海外銷售課堂：助出海企業解鎖海外銷售機會

如今的商業社會及關系網絡復雜多變，熟練掌握 Sales Navigator 技能有助于銷售人員從容面對各類銷售挑戰，不斷突破瓶頸創造新的業績。

Sales Navigator 中文大師課系列將協助

? 技能提升：探索進階的 Sales Navigator 功能

? 實操訓練：通過真實場景和挑戰的演練，而非單純理論指導

? 融會貫通：優化日常銷售流程

本期內容，我們來共同回顧下Sales Navigator 中文大師課的第一講，教您如何應對缺乏銷售機會的挑戰。

首先，我們來簡要了解下 Sales Navigator。它是在 Linkedln.com 的基礎上，主要針對企業在海外獲客環節進行規劃和設計的，以人工智能為輔助的企業級應用和深度銷售平臺。Sales Navigator 不會受到任何好友度數的限制，可以觸及涵蓋公司決策人在內的超過 10 億的受眾。Sales Navigator 還能與您公司原有的 CRM 系統集成，支持一鍵將 Sales Navigator 信息同步到 CRM 系統，銷售團隊不需要在系統間跳轉。

在詳細介紹目前 B2B 企業銷售可能遇到的挑戰和困難之前，我們先來了解下當前全球買家的行為轉變，這些轉變影響了銷售應該如何觸達買家。

• 75% 的買家越來越習慣于使用社交媒體進行供應商的調研，領英就是其中之一，買家比以往任何時候都更了解信息。

• 在一個重要的購買決策中，有 11 位以上的潛在買家會參與購買決策過程，其中大約有一半為銷售較難接觸到的隱藏決策者。

• 59% 的買家收到了過量的電子郵件，越是陌生或與他們無關的郵件將不被閱讀。買家已經被大量溝通信息淹沒。

• 最后，買家的流動速度越來越快。他們在每家公司的平均任期只有 1 年，因此，了解到他們的職位更新信息就顯得尤為重要。

基于以上買家的行為轉變，Sales Navigator 幫您掌握目標客戶與決策者最新動態，精準識別客戶的購買意向，把握最佳聯絡時機。

對于 B2B 企業銷售常遇到的第一類挑戰——缺乏銷售機會，Sales Navigator 給出的應對策略是聚焦對潛在客戶的探索，利用“隱藏盟友”尋找合適的破冰關系介紹，來快速挖掘潛在機會。這里的隱藏盟友指的是，可以幫助獲取潛在機會且存在于延伸關系網的元素或個體，如共同好友。

在 Sales Navigator 中，Lead Filter 中涵蓋公司查找等基礎功能，同時在 Current Company 篩選條件下可以使用特定的 Account List 來完成在一組公司內開展破冰機會的搜尋。另外，需要提醒注意的是，在 Best Path in 及 Recent Updates 部分可以幫助我們更加快速地發現破冰機會。例如，TeamLink connections 和 Executive TeamLink connections 這兩個篩選條件能幫助我們找到同樣使用 Sales Navigator 的公司同事，借助他們的人脈網，發現其他地區的銷售、公司高管等。

面對新的銷售機會和目標理想客戶，Sales Navigator 能夠幫你發現尋求突破口的最佳路徑。

我們繼續深入探討，教您如何運用 Sales Navigator 進行銷售機會評估與執行，確保在最佳時機主攻最有潛力的銷售機會，助您在復雜的銷售環境中鎖定關鍵“黃金時機”。

強烈推薦您觀看本期視頻！LinkedIn 資深客戶成功經理 Kitty Wang 將親自實操并詳細講解，帶您領略諸多實用功能，定會讓您收獲頗豐！

在 B2B 銷售中，銷售人員常面臨眾多早期銷售機會，但難以判斷哪些更值得優先處理。LinkedIn Sales Navigator 為此提供了強大支持，運用數據和洞察助您準確識別與客戶互動的最佳時機。

Sales Navigator 不僅助力尋找客戶和決策者，還能提供公司及個人的詳盡信息，輔助評估銷售機會。借助 Account IQ，銷售人員可利用 AI 技術迅速掌握目標公司的商業模式、戰略重點等關鍵信息，快速判斷聯系時機，并為與核心團隊的會面提供豐富談資，增進信任、推動合作。

此外，Headcount Insights、Growth Insights 等獨特功能提供公司人員變動、部門狀況及新招聘需求等信息，助您洞察公司擴張策略及潛在問題，為會議討論和產品推介奠定堅實基礎。

Buyer Intent 功能通過分析目標公司員工在 LinkedIn 上的互動行為，評估其對貴公司產品的興趣度，為篩選合適公司和時機提供有力依據。

Relationship Map 功能則助力銷售人員梳理目標公司內部關系網絡，明確各方角色與關系強度，制定針對性聯系策略并提高團隊協作效率。值得一提的是，Relationship Map 還能實時更新關鍵信息，如決策者離職等，確保銷售人員及時調整策略、把握新機遇。

總之，Sales Navigator 憑借豐富的信息和實用工具，可以助力銷售人員高效管理早期銷售機會，顯著提升銷售業績與成功率。

通過觀看此視頻，你將學會：

• 中長期追蹤決策者和公司變化：利用平臺功能定期監控，找到新的突破口。

• 設置篩選條件發現新機會：排除已知公司，專注于新的潛在客戶。

• 保存搜索條件獲取實時更新：減少重復查看，關注新結果。

• 突破銷售瓶頸：通過識別過去同事或客戶關系，以及高管網絡推動決策。

還等什么？開始學習吧！

挑戰 3 主要討論了如何在找到早期銷售機會后，進行中長期的追蹤和推進。Kitty 指出，銷售過程中并非每個機會都能迅速成交，有時會遇到各種困難和挑戰。為了有效應對這種情況，她建議利用 Sales Navigator 平臺的功能來定期追蹤決策人和公司的動態變化，從而發現新的突破口或決策人。通過這種方式，銷售人員可以更加精準地把握銷售機會，避免在推進過程中出現信息滯后或錯失良機的情況.

挑戰 4 則聚焦于銷售過程中常見的“卡殼”問題。Jason 提到，利用過去在客戶公司任職的同事、客戶或者公司內部有決策權的高管等資源，可以有效地促進銷售機會的轉化。Kitty 進一步補充了如何利用 Sales Navigator 平臺的 Current company、Past company、Connections of 和 Past customer 等過濾器來尋找這些潛在的支持者。

例如，通過 Past company 過濾器，可以找到曾在目標公司任職過的高管，他們對目標公司的情況非常熟悉，能夠成為推進銷售的重要助力；而 Connections of 過濾器則可以幫助銷售人員發現公司內部高管與目標公司高管之間的聯系，從而借助內部高管的人脈資源來推動銷售機會的發展。

視頻中還提到了如何利用 Sales Navigator 平臺的 Saved search 功能來節省時間。Kitty 建議銷售人員在設置好篩選條件后，點擊 Save search to get notified of new results，這樣平臺會自動保存這些條件，并在有新的符合條件的公司或人物出現時及時通知銷售人員，避免了重復搜索和篩選的繁瑣過程。

總之，這個視頻為銷售人員提供了一套完整的解決方案，幫助大家在面對銷售挑戰時能夠更加從容應對。通過觀看視頻，你將了解到如何利用 Sales Navigator 平臺的各種功能來挖掘銷售機會、追蹤決策人、發現新的突破口以及推動銷售機會的轉化。相信這些實用的技巧和方法能夠為你的銷售工作帶來極大的幫助，讓你在激烈的市場競爭中脫穎而出，成功達成銷售目標。