對(duì)話(huà)文遠(yuǎn)知行CFO李璇：成為全球自動(dòng)駕駛公司前兩名，運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)決定走多遠(yuǎn)丨L4十人談

預(yù)計(jì)今年年底，文遠(yuǎn)知行中東Robotaxi車(chē)隊(duì)達(dá)近千臺(tái)。

作者 | 田 哲

編輯 | 李雨晨

中國(guó)智駕公司集體加速駛向全球，但在高額回報(bào)的海外紅利背后，潛伏著技術(shù)之外的重重變數(shù)。

3月1日，因戰(zhàn)火波及，文遠(yuǎn)知行宣布暫停迪拜Robotaxi車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)。當(dāng)日下午，雷峰網(wǎng)新智駕與文遠(yuǎn)知行CFO兼國(guó)際負(fù)責(zé)人李璇展開(kāi)一次線(xiàn)上對(duì)話(huà)，了解文遠(yuǎn)知行在中東地區(qū)的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，以及全球化布局規(guī)劃。

盡管是第一次遭遇這種突發(fā)狀況，但電話(huà)那一頭的李璇沉穩(wěn)而平靜，她表示中東地區(qū)的上百名員工有豐富的外派經(jīng)歷，能從容應(yīng)對(duì)，公司已妥善安置員工和車(chē)輛。

但影響依然存在，在無(wú)人機(jī)與導(dǎo)彈襲擊下，其位于迪拜的云服務(wù)器一度故障，甚至還要時(shí)刻注意攔截導(dǎo)彈的軌跡，以提前疏散員工。在中國(guó)智駕公司紛紛出海，將中東地區(qū)作為運(yùn)營(yíng)首站的大趨勢(shì)下，這一段插曲更具警示意味，出海的前提不僅關(guān)乎技術(shù)、商業(yè)模式、當(dāng)?shù)卣?，還有各種不確定性的風(fēng)險(xiǎn)。

李璇自2020年加入文遠(yuǎn)知行，擔(dān)任首席財(cái)務(wù)官兼國(guó)際負(fù)責(zé)人。一年后，文遠(yuǎn)知行就決定拓展海外運(yùn)營(yíng)，將中東地區(qū)作為重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)區(qū)域。

當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)的智駕公司之間比拼的是道路運(yùn)營(yíng)里程、MPI和牌照數(shù)量，但文遠(yuǎn)知行開(kāi)始算賬，能否更快推動(dòng)Robotaxi商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

“我們看到海外發(fā)達(dá)地區(qū)單價(jià)高，且面臨人口老齡化和外來(lái)勞工等問(wèn)題，天生適合自動(dòng)駕駛落地。讓海外用戶(hù)接受我們的技術(shù)需要時(shí)間來(lái)建立信任和護(hù)城河，所以必須早點(diǎn)布局。”李璇表示。

恰好阿布扎比交通局拋出橄欖枝，希望引進(jìn)自動(dòng)駕駛技術(shù)，通過(guò)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)后，文遠(yuǎn)知行與阿布扎比當(dāng)?shù)氐某鲎廛?chē)公司合作運(yùn)營(yíng)。

經(jīng)過(guò)超五年的海外運(yùn)營(yíng)，文遠(yuǎn)知行明顯感受到了國(guó)內(nèi)外Robotaxi的市場(chǎng)差異。在國(guó)內(nèi)，Robotaxi行業(yè)均價(jià)大約是每公里2元，但文遠(yuǎn)知行在中東開(kāi)啟收費(fèi)的第一天，均價(jià)穩(wěn)定在每公里1美元左右，沒(méi)有因?yàn)槭召M(fèi)高而減少訂單量。

正因均價(jià)更高，海外業(yè)務(wù)為文遠(yuǎn)知行貢獻(xiàn)了多數(shù)收入，文遠(yuǎn)知行計(jì)劃大幅增加中東地區(qū)的Robotaxi數(shù)量。李璇預(yù)計(jì)，到今年年底，海外Robotaxi運(yùn)營(yíng)量將提升數(shù)倍。

除了中東地區(qū)之外，文遠(yuǎn)知行也在加速拓展歐洲、新加坡、日本等市場(chǎng)。2025年，文遠(yuǎn)知行獲得瑞士聯(lián)邦公路局頒發(fā)的純無(wú)人牌照，在蘇黎世地區(qū)的公開(kāi)道路開(kāi)展純無(wú)人運(yùn)營(yíng)——這是歐洲頒發(fā)的第一張純無(wú)人Robotaxi運(yùn)營(yíng)牌照。

李璇表示，無(wú)論是從獲得牌照數(shù)量、海外部署的車(chē)隊(duì)規(guī)模，還是真正落地的國(guó)家總數(shù)，文遠(yuǎn)知行都是中國(guó)所有自動(dòng)駕駛公司中最多的。

而近期，包括特斯拉在內(nèi)的公司，計(jì)劃通過(guò)量產(chǎn)乘用車(chē)推動(dòng)Robotaxi運(yùn)營(yíng)，在李璇看來(lái)，這一做法難以實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。她解釋?zhuān)哂嘞到y(tǒng)是保障乘客安全的命門(mén)，能在一套系統(tǒng)失效后立即切換替補(bǔ)系統(tǒng)。而由端到端支撐的L2+輔助駕駛系統(tǒng)，由于隨時(shí)有人接管，冗余安全系統(tǒng)準(zhǔn)備不足。

與此同時(shí)，中國(guó)智駕公司、Waymo、Mobileye也在加速全球化布局，李璇依舊充滿(mǎn)信心：“現(xiàn)階段，我們是行業(yè)排名第一的。但考慮到未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)O(shè)定要成為全球行業(yè)前兩名公司。”

盡管未指明具體的對(duì)手，但文遠(yuǎn)知行的野心已顯露，成為全球頭部的智駕公司代表著，其無(wú)人車(chē)在全球運(yùn)營(yíng)。

以下是新智駕與文遠(yuǎn)知行CFO兼國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李璇的對(duì)話(huà)，內(nèi)容經(jīng)過(guò)編輯：

PART 1

談海外歷程：

技術(shù)只是門(mén)檻，

運(yùn)營(yíng)Know-how決定公司走多遠(yuǎn)

新智駕：文遠(yuǎn)知行最早是在什么時(shí)候立項(xiàng)海外業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的？當(dāng)時(shí)出于什么考慮？

李璇：我們?cè)?021年就選擇了出海作為商業(yè)化戰(zhàn)略方向。這不代表不重視國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)依然是主戰(zhàn)場(chǎng)。但我們看到海外發(fā)達(dá)地區(qū)單價(jià)高，且面臨人口老齡化和外來(lái)勞工等問(wèn)題，天然適合自動(dòng)駕駛落地。作為中國(guó)公司，讓海外接受我們的技術(shù)需要時(shí)間來(lái)建立信任和護(hù)城河，所以早點(diǎn)布局能建立護(hù)城河。

2021年，阿布扎比交通局希望引進(jìn)自動(dòng)駕駛技術(shù)，邀請(qǐng)了全球頂尖的Robotaxi玩家競(jìng)標(biāo)，包括中美最頂尖的公司。最終文遠(yuǎn)知行中標(biāo)了，阿布扎比交通局成了我們的客戶(hù)。從2021年起，我們就在阿布扎比推出了Robotaxi公眾運(yùn)營(yíng)，通過(guò)TXAI打車(chē)軟件可以打到車(chē)。直到今天，平臺(tái)上仍有20多輛車(chē)在運(yùn)營(yíng)。

因?yàn)槁涞胤浅Ｔ鷮?shí)，當(dāng)?shù)卣浅ＵJ(rèn)可。2023年7月，我們拿到了阿聯(lián)酋首個(gè)國(guó)家級(jí)別的全域全車(chē)型自動(dòng)駕駛路跑牌照，可以在其全國(guó)聯(lián)邦道路上進(jìn)行各類(lèi)車(chē)型的測(cè)試。這是當(dāng)時(shí)全球首個(gè)國(guó)家級(jí)牌照。當(dāng)時(shí)在阿聯(lián)酋政府的選擇中，我們擊敗了Cruise拿到了這張第一名牌照。

新智駕：從2024年到2025年，文遠(yuǎn)的海外業(yè)務(wù)有哪些具體進(jìn)展和規(guī)模變化？

李璇：2024年我們有了更多合作伙伴，規(guī)模也更大了。12月在阿布扎比開(kāi)啟了公開(kāi)可收費(fèi)的Robotaxi服務(wù)。2025年11月，我們拿到了阿聯(lián)酋，也是美國(guó)以外首張城市級(jí)別的純無(wú)人Robotaxi商業(yè)運(yùn)營(yíng)牌照。目前，我們?cè)诎⒉荚鹊母采w范圍從最初的幾個(gè)島，擴(kuò)展到了70%的城市區(qū)域，預(yù)計(jì)今年下半年將覆蓋全城。

現(xiàn)在阿布扎比已經(jīng)有一百多臺(tái)車(chē)，如果年底如期進(jìn)行，將有四五百臺(tái)車(chē)在運(yùn)營(yíng)，這一密度已經(jīng)慢慢接近Waymo在舊金山的運(yùn)營(yíng)規(guī)模了。

新智駕：從正式申請(qǐng)牌照到手，再到中東正式商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，整個(gè)周期符合文遠(yuǎn)知行的預(yù)期嗎？

李璇：非常符合我們的預(yù)期。前幾年我們并沒(méi)有真正去大力推動(dòng)城市級(jí)別的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)，在2024年底之前，更多還是維持一部分小規(guī)模的運(yùn)營(yíng)，讓業(yè)務(wù)慢慢進(jìn)入純無(wú)人的狀態(tài)。

隨著我們?nèi)哂?、全量產(chǎn)車(chē)型的落地，我們車(chē)輛已經(jīng)具備了大范圍純無(wú)人商業(yè)化的能力。無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，這個(gè)技術(shù)成熟的時(shí)間點(diǎn)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常統(tǒng)一的?；谶@個(gè)前提，我們才去跟政府推進(jìn)整個(gè)牌照的審批。

新智駕：文遠(yuǎn)知行在海外是一開(kāi)始推動(dòng)自營(yíng)，還是與全球或當(dāng)?shù)卮蜍?chē)平臺(tái)合作？

李璇：我們?cè)诎⒉荚葟牡谝惶炱鹁褪呛彤?dāng)?shù)睾献骰锇?G42 以及當(dāng)?shù)亟煌ň忠黄鹜苿?dòng)的。我們從頭到尾在阿布扎比都沒(méi)有建立過(guò)自己的 APP。最早接入的是出租車(chē)公司，之后是Uber，隨后還會(huì)接入其他一些平臺(tái)。在出海的過(guò)程中，我們的策略是先跟合作伙伴一起搭建平臺(tái)。

新智駕：在與合作伙伴共同運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，有哪些需要磨合的地方？

李璇：公司之間肯定需要彼此熟識(shí)和磨合。具體到業(yè)務(wù)上，比如我們的車(chē)接入別家平臺(tái)，會(huì)有 API 對(duì)接的技術(shù)工作，還有大家把控純無(wú)人車(chē)上線(xiàn)時(shí)間表，以及從后端運(yùn)營(yíng)到前端公關(guān)市場(chǎng)的全流程配合。

這是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)過(guò)程。像文遠(yuǎn)知行這類(lèi)公司，歷史上更多是以研發(fā)屬性為主。在向大規(guī)模運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，運(yùn)營(yíng)確實(shí)不是我們天生的長(zhǎng)項(xiàng)，我們之前在國(guó)內(nèi)也沒(méi)做過(guò)很大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)。通過(guò)與合作伙伴協(xié)作，我們從他們身上學(xué)到了很多運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)，了解了他們對(duì)運(yùn)營(yíng)的思考邏輯，包括如何與政府溝通，這補(bǔ)齊了我們的短板。

新智駕：在運(yùn)營(yíng)平臺(tái)上，文遠(yuǎn)知行未來(lái)會(huì)一直依賴(lài)第三方合作，還是會(huì)考慮自建平臺(tái)？

李璇：這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。我們從未說(shuō)過(guò)在海外一定不做自己的平臺(tái)。目前我們?cè)趪?guó)內(nèi)已經(jīng)沉淀了自研平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，未來(lái)不排除會(huì)將這些能力轉(zhuǎn)移到海外。我們目前的策略是靈活的，會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要來(lái)決定是依靠合作伙伴還是自建平臺(tái)。

新智駕：迪拜機(jī)場(chǎng)遭到無(wú)人機(jī)襲擊，文遠(yuǎn)知行當(dāng)天宣布暫停在迪拜的Robotaxi運(yùn)營(yíng)（注：3月6日恢復(fù)運(yùn)營(yíng)）公司在中東的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況如何？團(tuán)隊(duì)狀態(tài)怎么樣？

李璇：團(tuán)隊(duì)還有近百人在中東各地。迪拜的業(yè)務(wù)暫停了，是因?yàn)榈习菡l(fā)出了公告，希望大家先暫停。不過(guò)像阿布扎比和利雅得還在正常運(yùn)營(yíng)，沒(méi)有什么太大的問(wèn)題。那邊的團(tuán)隊(duì)整體還挺穩(wěn)定的，大家都該做什么就做什么。

新智駕：近期在技術(shù)或設(shè)施方面有遇到什么挑戰(zhàn)嗎？

李璇：的確有一些狀況，比如我們部署并搭載的一些AWS服務(wù)器，最近有一點(diǎn)問(wèn)題，已經(jīng)修復(fù)完畢，但這只是一個(gè)很小的點(diǎn)。我們團(tuán)隊(duì)很多人都有豐富的外派經(jīng)驗(yàn)，以前在其他國(guó)際公司也經(jīng)歷過(guò)中東地區(qū)的各種起伏，所以大家都還挺淡定的。

新智駕：面對(duì)突發(fā)情況，當(dāng)?shù)赜心男┚唧w的員工安置措施和組織管理方式？

李璇：我們的處理方式很直接，該收車(chē)的時(shí)候就收車(chē)。如果覺(jué)得有些地方開(kāi)不了，就先繞過(guò)去。每天我們會(huì)對(duì)所有在站人員進(jìn)行清點(diǎn)?？偛恳蔡峁┝艘恍┮率匙⌒猩系闹С?。最細(xì)節(jié)的例子是，如果我們發(fā)現(xiàn)某些地點(diǎn)處于攔截導(dǎo)彈的軌跡上，就會(huì)把人撤到其他地方。

新智駕：您如何看待中東業(yè)務(wù)中遇到的這些不穩(wěn)定因素？

李璇：總體來(lái)講，我們覺(jué)得這都是做國(guó)際業(yè)務(wù)中會(huì)遇到的常規(guī)事情。像華為、?？颠@些中資企業(yè)，歷史上在中東都遇見(jiàn)過(guò)類(lèi)似情況。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這也是把團(tuán)隊(duì)打造成鐵軍的一個(gè)必要過(guò)程。

新智駕：文遠(yuǎn)知行未來(lái)幾年在中東有更大規(guī)模的擴(kuò)展計(jì)劃嗎？

李璇：我們正在如期推進(jìn)申請(qǐng)牌照和擴(kuò)大車(chē)隊(duì)規(guī)模。中東市場(chǎng)最好的一個(gè)點(diǎn)在于政府政策非常明確。當(dāng)?shù)氐乃緳C(jī)多為外來(lái)勞工，政府每年需要調(diào)配不同國(guó)籍和種族的比例。阿聯(lián)酋已經(jīng)出臺(tái)了2030年政策，目標(biāo)是讓自動(dòng)駕駛的滲透率達(dá)到25%。這意味著市場(chǎng)的商業(yè)化規(guī)模和可預(yù)見(jiàn)性都已經(jīng)到位。

阿聯(lián)酋政府非常愿意開(kāi)放全城，這對(duì)于我們行業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。只有實(shí)現(xiàn)全城市級(jí)別的運(yùn)營(yíng)，車(chē)輛的使用效率才能保持在較高水平，這是商業(yè)化的核心點(diǎn)。

新智駕：目前及今年年底預(yù)期的運(yùn)營(yíng)規(guī)模是多少？

李璇：我們現(xiàn)在的運(yùn)營(yíng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到上百臺(tái)。如果一切順利，到今年年底，我們?cè)谡麄€(gè)中東地區(qū)的車(chē)隊(duì)規(guī)?？赡軙?huì)達(dá)到幾百臺(tái)甚至近千臺(tái)。這是一個(gè)非?？捎^的規(guī)模。

這種單城市、城市級(jí)別的千臺(tái)落地規(guī)模，目前在中國(guó)任何一個(gè)城市都很難見(jiàn)到，還需要一些時(shí)間。當(dāng)然，中國(guó)很多城市也在迅速推進(jìn)，比如廣州的政策進(jìn)展就很快，目前中環(huán)以外的地方都已經(jīng)有我們的Robotaxi運(yùn)營(yíng)。我們相信明年某個(gè)時(shí)間點(diǎn)，國(guó)內(nèi)也可能實(shí)現(xiàn)這種城市級(jí)別的運(yùn)營(yíng)落地。所以我們是國(guó)內(nèi)外兩邊都在同步推進(jìn)。

新智駕：文遠(yuǎn)知行在中東當(dāng)?shù)厥侨绾芜M(jìn)行市場(chǎng)教育或推廣宣傳的？

李璇：我們的推廣宣傳主要分為兩個(gè)層面：一是針對(duì)政府端，二是針對(duì)消費(fèi)者端。在政府端，這幾年政策推進(jìn)之所以順利，是因?yàn)槲覀冊(cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程中從未出過(guò)任何問(wèn)題。我們向政府承諾的數(shù)據(jù)與最終交付的運(yùn)營(yíng)及安全數(shù)據(jù)完全符合預(yù)期。因此，政府非常樂(lè)意配合我們開(kāi)放更多權(quán)限，并愿意聽(tīng)取我們的建議，共同推進(jìn)更大程度的落地。

在To C端，我們擁有非常好的平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)合作伙伴。由于迪拜和阿布扎比都是著名的旅游城市，我們目前主要通過(guò)合作伙伴的平臺(tái)進(jìn)行推廣。下一步，我們還會(huì)根據(jù)旅游城市的特性，開(kāi)展更多針對(duì)性的推廣活動(dòng)。當(dāng)然，這些計(jì)劃都需要等目前局勢(shì)穩(wěn)定之后再全面展開(kāi)。

新智駕：中東當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者對(duì)Robotaxi 的接受度如何？有哪些獨(dú)特的消費(fèi)觀念？

李璇：我負(fù)責(zé)十幾個(gè)國(guó)家的業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)海外市場(chǎng)對(duì) Robotaxi 的認(rèn)可度很高。而且海外市場(chǎng)完全不需要靠折扣來(lái)吸引客人。參考舊金山的 Waymo，其定價(jià)甚至比 Uber 高出 30%，但大家依然喜歡乘坐。

因?yàn)?Robotaxi 提供了一個(gè)更加隱私、安全且環(huán)境統(tǒng)一、干凈的出行方式。無(wú)論是在中東、新加坡還是歐洲，我們都沒(méi)有遇到過(guò)需要靠折價(jià)獲客的情況，這與國(guó)內(nèi)某些競(jìng)爭(zhēng)邏輯不同。在發(fā)達(dá)國(guó)家，折價(jià)并不是從第一天起吸引客戶(hù)的核心邏輯。

新智駕：文遠(yuǎn)知行會(huì)針對(duì)中東當(dāng)?shù)氐奈幕颦h(huán)境特點(diǎn)，推出針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)策略嗎？

李璇：我們到大部分城市的底層邏輯是類(lèi)似的，會(huì)根據(jù)熱點(diǎn)地圖分析車(chē)輛巡游區(qū)域，以此提升車(chē)輛的使用效率。文遠(yuǎn)知行的優(yōu)勢(shì)之一是采用了七座大車(chē)，這種商務(wù)車(chē)型在中東、中國(guó)以及新加坡市場(chǎng)都非常受歡迎，空間大且舒適。此外，中東道路寬闊，車(chē)輛形態(tài)也非常契合。

我們針對(duì)中東環(huán)境做了一些硬件改革。首先是應(yīng)對(duì)風(fēng)沙天氣對(duì)傳感器的影響問(wèn)題；其次是解決計(jì)算平臺(tái)在高溫下的過(guò)熱問(wèn)題。由于中東夏天極度炎熱，車(chē)輛空調(diào)耗電量很高，因此我們對(duì)整個(gè)運(yùn)營(yíng)班次的時(shí)間和細(xì)節(jié)進(jìn)行了總體調(diào)整。

新智駕：在海外運(yùn)營(yíng)中，有沒(méi)有遭遇過(guò)一些極端的用戶(hù)行為，比如到達(dá)目的地不下車(chē)或破壞車(chē)輛？

李璇：目前沒(méi)有遇到過(guò)這類(lèi)情況。阿聯(lián)酋這些國(guó)家的經(jīng)濟(jì)水平很高，社會(huì)整體比較文明，所以運(yùn)營(yíng)過(guò)程一直挺平順的。另外，如果乘客通過(guò)合作平臺(tái)叫車(chē)，平臺(tái)本身也有一套處理用戶(hù)過(guò)激行為的機(jī)制。

新智駕：車(chē)輛內(nèi)部有哪些具體的安全設(shè)施和監(jiān)控措施？

李璇：車(chē)內(nèi)安裝了監(jiān)控系統(tǒng)，可以實(shí)時(shí)查看內(nèi)部的所有情況。此外，車(chē)內(nèi)配備了完善的緊急停車(chē)按鈕，乘客只要按下按鈕，車(chē)輛會(huì)馬上尋找最近的安全點(diǎn)直接?？吭诼愤?。

車(chē)內(nèi)的設(shè)施非常完善，乘客可以隨時(shí)通過(guò)系統(tǒng)與客服進(jìn)行溝通。這些功能和設(shè)施在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)考慮得很周全了。

新智駕：除此之外，在大規(guī)模運(yùn)營(yíng)中還有哪些關(guān)鍵細(xì)節(jié)？

李璇：運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)非常繁雜。如果去和滴滴、Uber 的人交流，就會(huì)發(fā)現(xiàn)到后期全都是細(xì)節(jié)。比如接乘客和送達(dá)所有點(diǎn)位的設(shè)定、車(chē)內(nèi)交互按鈕的布設(shè)、平臺(tái)入口的邏輯層級(jí)等。這些環(huán)節(jié)看似瑣碎，但每一處都直接影響用戶(hù)體驗(yàn)。

當(dāng)出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，你是否有足夠的當(dāng)?shù)氐厍谌藛T能及時(shí)趕到現(xiàn)場(chǎng)解決？在發(fā)生任何狀況時(shí)，你與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)的溝通是否足夠及時(shí)、透明？這些運(yùn)營(yíng)中的突發(fā)處理能力是非常關(guān)鍵的。

技術(shù)只是門(mén)檻，當(dāng)真正進(jìn)入商業(yè)化落地階段，這些運(yùn)營(yíng) Know-how 的深度將決定公司能走多遠(yuǎn)。

PART 2

談海外收入：

中東Robotaxi收費(fèi)運(yùn)營(yíng)起，

每公里均價(jià)穩(wěn)定約1美元

新智駕：中東市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)表現(xiàn)如何？單量和盈利前景怎么樣？

李璇：過(guò)去一段時(shí)間的推廣效果已經(jīng)非常理想。在阿布扎比，目前每天12小時(shí)的運(yùn)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)下，單車(chē)平均已有15單。迪拜上線(xiàn)時(shí)間較短，但根據(jù)預(yù)估，如果未來(lái)實(shí)現(xiàn)24小時(shí)運(yùn)營(yíng)，在旅游旺季，每臺(tái)車(chē)每天的單量預(yù)計(jì)能達(dá)到25至35單左右。

這樣的單量表現(xiàn)是非常出色的。基于此，整個(gè)業(yè)務(wù)的UE（單位經(jīng)濟(jì)模型）表現(xiàn)會(huì)非常不錯(cuò)，具備良好的盈利能力

新智駕：隨著車(chē)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大，公司如何解決車(chē)輛和運(yùn)維帶來(lái)的成本壓力？

李璇：我們會(huì)在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的合作伙伴。我們有一套自己的運(yùn)維能耗標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論是遠(yuǎn)程安全員的培訓(xùn)，還是硬件和軟件的維護(hù)，完全由我們自己掌控。我們會(huì)派出自己的培訓(xùn)師，輸出整套標(biāo)準(zhǔn)。

在安全員的管理和培訓(xùn)上， 安全員分兩類(lèi)，一部分是我們自己的，管理起來(lái)比較簡(jiǎn)單。另一部分是合作伙伴的安全員，我們會(huì)對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，并定期進(jìn)行檢查，確保所有操作和流程全部到位。

在硬件維護(hù)方面，我們通常會(huì)選擇當(dāng)?shù)匾?guī)模較大、且與公司發(fā)展理念比較契合的汽車(chē)服務(wù)合作伙伴來(lái)進(jìn)行深度合作。

新智駕：中東當(dāng)?shù)卣畬?duì)安全員或地勤人員的配比有具體要求嗎？目前人車(chē)比是多少？

李璇：這是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，政府會(huì)根據(jù)運(yùn)營(yíng)情況逐漸提升比例。目前我們?cè)谥袞|的人車(chē)比大約是 1:3。我們已經(jīng)跟政府進(jìn)行了初步溝通，希望到年底能將這一比例提升到 1:10，政府反饋只要保持目前正常的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，沒(méi)有特別異常的情況，提升比例是沒(méi)有太大問(wèn)題的。我們會(huì)每隔幾個(gè)月就溝通一次擴(kuò)區(qū)和提升配比的審批。

新智駕：在中東維護(hù)一臺(tái)車(chē)的成本，大約相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的幾臺(tái)車(chē)？

李璇：維護(hù)成本其實(shí)是類(lèi)似的。國(guó)內(nèi)各城市的情況也不同，比如北京要求的比例較低，而我們在廣州的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)可以達(dá)到 1:18 到 1:20。中東整體的人力成本并不貴，所以整體運(yùn)營(yíng)成本沒(méi)比國(guó)內(nèi)高多少。

新智駕：中東運(yùn)營(yíng)成本中，有哪些項(xiàng)是確實(shí)比國(guó)內(nèi)貴的？

李璇：目前看主要有兩塊：一是保險(xiǎn)費(fèi)用，一方面是因?yàn)槲覀冊(cè)诋?dāng)?shù)胤e累的時(shí)間相對(duì)還短，另一方面是當(dāng)?shù)卣w的保險(xiǎn)費(fèi)率本來(lái)就高；二是網(wǎng)費(fèi)以及所有與云端相關(guān)的傳輸費(fèi)用。

新智駕：中東市場(chǎng)的營(yíng)收表現(xiàn)如何？每公里的單價(jià)能達(dá)到多少？

李璇：中東市場(chǎng)的好處是單價(jià)高。國(guó)內(nèi) Robotaxi 行業(yè)的均價(jià)大約在每公里 2 元左右，各家平臺(tái)還在動(dòng)態(tài)調(diào)整各種促銷(xiāo)活動(dòng)。而我們?cè)谥袞|從收費(fèi)的第一天起，均價(jià)一直穩(wěn)定在每公里 1 到 1.1 美元，而且這個(gè)價(jià)格對(duì)單量沒(méi)有任何減損影響。

新智駕：正是因?yàn)橹袞|市場(chǎng)的每一單單價(jià)和利潤(rùn)都更高，所以中東地區(qū)業(yè)務(wù)更快實(shí)現(xiàn)商業(yè)化盈利。

李璇：是的。我負(fù)責(zé)公司所有的海外商業(yè)化業(yè)務(wù)，過(guò)去幾年海外部門(mén)一直都是公司的盈利部門(mén)。雖然海外單城市的市場(chǎng)規(guī)模可能比國(guó)內(nèi)小一些，但因?yàn)閁E（單位經(jīng)濟(jì)模型）更好，所以從整體收入體量和利潤(rùn)率來(lái)看，海外的表現(xiàn)非常出色，利潤(rùn)率甚至更高。

新智駕：海外業(yè)務(wù)收入在公司總收入中的占比情況如何？

李璇：目前我們還沒(méi)有正式對(duì)外披露過(guò)具體的百分比，但可以確定的是，海外收入規(guī)模在整個(gè)公司收入中占據(jù)了非常大的一塊比例。

新智駕：除了中東，文遠(yuǎn)知行在其他海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的布局節(jié)奏是怎樣的？

李璇：我們是兩手抓。海外方面，我們?cè)跉W洲、新加坡等地積極布局，因?yàn)槟抢镆呀?jīng)可以實(shí)現(xiàn)城市級(jí)別的落地，我們先在這些地方打造“樣板間”和規(guī)?；\(yùn)營(yíng)。

國(guó)內(nèi)方面，廣州的政策推進(jìn)也很快。據(jù)我所知，文遠(yuǎn)知行目前擁有的廣州純無(wú)人運(yùn)營(yíng)車(chē)牌照數(shù)量應(yīng)該是最多的，在中環(huán)以外政府允許的范圍內(nèi)，我們的運(yùn)行情況和單量都處于最高水平，也在積極推進(jìn)國(guó)內(nèi)Robotaxi的商業(yè)化落地。

新智駕：文遠(yuǎn)知行在歐洲市場(chǎng)拓展具體情況是怎樣的？

李璇：我們非常自豪的一點(diǎn)是，去年12月在瑞士拿到了整個(gè)歐洲第一張Robotaxi純無(wú)人商業(yè)化運(yùn)營(yíng)牌照。要知道，Mobileye和Waymo在歐洲市場(chǎng)深耕多年，但第一張牌照最終給了一家中國(guó)自動(dòng)駕駛公司。目前我們?cè)谌鹗恳呀?jīng)落地了多條產(chǎn)品線(xiàn)，包括Robotaxi和Robobus，合作伙伴涵蓋了瑞士國(guó)家鐵路局、瑞士國(guó)家交通實(shí)驗(yàn)室等重要機(jī)構(gòu)。

比如我們?cè)谔K黎世這種國(guó)際大機(jī)場(chǎng)運(yùn)行Robotaxi和Robobus，機(jī)場(chǎng)對(duì)安全指數(shù)的要求極高，能夠接受我們的產(chǎn)品，充分反映了中國(guó)頂尖的自動(dòng)駕駛技術(shù)和產(chǎn)品在全球范圍內(nèi)、尤其是在歐洲這樣的技術(shù)高地，已經(jīng)獲得了深度認(rèn)可。

新智駕：文遠(yuǎn)知行在選擇新的海外城市或國(guó)家落地時(shí)，有哪些核心的規(guī)劃和衡量標(biāo)準(zhǔn)？

李璇：我們選擇落地城市主要看幾個(gè)方面。首先是政策支持度要高，必須是當(dāng)?shù)亟煌ú块T(mén)明確表達(dá)過(guò)開(kāi)放自動(dòng)駕駛政策意向的地區(qū)。其次，我們對(duì)客單價(jià)有較高要求，目標(biāo)市場(chǎng)的客單價(jià)通常要優(yōu)于中國(guó)的一線(xiàn)城市。再者，我們會(huì)考察當(dāng)?shù)鼐用竦闹Ц赌芰?，看他們是否?duì)中高端、舒適的出行服務(wù)有強(qiáng)烈需求。最后，人口老齡化嚴(yán)重、職業(yè)司機(jī)缺口較大的不飽和市場(chǎng)，也是我們認(rèn)為非常理想的切入點(diǎn)。

PART 3

談智駕出海：

海外運(yùn)營(yíng)不能有明顯短板

新智駕：您提到海外市場(chǎng)大有可為，文遠(yuǎn)知行在出海競(jìng)爭(zhēng)中具備哪些核心優(yōu)勢(shì)？

李璇：我們的優(yōu)勢(shì)非常明確。首先是供應(yīng)鏈和成本優(yōu)勢(shì)，依托中國(guó)成熟的電動(dòng)車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，文遠(yuǎn)知行的Robotaxi已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了前裝量產(chǎn)和顯著的供應(yīng)鏈降本，無(wú)論是車(chē)輛質(zhì)量還是成本控制都在全球領(lǐng)先。其次是運(yùn)營(yíng)成熟度，經(jīng)過(guò)多年的數(shù)據(jù)積累和純無(wú)人商業(yè)化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐，我們的整體運(yùn)營(yíng)成本正在顯著下降。

新智駕：您覺(jué)得智駕公司在海外落地最關(guān)鍵的因素有哪些？

李璇：海外落地是一個(gè)系統(tǒng)性工程，商務(wù)拓展、政府關(guān)系、技術(shù)、產(chǎn)品以及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的支持缺一不可。比如，即便商務(wù)拓展和政府關(guān)系能力很強(qiáng)拿到了牌照，但如果實(shí)地跑車(chē)的表現(xiàn)不行，政府就不會(huì)批準(zhǔn)更多的牌照和更廣的運(yùn)營(yíng)區(qū)域。反之，如果技術(shù)過(guò)硬但缺乏當(dāng)?shù)剡\(yùn)營(yíng)或 BD 支持，在牌照獲取進(jìn)度上就會(huì)落后于人。

策略也非常重要。如果一開(kāi)始策略走錯(cuò)了，在一個(gè)人生路不熟的地方非要自己把產(chǎn)業(yè)鏈從最前端到最后端全部包攬，那落地的速度肯定會(huì)很慢。這需要從戰(zhàn)略規(guī)劃到商務(wù)拓展，再到技術(shù)和產(chǎn)品本身的全面配合。

在競(jìng)爭(zhēng)中不能有明顯的短板，有短板一定會(huì)導(dǎo)致跑得慢。至于長(zhǎng)板，則取決于每家公司采取的戰(zhàn)略和對(duì)自己優(yōu)勢(shì)的定義。

這是一個(gè)滾雪球的過(guò)程。跑在前面的人只要不犯錯(cuò)，就能跑得更快，整體的規(guī)模和體量也會(huì)隨之變得更大。

新智駕：在這一兩年內(nèi)快速實(shí)現(xiàn)多國(guó)落地，是否有一些通用的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)用？

李璇：最大的通用經(jīng)驗(yàn)就是技術(shù)底氣。我們?cè)趪?guó)內(nèi)極其復(fù)雜的路況中打磨出的 L4 級(jí)技術(shù)，在應(yīng)對(duì)海外環(huán)境時(shí)非常有效。比如中東的道路相對(duì)規(guī)整，而歐洲的一些小路與國(guó)內(nèi)城中村非常相似，那里同樣有很多騎得很快的摩托車(chē)，這與國(guó)內(nèi)的電瓶車(chē)場(chǎng)景有很高相似度。因?yàn)槲覀円呀?jīng)處理過(guò)國(guó)內(nèi)這些最難、最復(fù)雜的場(chǎng)景，所以在海外落地時(shí)技術(shù)上非常有信心。

我們最近發(fā)布世界模型仿真平臺(tái)GENESIS，其實(shí)內(nèi)部已經(jīng)使用較長(zhǎng)時(shí)間了。通過(guò)這個(gè)仿真平臺(tái)，我們可以把世界各地各種極端的天氣和路況進(jìn)行重新排列組合，從而把算法訓(xùn)練得更加魯棒。這不僅提升了訓(xùn)練效果，還使整體訓(xùn)練和驗(yàn)證成本大幅下降，實(shí)現(xiàn)技術(shù)層面的快速落地。

新智駕：面對(duì)全球不同地區(qū)復(fù)雜的氣候和道路環(huán)境，文遠(yuǎn)知行的技術(shù)適應(yīng)性如何？

李璇：我們已經(jīng)在全球十多個(gè)國(guó)家進(jìn)行了充分的布局。從酷熱風(fēng)沙的高溫天氣到極寒環(huán)境，再到熱帶大雨天氣，我們都做了大量的數(shù)據(jù)采集和針對(duì)性的技術(shù)訓(xùn)練。雖然不能說(shuō)已經(jīng)像L2量產(chǎn)車(chē)那樣覆蓋了所有極端長(zhǎng)尾場(chǎng)景，但技術(shù)方案已經(jīng)逐步進(jìn)入一個(gè)相對(duì)成熟的階段。基于這種環(huán)境適應(yīng)能力，我們現(xiàn)在完全具備了進(jìn)行大規(guī)模商業(yè)化落地的技術(shù)基礎(chǔ)。

新智駕：像特斯拉這類(lèi)公司計(jì)劃通過(guò)量產(chǎn)車(chē)（L2級(jí)）來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)駕駛運(yùn)營(yíng)，您覺(jué)得這種方法可行嗎？

李璇：對(duì)于L4而言，冗余系統(tǒng)是至關(guān)重要的命門(mén)，因?yàn)樵跊](méi)有安全員的情況下，必須保證一套系統(tǒng)失效時(shí)另一套能立刻補(bǔ)位；而對(duì)于L2+系統(tǒng)，冗余并非必須，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)人可以隨時(shí)接管。這正是文遠(yuǎn)與Waymo的MPI（平均接管里程）數(shù)字能比特斯拉高出數(shù)個(gè)數(shù)量級(jí)的根本原因。

雖然一段式端到端在算法上具有明顯優(yōu)勢(shì)，我們也已經(jīng)將其采納并相信未來(lái)會(huì)有更多L4公司進(jìn)行整合，但必須明確的是，端到端算法本身并不能構(gòu)成一個(gè)完整的L4系統(tǒng)，它不足以支撐起真正的全無(wú)人駕駛商業(yè)化。

新智駕：回看以往經(jīng)歷，您覺(jué)得哪一天或者是哪個(gè)階段壓力最大？

李璇：整體還好，有一段時(shí)間壓力確實(shí)比較大。當(dāng)時(shí)我們?cè)谕七M(jìn)中東純無(wú)人駕駛業(yè)務(wù)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)準(zhǔn)備好了，但在等法規(guī)落地。因?yàn)檫@需要阿聯(lián)酋聯(lián)邦層面和各酋長(zhǎng)國(guó)層面的共同支持，當(dāng)時(shí)國(guó)際團(tuán)隊(duì)領(lǐng)了軍令狀，一定要拿下牌照。

過(guò)程中政府出現(xiàn)過(guò)反復(fù)，他們考慮要先進(jìn)行國(guó)家立法。如果先立法，時(shí)間線(xiàn)可能就沒(méi)法和我們的業(yè)務(wù)節(jié)奏匹配。由于公司的文化是“使命必達(dá)”，我們必須想辦法達(dá)成純無(wú)人的里程碑。

我們?nèi)ビ握f(shuō)了聯(lián)邦和地方政府，建議先頒發(fā)城市級(jí)別的純無(wú)人商業(yè)化牌照進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，通過(guò)實(shí)際運(yùn)營(yíng)結(jié)果來(lái)反哺和支撐后續(xù)的立法工作。我們結(jié)合了中國(guó)、美國(guó)和歐洲的案例與監(jiān)管部門(mén)溝通。最終，監(jiān)管部門(mén)采納了建議，向我們頒發(fā)了特殊的商業(yè)化許可。目前全阿聯(lián)酋只頒發(fā)過(guò)兩張此類(lèi)牌照，一張給了文遠(yuǎn)知行，另一張給了當(dāng)?shù)匾患夜?。部分中?guó)友商目前是借由出租車(chē)平臺(tái)在當(dāng)?shù)販y(cè)試，但還沒(méi)有開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。

新智駕：在海外業(yè)務(wù)落地的過(guò)程中，文遠(yuǎn)知行內(nèi)部是否有設(shè)定具體的目標(biāo)？比如要成為全球Robotaxi行業(yè)的前幾名？

李璇：這是肯定的。我們的目標(biāo)是成為海外全部Robotaxi商業(yè)化領(lǐng)域市占率排名第一或第二的公司，這是基于全球格局以及與美國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的考量。

新智駕：在您預(yù)期的行業(yè)前兩名名單中，除了文遠(yuǎn)知行，您覺(jué)得另一個(gè)會(huì)是誰(shuí)？

李璇：另一家要看其他友商后續(xù)的具體表現(xiàn)，現(xiàn)在還沒(méi)法給別人定論。但僅就目前我們手中的“起手牌”來(lái)看，包括我們的技術(shù)儲(chǔ)備、量產(chǎn)產(chǎn)品、已獲得的各國(guó)牌照、全球合作伙伴網(wǎng)絡(luò)以及內(nèi)部的人才團(tuán)隊(duì)搭建，在現(xiàn)階段，我們處于絕對(duì)領(lǐng)先的位置。

如果看現(xiàn)階段的實(shí)際情況，我們是排名第一的。但考慮到未來(lái)的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，為了保守起見(jiàn)或從穩(wěn)妥的角度出發(fā)，我們?cè)O(shè)定為第一或第二，畢竟像Waymo這類(lèi)強(qiáng)大的對(duì)手，現(xiàn)在也正在往歐洲市場(chǎng)推進(jìn)。

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