專訪朵拉倍拉：在嬰配粉競爭中，我們?yōu)楹螌Ｗ⑷覡I養(yǎng)？

武總和母嬰行業(yè)的結(jié)緣得于一次機緣巧合。

“2010年我從北京到西安旅游，無意中接觸到了羊奶粉行業(yè)，當時和‘中國打假第一人’蔣衛(wèi)鎖先生聊得很投機，通過他了解發(fā)現(xiàn)了羊奶粉的潛在增量。隨后，便加入到了蔣衛(wèi)鎖先生的公司，進入公司后以職業(yè)經(jīng)理人的身份開展工作，1年內(nèi)就在全國范圍內(nèi)開出了300余家羊奶粉專賣加盟店。”2012年武總參加了一次北京京正展會，讓他確定了下一步奮斗目標——把羊奶粉在母嬰行業(yè)做出一片天地。但母嬰行業(yè)不是一朝一夕就可以參透的，為此武總在2012年加入了一家剛創(chuàng)立的羊奶粉生產(chǎn)企業(yè)做營銷總經(jīng)理，一邊“打工”一邊“攢經(jīng)驗升級”，在幫助這家企業(yè)在羊奶粉行業(yè)銷售額破億后，2018年6月，他加入到了處于發(fā)展初期的朵拉倍拉，經(jīng)過多年奮斗，成為了朵拉倍拉的核心。

時光荏苒，歲月如梭，8年只是歷史長河中的一剎那，卻是朵拉倍拉夢想起航、夯實基礎的關鍵8年。從公司創(chuàng)立之初，武總的目標就很明確：深耕全家功能性奶粉。

武總表示：“雖然 2017、2018年出生率不低，還恰逢嬰配粉注冊制元年，嬰配粉是絕對的熱門品。但我認為它的市場已經(jīng)很成熟，我們團隊如果沒有基礎市場，等于要從零開始打造，所以我決定另辟蹊徑，從乳酸菌配方羊奶粉為切入點，聚焦‘專注腸胃健康，賦能全生命周期營養(yǎng)’的使命，將這一個賣點‘做精做透’。”

2020年疫情暴發(fā)后，消費者健康意識全面覺醒，武總順勢而上，徹底引爆“全家大健康”理念，推出了多款熱銷產(chǎn)品，現(xiàn)已擁有“朵拉倍拉”復舒安乳酸菌配方羊奶粉、復舒敏乳酸菌配方奶粉、毓嬰HMO綿羊乳酸菌配方羊奶粉；“益蓓家族”高益蓓、貝益高、怡蓓高兒童成長配方奶粉、“中老年奶粉”舒叁益；“女士奶粉”美益蓓；“皇家蘊膳中醫(yī)食療五行奶粉”等多個品牌，產(chǎn)品輻射全年齡段，朵拉倍拉也成功晉升為功能性奶粉優(yōu)秀品牌。

“為什么要做功能性奶粉?”

武總分享道：“母嬰行業(yè)這十幾年變化真的很大，2010年到2015年母嬰店生意特別好做，只要價格合理，服務到位，就能生存下去。2016年開始進入分水嶺，彼時正逢奶粉注冊制推廣時期，讓許多門店開始觀望。2018年注冊制元年開始后，疊加出生人口的下降，和遍地開花的母嬰店，市場呈現(xiàn)供大于求的狀態(tài)，越來越多的門店開始覺得'難做’，關店潮自此開始。母嬰渠道需要差異化產(chǎn)品，于是我們創(chuàng)造了朵拉倍拉，避開嬰配粉，專注于開發(fā)除 123 段以外的奶粉、羊奶粉、特殊膳食、健康食品等，幫助母嬰店多元化發(fā)展拓寬消費群體，延長消費周期。”

與同行者同頻。在朵拉倍拉的團隊里，有一半人是母嬰渠道出身，另一半人是會銷渠道出身，所以團隊文化中既有開拓精神又有服務精神。強強聯(lián)合下，朵拉倍拉打造了一支所向披靡的鐵軍。武總認為自己和團隊的關系不僅僅是同事，也是家人，因為他們一直堅定地選擇自己。

其實公司從創(chuàng)立起，武總就一直與“困難”為伍，最初受困于資金問題，武總公司創(chuàng)立第一年中，常處于“這批產(chǎn)品賣完了，下一批生產(chǎn)費用還沒湊齊”的尷尬境地。后又趕上疫情大暴發(fā)，公司全員封在家中幾個月，無訂單、無收入，盡管團隊成員都表示自己愿意只拿最低保障的工資，且可以先打“欠條”。所以武總很珍惜這份情誼，同時也發(fā)誓絕不可辜負大家，后期甚至用了信用卡套現(xiàn)、商業(yè)貸等“非常辦法”籌錢補齊全員工資。除了“效益”武總也十分注重團隊人文關懷，凡入職滿1年的員工，每個月除工資外會額外給其父母發(fā)放一份“孝基金”補貼，額度也會隨著員工入職時間成正比遞增。武總表示：希望員工們能通過“孝基金”時刻牢記要孝順父母。

除了在產(chǎn)品創(chuàng)新上有想法，團隊員工上有義氣，在開拓市場、服務市場上，武總也推出了很多別具一格的方式。

“我一直覺得決策不是在辦公室做的，而是在市場上做的。”每年7月-8月，武總都會來一場“說走就走的旅行”路線長達1萬公里為的是深入各地母嬰一線市場，了解渠道真實情況。針對個別市場發(fā)展較慢的情況，武總與合伙人朱總還有一個“有趣”的約定:

武總、朱總每人每年有10萬元“試錯基金”，朱總每年去一個目標省份，在當?shù)貙ふ乙晃挥星蕾Y源的省區(qū)經(jīng)理，兩人一起跑市場，若是本次找的人不合適，則會啟動“試錯基金”用于其工資支付。武總則負責每年推出1款新品上市，若產(chǎn)品市場順利打開則不啟動基金，若是市場反饋不佳，則啟動“試錯基金”，將其當作贈品給客戶。武總稱這項業(yè)務為“一年一省”及“一年一品”。

此外，武總還打造了一支擁有16年經(jīng)驗的奶粉與營養(yǎng)品專業(yè)服務團隊，通過“海、陸、空”多渠道宣傳推廣，明星IP、冠軍代言、網(wǎng)紅推薦、配方專利、各大央視衛(wèi)視廣告，多元化終端服務，聚焦“天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)”三網(wǎng)支持，落地《優(yōu)享會》《飛蝗行動》培訓會、消費者《腸胃健康大講堂》終端活動、線下《兒童成長公益活動》走進門店、《線上直播助力門店銷售》等市場賦能，產(chǎn)品覆蓋全國 20多個省，150多個城市。

工作的時候拼盡全力，放松的時候快意灑脫。每隔兩年，武總都會帶領團隊，組織全國經(jīng)銷商伙伴來一次國內(nèi)外熱門景點的“5·18百人團”品質(zhì)游。勞逸結(jié)合，不負青春。

最后武總表示，市場品牌眾多，魚龍混雜，想要破局就要先修煉好自己的內(nèi)功。門店愿意選擇的產(chǎn)品很簡單，價格合理，服務到位，品牌持續(xù)。做到這三點，發(fā)展還是不難的。未來，朵拉倍拉將在全國大健康領域繼續(xù)深耕，立志成為全球功能性營養(yǎng)領域的創(chuàng)新引領者，守護億萬家庭的健康未來。