實探丨成山農場走出西安第一店：8大亮點

近兩年，商超行業冰火兩重天，熱潮是，大量外行，在穩定現金流的傳說中，踏入實體商超，冰點是，從業多年的的業內人士更多的選擇是觀望。

外行多采取高投入，信奉模式創新、場景改造，緊跟風口，業內人士固守傳統、小調小改，期待能熬過正在面臨的寒冬。

而90后創業者，西安成山農場劉帥偉，從2024年的1.0版本，經過3年的摸索，今天在西安和咸陽的交匯處，開出了3.0版本的8000平米新店。

零售圈受邀在開業前探店，發現了8個亮點。

01

將外租區融合到體系內，專業的人干專業的事

以往，超市的外租區，就是超市經營者的利潤奶牛，超市只關心租金，經營的類目，不是考量的主要因素，在新開的成山農場，這個邏輯發生了根本的變化，對外租區價值的評估，不在是單純的租金，而是提供的產品是否是與超市經營的產品成為顧客需要的上下游，同時是超市經營者無法深耕的品類，如品質家紡家居、品牌奶茶、智能穿戴等品牌辨識度高，且是品質化生活不可或缺的部分。

劉帥偉介紹道：我們在3.0的門店，拿出2000平米做外租，目的是做超市經營類目的延伸和補充，我們無法做到每個項目都專業，顧客需要專業的經營者，我們就請專業的品牌來做，目的是顧客能找到需要的商品。自營板塊聚焦生鮮、熟食、酒水零食三大高頻流量品類，把控客流基本盤，讓參與者都能有所收獲。

02

鮮制是方向，沒有跨不過去的鴻溝

2.0的版本，烘焙區只經營熱烤面包、西式蛋糕、冷藏甜品、中式糕點、節慶烘焙，面積基本在80平米-100平米，3.0版本，烘焙區更名為成山鮮食，面積增加到了300平米，除了以往常規經營的品類外，增加了很多短保的產品，如鮮制鴨附件、短保蝦片、鍋巴、咸味麻花等，同時還有自己獨特創新的“自研定制休閑食品”，如：奶香蔓越莓之戀、奶香草莓之戀，顏值清新但價格親民，這個差異化，是其它同行很難短期模仿。新命名的成山鮮食，經營單品達到150只，基本與目前起勢的鮮制零食店經營SKU持平。

與烘焙區負責人王經理溝通中得知，鮮制零食的一部分，自有的加工間就能做，具備實力工廠，其實很早就與成山農場合作，需要把鮮食的邏輯與他們分享，并達成共識，生產的產品完全能夠達到鮮食的所有標準，為了能夠讓進店的顧客享受到鮮食產品，采用了跨品類多點陳列，讓顧客不錯過這份健康美味。

其實鮮制零食，不要被所謂的門檻嚇住，其實很多商超一直在做，但需要換一種表現形式。

03

聯營不是洪水猛獸，共創和優勝劣汰是持久的生命力

3.0店型的加工區域，經營面積達到了500平米以上，經營單品超過了400支，覆蓋一日六餐的日常需求，如果全部自營，加工區成本將占到門店總成本很大的比例，成山農場沒有刻板的全自營，而是與合作伙伴共創，并設定了獎勵與淘汰機制，如；地域特色小吃、非遺手工制品等，敞開大門，歡迎品牌和技術持有者共創，每個細分類，只引進一家，銷售額越高，扣點越低，鼓勵先進。同時，根據銷售額，末尾淘汰。（一個細分品類，月均單日銷售不足1000元，列入重點關注，如依然無法達到合作伙伴盈虧平衡，考慮不再合作）

熟食部門負責人楊經理對優勝劣汰機制進行了詳細介紹：專門成立的熟食共創小組，與合作商共同分析數據、研發單品、設定價格，并指導高峰科學排班、打折日清等節點把控，目的是與絕大部分合作伙伴共同成長，并很有信心的表示，10%的面積占比，一定要有20%以上的業績產出。

04

不僅要有好商品，必須得有顧客消費得起的好商品

凍品、水產區是3.0版本門店著力打造的區域，在現場筆者看到，無冰衣單凍青蝦就有五種以上，價格帶19.9元/斤-108元/斤不等，同時，銀鱈魚根據品質也有4個價格帶，其它類別也基本如此，同時，水產區無論從經營面積、活水單品的數量和品質上已經遠超2.0版本，對標盒馬，但超過盒馬，就拿鮮活蟹類來說，除了以前經營的帝王蟹，還引進了冷水板蟹、面包蟹等更優質的品種，活鮑魚不僅有10頭鮑，也將4頭鮑進行日常售賣，并且價格保持在行業較低，讓喜歡嘗新的顧客，能夠品嘗到平價優質的鮮活水產。

水產凍品區的李經理坦言：1.0版本的門店我們目標是別人有的，我也有，2.0版本做到的是，已經有的要優，3.0版本追求的是，不僅優，還要讓大部分顧客能賣得起。

從與劉帥偉交流中得知，4.0版本的門店正在籌建中，屆時，鮮活水產將繼續升級，不再局限與售賣鮮活，也不再停留在簡單加工，而是希望打造海鮮美食街，讓遠離大海的西安人，能夠和海邊的人一樣，吃到新鮮、美味的平價海鮮。

05

源頭直采和低農殘蔬果，已成體系化

新店蔬果區的面積，遠大于其它門店，而最吸引筆者的是靠墻的一組冷鮮柜，陳列的商品，全部是產地直供的低農殘蔬菜，與其它門店不同的是，低農殘蔬菜品種有接近60個單品，覆蓋了日常所需，如韭菜、芹菜、蒜苔等顧客在其它渠道購買心中不托底的商品，在這里都有，在筆者探過的商超，可以說單品數是最多的，據此區域的主管介紹，這類商品可能不會熱銷，也有可能會造成較大損耗，但我們的觀念是，顧客的健康，是我們最為關注的，也許短期市場需要培育，但從發展的眼光看，我們的用心，一定會得到消費者的認可，為此付出的是短期的損耗，但獲得的是顧客的信任和口碑。

水果區，能夠產地溯源的商品已經占到了大多數，也許價格不是最低，但帶給顧客的安心，比單純的低價，更有價值。

06

標品選品，健康、顏值、IP

標品區域的面積，與傳統同面積門店相差不大，但產品卻區別很大，常規的一線品牌，大多只有單陳列面的露出，而差異化的商品，卻獲得了較多的黃金陳列位。

在探店中，偶遇了休閑食品采購靈靈，當問及本次3.0店休食的采購標準時，答復的簡單但清晰：給中老年顧客是低糖、低脂、低GI，給年輕人的是顏值、新奇、品質，給孩子的是IP聯名、有趣，這個標準不僅是休食的標準，而是整個標品共同遵循的原則。

雖然和同行的貨架完全一致，但商品帶來的視覺沖擊和內心感受截然不同，因為新一代采購，已經脫離了品牌的束縛，正在對顧客說：“我懂你”。

07

創新不是憑空臆想，而是挖掘亮點

現磨咖啡已今日年輕人的日常生活，但現打鮮奶，從沒見過，和品質鮮奶共同研創的現打鮮奶，那就是國內頭一家。

成山農場3.0店和“悅活鮮”品牌共創的現打鮮奶店，開業后必成亮點，在鮮奶中加入綠豆、抹茶、巧克力等輔料，以冰塊加持，這個全國首創的店中店，在這個炎炎夏日中，將以健康、爽口成為逛超市的消費者必選的明星單品，更重要的是價格親民，9.9元就能體驗。

烤腸作為常規的產品，本次也挖掘出了亮點，用精選后腿肉現場切割絞制，烤箱定型，立馬在烤爐上烤制完成，所有加工環節，均在消費者視線范圍內，顧客消費時沒有任何品質疑慮，這種看得見的安全感，帶來不一樣的體驗。

在同行挖空心思創新時，成山農場用自己獨特的眼光，挖掘出了已經存在的亮點。

08

自有品牌，品質穩定才是一切

經過兩年的打磨，成山農場自有品牌SKU數已突破100支，涵蓋糧油調味、酒水飲料、休閑食品、日化個護、日用家雜等標品的主要大類，每一支都是經過了認真的市場調研、顧客與員工盲測、成本核算等數輪檢驗，劉帥偉有信心的對筆者表示，每一支單品，都能體現出成山農場追求的質價比。

當問及是否有與獨創的自有品牌時，劉帥偉坦誠道：成山農場還很年輕，對于研發，我們能力還做不到，但我們善于虛心向做得好的同行學習，向有經驗的廠家取經，現階段保證我們的自有品牌品質穩定，對消費者負責，積累了足夠的經驗，再邁入下一階段。

一個多小時的探店，無法全方位的感知成山農場小伙伴們所有悉心打造的亮點。與很多堆砌概念和設備盲目入局、調改的同行不同，成山農場正在逐步積累，一步一趨的走向更好的自己。8000平米，是更大的挑戰。

離開時，正值成山農場總部人員在門前合影，看著一個個充滿活力的年輕面龐，忽然覺得，年輕的新生代已經撐起了一片天，他們是現在，更是未來。

作者簡介：荊焰，零售圈高級合伙人，零售圈供應鏈研究中心主任，商務部流通產業促進中心專家，零售圈零售荊言欄目主理人，西北大學經濟管理學院(MBA)高級工商管理碩士，高級采購師，31年零售行業老兵，歷任上市公司超市板塊店總，采購總，副總裁，實操經驗豐富，對零售行業有獨特的見解和認知。