千億級生意、亂象和五環外的流動中國，與哈啰江濤聊順風車

文丨周近嶼

編輯丨程述白

在兩個半小時的聊天中，江濤至少提到了十次拼多多。很多時候，當需要別人快速理解順風車業務時，“我都會講，你可以把哈啰順風車想象成‘出行界的拼多多’”。

這個類比指向了普惠，五環外人群未被看見的需求，他們的消費升級，以及一個廣闊的未來市場。

江濤是哈啰高級副總裁。8年前，在高管團隊和股東的一致反對下，他領導了哈啰順風車的創立，至今擔任順風車業務負責人。

●江濤，哈啰高級副總裁、哈啰順風車業務責任人、哈啰用戶平臺負

這種共享出行方式，在過去幾年里長成了一門體量巨大的生意。公開資料顯示，2025年，順風車行業交易規模突破600億，據江濤的預測，到2028年左右，行業交易規模可以達到1000億。

與此同時，2023年開始，“幾乎跟出行有關的平臺現在都在做順風車業務。”

這種可能在精英人群眼中相對邊緣的出行方式，為什么能以令人驚訝的速度長出來，并且還在保持兩位數的增速？我們會從一個順風車車廂里的故事聊起，聊到未被充分看見的人群，行業的陣痛、亂象、競爭與未來，以及一個五環外的流動中國。

“很多人覺得順風車是消費降級的出行方式，實際上，是消費升級”

鏡相工作室：剛剛過去的五一假期，哈啰預測，全國順風車出行需求量突破6000萬單。根據過往的數據，春節、清明、五一這種大假期，順風車的爆發力甚至超過鐵路和民航。大假期期間，順風車的需求主要集中在哪些區域？

江濤：可以概括為從大城市向小城市的遷移，主要是返鄉、旅游、學校放假這幾個人群疊加起來的需求。

當然，它的爆發力高也是因為基數小。爆發也很容易理解，一個是需求非常旺盛，火車票也不好買；在節假日，順路車主的供給會大大提升。很多司機回老家或者旅游，可能要跑幾百公里，這時候接個單子，收入比較高；甚至有些司機是找代駕的心態，他可能不收錢，但需要你幫忙開一段路緩解疲勞。

鏡相工作室：哈啰順風車的用戶畫像是怎樣的？

江濤：相較于網約車，順風車的用戶更加多元和下沉，主要有三類人群。

一類是泛藍領人群。包括工廠務工人員、服務行業從業者等。他們平時在城市里租房，家在周邊小城市，會在周末或節假日回家。哈啰順風車有一半的用戶是泛藍領群體，而且年輕人居多，35歲以下的年輕人占了60%。

另一個非常大的人群是學生。我估計學生群體的訂單量大概在20%到30%之間，在中西部區域占比可能更高。

學生主要有兩個需求：他們在外地求學，周末或節假日回家；還有就是跨城游玩。

為什么用戶群體中有這么多的年輕人？從消費觀和生活理念來看，年輕人喜歡經濟實惠；出行需求更加旺盛，想去的地方更多元、個性化，需要一種想走就走、更加自由和靈活的生活狀態。順風車就是一種可以兼顧性價比又比較舒服的出行方式。其實是年輕人的需求升級了，對美好生活的追求更高了。

第三類是老人群體。他們一般是在大城市幫子女帶小孩，每隔一段時間要回老家。老人的行李比較多，子女為了讓父母有一個更舒適的出行體驗，會幫他們叫輛順風車。

鏡相工作室：可以總結為一線城市之外的人群，或者網絡上常說的五環外的人群。

江濤：沒錯。有時候，我和一些合作伙伴、供應商、媒體交流時，他們對于順風車也是比較陌生的。到最后我都會講，如果用非常簡單的語言描述，你可以把哈啰順風車想象成“出行界的拼多多”。當然，這不是一個精準的概念，但是從我們服務的人群到供給端的一些特征，確實和拼多多有一定的相似之處。

某種程度上，順風車看見了之前很大一部分沒有被看見的市場。

之前黃崢講過一個比喻，他說拼多多不是讓上海人或者北京人過上更好的生活，而是讓安徽安慶一個農村婦女能夠用上廚房的抽紙。

我對這句話印象挺深，我的一個舅媽就是典型的拼多多用戶。她生活在安徽一個小鎮上，之前只能在我們鎮上那三家服裝店買衣服，老實講，那些衣服質量一般，也并不便宜。有了拼多多以后，她可以只用一半甚至1/3的價格，買到更多款式的衣服。

順風車也一樣。很多人知道順風車現在做的不錯后，第一反應是覺得便宜，是所謂的消費降級，這并不準確，中國有更多的人平常是不打車的，坐火車、大巴車、公交車，我們更大一部分比例的用戶，就是原來乘坐火車或大巴車的人。

嚴格意義上講，順風車每公里的價格會比公共交通略貴一些，但它提供了一種門到門、比較有隱私空間、方便攜帶行李或寵物的出行方式。這種消費升級在我們平臺占比更大。

鏡相工作室：是否有遇到或聽過令你印象深刻的、和順風車有關的人或事？

江濤：我坐順風車，也經常跑順風車，最近一次作為車主的身份跑順風車，大概在一兩個月前。這個過程中，我遇到了很多各行業、有趣的人。

我也經常出去調研市場，一位云南車主讓我印象深刻。他有兩個女兒，他平常在昆明工作，家在曲靖，經常往返兩地。跑順風車后，一趟可以賺大概100塊錢，一個來回就200塊，一個月能有1000塊的收入，而當地的平均工資應該是四五千塊錢。他可以用多出來的這1000塊錢，帶女兒吃一頓冰淇淋，為家里的早飯添一些食物。我能感受到，我們平臺還是幫助了很多人。

他還跟我講了個小故事，他曾經帶表弟跑順風車，但沒成功。他總結，跑順風車不只是你有輛車，還需要掌握接單技巧，需要和乘客協商時間、溝通高速費等，需要頭腦靈活才能處理各種各樣的問題。但他的表弟不太擅長這些，他在表達遺憾之余，還表達了小小的自我驕傲。

那種細微的感情會很觸動我。這就是溫度，是我當時做這個產品的初衷之一，可以讓一些人做有價值的事情，改善生活，我覺得這就是很動人的小美好。

鏡相工作室：之前見面時，你提到過一個概念，將順風車稱為“出行界的優衣庫”。應該怎么理解？

江濤：這個概念可以結合我們為什么做順風車業務聊一聊。

我們當時在做業務方向選擇時，有兩個層面的考慮，一個是商業和理性；一個是我個人感性或者浪漫的層面。

在商業層面，我在做選擇時通常會考慮三個問題。一是資源稟賦。做順風車之前，我們做兩輪共享單車業務，有很好的出行心智，不錯的流量基礎、技術能力和客戶資源。這些是匹配的。

還會考慮和市面上的產品是否有足夠大的差異化。和我們業務最像的是網約車，但無論用戶群體、供給、出行場景，包括交易的匹配方式等，差異化非常大，順風車能提供獨特的產品價值。

第三點會考慮競爭，我們不想加入一個競爭非常激烈的行業，你很難殺出來。

在當時，其實還有其他幾個業務方向符合以上三點，為什么最終選擇了順風車？就是個人感性層面的考慮，也可以回應你講到的優衣庫的概念。

我是優衣庫的忠實用戶，我今天穿的這件長袖T恤就是優衣庫的衣服，我可能有一半的衣服都是優衣庫，我覺得優衣庫代表了普惠，它可以為普通人提供一種可以消費得起的體面。

雖然很多人覺得優衣庫是一個很普通的品牌，但對我來講，它已經是一種很大的體面。我記得非常清楚，我大學畢業之后兩年才買了第一件優衣庫。當時，我跳槽到新公司漲薪，我第一次月入過萬，我覺得我是一個打引號的有錢人了。

那是2011年的冬天，我給自己的第一個獎勵，就是去優衣庫買了一件700多塊錢的黑色羽絨服。

從我個人角度，我是產品經理，特別想做一個產品驅動、技術驅動的、比較純粹的產品，它本身就受到用戶的極大認可和欣賞，這個產品自己會傳播；我想做一款讓絕大部分中國老百姓都可以用得起的產品，可以幫助大家更體面的生活。

結合理性和個人層面的考慮，我們最終選中了順風車業務。這八年時間也證明了我們的選擇，在商業上，它是成功的；我也實現了個人理想，獲得了價值感和成就感。

我現在可以很自豪的講，哈啰順風車就是“出行界的優衣庫”，它經濟、實惠、相對體面，而且現在已經有數億用戶使用過哈啰順風車，我還挺開心的，很滿足。

安全危機，流動受限的三年，“幾乎所有和出行有關的平臺都在入局”，順風車這七年

鏡相工作室：哈啰順風車在2019年上線，當時行業有兩個背景，一是經歷了比較大的安全危機；其次，有不少出行平臺正在擴張。哈啰為什么選擇在那一年入局順風車市場？

江濤：很多人有一種解讀，認為是頭部品牌在當時遇到一些問題、整改時，我們才進來。首先我想說，這肯定不是主要原因。

更大的一個背景是，在2018年，哈啰的共享單車業務已經在規模上超越了當時的摩拜和ofo小黃車，我們清晰的知道共享單車本身的規模是有限的，完成領先之后，我們就在討論還要做些什么，所以2019年，是我們在為哈啰尋找第二曲線的時間點。

只能說，我們恰巧在那個時間點選擇了順風車，也恰巧在那個時間點，行業里的玩家出了問題，在整改。

我們選擇一個業務，當然會考慮競爭，也確實享受到了相對來說比較弱的競爭紅利，但我們不是因為那件事情才去做這件事情，是比較巧。我們之所以選擇順風車，原因就是之前提到的理性部分和個人感性層面的考慮。

其實在那個時間點，哈啰前前后后可能做了不下十個業務方向。

鏡相工作室：你曾提到，提出要做順風車業務時，高管團隊和股東一致反對，沒有一個人贊成。大家反對的原因是什么？

江濤：確實是這樣的。

當時主要有三類反對意見。有些股東認為，我們做的比較成功的共享單車是一種偏線下的重資產業務，而順風車是一個線上的雙邊交易平臺，兩者所需要的能力完全不同，他們沒有太多信心。

第二類屬于比較焦慮和憂慮的狀態。在2018年，行業出了問題，順風車正處在風口浪尖上。有些風險偏好型的股東和高管會認為，在那個時間點做順風車有些冒險。

第三類反對意見，大家覺得順風車作為一個雙邊平臺，跟網約車很像，跟外賣、電商非常接近，需要同時攪動供給端和需求端。如何攪動？其實就是補貼，要燒錢。事實上，過去中國絕大部分做起來的交易平臺，應該都經歷過燒錢補貼的階段，幾十億上百億的燒。有些人會擔心，我們沒有那么多錢，會不會陷入一個黑洞？

鏡相工作室：你是怎么說服他們的？

江濤：你用道理去說服道理，其實很難，他有10個理由證明這個東西不行，你可以講20個理由反駁，但沒有答案的。

提出做順風車業務時，我們準備了非常多的研究、調查和測算，在商業和理性的基礎上，我說服他們的方式是談感情和信任。

其實我們做共享單車時非常艱難，但實現了彎道超車，其中很重要的一件事情是我們第一家做了全國免押金騎車。這是我發起和落地的，為公司在共享單車那一仗上面的勝利做出了蠻顯著的貢獻。

我打過一些勝仗，是一個靠譜、理性務實的人，我在公司的賬上面存了很多信用值，所以我希望大家像相信做免押金一樣，給我一個機會，讓我試一試，最后大家給了我這樣一個機會。

所以，理性的盡頭更多還是靠過去你在公司積累的信任來打動大家。

如果印象沒錯的話，我們第一年就沒太虧錢，沒有用燒錢的方式，沒有遇到非常明顯的外部壓力，也有一個不錯的規模，比預期好得多。業務至今整體都比較順利。

鏡相工作室：是否可以透露一下哈啰順風車目前的整體年交易額和利潤，以及市場地位？

江濤：我們現在每年的交易規模大概有幾百億，每年還以百分之幾十的速度在增長。

利潤情況，總體來說，我們一直是比較健康的盈利狀態，但具體的利潤數值，不是特別方便透露。

至于行業地位，從交易規模來講，我們是第一，特別是在南方，像兩廣地區、福建、江浙等區域，我們的市場份額會更高一些。

鏡相工作室：我看到過一個評價，形容順風車行業的毛利率非常高，“能跟它媲美的只有醫美、游戲和互聯網金融”。

江濤：這個不準確。

你剛剛提到的一些行業我不夠了解，但可能跟暴利這兩個字更有關聯。我們的盈利來源主要是抽取信息服務費，大約10%，沒有過太大變化，所以，毛利占整個交易額的比例比較低。簡單來說，就是薄利多銷。

鏡相工作室：哈啰順風車在2019年上線之后，2020年到2023年是一個流動性受限的階段，對于一個強依賴人口流動的業務來說，我想象當中，受到的影響會比較大。

江濤：感覺時間已經過去了很久。

確實，我們受到了很大的影響。但相對于網約車或者其他行業，我們是少有的、每年仍然保持增長的互聯網平臺。

管制措施是有時間性和區域性的，它不是全國性的。比如某座城市的流動受限時，訂單幾乎跌到零，但其他地方仍然有出行需求。某種程度上，我們甚至是一些措施的受益者，比如當火車、大巴等公共交通完全停滯時，私家車的出行仍然還在，有些人可能將出行需求轉到順風車上面來。

印象中，我們那幾年的增速比預想的要慢很多，但還在不斷增長，整個行業也在增長。

鏡相工作室：2023年至今，哈啰順風車和行業的整體情況是怎樣的?

江濤：我對2023年印象很深。放開限制措施以后，大家有一種報復性的出行需求，我們相應也有比較大的投入，同時處在2022年比較低的基期上，2023年應該是我們增長最快的一年，利潤也很好。

同時，2023年開始，行業出現了一些新的變化。大家都看到順風車作為一種非常好的商業模式、產品模式，更多的玩家入局。2024年開始，大家都在加大投入。

大家攜帶了更大的流量、資金、品牌背書，甚至會想，誒，哈啰都可以做成這樣，我們是不是可以做得更好？所以2023年、2024年是一個典型的窗口，百花齊放，幾乎跟出行有關的平臺現在都在做和順風車有關的業務。

大家的進入，一方面推動了行業更快速增長；與此同時，競爭變得更加激烈，倒逼著我們更快創新，要有更大的投入穩住市場份額，搶占增量份額，但好在行業的增量很大，大家不是在零和博弈的階段。

到了2025年和2026年，這個趨勢更明顯，行業的蛋糕在不斷擴大。我們和幾個主要友商現在做的事情就是快速搶占增量市場。

我們目前也在跟一些超級App和OTA平臺合作，提供運力保障，目前已接入微信、支付寶，還有像攜程、飛豬這些酒旅平臺，可以說是全網最大最專業的長途出行服務提供商了。我們對于合作是開放和歡迎的，希望能跟更多行業伙伴建立合作關系。

鏡相工作室：這幾年，經濟環境在變化，車主群體的結構有沒有發生變化？

江濤：變化其實還挺明顯的。

2020年之前，我們投入了蠻多資源去獲取車主，比如給車主補貼或者做廣告。但2023年之后，越來越多的私家車主加入到車主群體中，供給端是溢出的，我們現在把重心放在了需求端。

原因非常簡單，有些車主可能收入下降，做生意賠了，或者暫時沒有合適的工作。當然，更多的是消費觀念或者行為觀念的轉變。

我的一個感受是，2020年之前，大家的時間比較值錢，更愿意把時間投入到努力工作中，有一種非常非常美好的、對未來非常高的預期；2023年之后，大家更冷靜或者更務實了，上下班時，或者周末，去跑順風車，賺個100塊錢、200塊錢也變成很務實的選項。大家更在意的是當下能不能改善我的生活。

綜合來講，2023年之后，車主的增長非常非常快，遠超預期。

鏡相工作室：有多快？可以有個數據嗎？

江濤：我們一年的新增車主大概能有幾百萬，每天可能都有上萬新增車主。

鏡相工作室：2023年前后，一個主流的順風車車主畫像有什么區別嗎？比如年齡、職業分別是怎樣的？

江濤：2023年之前，通勤的白領相對比較多，他覺得把空座分享出來，讓城市減少擁堵，綠色低碳出行，很酷。還是一群比較小眾的、生活理念比較超前的人。

2023年之后，車主群體更加年輕化，職業更加多元化，有白領，有以前做票務代理的、開超市的，以前做生意的，甚至還債的，因為種種原因生意不太好，賺點錢補貼家用。總之，2023年之后，車主群體越來越接近社會的母體樣本，從小眾走向了大眾。

●近年來，年輕車主更愿意分享空座。圖源：pexels

鏡相工作室：從行業角度來看，哈啰順風車現在面對的內部和外部的主要挑戰是什么？

江濤：外部挑戰就是競爭。有越來越多的玩家進入行業，你同樣的投入，可能帶來的增長更慢，或者想獲得一個預期的增長，需要投入更多的資金，利潤會被壓縮。這是非常現實的問題。

但辯證來看，更多玩家的進入，其實讓行業的規模更大，讓行業加速普及和主流化，如果我們能夠堅持到最后，必然會分享一個被做大的蛋糕。

內部的挑戰，核心還是來自于組織問題。我們這個團隊已經進入第八年，團隊在不斷擴大，文化價值觀、做事方式在稀釋，甚至有些人會滋生一些自滿的情緒。

長期來看，決定誰能夠留在牌桌笑到最后的因素，不是你的資金量，而是能不能做出好的產品，能不能不斷捕捉變化，做出用戶需要的東西。簡單來說就是創新，創新就需要有活力、有創業精神、有戰斗力、面對競爭有韌性的組織。我認為這是更重要的問題。

但短期的、直接的挑戰和壓力來自于外部，因為它非常直接和具象。

鏡相工作室：這個短期怎么理解？幾年？

江濤：順風車的市場競爭，未來兩三年是一個蠻關鍵的階段。兩三年以后，有些公司可能就退出了。當然，如果我們做的不夠好，沒有跟上節奏，沒有小心應對市場的變化，我們可能也會掉隊。

鏡相工作室：從經濟環境和社會學視角來看，你覺得順風車快速增長的原因是什么？

江濤：從需求的角度來講，一定是大家對于美好生活的向往。大家想走出家門，想去看看這個世界，這種需求是非常旺盛的，而且從來沒變過，一旦有了這樣的供給和服務，這種需求是壓抑不住的。

就像我舅媽成為拼多多的忠實用戶一樣，以前在小鎮上，她沒有選擇；有了拼多多，她可以有又便宜又好又多的選擇。

其實很多偉大的產品或發展非常好的平臺，沒那么復雜，只是做到了多快好省，特別是便宜，大家可以消費的起。順風車就是這樣。

鏡相工作室：從供給端來看呢？

江濤：私家車的普及是一個基礎。中國其實是世界上少有的非常適合順風車發展的國家，現在中國私人小客車保有量超過3個億，還在以每年2000萬的速度增加。我估計，未來中國的私人小客車保有量不會低于5個億。

另外就是車主的年輕化和觀念變化。他們的父輩一代把車當成一種身份象征，很難想象會把空座共享給其他人。現在的車越來越接近于代步工具，大家愿意分享空座，在過程中，不僅可以賺到油費，還能結交朋友，或者度過一段比較有趣的旅程。

年輕人的生活方式和消費觀念已經發生深刻的變化，包括剛剛提到的私家車數量的提升，就共同造就了現在龐大的多達4000多萬的順風車車主人群。

當供給和需求交匯時，一個行業持續的、快速的增長就發生了。

順風車的司乘糾紛、灰黑產和亂象

鏡相工作室：在社交媒體上，我只搜順風車這三個字，看到了很多吐槽。順風車這個行業，目前司乘雙端最多的不滿是什么？

江濤：爽約，訂單被取消，特別是臨近出發時間的爽約。這個問題對大家的傷害比較大，在司乘雙端都排名第一。

還有關于高速費的糾紛。我們有非常多的訂單是跨城訂單，高速費由誰來支付是一個矛盾焦點。

車主因為拼車繞路耽擱了時間，也是用戶反映比較集中的問題。

鏡相工作室：我記得有人說，快遞師傅應不應該把快遞送上門，以及順風車司機應不應該收高速費，是大家永遠都在討論的問題。

江濤：這個類比非常貼切，每個行業可能都有一些結構性的沖突和矛盾。

這確實是一個非常持久的、對用戶影響比較大的問題。其實我們在高速費的治理和管理方面做了很多事情，在行業中也走得比較靠前。

我們是第一家讓用戶可以前置表達付費意愿的平臺。你是否愿意付高速費，付多少？我們會相應的把可能帶來的影響披露給你，如果愿意付費，可能有更多的司機接單，可以匹配到更多的好的司機、好的車型。

信息更加透明、前置之后，起到了不錯的作用，但你架不住這個問題的量太大了。

鏡相工作室：量有多大？

江濤：我們平臺每天涉及高速費的訂單量可能有百萬級，這里面難免會有糾紛，我們還在持續努力。

鏡相工作室：你剛才還提到了拼單導致的繞路問題，其實我挺困惑的，很多人明明打的是獨享，上車之后卻發現坐了其他人。為什么會出現這種情況？

江濤：這也是一個長久以來存在的問題。一種情況是，車上的人是車主的親友，但有些車主可能沒有和乘客溝通到位。

第二種情況是，這個車主在其他平臺接了訂單，他在多平臺接獨享訂單，實際是拼車，這種情況比較普遍，占大頭。這種情況是司機鉆了各個平臺數據不互通的空子，我們識別不了。

這個問題確實給用戶帶來了不好的體驗，作為平臺，我們也一直被這個問題困擾，從兩三年前就開始治理，將司機的評價、信用和在平臺的權益做強聯動，效果還不錯。

如果想更好的解決這個問題，要靠各個平臺數據互通。所以，我們曾經有幾次呼吁過，包括今天也要借這個場合再做一次呼吁，各個平臺是不是可以在一定程度上數據共享和打通，大家可以很好的識別跨平臺接單的問題；有了數據共建的機制后，有這種想法的司機也會打消念頭。

鏡相工作室：聽下來是一個理想化的狀態，因為數據是每個平臺最核心的資產之一。

江濤：如果大家愿意合作，是有很多技術性的方式可以解決的，比如做一些數據脫敏，有限的數據接口的開放，這是完全可以做到的。

有些行業已經在做類似的事情，比如企業和企業之間會對違法亂紀的從業者共建黑名單，理念和技術上是差不多的。

鏡相工作室：從你的視角來看，這個行業有哪些灰黑產甚至亂象？

江濤：通常來說，快速發展的行業都會伴隨著一些黑灰產，一是有很多資金在里面，有利可圖；二是因為快速發展過程中，會有一些漏洞。

順風車行業的灰黑產或亂象主要有三類。典型的像欺詐：司機和假乘客合謀，司機通過作弊的手段產生位置遷移，假裝將乘客送到目的地，獲得收入；假乘客到平臺反映司機沒有送他，為了保證用戶體驗，我們會把錢先退回去。平臺相當于支出了兩部分錢。

還有一些司機為了獲取不正當的接單權益，用外掛搶單，導致其他車主無單可接，他甚至把訂單轉手賣出去獲利。我們針對這個問題出了PK機制，司機不能再靠先到先得搶到訂單。所以，外掛問題現在對我們來說不是太大問題，但對于行業其他平臺仍然是一個很大的問題。

還有造假。一些車主違反平臺規則后被封號，但他為了繼續接單會作假。比如人車不符，甚至在證照上作假。這種問題一旦出現影響比較大，我們也花了蠻多時間治理。

鏡相工作室：媒體關注比較多的，還有順風車司機專職化的問題。根據規定，以盈利為目的的專職司機需要營運資質，但順風車在目前的規定當中并不屬于純盈利的目的，所以不需要營運資質，有很多人會鉆這個空子，以順風車的名義做專職司機的事情。

江濤：作為平臺，我們很難甄別用戶的意圖，更多的還是管理行為。

我只能說，我們做這個業務是100%合規的，會按照法律規定和相關規范做管理，比如通過接單次數和定價等方法杜絕以盈利為目的的車主加入，或者讓那些完全以盈利為目的的車主很難在平臺生存下去。

鏡相工作室：如果我是一名沒有營運資質的順風車司機，在多平臺接單就可以破解你剛才說的方法。

江濤：這又回到跨平臺接單的問題了，我們看不到別的平臺數據，至少我們會嚴格執行規定和規范。

其實平臺上一定會有專職化的司機，特別是在一些特定的線路上面。但作為平臺，我們不是執法機關，不太能夠通過什么依據認定他是否是專職司機，如果監管部門認定他涉嫌非法營運，我們肯定會處理和執行。

鏡相工作室：順風車行業曾經發生過極端安全事故，現在行業是否還存在一些安全隱患？

江濤：外界可能不太清楚，其實給司乘雙方和平臺造成最大傷害、最大影響和最大損失的是交通事故。

順風車業務大部分訂單涉及跨城，每天有非常多的交易在高速上跑，幾乎每天都會發生交通事故。這個量是不小的。

還有一些比較極端的，像涉性、涉暴、比較嚴重的肢體沖突，這種量很小，但我們從第一天就繃緊這根弦，投入很大。

我們是在2019年進入行業，之前剛剛發生了極端安全事故，監管和公眾對于安全問題關注度非常高，我們是在風口浪尖的時間點上線的，無論安全審核還是處置手段一直都是最高標準。

簡單來說，可以分為事前、事中和事后三個階段。事前主要是防范為主，事中主要是監控和干預，主要起到防止的作用。我們會通過軌跡錄音不斷收集信息，做建模，和常規的行程做比對，如果出現異常駐留，比如一個車在偏僻的地方長時間不動，會引起我們的警覺，有安全專員、客服干預；我們和警方有綠色通道，遇到不能處理的情況，會轉給合作的當地警方。

我們把主要精力放在了事前和事中，只有這兩個階段做好了，才能真正降低傷害。

“公共交通像是瓶子里的大石塊，順風車是填補其他空間的沙子”

鏡相工作室：哈啰最近請了黃渤做代言人，作為一個強工具屬性的平臺，為什么在這個階段請明星代言？

江濤：可以分兩部分回答這個問題：為什么請代言人，以及為什么請黃渤做代言人。

除了單車，哈啰這幾年做了一些新業務，比如順風車、租車、換電，等等，但根據我們的調研，社會公眾對于哈啰的印象還是集中在單車的品牌形象上。我們希望通過代言人把其他業務介紹給更多的用戶，幫我們做品牌背書，建立用戶和哈啰之間的信任。

而黃渤和我們的使命愿景是比較搭的。哈啰的主張是普惠，黃渤作為國民級影帝，無論作品中的形象還是戲外，都非常接地氣，正面、健康。黃渤很有智慧，很有內涵，低調，我覺得哈羅也蠻有智慧、蠻有內涵的。

鏡相工作室：公開資料顯示，2025年，順風車的市場規模突破600億元，你曾預測，到2028年，中國順風車市場規模有望突破1000億。這個判斷是怎么得出來的？

江濤：其實我們在做順風車的第一年，就提出順風車是一個千億級的市場。當時是2019年，老實講，那個時候還真的需要向市場去解釋。但在這個時間點，你再問我這個數字是怎么得出來的，會非常容易回答。

因為它在2025年時已經600億，行業基本上每年都有百分之三四十的增速，所以，只要它的年復合增長率在20%以上，就妥妥1000億了。

而在現有的增長勢能下，20%以上的增速一點都不難，我覺得，這個市場大概率會落在比1000億更高的數字上。

鏡相工作室：400多億的增量主要在哪？

江濤：首先，從區域上看，順風車在很多地方的滲透率比較低，比如安徽、山東、河南、湖北、湖南等地，而且這些地方的增速都非常不錯，非常好，可能達到百分之大幾十甚至百分百的年同比增速。

從用戶的角度也一樣，還有很多用戶沒有被覆蓋到。目前順風車各個平臺去重之后的總用戶量，我們估計應該是2億多，在中國，一個增速這么快、主流的出行方式，做到5個億用戶量不是一件很難的事情。現在這些互聯網頭部平臺，用戶數基本都在5億以上，順風車沒有道理達不到這么多。

當然，現在這么多的玩家進來之后，也會加速用戶普及。

總之，千億不會很困難，也許都不用等到2028年。

鏡相工作室：會有搶奪網約車市場的增量部分嗎？

江濤：我覺得有，但不多。

第一，順風車的大盤還是跨城訂單，而網約車的跨城訂單是比較少的；第二，即便在同城，更多的順風車用戶是從公交、地鐵等大交通升級而來，從網約車降級來的人占少數。網約車的很多訂單是差旅、上下班報銷這種，用戶對價格的敏感度沒那么強，順風車不太能搶到這部分市場，更多還是消費升級。它們是兩個市場，關聯性沒那么強。

我們換一個角度來想這個事情就更容易理解。假定順風車的大部分市場來自于對網約車市場的搶奪，順風車就不可能既增長這么快又賺錢。

你可以看到美團外賣和淘寶閃購在過去一年發生的事情，當我多出的每一個訂單是從你那邊搶的時候，它一定非常慘烈，需要非常多的補貼，這會導致大家都虧損。反觀順風車不是這樣，它的增長不是來自于強力的補貼、燒錢，它一定是增量，而非和網約車市場的存量競爭。

就像當年拼多多，它起來的速度很快，規模很大，但在過程中，淘寶、京東等并沒有產生特別大的規模衰退，只是增長慢了。可以合理推斷，特別早期的拼多多的規模，多數還是增量，否則拼多多不可能賺這么多錢的情況下做這么大，阿里一定用一種更激烈的方式去跟他競爭，對吧？

鏡相工作室：有人評價順風車解決的是最后100公里的問題，你是否認同這種說法？

江濤：我們沒有從這個角度想過，一般很少說最后100公里。我覺得，順風車之所以獲得蓬勃發展，是因為它成為了鐵路網絡的有益補充。

鐵路是一種效率很高、體驗很好、站到站的跨城出行方式，順風車創造了一種門到門的解決方案，同時它相對便利、舒適、靈活，它和鐵路之間形成了互補。

我們經常內部講，300公里到800 公里 是鐵路的絕對的天下，800公里以上是民航，300公里以內，未來會呈現出一種鐵路和順風車混合的出行運力網絡。

鏡相工作室：某種程度上，順風車覆蓋的，是公共交通沒有覆蓋到的區域。

江濤：沒錯，它是一種互補。在跨城出行中，它是鐵路系統的補充，在市內，它是公共交通的補充。

鐵路等公共交通像是瓶子里面的大石塊，占滿了瓶子大部分的空間，但還有很多空隙，需要毛細血管，需要沙子填滿。

●南京站。江濤認為，順風車是公共交通的一種補充。圖源：pexels

鏡相工作室：老板的性格一定會影響到產品、業務，或者一家公司。你覺得，個人身上的哪些特質是投射到哈啰順風車上的？

江濤：一個人做產品，往深了講，就是他的人生觀、價值觀、世界觀的投射。

我從畢業之后就做產品，進入職場第一年，我的導師跟我講，產品經理要心懷夢想，用產品改變世界，讓這個世界變得更美好一點。就像喬布斯一樣。一直以來，我把它當做座右銘或者說理想。

我覺得順風車確實做到了讓世界變得更好。第一，更多的空座被用起來，可以減少擁堵，減少碳排放，有社會價值。

第二，它為用戶創造了價值。車主每年可以從平臺支取幾百億的收入，這對車主來說是很寶貴的，可以實打實的改善生活、實現小的愿望，這就是一個一個小小的美好。

對于公司來講，它可以獲取利潤，有非常強的商業價值。

一個產品可以同時具備社會價值、用戶價值和商業價值，是一件很了不起的事情。

鏡相工作室：在你的想象當中，一個搭乘順風車的最理想畫面是怎么樣的？

江濤：我認為比較理想的情況，是中國50%的車主可以注冊成為順風車車主；當這50%的車主有出行需求的時候，有70%到80%的人可以發布一個行程，尋找與之匹配的乘客；然后可能有80%的概率能夠成功匹配。

如果能做到以上幾點，在大部分的時間，在中國大部分的地方，你的出行需求都可以通過順風車完成。這是一個三贏的局面，用戶贏、社會贏、公司贏，這是我期待的愿景。

封面來源：pexels

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