如此。在經濟波動、行業調整、企業周期等因素疊加之下，8%的增長目標屬于“有難度但可觸及”的區間范疇。
為何說是可觸及。
其一，2025年基數較低，尤其是下半年，反彈更為容易。從渠道端來看，公司主動控貨，幫助經銷商去庫存，渠道壓力正在減輕，為后續恢復性增長奠定基礎。
其二，多項業務調整，市場進一步深耕，有望實現增長。省內市場深耕至縣級甚至鄉鎮層級，挖掘下沉市場的消費增量；省外市場縮短決策鏈條，進一步挖掘華東市場的潛力。
其三，行業回暖在即，頭部核心單品價格企穩，渠道庫存出清。行業經歷高速發展后回歸理性，若下半年經濟回暖顯著，口子窖作為泛全國化品牌、徽酒頭部品牌，有望隨之受益。
那為何說又有難度。
首先，產品結構問題依舊嚴峻。從2025年營收來看，營收超九成的高檔白酒同比下滑35.08%，進而拖累業績。當前，口子窖主推的高端產品動銷不暢，外部原因是購買力下滑，內部原因是品牌力不足。反觀其低檔白酒，雖有增長，但短期內很難彌補高檔酒的缺口。
其次，安徽市場競爭日趨白熱化。口子窖不僅面臨古井貢酒、迎駕貢酒等省內競品的擠壓，也要面對茅臺、五糧液、瀘州老窖、郎酒等全國名酒的壓力。
再次，經銷體系受到系統性挑戰。在上行周期時，大商制類似于“承包責任制”，積極性高，市場動銷快；在下行周期時，大商更傾向于推介成熟產品，對新品推廣動力不足。如今來看，經銷體系若不能與時俱進，將會面臨更多的壓力。
另外，值得關注的是，口子窖2025年經營活動現金流凈額為-2.16億元，由正轉負；銷售回款同比大幅下降；合同負債也在同比減少。這些數據反映出經銷商打款意愿不高，渠道信心尚未實質性恢復。這也意味著，即便下半年回暖，公司能否迅速將回暖轉化為實際回款，仍然存在不確定性。
2026年，口子窖的核心任務是止跌而非沖刺，全年若能實現營收持平或微增便符合預期。
所以說，43.1億元是管理層調整預期后的務實目標，是止跌企穩的錨，而非一定能抵達的岸。真正的拐點，要看下半年渠道庫存出清程度與經銷商打款意愿能否形成正向循環。（歐陽千里
PS：本篇稿件源于與大河財立方記者關帥康的交流。
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