年輕人為一張卡豪擲萬元，這門“賣紙片”的生意要上市了

作者丨武藍若

出品丨最商業

最近，蘇超聯賽正如火如荼地進行，何潤東以項羽造型現身宿遷主場，幾乎是霸屏了各大平臺。其實，今年蘇超第一個出圈的還不是何潤東，而是一只可可愛愛的江豚——吉祥物“蘇嘟嘟”。

每支球隊各有自己的專屬嘟嘟，譬如南京的“鴨嘟嘟”、無錫的“甜嘟嘟”、蘇州的“蟹嘟嘟”，十三支球隊組成了一個“蘇嘟嘟十三太保”家族，以盲盒形式出售。

●“蘇嘟嘟十三太?！?。圖片來源：Suplay公眾號

這套毛絨掛件有多火呢？開幕式當天，會場外官方售賣點數千個蘇嘟嘟兩小時內火速售罄。

而這套蘇嘟嘟十三太保背后的設計公司更有來頭，它就是近年來潮玩領域的新貴——Suplay。

但別以為Suplay只會做毛絨玩具，它的發展和壯大源自一張張小小的卡牌。

說起卡牌收藏，80后、90后可能會馬上想起小時候吃的小浣熊干脆面中的水滸人物卡，那時很多孩子買干脆面，不是為了吃，而是為了那張贈卡。

沒有人能想到，多年后，一張品相好、評級高的水滸“炫光卡”，能賣到上千甚至上萬元。

在國外卡牌收藏熱度更高，著名的綜藝《典當之星》里，就有不少顧客直接拿著卡牌跟掌柜開高價。而今年2月，美國摔跤網紅洛根·保羅（Logan Paul）的一張皮卡丘卡牌直接賣出了1649.2萬美元（約1.14億人民幣）的天價，創下吉尼斯世界紀錄。

●創下吉尼斯世界紀錄的天價皮卡丘卡牌

所以，卡牌從來都不只是卡牌，它是一種IP認可，更是一種情懷價值。

這個道理，Suplay的創始人黃萬鈞很早就明白了。

出生于1993年的他，自中央財經大學畢業后就進入了華興資本。

華興在業內是“狼性文化”的代表，工作強度之高常令人咋舌。

但初出茅廬的黃萬鈞并沒有被這種氛圍嚇倒，他積極參與項目，常常加班到深夜，核算數據時總能第一個發現問題。

憑借著這股子敏銳肯干的勁兒，他很快被委以重任，以分析師的身份參與了豌豆莢、滴滴打車、陌陌等多個知名項目的融資。

在那個互聯網大爆發的黃金年代，華興打的很多場“大戰”里都有黃萬鈞的身影。

后來，黃萬鈞收到黃勝利邀請，成為引爆點資本的合伙人。這個機構主要聚焦社交電商、文化娛樂等領域。

黃萬鈞還在黃勝利創立的文創眾籌社區“摩點網”擔任聯合創始人兼COO，這段經歷也讓他對產品孵化與流量運營有了深刻的理解。

●黃萬鈞

這為日后他搭上潮玩這艘“游輪”埋下了伏筆。

經過投資和創業兩輪打磨，黃萬鈞意識到：社群+產品+流量，就是一個完美的閉環。他也認知到，真正賺錢的，不是渠道，而是IP和稀缺價值。

2018年，泡泡瑪特爆火，盲盒經濟起飛。

在多個社交平臺觀察一段時間后，黃萬鈞發現，抽盲盒這事，有人歡喜有人愁。

他親眼看到，有人抽到不喜歡的盲盒，氣得拿剪刀剪爛。

原因很簡單，不喜歡的不能退，想要轉手只能自己收貨后再發布到二手網站去。本來是抱著想要撿到寶的心情，最后卻落個失望透頂。

洞悉這個情況后，黃萬鈞決定以此為切入點，在他看來，如果能解決大家這個“老抽到不喜歡的盲盒”的問題，那絕對是一個巨大的機遇。

錨定了策略后，黃萬鈞開始物色平臺。各個平臺都有機會，往哪里聚焦呢？

幾年的投資經驗告訴他：“哪里流量大，就去哪里找用戶！”

當時的微信日活數據在10億左右，幾乎覆蓋了中國3/4的人口，小紅書等平臺的體量和曝光度才剛破億，遠不及微信。

于是2019年底，Suplay小程序正式上線，在微信試水。

小程序的功能很簡單，有在線抽盒和一鍵轉賣功能，抽到不喜歡的，可以直接在線轉賣，也可以選擇一鍵熔煉，加點錢再抽一次，直接解決了用戶的痛點。

同時，黃萬鈞還啟動了在線尋“錦鯉”活動，50款限定盲盒，抽1個幸運兒免費送。

僅一年時間，Suplay就累積了130萬線上用戶。

首戰告捷后，Suplay順利吸引到了許多投資人的目光，2020年源碼資本為Suplay注資百萬美金。自此，Suplay開始了商業模式的擴展與迭代。

關于迭代，黃萬鈞的思路是這樣的：他開始與設計師合作研發，通過線上直播加線下實體店的形式，實現銷售增量。

在源碼資本Pre-A輪融資官宣前，黃萬鈞就特地策劃了一場線上造勢活動，吸引了80多個國內外潮玩品牌參加，賣出了300萬的GMV（商品交易總額）。

線上直播間極其火爆，單場評論2萬多條，圍觀人數高達44萬之多。

●Suplay線下門店。圖片來源：Suplay公眾號

形勢一片大好，但此時，黃萬鈞卻發現了兩個隱患：

一是收入模式太單一，導致流量雖大收益卻不理想；

二是盲盒公仔已是紅海，很難打出差異化。

這樣的情況令黃萬鈞意識到，需要尋找能夠將IP價值更大化的新賽道，經過不斷篩選和市場調查，加上此前在文娛賽道的沉淀，黃萬鈞將目光鎖定在了卡牌收藏領域。

其實這個領域，在國內已經有了一個巨頭，那就是卡游（Kayou）公司。

卡游在這個賽道已經深耕許久，影響力不容小覷。

和巨頭對打，是不是明智之舉？

黃萬鈞有他的判斷。

卡游雖然手握數十個IP授權，在卡牌市場占據著絕對的主導地位，但客戶多為未成年人，以奧特曼、小馬寶莉等面向兒童的“子供向”IP為主，并不能很好地做到全年齡段覆蓋。

所以，成年人卡牌收藏這塊，還是一片藍海，潛力巨大。而在國外，成年人卡牌收藏的熱度早已破圈，所以黃萬鈞篤定入局。

但此時，Suplay手頭并沒有什么高人氣的IP，卡牌看的就是IP的價值，沒有IP就無從談起，就在這個節骨眼，屬于Suplay的東風吹來了。

2021年，游戲巨頭米哈游斥資800萬美元入股Suplay。

米哈游作為全球游戲板塊第一梯隊，旗下的《原神》和《崩壞》兩大IP有著過億級別的用戶下載量。

那年正值《原神》上線首個完整年度，在全球爆火，僅移動端營收就突破18億美元。

黃萬鈞如愿拿到了大IP的獨家授權，很快就順勢推出了Suplay旗下第一個品牌——卡卡沃，開始在收藏類卡牌板塊發力。

以《原神》和《崩壞》兩大頂級IP為依托，將卡牌作為情懷載體，限量發行，促成“越稀缺越值錢”的收藏邏輯。

同時，以盲盒的形式發售，營造“未知驚喜”，拆盒后你才知道買著了哪個角色的卡片，不喜歡或者稀缺性高的卡都可以放到二手市場轉賣變現。

●原神FES線下活動

Suplay還抓住了與PSA、CGC等全球知名評級機構合作的機會，直接向玩家提供付費送評服務，評級越高的卡牌，二級市場售價也越高，自此打通了收藏→變現的有效鏈路。

隨后，又將制造商品牌“嘿粉兒”收入麾下，一站式擁有了包括IP設計師、工廠和部分IP的全部資源。

此時的黃萬鈞，已經完整擁有了“產品研發—設計—生產—銷售”全產業鏈，在卡牌賽道有了知名度。

并且可貴的是，在公司順風之時，黃萬鈞也沒有放棄自有品牌的研發，他聯合設計師團隊接連推出了KIKI、水波蛋、大叔OHO等系列。

彼時趕上《蛋仔派對》游戲爆火，水波蛋系列手辦、盲盒類，迅速成為了女性用戶的心頭好，完全打破了卡牌賽道“男性主導”的傳統格局。

據Suplay在其招股書中的披露，在收藏卡消費者中，女性占比高達52.7%。

●Suplay旗下自有IP“大叔OHO”。圖片來源：Suplay官方小紅書

而隨著旗下各大品牌的推出，Suplay的定位也更加清晰，那就是朝向IP衍生品+收藏類卡牌雙輪驅動的方向發展。

不過，黃萬鈞并不滿足于此，他想帶著Suplay進一步破圈。

2023年3月22日，黃萬鈞的粉絲列表里，迎來一位特殊的用戶——“潮流教父”陳冠希。他在微博難掩激動：“天吶，陳冠希！”配圖是陳冠希的點贊和關注。

陳冠希在卡牌收藏上也頗有心得，他和帕尼尼的限定聯名收藏卡曾被炒到15萬元的天價。

同年4月15日，陳冠希收到了Suplay的迪士尼100周年奇妙角色收藏卡，開箱結果非常驚喜：陳冠希一家三口不僅開到了各自的幸運生肖卡，還拿到了“木蘭”的親簽。

●Suplay迪士尼系列卡牌。圖片來源：Suplay官方ins

此前的聯動，正是為Suplay拿到迪士尼100周年慶獨家授權鋪墊。迪士尼這個IP的含金量自不必多言，再加上陳冠希的流量，很難不讓圈內人聚焦。

不出所料，迪士尼系列收藏卡上架后反響很大，再加上早于國外卡牌平臺TOPPS半年發售，搶得了先機，引得粉絲們瘋狂搶購。

同年7月，陳冠希官宣：買鞋送卡，凡是通過官網買鞋的用戶，即有機會得到一張他親筆簽名的鞋卡，若拿到首編（限量卡）的買家，他愿意用終身免費球鞋來交換。這張鞋卡的出品商，就是Suplay。

陳冠希的這波助推，使得Suplay的品牌效應再次被放大。

之后，Suplay接連拿下了《漫威》《哈利·波特》《名偵探柯南》等多個國外爆火IP的授權，開始瘋狂地兌現自身的商業價值。

在國內，有相當多的小伙伴為了開出一張“金簽”（卡卡沃漫威系列的“10編金折”，全球僅發行10張，抽中概率僅為1/1667）豪擲上萬元購買數箱卡片。

在國外，全球著名二手交易平臺Ebay上，Suplay售價過萬的卡牌不在少數，如果是稀有程度最高的one of one（全球僅發售一張）卡牌，售價超6萬元。

●在Ebay上，一張卡卡沃迪士尼安娜簽名的one of one黑金卡，售價9999美元，約6.8萬元人民幣

Suplay整個卡牌事業蒸蒸日上。有人評價黃萬鈞“非常善于借勢IP”，這個不假，但如果理解成Suplay只靠吃IP流量，那就有失偏頗。

實際上，黃萬鈞相當重視卡牌本身的品質，很多購買者對Suplay的評價都是“他家的卡牌品相好”。

設計簡約精致，富有高級感，并且捕捉的是人物最具代表性的神情，拿在手中，仿若在與人物直接對視。

●Suplay×《蘇丹的游戲》系列卡牌

為了讓卡牌更好玩，不同系列的卡包里可能還會出現異形卡、衣料卡、膠片劇情卡、毛絨鑲嵌卡等。

就像《哈利波特》里怪味豆一樣，你不知道下一顆是什么模樣，是什么味道，趣味十足。

根據弗若斯特沙利文的資料顯示，與評級機構PSA合作的卡牌平臺很多，唯獨Suplay的卡卡沃，送評的卡牌有80%能拿到10級封頂評級，而其他公司獲得滿分評級的平均概率，僅有44.6%。

去年12月，黃萬鈞更重磅推出華夏系列故宮收藏卡，螺鈿、寶石、金箔等非遺技術被鑲嵌到卡面上，意在讓中國非遺文化走出去，把傳承的意義和卡牌深度綁定。

“卡牌不僅是紙片，是文化載體，也是年輕人的社交與投資標的。”黃萬鈞如是說。

●Suplay故宮系列收藏卡

而隨著Suplay的營收規模不斷擴大，黃萬鈞和團隊的期盼也更進了一步——沖刺“卡牌第一股”。

截至當前，Suplay經過5輪融資，估值已達上億美元，較2019年末種子輪500萬美元估值增長20倍。今年開年第一天，Suplay就向港交所提交了上市申請。

其招股書顯示，Suplay集團2024年營收2.8億元，同比增長92.5%；2025年前九個月營業收入2.83億元，已經超過了前一年的全年營收。

●Suplay招股書

經調整凈利潤從2023年的1600萬元增長至2024年的6480萬元，增長305%；2025年前九個月，這一數據增至8640萬元，較2024年同期的4750萬元增長81.9%。毛利率是從最初的41.7%攀升至54.5%，非?？捎^。

用段永平“好賽道不會低毛利”的標準，Suplay已經是穩穩地踩在了一個優質賽道上。

同時，時代的東風也在助推這艘巨輪。

2024年，全球收藏級非對戰卡牌市場規模約120億美元，預計2029年增長至257億美元；中國市場仍處早期階段，2024年規模為62億元，預計2029年將增長至165億元，年復合增速21.4%，高于全球平均水平。

卡牌生意未來可期，隱憂也著實存在。

正如Suplay招股書中提到的，目前合作的幾大IP，授權即將到期，而這部分IP占據了收入的75%，如果沒有新的知名IP引入，Suplay的業績必定會受到影響。

時至今日，Suplay已經靠著這套打法，穩定占據了市場。

最終能否被市場驗證，在卡牌賽道上構建出屬于自己的高城，就看它能否在借勢與自研之間實現平衡，我們拭目以待。

●參考資料：

[1]東四十條資本 |90后投資人創業賣“卡牌”，要IPO了

[2]鹽財經 |一張卡賣2萬，這個90后的公司堪比印鈔機

[3]創業邦 |米哈游看中的90后，打造卡牌界泡泡瑪特，沖刺IPO

[4]天下網商|一張“紙片”毛利率近70%，公司9個月營收3億，90后創始人沖上市

[5]風云IPO|90后男分析師給女性賣“卡牌盲盒”年入近3億要IPO了！

[6]投資家|紙上黃金，要IPO了

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