湖南
國(guó)外有這么一家零售品牌，幾乎所有東西都只賣“一美元”，它就是Dollar Tree。而就在最近，這家曾經(jīng)靠“全場(chǎng)一美元”打天下的連鎖店，交出了一份讓人眼前一亮的成績(jī)單。
2025財(cái)年全年凈銷售額達(dá)到194億美元，同比增長(zhǎng)10.4%；第四季度凈銷售額54.5億美元，可比店銷售額增長(zhǎng)5%，調(diào)整后每股收益2.56美元，超出市場(chǎng)預(yù)期。在零售行業(yè)整體承壓的背景下，這個(gè)增速相當(dāng)能打。
但比數(shù)字更值得琢磨的，是Dollar Tree做對(duì)了哪幾件事。
首先就是價(jià)格策略的升級(jí)。主力門店從單一的一美元價(jià)位，拓展到1.25至5美元的多價(jià)位組合。消費(fèi)者有了更多選擇——想買便宜的小物件有1.25美元區(qū)，愿意多花點(diǎn)錢買更好品質(zhì)的也有對(duì)應(yīng)的商品。
這個(gè)調(diào)整拉高了客單價(jià)和毛利率，同時(shí)也沒有嚇跑老顧客，因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)，多花一兩美元買到的商品，品質(zhì)提升不止一個(gè)檔次。
但更值得玩味的是客群的變化。財(cái)報(bào)中特意提到，越來越多家庭年收入超過7萬美元的高收入消費(fèi)者開始走進(jìn)Dollar Tree。在通脹環(huán)境下，他們發(fā)現(xiàn)Dollar Tree的某些商品——比如廚房小工具、節(jié)日裝飾、兒童玩具——和別家賣的是同款，價(jià)格卻便宜一大截。當(dāng)高收入人群也開始認(rèn)真比較價(jià)格，折扣零售的天花板就被徹底打開了。
這兩件事其實(shí)都指向同一個(gè)結(jié)論：折扣零售的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從來不是“最便宜”，而是在合理價(jià)格區(qū)間內(nèi)，提供最穩(wěn)定的品質(zhì)和最省心的選擇。消費(fèi)者愿意為Dollar Tree買單，不是因?yàn)樗u一塊錢，而是因?yàn)樗u的一塊錢東西，用得住、不踩坑。
這個(gè)邏輯在大洋彼岸同樣被驗(yàn)證。以特賣平臺(tái)唯品會(huì)為例，過去一年它的SVIP活躍用戶數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，這批高價(jià)值用戶貢獻(xiàn)了平臺(tái)超過一半的線上銷售額。能看出來，他們不是偶爾來“撿便宜”，而是日常都在這里購物。
原因也很簡(jiǎn)單，唯品會(huì)跟全球超46000個(gè)品牌達(dá)成了深度合作，從源頭切斷了層層加價(jià)的中間商鏈條，將商品價(jià)格打到常態(tài)化的3-7折。正品有保障、價(jià)格常年穩(wěn)、不用等大促，大家自然把“撿便宜”變成了每天的消費(fèi)習(xí)慣
歸根結(jié)底，低價(jià)可以吸引人，但只有穩(wěn)定的品質(zhì)和服務(wù)，才能留住人。當(dāng)消費(fèi)者越來越清醒，越來越追求“既要品牌又要實(shí)惠”，那些能把品質(zhì)和價(jià)格同時(shí)做對(duì)的渠道，自然會(huì)贏得更多人的選擇。
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