敲開一扇扇門，守住一顆顆心：國壽個險三十年的信任之路

編者按：

2026年，中國人壽迎來個險營銷30周年。30年前，個人營銷代理人制度正式在中國啟航；30年后，這個行業已經從當年保費不足12億元的“幼苗”，長成了服務億萬家庭的“大樹”。期間，該公司個險銷售隊伍也如同春筍般在全國各地破土而出，將保險的種子播撒在960萬平方公里的國土上。每一份保單，都記錄著中國家庭財富與保障增長的點點滴滴。國壽銷售隊伍用腳步丈量責任，用專業詮釋擔當，讓保險這份“無形”的保障，化作無數家庭抵御風險的“有形”依靠。他們的故事，就是中國人壽乃至中國個險營銷三十年最真實的縮影和底色。

中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK）個險營銷的三十年，是無數個險人用腳步和真誠寫下的信任答卷。

三十年前，鄭州的王廣聚給自己定下死規矩：每天拜訪十位陌生人，他相信多敲開一扇門，就可能多守護一個家庭。長沙的楊萍剛入行，沒有客戶資源，一家家企業去跑，跑了幾個月才簽下第一單。而此時的龐朝暉已在保險行業摸爬滾打數年，從縣公司一步步走向管理崗位，此后的三十年，他把河南多個排名倒數的地市帶進了全省前列，讓更多普通家庭擁有了抵御風險的底氣。

那時正是中國人壽個險營銷剛剛起步的年代。沒有現成的客戶，沒有成熟的模式，有的只是一群普通人，背著包、拿著條款，走上街頭、敲開一扇扇陌生的門。三十年后，王廣聚從農村青年成長為管理人才，楊萍從幼兒園老師變成了客戶心中最值得托付的人，龐朝暉則從基層員工成長為多個地市的負責人。他們的故事，就是中國人壽個險三十年的縮影——沒有驚天動地，只有日復一日地拜訪、微笑、堅持與擔當。

從陌生敲門到萬家燈火，一名國壽人的三十年信條

1996年，王廣聚從鄭州大學畢業后，在改革浪潮中走出工廠，毅然加入中國人壽河南省分公司第一營銷部。三十年間，他從一個在鄭州舉目無親的農村青年，成長為上百人團隊的管理者。而一切的起點，是他為自己定下的每日十訪的“硬規矩”。

“剛入行時候最難的是沒有熟人。”王廣聚說，當時在鄭州幾乎不認識誰，列名單只列了兩個老師。前三個月，他沒有開出一單。于是他給自己定下一個規矩：每天必須見夠10個人——公司的要求是一日6訪，他把標準提到了10訪。

第四個月，他終于有了收獲。“靠的就是每天堅持，通過兩三年把基礎打下來。”他說。

后來到了2002年，公司開始倡導團隊發展，他敏銳地意識到：團隊不是負擔，而是更大的舞臺。王廣聚的第一個增員來自一個意想不到的地方——客戶。當時，他陌生拜訪認識了一位從礦廠下崗待業的朋友，對方給孩子買了重疾險。第二天，那位朋友主動問：“我能不能干？”

就這樣，師徒二人開始并肩開展陌生拜訪，這種相互鼓勁的默契合作持續并影響了王廣聚二十多年。如今他是高級處經理，從單打獨斗到帶兵打仗，他深知團隊不是數字的堆砌，而是每一個伙伴背后家庭的托付。

因為懂得托付的分量，所以王廣聚珍重每一位客戶。2012年，他認識了在菜市場做管理工作的郭先生，建議他投保了一份意外險。而就在兩個多月后，郭先生坐車時因急剎車胳膊被甩斷，住院就花了上萬元。王廣聚得知后第一時間趕到醫院對接理賠，前后不到一周，賠款就到賬了。“一筆保單，換來的是十多年的交情。”這讓王廣聚感受到真正的信任，其實是建立在客戶真正需要的時刻。

圖：王廣聚與伙伴進行規劃溝通

“做保險，說到底是對人的責任。”談到個險對普通人的作用，王廣聚感受頗深。

2021年，客戶常大姐的愛人查出了肺癌。常大姐早年在他那里買了5份重疾險。住院后，治療費一天天壓過來，常大姐撥通了他的電話。王廣聚馬上趕往醫院，到了病房，他沒多說什么，先把客戶手里的診斷證明和病歷資料一項項整理好，立刻向公司申請綠色通道，直接在醫院現場配合調查人員核實。很快，十萬塊理賠金打到了客戶賬上。

常大姐后來專門打電話致謝，聲音里帶著哽咽，反反復復就是一句話：“以后買保險就買中國人壽。”王廣聚說，那一刻他突然想起了自己剛入行時吃過的那些閉門羹——讓他堅持下來的，就是有一天當有人急需用錢治病的時候，能雪中送炭。

直到如今，王廣聚仍在堅持每天拜訪客戶。團隊管理井井有條，但他從不把自己關在辦公室。客戶一個電話，他騎車就過去；誰家保單到期了要咨詢，他立刻上門講清楚。他說：“脫離市場，你就不知道客戶真正需要什么。”

三十年來，王廣聚用腳步丈量了鄭州的大街小巷，用真誠敲開了無數扇陌生的門。他從未忘記自己來自農村的那份質樸，也從未放下對每一位客戶的鄭重承諾。把每扇門敲開，把每個人服務好。而這，恰恰是保險最動人的力量。

薪火相傳，哪里困難就去哪里扎根

“對于保險人來說，任何困難都不會持久，堅持到底，必定成功。”1993年的龐朝暉從廣州保險學校畢業，帶著科班出身的專業底子，進入中國人民保險公司汝州市支公司。1996年分業經營后，他投身壽險，從縣公司營銷部經理一路成長為省公司個險業務部總經理、多地市分公司負責人。

三十年間，龐朝暉親歷了中國保險業從懵懂走向成熟的整個過程。但讓他最有成就感的，從來不是職級的提升，而是那些普通客戶在關鍵時刻因為一份保單而獲得的安全感。他常說：“管理做得好不好，最終要看被服務的人滿不滿意。”

龐朝暉回憶，90年代初期，市場上大多數人都不理解保險是什么，開拓很困難。雖然他學的是保險專業，但書本知識和市場實踐差異很大，“確實需要老同志帶一帶”。這不是一句客套話。在保險這個行當里，理論學得再好，落到真正的市場博弈中，有時不如老同志一句“這個人你得換個方式聊”來得管用。龐朝暉就是被這樣一手帶出來的，所以他后來格外重視對營銷伙伴的陪伴與指導——自己曾被人點亮，如今也要去點亮別人。

2002年，龐朝暉進入縣公司領導班子。他始終記得一個樸素的道理：管理營銷伙伴，不是為了管住他們，而是為了讓他們更好地服務客戶。他總結出兩件事必須親自做：一是家訪——了解營銷伙伴的實際情況，才能在工作和生活上給予支持；二是陪訪——伙伴在市場上付出很多但效果不好時，他要跟著去，看伙伴是怎么跟客戶溝通的，回來再一起琢磨哪里可以改進。

他經常跟伙伴們說：“你不是在賣一張保單，你是在幫一個家庭擋住將來的風險。”正是這套方法，讓他后來在汝州當經理的三年里，帶領團隊拿下全省營銷業務第一名。對龐朝暉來說，比排名更重要的，是當地越來越多的普通家庭擁有了保障——大病來臨時不至于四處借錢，孩子上學時能多一份教育金。那些看不見的安心，更是真正有意義的成績。

圖：龐朝暉與團隊經理交流展業狀況

“當前保險市場強調以客戶為中心，核心工作一是服務好老客戶，二是幫客戶設計更適合的保險方案。”龐朝暉認為，行業未來轉型發展的方向是要更加切實地保護消費者權益：營銷員的職業化和專業化水平更高，意味著客戶能得到更靠譜的建議；服務會更加個性化，雖然有AI技術，但有溫度的溝通仍是核心。

在龐朝暉看來，中國人壽個險三十年的歷程，正是一代代保險人用汗水開拓市場、用真誠贏得信任的過程。他見過太多普通家庭因為一份保單而扛過了最難的日子——有人治病后不用賣房子，有人退休后每月多一筆養老金，有人離開時給家人留住了體面的生活。這些故事讓他相信：做保險就是做人心。這條路，值得一直走下去。

誤解下的堅守，一名國壽人的理賠答卷

“我剛進來時，連壽險是干嘛的都不知道，也不了解保險。”楊萍笑著說起1999年那個春天的決定。當時的她“機緣巧合”地推開了中國人壽的大門，不曾想，這扇門一開就是將近三十年。

剛入行的日子并不好過。楊萍沒有客戶資源，她把產品手冊翻來覆去地背，一家家企業去跑。大多數時候，連負責人的面都見不到，偶爾見到了，對方也常常擺手拒絕。但她沒想過放棄，只要有人愿意聽，她就愿意講。就這樣跑了幾個月，她終于簽下了第一單。

那些年，楊萍每天早出晚歸。她明白，要讓更多人擁有保障，就必須走進更多人的視野。一次偶然的機會，她拜訪了一家大型央企。在給一位年輕員工講解重疾險時，對方說：“我同學得了癌癥，我覺得保險真的有必要。”于是，楊萍認真為他設計了方案。而這位員工不僅自己投保，還向同事們推薦了她。一位客戶推薦另一位，一個部門傳到另一個部門。從那以后，她服務的企業越來越多，從幾十人到上百人，從一家單位到幾十家單位。

“真正留住客戶的，是日復一日的服務。”無論是信息變更、理賠咨詢，還是客戶家里遇到急事，楊萍總是第一時間響應，盡力幫忙。她常說：“每服務一個人，就意味著一個家庭多了一份抵御風險的底氣。你對客戶上心，客戶自然信你。”

圖：楊萍與客戶溝通交流

在楊萍經手的理賠中，有一個故事讓她至今難忘。當時一位年輕的女客戶，全家保險都在她這里。楊萍建議她老公選擇29年交重疾險。可客戶覺得要交到70歲不劃算，表示不理解，提出了退保要求。楊萍一遍遍地講明白退保的損失和失去保障的風險。“退了，第一有損失，第二以后就沒有保障了。”反復溝通后，客戶從內心里明白了這份保障存在的必要意義，最終取消了退保的決定。

將近兩年后，客戶的丈夫在單位體檢中查出了甲狀腺腫瘤。楊萍接到電話后，第一時間幫忙整理好理賠資料，聯系公司處理。理賠很快批下來，30萬賠款到賬。更讓客戶意外的是，她丈夫后面27年的保費全部豁免，50萬的合同繼續有效。

客戶后來專門找到楊萍，拉著她的手直說她是“活菩薩”。楊萍說：“如果當初我順了她的意思退掉，今天她怎么辦？做保險要有使命感，要帶著愛與責任出發。有時候客戶不理解你，你得替她想長遠。”

將近三十年里，楊萍用無數次真誠的講解、一次次及時地理賠，守護了上千個家庭。服務的過程沒有驚天動地，只有一次次站在客戶角度思考的堅持。在她看來，保險的意義從來不是一張合同，而是一份對客戶無論風雨、始終在線的守護。

結語

從1996年到2026年，中國人壽個險走過了整整三十年。這三十年，是中國經濟騰飛的三十年，也是中國家庭風險意識覺醒的三十年。站在行業前線的，是成千上萬像王廣聚、龐朝暉、楊萍這樣的國壽人。他們用真誠填平了保險與信任的溝壑，用一次次理賠兌現了“值得托付”的承諾。

三十年，變的是市場從一片空白到百花齊放，是客戶從“辦不辦”到“找誰辦”，是產品從單一保障到一攬子金融方案。不變的，是每日拜訪的堅持、是家訪陪訪的用心、是快速及時理賠的那份責任。中國人壽個險三十年，不是簡單的數字，而是一個個有溫度的名字，一張張被守護的笑臉，一句句“以后買保險就找中國人壽”的真心話。

下一個三十年，路還很長。但正如他們所說——腳下的路，就是最好的方法；堅持到底，必定成功；保險的意義，不是一紙合同，而是溫暖守護。

*本文為廣告推廣，來源：中國人壽舟山分公司